我在4S店賣過兩年車，這里面的貓膩我最清楚了，我最怕一直搞價、難纏的客戶，因為怕麻煩，這樣的客戶往往都能拿到最低價，反而那些說自己有錢，愛裝的客戶，實際上優(yōu)惠最少，我賺得提成也多。

想買車的人一定不能沖動，要有自己的主意，不要聽銷售的忽悠，買之前要做好功課，還得不怕麻煩，也不要覺得搞價就是沒有面子，這樣才能給自己省錢，畢竟省下的就是賺下的，哪怕多優(yōu)惠1000也行，加兩箱油它不香么？

很多人買車之前會參考網(wǎng)上的報價，其實很多都是不靠譜的，所以給很多人造成了現(xiàn)在車便宜，優(yōu)惠也很多的假象，什么12萬的帕薩特，20萬的寶馬3系，還有更夸張的，說凱達(dá)拉克至少能優(yōu)惠10萬以上，每次我遇到這樣的客戶，我都是這么回答的：“誰和你說這么便宜，你就找誰買去吧，我們這這么便宜可買不上”。

有很多人還以為是我藏著掖著，故意抬高價格，認(rèn)為自己已經(jīng)知道了底價，還說我沒誠意，如果都抱著這種心態(tài)來買車，恐怕永遠(yuǎn)都買不到車，所以買車可以參考價格，但是每個地區(qū)，每個車型的價格，還有不同時段，4S店經(jīng)營的狀況，都會造成同一個配置的車，價格卻是不一樣的，更不要拿著別人的噱頭當(dāng)?shù)變r，一定要先了解車的指導(dǎo)價，還有行情價。

不過很多人直到買車的時候都搞不懂什么是指導(dǎo)價，還有所謂的底價，行情價，我就先來給大家講講，幫助大家買車。

指導(dǎo)價

每個車型上市的時候，廠家都會有一個指導(dǎo)價，這個價格也是車企賣車的官方售價，根據(jù)不同的配置還，價格也不相同，基本上是以發(fā)動機排量來劃分的，就拿大眾來說吧，同一款車可能有1.6L自然吸氣，1.4T渦輪增壓，還有2.0T渦輪增壓，這幾個不同的排量，價格也是遞增的，同排量之間再根據(jù)配置的不同來定價，配置越高，價格也越高，也就是我們常說的低配和高配。

同排量車型在三大件還有動力上沒有任何區(qū)別，區(qū)別就在于舒適性，低配車型可能只有可憐的2個氣囊，而高配最多可以有8個氣囊，甚至還有座椅按摩，自動駕駛等高端配置。

指導(dǎo)價存在的意義有兩個：

1、快速讓消費者根據(jù)不同的配置，還有價格，來匹配自己的預(yù)算，車企的指導(dǎo)價跨度很大，最低配和最高配之間可能有好幾萬的差價，就是為了滿足不同人的消費水平，盡可能多的把車賣出去，同時買車的人也有了更多的選擇。

2、一般來說指導(dǎo)價里面最低和最高的兩個銷量都不怎么樣，反而是中間價位和配置的車才是銷售的主力，這不是車企定價的失誤，最高的指導(dǎo)價可以提升車型的檔次，吸引高消費人群來看車，說白了就是自己的旗艦款，每家車企都會把自己最先進(jìn)的技術(shù)運用在頂配車型上，頂配車型的存在本身就是宣傳和打口碑用的，銷量不是第一位。

而指導(dǎo)價最低的，也就是最低配，則拉低了車型的售價，讓很多預(yù)算不足的人也能有買車的機會，顯得車企很親民的樣子，不過說實話，低配車相比頂配，很難買到，作為銷售我從來不推薦客戶買，有客戶問我，我也是直接推掉。

為什么？還不就是因為低配車?yán)麧櫶土?，就算我想賣給你，廠家都不生產(chǎn)，車企的造車成本其實并不高，利潤就在于各種各樣豐富的配置，哪怕只多了一個真皮座椅和大屏，就能多賣至少1萬以上，而成本其實低得了可憐，如果你什么配置都不需要，就要乞丐版，車企沒利潤，我賣了車就更沒有提成，當(dāng)然不愿意賣了，你還想讓我優(yōu)惠點，那怎么可能呢？而且從舒適性和配置的實用性，還有性價比來說，次低配才是最合適的，往往現(xiàn)車也比較多。

行情價

一款車型上市以后，除非有新的改款或者新款重新上市，指導(dǎo)價格是不會改變的，沒有降指導(dǎo)價一說，不過根據(jù)銷售情況還有上市的時間，每款車都會有不同程度的優(yōu)惠，剛上市的車型價格是最堅挺的，上市一段時間，幾年之后，特別是到了改款之前，價格也是最低的，指導(dǎo)價格減去這部分優(yōu)惠，才是這款車實際的銷售價格，也就是行情價。

