一、保險(xiǎn)是賣出去的,而不是買進(jìn)來的

保險(xiǎn)行業(yè)有一句名言“保險(xiǎn)是賣出去的,而不是買進(jìn)來的”。為什么呢?這是由保險(xiǎn)產(chǎn)品的“非尋求性”,即人們不會主動(dòng)購買的特性決定的。在市場營銷學(xué)中,按照人們的購買習(xí)慣,將消費(fèi)品分為四類,一是便利品,指消費(fèi)者經(jīng)常購買且不需要仔細(xì)比較就能夠立即做出購買決定的商品,如香皂、食鹽、報(bào)紙等。二是選購品,指消費(fèi)者會仔細(xì)比較適用性、質(zhì)量、價(jià)格和式樣,購買頻率較低的商品,如家具、服裝、家用電器等。三是特殊品,指消費(fèi)者愿意花大價(jià)錢、付出大量的時(shí)間和精力去購買的具有獨(dú)特性和品牌知名度高的商品,如高檔照相器材、特殊品牌和型號的汽車、稀罕的郵票和古錢幣、殘疾人專用器材等。四是非尋求商品,指消費(fèi)者不知道或即使知道通常也不會主動(dòng)購買的商品,保險(xiǎn)產(chǎn)品就屬于這一類。

為什么保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于非尋求商品,消費(fèi)者不會主動(dòng)購買呢?因?yàn)楸ｋU(xiǎn)承保的是死亡、殘疾、重大疾病、火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害等事故造成的經(jīng)濟(jì)損失,這些事故人們往往不愿正視,或諱莫如深,或談之色變。人們既然連想都不去想,或不敢想,何談主動(dòng)購買承保這些風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品呢?因此,人們不會像逛商店選購商品一樣去保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)產(chǎn)品,除非一些突發(fā)事件對其觸動(dòng)極大,使其感到風(fēng)險(xiǎn)將至,自己處于非常危險(xiǎn)的境地,開始正視風(fēng)險(xiǎn),從而在短期內(nèi)主動(dòng)采取購買行為。例如,某人的至交好友突然遭遇車禍身亡,此人頓時(shí)感覺自己面臨意外死亡的風(fēng)險(xiǎn)極大,可能會給家庭造成巨大的經(jīng)濟(jì)打擊,于是主動(dòng)購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品。再比如, 2000年6月22日,一家由湖北恩施飛往武漢的小型客機(jī)遭遇惡劣天氣在武漢附近墜毀,機(jī)上30多人全部遇難。翌日,武漢市的航空旅客意外傷害保險(xiǎn)投保率猛增到80%,而空難之前僅為40%左右。保險(xiǎn)產(chǎn)品的非尋求性決定了保險(xiǎn)主要的銷售方式一定是保險(xiǎn)推銷。