這是太火梁一的第103篇文章

 【有關(guān)直播電商的一切】第83篇 

（頭圖為直播奮戰(zhàn)的我自己）

專注直播電商運營

所有經(jīng)驗和數(shù)據(jù)均來自一線實踐

那些花錢也買不到的真實體驗

都在這個公眾號里

這篇文章給大家分享一下我最近做抖音直播的體感和手感。

有體感是因為我每天在身體力行的直播賣貨，有手感是因為我每天都在學習和調(diào)整，積累了一線的運營經(jīng)驗。

先說我認為的抖音直播現(xiàn)狀：

1.直播間的玩法和套路趨于固化，你能看到的行業(yè)頭部直播間幾乎涵蓋了這個行業(yè)99%的有效玩法。

2.官方工具和第三方工具的迭代日益趨于完善，降低了很多學習進化的成本。

其實以上兩句話總結(jié)下來就是：老方法行之有效，信息差逐漸消弭。

但是為什么很多人仍然干不好？我在線下接觸了大量的商家和會員，在我看來就是既不踏實也不扎實，對于確定性的事情不相信不去做，對于有正反饋的事情也沒有做到極致的決心。

比起埋頭苦干，大家更喜歡聽“一招鮮”、“流量密碼”和“奇技淫巧”，因為這些期待暗中都打上了捷徑的標簽。

但是我想問問各位，賺錢什么時候有捷徑了？

即使有，為啥別人自己不去干，要告訴你？

首先，抖音上的成功，從來不是靠某個不為人知的秘密和方法論。

其次，誰抱著“坐享其成”的想法，誰就最容易被割韭菜，諸如：

“我找個DP幫我做直播，我啥也不用管就能賺錢?！?/span>

“我招個某頭部直播間的運營幫我管理，跟他分潤就能穩(wěn)賺不賠。”

“我把別人那邊的大主播挖過來合作，就能爆單賺錢了。”

“我只要綁定幾個頭部達人幫我?guī)ж?，今年就能躺賺了?！?/span>

最后你會發(fā)現(xiàn)，讓你虧錢的恰恰是你寄予厚望的DP、運營、主播和頭部達人。

到底怎么做才能賺到錢？今天就從某個大家不曾留意的具體的切面展開聊聊。

這很可能是一篇改變你認知，讓你業(yè)績翻十倍的文章。

做抖音直播有個真理，就是流量規(guī)模和流量精準度，不可兼得。

在今年春節(jié)之前，我一直想把手上的美妝店播號干到日銷百萬（付費模型），我覺得無論是人貨場還是內(nèi)容都滿足條件。

大家都知道日銷百萬的付費店播直播間意味著什么，意味著所有老板夢寐以求的資本化和規(guī)?；瘡?fù)制。

但是放眼望去，抖音每天“精致麗人榜”霸榜的大部分是兩類賬號：一種是國際大牌的直播間，另外一種是白牌達人的直播間。

撇開國際大牌不談，我們只分析同樣是國貨，為啥達人賣的普遍比品牌店播好。

大部分人都會把原因歸結(jié)于達人直播間有人設(shè)，首頁有內(nèi)容，主播轉(zhuǎn)化力強，你是不是也這么以為？

但是這并不是核心原因。

店播直播間也可以賦予主播人設(shè)和身份，甚至可以專門做一個號孵化達人。

很多上榜達人賬號的首頁充斥著毫無規(guī)律亂七八糟的重復(fù)低質(zhì)量的口播內(nèi)容。

主播的轉(zhuǎn)化力靠的是話術(shù)、表現(xiàn)力和節(jié)奏配合，但是你有沒有遇到有些直播間的主播看起來比你的店播主播還普通，但是業(yè)績卻是你的十倍。

結(jié)論是以上任何一點都不是決定達播賣的比店播好的必然原因。

真正的原因在于很多人想要的和自己在做的有偏差，說白了，就是認知不到位，路走偏了。

大部分美妝店播直播間靠的是付費投放+日不落，投放素材一般是產(chǎn)品機制、產(chǎn)品賣點等視頻，抖音上一搜一大把，都不是啥秘密。

大部分霸榜白牌達人直播間靠的也是付費投放，但是他們從來不做日不落，投放素材一般是拉取的首頁口播視頻。

時長根本不需要拉滿，同樣的時段就是比你有更多的流量和更高的效率，那么問題出在哪？

問題在于看似同樣是付費直播間，但是模型差異極大。

一句話總結(jié)就是：店播追求的是流量精準度，達播追求的是流量規(guī)模，前者靠巨量千川篩人群，后者靠自己的轉(zhuǎn)化篩人群。

所以問題來了，站在平臺的角度，哪種直播間更符合平臺的利益？

如果你不能理解，我們繼續(xù)拆解分析??。

穩(wěn)定的店播直播間做付費投放大概率會選擇“支付ROI”這種深度轉(zhuǎn)化目標，這是一種嚴格控制人群精準度的投放方式，然后通過循環(huán)過款售賣主推利潤品。

