告別2022，迎接嶄新的2023，但是職場人的跨年，怎么少的了年終匯報(bào)？！升職加薪，還是吃糠咽菜，就看這臨門一腳。就憑著這一張思維導(dǎo)圖，我就升職加薪了，不信你來看。

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 思維導(dǎo)圖

我在上海一家專注科研服務(wù)的生物科技公司，任職銷售；主要的客戶群體就是醫(yī)院、高校等企事業(yè)單位，從事科研工作的醫(yī)生及碩博研究生等。我們都知道，銷售是靠業(yè)績說話的。所以，銷售人員也是流動(dòng)性最大的。建設(shè)多支有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，就是公司業(yè)務(wù)的重中之重。

由于我對自己的過往業(yè)績和銷售經(jīng)驗(yàn)很有信心，就義無反顧的報(bào)名參加了公司年底的區(qū)域銷售經(jīng)理競選會(huì)，并分享了自己建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的詳細(xì)規(guī)劃，贏得了5位評委的一致好評。

毫不夸張的說，一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，就如同一支特戰(zhàn)隊(duì)，既要能攻堅(jiān)克難，又要有后勤保障，要從5個(gè)方面進(jìn)行全面建設(shè)，即：①指導(dǎo)思想、②組織建設(shè)、③溝通協(xié)同、④業(yè)務(wù)發(fā)展、⑤生態(tài)建設(shè)。這樣才能實(shí)現(xiàn)健康的可持續(xù)發(fā)展。

第一，指導(dǎo)思想要明確，一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)。

指導(dǎo)思想的中心，就是克敵制勝的法寶，就是一個(gè)核心公式：業(yè)績=意向客戶數(shù)X成單率X成單金額。指導(dǎo)思想的兩個(gè)基本點(diǎn)，就是2個(gè)方法論：OKR目標(biāo)管理法和PDCA循環(huán)法。

OKR工作法

OKR目標(biāo)管理法（Objectives and Key Results），又叫目標(biāo)與關(guān)鍵成果法，是一套明確和跟蹤目標(biāo)及其完成情況的管理工具和方法；必須要有明確的目標(biāo)和可量化的關(guān)鍵結(jié)果，以及過程管理。

OKR與KPI

首先，明確的目標(biāo)可以從時(shí)間和責(zé)任2個(gè)維度進(jìn)行量化；①從時(shí)間維度，可分為月度、季度、年度目標(biāo)等；②從責(zé)任維度，可分為個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)等。其次，圍繞指導(dǎo)思想的核心公式，可量化的關(guān)鍵結(jié)果就可以包括，客戶基數(shù)、意向客戶數(shù)、成單客戶數(shù)。最后，對量化的目標(biāo)和關(guān)鍵結(jié)果，進(jìn)行過程管理，動(dòng)態(tài)跟蹤，持續(xù)優(yōu)化。這樣才能保所有的業(yè)務(wù)動(dòng)作都是以目標(biāo)為核心，動(dòng)態(tài)調(diào)整；而不是到最后期限，“秋后算賬”。這是OKR與KPI的最大區(qū)別。

PDCA循環(huán)法

有了OKR進(jìn)行目標(biāo)管理，那必須有可以循環(huán)推進(jìn)目標(biāo)的高效方法。這就是PDCA循環(huán)法：①計(jì)劃（Plan）、②執(zhí)行（Do）、③檢查（Check）、④調(diào)整（Action）。為了一個(gè)明確的目標(biāo)，制定可行性計(jì)劃，堅(jiān)定地執(zhí)行，然后檢查執(zhí)行情況和效果，接著對比目標(biāo)與執(zhí)行效果，優(yōu)化調(diào)整；不斷循環(huán)，周而復(fù)始，這是個(gè)波浪式前進(jìn)，螺旋式上升的過程。

總之，通過OKR目標(biāo)管理法和PDCA循環(huán)法這兩個(gè)基本點(diǎn)，始終圍繞一個(gè)核心：業(yè)績=意向客戶數(shù)X成單率X成單金額；才能指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)不走形，不變味。

第二，組織建設(shè)要抓牢，這是團(tuán)隊(duì)leader的首要工作。

獎(jiǎng)懲措施

首先，要明確銷售管理政策，包括產(chǎn)品價(jià)格策略，團(tuán)隊(duì)內(nèi)區(qū)域市場分配，以及團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)目標(biāo)分解。其次，要明確榮譽(yù)獎(jiǎng)懲措施。比如月度、季度、年度銷冠和新人獎(jiǎng)，都有哪些榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)；名和利給到位，精力至少省一倍。當(dāng)然，也要有懲罰，比如沒有完成業(yè)績，扣減1%的業(yè)績提成等。

新人培訓(xùn)

最后，團(tuán)隊(duì)要保持活力，就必須做好新人培訓(xùn)?！?strong>問渠那得清如許，唯有源頭活水來。”提前告知新員工2件事非常重要，即怎么正確做事？轉(zhuǎn)正考核什么？新員工才能以結(jié)果為導(dǎo)向，規(guī)范自身行為，盡快融入團(tuán)隊(duì)。新人培訓(xùn)包含5個(gè)方面：

