【原】獵頭專欄 | 什么時候需要做BD？—— 不止于金三銀四

Joyce景紅 2023-02-14 發(fā)布于上海

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本期<獵頭專欄>作者：RECC(中國)招聘研習院聯(lián)合發(fā)起人楊瑩老師

話題 / 開年如何做業(yè)務(wù)和客戶開發(fā)

開年如何做好客戶業(yè)務(wù)開發(fā)。

找工作有“金三銀四”之說，找業(yè)務(wù)也是。開年，對于獵頭企業(yè)來說，是個非常重要的時機做業(yè)務(wù)和客戶開發(fā)。

最近在問候和溝通業(yè)內(nèi)經(jīng)營管理者的時候，也了解了一下最近的工作重點安排。聊下來，絕大多數(shù)企業(yè)都會把客戶開發(fā)，包括老客戶新需求挖掘和新客戶拓展，放在優(yōu)先位置。相比過去，在開發(fā)的主動性和重視度上，不少團隊都有了很大變化。

尤其此前做過《RLDP獵企領(lǐng)導力發(fā)展計劃》（包含業(yè)務(wù)目標管理模塊）以及《客戶開發(fā)管理全流程》的系列訓練的企業(yè)，開年的業(yè)務(wù)開發(fā)工作啟動，就已經(jīng)相當有分工有節(jié)奏。開拓與交付兩手抓，齊步走。需要RECC支持相關(guān)課題內(nèi)訓工作坊的伙伴，可以在文末海報掃碼咨詢學習。

上周我們和大家剖析了《獵頭公司在BD端的六大盲區(qū)》（點擊文字標題回顧原文），相當于是BD這件事的“WHY”。

- 第二篇 -

BD的機會，不止于“金三銀四”

接下來，我會繼續(xù)就BD相關(guān)的WHAT、WHEN、WHO、HOW幾個主要議題，和大家分享我在市場中的觀察發(fā)現(xiàn)，以及經(jīng)實踐驗證的方法和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀實踐。

WHAT：

什么是BD？什么才是有效的BD？

BD，全稱是Business Development ，生意/業(yè)務(wù)開發(fā)。我們看到它不是Job Order Development那么簡單，也不局限于Client Development。

咨詢行業(yè)的本質(zhì)，還是在于用專業(yè)支持和服務(wù)，創(chuàng)造價值，獲取利潤。成功有效的BD，是建立在雙贏的基礎(chǔ)之上，不光通過專業(yè)方法和技巧獲得了訂單和客戶，還需要通過有價值和競爭力的服務(wù)輸出，獲得財務(wù)上及非財務(wù)上的收益，同時要有助于生意、事業(yè)的長期經(jīng)營和發(fā)展。

所以，以終為始來看BD，我們需要明確以下幾個原則：

01. BD的目的不是只為了拿單子簽合同。

02. 接受的條款、輸出的服務(wù)、要做的管理經(jīng)營，需要以共贏、以大局、以長期主義為準則。

03. BD是和Mapping一樣需要保持長期執(zhí)行和努力的核心事項，不是缺了才做和沒了才找。

04. BD的方向，需要圍繞企業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略、定位，或支持企業(yè)長期目標的實現(xiàn)，不能盲目散打和“因小利而失大節(jié)”。

WHEN：

我們什么時候需要做BD？

關(guān)于WHEN，有兩個問題，需要獵企團隊和顧問們思考：

01. 我們什么時候需要做BD？

02. 我們?nèi)绾巫鯞D工作的時間安排？

以上，涉及到我們BD工作的周期、時機、節(jié)點，也涉及了我們在行動落地時，時間和精力的分配。

現(xiàn)在來看第一個關(guān)于WHEN的問題：我們什么時候需要做BD？

首先需要澄清的誤區(qū)是：

1.BD不是缺單才做，快死了才做

在上一篇文章《獵頭公司在BD端的六大盲區(qū)》（點擊文字標題回顧原文）的“盲區(qū)一”和“盲區(qū)四”中，我們和大家舉例說明了其中的原因。BD不是為了塞滿時間，不能只沉迷于，我多忙啊，你看，我的時間都被占滿了?？傇趹T性里，人固然“省心”，但也就是這樣，慢慢失去了破局的可能性。

2.不是得有了具體職位在招，才有BD的機會

BD的機會也并不一定是從該職位在市場上開始招了才出現(xiàn)的。雖然這是其中一個重要的契機。想拿到“新鮮”的職位需求？甚至想從源頭獲取，甚至影響客戶的人才采購計劃？那么我們的BD意識、規(guī)劃和動作，似乎也得提前幾個環(huán)節(jié)開始。

3.不是只有年底年初才需要做BD

開年前后，是一個相對比較密集的大量待招崗位涌向市場的時間。然而如同前一條所提醒的，企業(yè)不是只在開年才需要人，業(yè)務(wù)也不是年底年初定好了策略調(diào)子就不會調(diào)整了，行業(yè)、市場的變革變化更不會只在開年才發(fā)生，更不會因為你定好路線了，就得配合演出。這背后，都需要及時甚至前置的布局和反應(yīng)。