不過每款車的優(yōu)惠也是不同的，不同的地區(qū)，還有銷售的好壞，甚至還有4S店的經(jīng)營狀況，都直接影響了優(yōu)惠的力度，舉個例子，每個車型都有自己所在的生產(chǎn)基地，正所謂近水樓臺先得月，當(dāng)?shù)氐氖蹆r就會低，就是因為距離近，省去了很多運輸還有倉庫的費用，而且當(dāng)?shù)厝藢@款車的認(rèn)可度也會高，比如長城汽車，總部在河北，河北優(yōu)惠多是正常的，而到到廣東，優(yōu)惠就會減小，而且廣東人對長城的認(rèn)可度也會降低，就是這個原因。

還有就是汽車的銷量，賣得好的車型優(yōu)惠很少，甚至還有加價的現(xiàn)象，比如豐田，因為賣得太好了，很少有優(yōu)惠，漢蘭達(dá)就是常年加價，還一車難求，再比如說凱迪拉克，二線豪華品牌，不上不下，車挺好，但是品牌不行，指導(dǎo)價還不低，為了銷量 ，只能不停降價，所以很多人總拿凱迪拉克開玩笑，說凱迪拉克新車不能買，什么時候優(yōu)惠5萬以上才能去看看，優(yōu)惠到8萬才能下手。

最后就是4S店自己了，4S店的日子其實也不好過，我上班的時候銷量一不好，老板就犯愁，4S店進(jìn)車大部分靠得是貸款，如果賣得不好，就會有庫存，資金壓力非常大，有時候4S店為了清理庫存，減輕資金壓力，也會增加優(yōu)惠的力度，甚至低于行情價賣車，如果你下手快，確實也能占到便宜，有的時候新車的價格比二手還便宜，你買到以后再轉(zhuǎn)賣給二手車販子都能賺錢。

總的來說，行情價就是指導(dǎo)價格減去優(yōu)惠，只要你買車的價格在行情價左右，或者高或者低一點，都是正常的，要想再便宜，那就得看你自己的砍價的本事了。

底價

賣車的時候，我都會先給客戶報一個指導(dǎo)價，然后再給出一個優(yōu)惠的價格，基本上每家4S店的價格都是差不多的，4S店之間也會互相打探消息，也會有一定的默契，盡量做到優(yōu)惠的力度統(tǒng)一，一個4S店要是報價就比別人高很多，我看這個4S店是不想賣車了。

而實際的成交價格往往要低于所謂的行情價，買車的人基本上都會先了解行情價，然后再在這個基礎(chǔ)上來砍價，如果不再給點優(yōu)惠，誰也不會下手訂車。

很多買車的人都會直接問我底價多少，甚至還會故意說一個明顯不可能的價格，就說是別家給的底價，來摸我的底，其實對于底價，我們銷售也是有策略的，在行情價的基礎(chǔ)上，我們銷售還會有一點優(yōu)惠，如果看到客戶確實想訂車，而且只要價格合適就能訂車，我就會和客戶說可以去和經(jīng)理申請一下，所以買車的時候銷售都會反復(fù)追問你今天能不能訂車，其實就是想看看你是不是誠心買車。

然后我就會去找經(jīng)理申請，其實就是走個過場，都是提前安排好的，確定能提車以后，我就會再給一個所謂的申請過的價格，其實這個價格已經(jīng)很低了，作為普通人到了這一步也就差不多了，除非你認(rèn)識經(jīng)理或者老板，才能再有一點的優(yōu)惠，不過幅度也不會太大，這個價格基本上就是底價了，也是很多人都想要的價格。

所以說，如果你不是認(rèn)識的人，底價就不要想了，不過價格雖然就這樣了，但是繼續(xù)要點贈品還是可以的，什么腳墊貼膜 ，還有行車記錄儀，就看你自己的本事了，多磨一會說不定銷售就松口了，我就是這樣，遇到難纏的，就給了，畢竟也耽誤我接待下一個客戶的時間，我遇到過一個最厲害的客戶，為了要一個300的保養(yǎng)券，足足耗了我一個下午。

知道這些價格的含義以后，我們言歸正傳，給大家說幾個砍價的忌諱

第一 ，買車的時候不要裝

這個裝，指的是裝有錢人，或者說你確實也有錢，但是沒必要和銷售表現(xiàn)出來，甚至是炫富，這都是不可取的。

畢竟作為銷售的我來說，每天見到的有錢人也很多，你實力怎么樣基本上一進(jìn)4S店我就能看個大概，就算你故意穿著打扮一番，但是有錢人那種氣質(zhì)是裝不來的。

表面上對每一個客戶我們都是畢恭畢敬的，實際上還不是想把車賣出去，在乎的是從你那里賺到更多的提成。

如果你故意把自己裝成是很有錢的樣子，一副高高在上的狀態(tài)，我就會認(rèn)為你是一塊肥肉，當(dāng)然不會給你更多的優(yōu)惠，畢竟賣得越高，我的提成也就多，你這么做除了滿足自己的虛榮心之外，一點好處也得不到，遇到這樣的客戶，也基本上也很配合，但是心里早就樂開了花。