（1）基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，包括：①分子生物學(xué)基礎(chǔ)；②芯片技術(shù)基礎(chǔ)；③測序?qū)嶒?yàn)基礎(chǔ)；④轉(zhuǎn)錄組學(xué)核心技術(shù)；⑤IP類實(shí)驗(yàn)技術(shù)。

（2）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，包括：①服務(wù)內(nèi)容；②產(chǎn)品價(jià)格；③產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢。

（3）業(yè)務(wù)分配，包括：①確定階段內(nèi)業(yè)務(wù)指標(biāo)；②做好客戶交接，讓新人接收部分客戶；③分配區(qū)域市場，留下足夠的市場開拓空間。

（4）日常工作培訓(xùn)，包括：①公司組織架構(gòu)和分布，培訓(xùn)各部門對接人和事，最好發(fā)給新人一份部門對接人事一覽表；②常用工作資料共享；③工作流程培訓(xùn)，包含售前、售中、售后整個(gè)成交路徑的工作流程，最好發(fā)給新人一份 工作流程一覽表。

（5）考核，包括：①日常匯報(bào)，比如日報(bào)、周報(bào)等；②筆試考核，主要考產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化等；③轉(zhuǎn)正匯報(bào)。經(jīng)過以上綜合評分，通過之后，才能成為正式員工。

俗話說“鐵打的營盤，流水的兵”，目標(biāo)明確，高效簡潔的培訓(xùn)流程，量化的培訓(xùn)效果，才能保證銷售團(tuán)隊(duì)在高流動(dòng)性的環(huán)境中，團(tuán)隊(duì)業(yè)績穩(wěn)步增長。

總之，明確的銷售管理政策和榮譽(yù)獎(jiǎng)懲措施，再加上新人培訓(xùn)的熔爐，才能牢牢把握組織建設(shè)。

第三，溝通協(xié)同要高效。

首先，溝通分為客戶溝通和內(nèi)部溝通2個(gè)部分。在我們科研服務(wù)行業(yè)，日常客戶溝通方式是電話、微信等，目的是把握客戶動(dòng)態(tài)；更重要的溝通方式是面訪。通過陌生拜訪，提前約見，外地出差等方式，和客戶面對面溝通，從而增強(qiáng)信任。因?yàn)樾湃问呛献鞯幕A(chǔ)。

高效溝通

其次，部門內(nèi)部溝通，一般都有固定的溝通模式，本著“找對人、辦對事”的原則，根據(jù)部門對接一覽表和工作流程表等要點(diǎn)，提高內(nèi)部溝通效率。

最后，團(tuán)隊(duì)分工協(xié)同才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。比如，團(tuán)隊(duì)leader核心工作是組織建設(shè)；數(shù)據(jù)達(dá)人，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人OKR數(shù)據(jù)分析；售前顧問，負(fù)責(zé)產(chǎn)品及科研方案指導(dǎo)；拓客達(dá)人，專研陌生拜訪、面談等客戶溝通技巧；外聯(lián)達(dá)人，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)行政、資源共享以及團(tuán)隊(duì)氣氛營造；團(tuán)隊(duì)新人，要有一對一帶教。這樣，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各位伙伴都能根據(jù)自身特點(diǎn)，找到定位，才能在統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)下，快速融合，高效工作。

總之，順暢的客戶溝通和部門溝通，明確的團(tuán)隊(duì)分工，才能保證組織的高效溝通和協(xié)同。

第四，業(yè)務(wù)發(fā)展有訣竅，核心公式不能忘。

業(yè)績=意向客戶數(shù)X成單率X成單金額。在我們不能把握成單金額的情況下，業(yè)務(wù)發(fā)展要始終圍繞意向客戶數(shù)和成單率來下功夫。

首先，發(fā)展意向客戶，就是要建立合理的銷售漏斗，就是要從客戶深度、客戶廣度、市場分析3個(gè)方向來做。

（1）客戶深度，縱向深挖，包含人員、研究、資金3個(gè)方面：

①人員方面，該單位科室/課題組的核心PI或者老板是誰？關(guān)鍵對接人是誰？其他的科室醫(yī)生/課題組學(xué)生有誰？按人員主次，分不同梯度，針對性輸出價(jià)值。

②研究方面，該科室/課題組的歷史研究成果，目前研究課題，以及在我司的合作項(xiàng)目是什么？

③資金方面，該科室/課題組有沒有國自然/國青基金，有沒有其他基金，在我司有沒有預(yù)存款？

（2）客戶廣度，橫向拓展，整理出所負(fù)責(zé)的各市場區(qū)域的各重點(diǎn)單位的重點(diǎn)科室/課題組的跟進(jìn)表，動(dòng)態(tài)跟蹤，及時(shí)調(diào)整，在拓展客戶基數(shù)的前提下，鎖定意向客戶，重點(diǎn)突破。