除了抓牢“金三銀四”，BD也是需要貫穿年度業(yè)務(wù)動作的要務(wù)之一，不存在一勞永逸。

那么哪些時候做BD呢？我們不如換一個視角，從我們的客戶企業(yè)的角度出發(fā)，看看招聘的需求，到底是如何產(chǎn)生的？

我們通常容易簡單地認為，招聘的產(chǎn)生，是從HR/招聘部門發(fā)出職位需求時開始的。然而，企業(yè)招聘需求真正產(chǎn)生的源頭，是從你聽說Leads或者拿到JD之前的幾周甚至幾個月就開始了。

企業(yè)形成招聘需求的路徑有這樣幾步，其根本是圍繞著企業(yè)商業(yè)戰(zhàn)略計劃以及業(yè)務(wù)流程來的。

第一步：企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化。
第二步：圍繞內(nèi)在長期戰(zhàn)略和外部環(huán)境變化，企業(yè)制定商務(wù)戰(zhàn)略、實現(xiàn)路徑和具體計劃。
第三步：結(jié)合上一步，用人部門&BP經(jīng)策略推導、人員盤點評估，產(chǎn)生組織架構(gòu)規(guī)劃及崗位需求（包含分工、調(diào)整、晉升、替換、新設(shè)等在內(nèi)）。
第四步：雇傭要求提交到專業(yè)招聘部門，通過內(nèi)部及外部渠道矩陣，開展招聘，選薦給用人部門。
第五步：用人部門衡量各個候選人。
第六步：用人部門雇傭最合適人選。
第七步：用人部門使用雇傭人。

……

從上面的路徑大家會看到，往往我們在市場中聽說某職位在招，或者無論是你找到客戶HR還是HR找到你，事實上都已經(jīng)進入到前述路徑的第四步。為什么你發(fā)現(xiàn)你的友商早就開始做而且這個職位已經(jīng)到后期了，不僅因為他們獲得這個Job Order的時間更早、或者他們對市場需求動態(tài)的抓取更加敏感及時迅速，還很有可能是他們從更前面的路徑就已經(jīng)開始接觸并影響了。

之所以存在“金三銀四”，是由于年底年初各企業(yè)在做規(guī)劃和盤點，新財年開始尤其春節(jié)后，大量具體的項目已經(jīng)啟動，正在開展緊鑼密鼓的招聘工作。同時這期間有求職意向的經(jīng)理人增多，企業(yè)內(nèi)新增需求和人才流動替補需求都存在。

顧問們在這個重點時期尤其更加加強對客戶的接觸、拜訪，對市場招聘信息的抓取和跟蹤，以及對中高層經(jīng)理人動態(tài)的更新和跟進，是非常有必要的。哪怕都是從第四步開始，時機的把握也是趕早不趕晚。絕對不能因為貌似現(xiàn)在還挺忙的，而麻痹大意趕不上趟兒。

在市場中，我們有看到前輩老獵們與客戶的經(jīng)營決策者探討后續(xù)關(guān)鍵人才策略，甚至給予對方市場趨勢、組織搭建和人才選擇上的建議，核心高層或戰(zhàn)略人才獲得獨家操作空間，甚至由獵頭公司來建議標準，就是從需求源頭上，做了前置的滲透和影響。

尤其是中資企業(yè)、有投資方做投后支持的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，決策中心和核心決策者就在國內(nèi)，我們會發(fā)現(xiàn)，相對來說更容易從源頭和早期進入影響。這類型的業(yè)務(wù)和客戶，也是我做業(yè)務(wù)時會非常重視和緊抓的機會，從而有更大機會施加影響、降低邊際成本、獲得更優(yōu)合作方式等等好處，甚至還能升級對團隊的鍛煉和學習啟發(fā)，在差異化競爭中占據(jù)主動。

在此前的文章《現(xiàn)階段你需要什么樣的客戶？》（點擊文字標題回顧原文），我們和大家提醒了客戶金字塔以及分類，包括不同類型客戶能夠給我們帶來的價值。大家可以結(jié)合來思考和落地：不同類型的客戶，我們?nèi)绾伪M量早地參與到對方的招聘需求路徑中？

如果現(xiàn)在確實只能從第四步開始，也不見得就晚了。及時響應(yīng)，分享市場變化及動態(tài)給予支持建議，盡量擴大對其中關(guān)鍵招聘決策者的認識和影響（針對不同類型和文化的企業(yè)用適合且專業(yè)的方式），也是可以一步一步實現(xiàn)能夠在更早的階段，就獲得業(yè)務(wù)開發(fā)的先機。

因為我也給非常多甲方企業(yè)支持過關(guān)于戰(zhàn)略招聘和招聘效能提升的培訓及項目，以上路徑在過往十余年中不斷被驗證，也成為了參訓的甲方企業(yè)們內(nèi)部如何前置布局獲得人才主動權(quán)的重要思路指引。