一般來說，我是這么來判斷客戶的：

1、我會問客戶是怎么來的，打車或者公交來的，我會認(rèn)為他目前沒有車，所以現(xiàn)在很需要買一臺車來代步，相反那些開車來的往往是置換，就會很挑，有可能就是來看看。

2、一個人來的客戶當(dāng)天基本上不會買，就是來看車的，我往往會先給一個比較誘惑的價格，好讓他確定買的時候第一個就能想到我，而那些一大家子一起來看車的，就說明買車的意愿很強烈，價格合適的話，說不定當(dāng)天就能訂車。

3、還有一種，就是目標(biāo)明確的，往往進(jìn)了4S店就直奔某一款車，對車型的配置非常了解，這樣的客戶一看就是提前做過功課的，已經(jīng)確定要買了，只不過只在比價階段，誰的價格合適，就買誰家的，必要我直接給到權(quán)限范圍內(nèi)的最低價，再多給一點贈品，基本上就能拿下。

總的來說，買車想要更多優(yōu)惠，就要深藏不露，哪怕你很有錢，也不要過分張揚，另外要和銷售表現(xiàn)出自己的誠意，確實是想買車，只要價格合適，銷售為了成交，往往不會拖泥帶水，畢竟現(xiàn)在價格也很透明，掙錢往往是靠貸款，車價方面基本上是一降到底。

第二，買車的時候不要自己先報價

去買車的時候，如果不想太被動，還想得到一個優(yōu)惠的價格，最好讓銷售先給你報價，防止自己報高了，結(jié)果被坑，我接待客戶的時候，一般都是先問對方想多錢提車，因為一般客戶都是貨比三家，附近的4S店基本上應(yīng)該都去過了。

如果你自己報的價格太高，我直接說可以，那豈不是太尷尬了，最好就是讓銷售先說價格，我一般也最怕這種客戶了，尤其是我覺得比較有希望成交的客戶，這個時候我考慮的是報多少才能拿下這個客戶，千萬別因為報價把客戶嚇跑，而且很多客戶都不喜歡留余地的銷售，如果我不給一各難以拒絕的價格，他們會認(rèn)為我不實在，但是如果我一下就報底價，客戶往往還是要搞價的，非常難辦。

所以，買車的時候一定要沉住氣，讓銷售自己報價格，才能掌握主動權(quán)。

只談價格，不談贈品

有這么一種客戶，我是非常喜歡的，那就是我給出優(yōu)惠價以后，就問我還有什么贈品，這種客戶基本上已經(jīng)接受了我的報價，但往往還并不是底價，贈品其實并不值錢，還有很多是廠家自帶的，就算是所謂的原廠貼膜，說實話 也不值多錢，車價上多賣幾千，這點贈品根本不算什么。

只要我多給點贈品，客戶反而還挺高興，實際上自己吃了大虧還不知道呢。

因此，買車的時候，不要管什么贈品，就問現(xiàn)金優(yōu)惠，而且不要怕麻煩，就和銷售耗著，銷售時間耽誤不起，最后肯定會松口，等到拿到滿意的價格以后，再去和銷售軟磨硬泡要贈品，這樣才是最實惠的，我也最怕遇到這樣的客戶了，提成少不說，還得搭上不少增品，不過為了賣車，也沒辦法，總比賣不出去強。

寫在最后

如果想要以最實惠的價格買到自己心儀的車，除了上面幾條，還有幾個技巧：

1、買車要選對時機，不同的時間車價的優(yōu)惠力度也是不同的，每年的3、4月份，7、8月份都是汽車銷售的淡季，這個時候剛過了年，人們買車的意愿不強，另外夏天可能是因為太熱，人們也不愿意出來買車，所以這個時候4S店的優(yōu)惠力度很大，是個不錯的買車時機。

相反國慶前后，還有過年前的一兩個月，正逢金九銀十，還有過年返鄉(xiāng)的時候，買車的人很多，優(yōu)惠力度自然就不高，每年兩個時間都是我最忙的時候，你有錢都不一定能提到車，就不要說優(yōu)惠了，我都沒有功夫和你墨跡。

2、買一款車之前，要對這款車有充分的了解，盡量避開那些加價的車型，簡直就是智商稅，沒有必要，車就是代步的工具，車好就行，不要跟風(fēng)。

另外就是配置和排量的選擇，符合自己的需求就好，過高的配置就是浪費錢，實際用車中很多功能根本用不到，排量大的話還很費油，增加自己的使用成本，不要買得起車卻加不起油，那就尷尬了。

3、新款剛上市的車不要買，這個時候優(yōu)惠力度是最小的，而且還沒有現(xiàn)車，相反那些到了換代周期的車型，車企為了清庫存，優(yōu)惠力度很大，如果只是一個小改款，外觀沒有大的改變，是非常值得入手的，便宜好幾萬很劃算。

最后還有很重要的一點，那就是能全款，就不要貸款買車，看似免息很劃算，但是后面的手續(xù)費才是最大的坑，對于我們銷售來說，這部分的提成才是大頭，賣車?yán)麧櫤艿偷?，還有就是不管銷售答應(yīng)你什么，都要寫在合同里，一定要白紙黑字，那樣才更放心。