市場分析

（3）市場分析，多交朋友。只要有市場，就會(huì)有競爭。比如，與我司已合作的單位，看中了我方什么優(yōu)勢？沒和我司合作的單位，看中了競對哪些優(yōu)勢？還有，我們能不能與科研服務(wù)的上下游，比如試劑、耗材、儀器設(shè)備等廠商建立合作聯(lián)盟，資源和信息共享？

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”我們只有充分了解客戶，兼顧客戶深度和廣度；把握市場，連成線，織成網(wǎng)，才能增加客戶基數(shù)，篩選意向客戶，建立科學(xué)的客戶漏斗，才能確定重點(diǎn)突破的方向。

成單 成功

其次，如果說建立銷售漏斗，篩選意向客戶是向外求發(fā)展；那么，提高成單率就是向內(nèi)求突破。提高成單率，要從三個(gè)方向來突破；

（1）提升專業(yè)能力，包含3個(gè)方面：

①熟練掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，理解各產(chǎn)品的應(yīng)用場景；

②培養(yǎng)清晰的科研思路，比如一般分子生物學(xué)的實(shí)驗(yàn)，先通過芯片或者測序技術(shù)，篩選指標(biāo)，然后有3個(gè)研究方向：研究生物標(biāo)志物，用大量臨床樣本做驗(yàn)證；對指標(biāo)敲低或者過表達(dá)，做功能實(shí)驗(yàn)研究；對指標(biāo)的分子作用機(jī)制，做機(jī)制研究。

③根據(jù)客戶科研思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，給客戶做出售前方案，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)規(guī)劃建議，從而真正幫助客戶解決科研問題，推動(dòng)研究進(jìn)展。

（2）提升溝通能力，包含3個(gè)方面：

①真誠、及時(shí)回復(fù)客戶問題；

②持續(xù)、耐心，不急于一時(shí)，建立信任和項(xiàng)目開展都需要把握契機(jī)；

③輸出價(jià)值，才是溝通的意義。不管是實(shí)用價(jià)值還是情緒價(jià)值，客戶感受到價(jià)值傳遞，溝通才有意義。

（3）熟悉業(yè)務(wù)流程，包含3個(gè)方面：

①售前，包括價(jià)格商議，合同確認(rèn)，開發(fā)票，準(zhǔn)備報(bào)賬材料等；

②售中，包括取樣本，樣本質(zhì)檢，啟動(dòng)實(shí)驗(yàn)，出實(shí)驗(yàn)報(bào)告等；

③售后，包括為客戶進(jìn)行報(bào)告解讀，補(bǔ)充分析；如果客戶滿意，會(huì)有二次銷售和轉(zhuǎn)介紹。

總之，“發(fā)展才是硬道理?！币肟焖侔l(fā)展業(yè)務(wù)，既要建立科學(xué)的可持續(xù)的銷售漏斗，篩選意向客戶，確定重點(diǎn)突破方向；又要提高成單率，也就是業(yè)務(wù)突破的成功率，雙管齊下。

第五，生態(tài)建設(shè)不可少。

會(huì)議總結(jié)，是工作上的團(tuán)隊(duì)生態(tài)建設(shè)；團(tuán)建活動(dòng)，是生活上的團(tuán)隊(duì)生態(tài)建設(shè)。

首先，會(huì)議總結(jié)，從形式上分為視頻會(huì)議和現(xiàn)場會(huì)議；從時(shí)間頻率，分為周會(huì)、月會(huì)、季度會(huì)、年會(huì)等。但是，因?yàn)楹芏鄷?huì)議沒有流程，就成了聊天會(huì)，吐槽會(huì)，大會(huì)小會(huì)不斷，但還是解決不了問題。所以，會(huì)議流程可以分2部分：

①個(gè)人匯報(bào)，每個(gè)人按照開單情況、意向客戶、下一步計(jì)劃、需要什么協(xié)助，言簡意賅地匯報(bào)。然后，領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評指導(dǎo)，對于需要的協(xié)助，當(dāng)場解決或者給出解決的時(shí)間表。

②專人分享，每次會(huì)議可以由一個(gè)或者多個(gè)成員進(jìn)行分享，主題自定，留出自我展示的空間。

團(tuán)建拓展

其次，團(tuán)建活動(dòng)，貴精而不貴多?，F(xiàn)在很多95后和00后，對團(tuán)建活動(dòng)挺反感的，因?yàn)槭抢速M(fèi)時(shí)間，也沒什么用，參與度比較低。所以，生活上的團(tuán)建活動(dòng)，要看時(shí)機(jī)，可以民主推薦，以大家喜聞樂見的形式來舉行。

總之，生態(tài)建設(shè)，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的文化載體，是團(tuán)隊(duì)成員快速融入的有效途徑。

五根手指握成拳

綜上所述，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不是一時(shí)一事，而是從指導(dǎo)思想、組織建設(shè)、溝通協(xié)同、業(yè)務(wù)發(fā)展、生態(tài)建設(shè)等五個(gè)方面的綜合建設(shè)，五根手指握成一個(gè)拳頭，才能建設(shè)一個(gè)成一個(gè)有戰(zhàn)斗力、業(yè)績長虹的銷售團(tuán)隊(duì)！