這是一種很難撬動自然流，非常依賴投放，且費比極高的方式。但是如果不這么做，團隊一般頂不住ROI和前期測試的壓力。

但是一旦跑出來模型，在未來很長的時間內(nèi)沒有人會想要讓這個模型發(fā)生變化，因為每個人都能交差：貨也賣掉了，ROI勉強能跑正，即使微虧，也能說的過去，至于其他的事，以后再說吧。

所以這是一種非常追求流量精準度，簡單有效卻難以放大和盈利的方式。

我們再來看看白牌達播怎么做，他們通過做大流量規(guī)模，靠自己的人貨場把精準用戶篩選出來。

你會發(fā)現(xiàn)白牌達播的直播間除了會有一定數(shù)量的深度計劃，還搭配了大量的淺層和中層計劃，比如觀看，評論，包括下單目標。

眾所周知，這些計劃會用更低的成本帶來更多的曝光和在線人數(shù)，但是壓力全給到了主播這邊。

而且這種計劃能撬動更多的自然流量，原因就在于流量規(guī)模和流量精準度本就是天平的兩端，沒有人可以既要又要啊。

所以達播的直播間要相應(yīng)配備85分以上的主播+更好轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，甚至做好連單機制，讓用戶在直播間多拍幾個單品，錢就能賺回來了。

再回頭看看店播直播間，就別想著費勁兒增加自然流了，模型不對，一切白費。

如果能靠日不落把團隊成本和營銷費用打正，就好好干下去別折騰了，達人賬號的模型另起新號重新測試吧。

記住啊，新的直播間要用流量規(guī)模換取更低成本的用戶，再通過好的話術(shù)和組品來做好轉(zhuǎn)化。

我們再回到一開始的那個問題，站在平臺的角度，哪種直播間更符合平臺的利益？

很明顯是達播直播間的玩兒法！

抖音的流量像廣闊的大海，是目前用戶停留時長最長的短視頻平臺，愿意給每個人公平平等的曝光機會，不管是付費的還是免費的。

而每個來這里淘金的商家，看中的就是那廣闊無垠的大海，無論是賣貨，做品宣，還是做人設(shè)，亦或吸引leads（線索）都只需要取一瓢飲就夠吃飽喝足了。

不管是做直播間還是做短視頻，都是為平臺生產(chǎn)內(nèi)容，給平臺的用戶貢獻價值，增加用戶的停留時長，抖音用人群曝光作為回報，給你的流量都是你理所應(yīng)當?shù)摹?/span>

但是什么時候需要承諾包你轉(zhuǎn)化了？這是平臺能決定的事情嗎？你會在線下租個門店要求房東給你包營收嗎？

恕我直言：“抖音的支付ROI就是智商稅。”

懲罰的是那些不愿意動腦子，只想要平臺給你保量和保利潤的人，但是這符合商家的劣根性。

你不是想要盈利嗎？你不是想要更高的ROI才愿意嘗試投放嗎？你不是想要平臺給你保障嗎？

你想要的都給你，到頭來你會發(fā)現(xiàn)，你一直都在小魚塘里，靠著平臺給你的保障小心翼翼的折騰，離那片廣闊的大海越來越遠。

巨量千川的支付ROI是非常好用的工具，讓很多商家邁出了投放的第一步，緩緩撐起了將要遠航的小槳，但是“千川江海闊，風好正揚帆”，這需要更多的決心和能力，而不是永遠指望【支付ROI下】競爭激烈的流量池。

根據(jù)以上分析我們同理可以總結(jié)出做短視頻的真理：如果你不能確保內(nèi)容會爆，就用數(shù)量對抗質(zhì)量的不穩(wěn)定性。

我們最近僅僅通過把放在首頁視頻的數(shù)量翻了三倍，就額外獲得了20%以上免費視頻流量的業(yè)績。

這不比那些一招鮮更值得學習和實踐？但是放心，有大多數(shù)人仍然不會去做的。

2023年，給大家?guī)拙渲腋妫?/span>

1.不要相信任何公司和平臺的保量和保ROI，克服劣根性，少被騙點錢。

2.最難的事值得親自下場去干，像我一樣管理干不好，就每天干直播，雖然累了點，但是賺的更多了，認知也更強了。

3.真正的長期主義是持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容，做品牌和做私域，但是在此之前，先活下來，活著就有機會贏。

4.不要創(chuàng)造成功，要復(fù)制成功，抖音是開卷考試，學會拿來主義，你會更輕松。