第二個關(guān)于WHEN的問題：BD工作的時間安排？

與前一段落一樣，我們先看路徑。然后再看時機周期，最后說時間安排。

獵企角度的開發(fā)需求是如何產(chǎn)生的？一樣會有六步：

第一步：獵企內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化；
第二步：企業(yè)制定商務(wù)戰(zhàn)略與具體策略計劃；
第三步：基于戰(zhàn)略和目標，制定業(yè)務(wù)/客戶/訂單目標規(guī)劃并切分；
第四步：測算推導，形成具體行動策略與執(zhí)行動作節(jié)奏；
第五步：根據(jù)目標開展開發(fā)工作，篩選排序，條款談判，追蹤積累；
第六步：篩選業(yè)務(wù)訂單并開展交付。

不能忘記獵企也一樣是企業(yè)，一樣需要像我們的客戶一樣，有長遠的愿景戰(zhàn)略，也保持對內(nèi)外部變化變革的敏銳和及時。

在周期上，以年做整體規(guī)劃，逐季做計劃和復(fù)盤分析，按月做執(zhí)行節(jié)奏，按周做落地動作。

以下是一些Tips：

01. 年底（或財年底），及時與客戶做整體規(guī)劃碰撞，老客戶的新展望，以及新客戶的大規(guī)劃。一般企業(yè)財務(wù)預(yù)算11月（或新財年開始前1-2個月）肯定出來了，如果對接人跟你說還沒計劃，要么是TA不在高層決策圈，要么是你還不在TA的緊密合作圈。那就要針對性想辦法找資源做突破。

02. 執(zhí)行過程中一定有變化和調(diào)整。目標不能刪除或推翻，路徑和策略至少每季度要有復(fù)盤和分析。

03. 半財年前后的幾周，也是非常重要的節(jié)點。客戶內(nèi)部的業(yè)務(wù)推動以及連動的招聘方向及調(diào)整梳理，也往往會在這個時期做整體復(fù)盤和更新。

04. 客戶的業(yè)務(wù)團隊及招聘團隊，也是有季度目標會和復(fù)盤會?；凇皹I(yè)務(wù)變化導向需求變化”這個原則，主動了解甚至主動發(fā)起和客戶的季度盤點會議。做復(fù)盤和拿計劃兩手抓。

05. 招聘規(guī)劃和需求不是只問一次或通過一個人就能得到的。必須持續(xù)跟蹤和整合渠道資源，并且團體合作。積極主動地發(fā)掘和創(chuàng)造機會是為了自己好，不能當作是不得不交差的麻煩而敷衍糊弄、草草了事。

06. Leader/行業(yè)負責人和老板，需要保證每年至少能和你的客戶有拜訪見面的機會。每個季度要復(fù)盤和分析客戶的產(chǎn)出效率和轉(zhuǎn)化效率。很多獵企的老客戶業(yè)務(wù)越做越窄越做越低，某種程度上就是由于只埋頭做給過來的單子，也不去主動及時關(guān)心效能優(yōu)化，和客戶變化（前面客戶需求產(chǎn)生的前三步驟）而導致的。

07. 每月要統(tǒng)計和分析新增客戶及訂單。執(zhí)行力如何？是否圍繞關(guān)鍵方向和目標？是否符合業(yè)務(wù)定位和核心戰(zhàn)略？B端開發(fā)和C端人選的積累是否聯(lián)動？篩選標準和排序團隊內(nèi)有沒有對齊？

08. 每周設(shè)置相對固定的時間打BD電話，且設(shè)置成塊的時間持續(xù)打。在成塊時間內(nèi)持續(xù)做練習也有助于進入狀態(tài)和經(jīng)驗優(yōu)化。在系統(tǒng)或者表格中做動態(tài)記錄，該跟進跟蹤的要確保落實到位。

09. 在日常中關(guān)注“變化”，包括但不限于：行業(yè)的變化、客戶業(yè)務(wù)的變化、客戶組織及內(nèi)部中高層重要人員的變動、客戶競品的變化、自身聚焦領(lǐng)域市場中中高管的變化、流動趨勢等。這些“變化”，往往會成為推動客戶企業(yè)需求產(chǎn)生源頭的“Trigger”，及時掌握并妥善與客戶探討，很有助于從源頭把握和獲得業(yè)務(wù)機會。另外，如果你是經(jīng)營管理層，還需要留意一下友商的變化。

系列待讀：

《WHO—誰是你的客戶？》

《WHERE—優(yōu)質(zhì)線索客戶哪里找？》

《HOW—開發(fā)各環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)攻略》

延伸學習：

關(guān)于業(yè)務(wù)開發(fā)/客戶BD/新賽道破冰相關(guān)話題，RECC持續(xù)給到業(yè)內(nèi)企業(yè)內(nèi)訓及公開課支持。同時在RECC研習院百萬卡中，也積累了數(shù)個業(yè)內(nèi)大咖及前輩的經(jīng)驗與心得分享。（附海報）

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