近幾年，電商發(fā)展迅速，以往吃香的傳統(tǒng)電商現(xiàn)在淡出視線，越來越被人津津樂道的則成了直播電商。有流量的地方就有市場，抖音是一個手握超6億日活的APP，而中國人口才14億，超40%的流量都聚集在這一款A(yù)PP中，你敢說它機會不大嗎？這么一款國民APP這么一個龐大的流量池，直播帶貨市場巨大，誰不想分一杯羹。

抖音電商的發(fā)展趨勢大家都有目共睹，短短一年的時間經(jīng)歷了10次大大小小的變化，接下來搜索電商、動銷等新玩法層出不窮，而且抖音正在逐步加大資源扶持商家自播，這對商家而言是機會也是挑戰(zhàn)。

一、直播團隊組建

做好抖音的第一步是直播團隊組建。直播團隊組建是地基，沒有地基直播這棟房子就起不來。所以，商家在準(zhǔn)備入駐抖音電商的時候，一定要組建一支優(yōu)秀的直播團隊，為后續(xù)打造爆款直播間打下基礎(chǔ)。

1）直播團隊角色

主播

直播間主播，是一場直播中最重要的角色，能說會說有感染力，能夠調(diào)動直播間氣氛以及熟悉直播間產(chǎn)品。主要負責(zé)直播間產(chǎn)品銷售，控場。

助播

協(xié)助主播直播，補充講解和回答粉絲問題。負責(zé)直播間負責(zé)主播銷售，活動引導(dǎo)，氣氛營造。

直播運營

推進直播工作，爆款產(chǎn)品賣點提煉，直播玩法、官方活動等。主要負責(zé)直播期間直播間產(chǎn)品上下架，紅包福袋發(fā)放，臨時活動設(shè)置等。

場控

直播時提升直播間粉絲活躍度和互動氛圍，提高粉絲停留和購買興趣。主要負責(zé)直播期間直播間公屏的節(jié)奏控評和文字引導(dǎo)。

客服

用戶下單前和下單后的答疑問題。主要負責(zé)直播期間飛鴿客戶端實時客戶信息回復(fù)。

2）直播團隊組建策略

（1）新手期商家

定義：剛開始接觸抖音直播或抖音開通三個月以內(nèi)的直播商家，具備基礎(chǔ)的直播能力。

特征：新手階段的商家，團隊結(jié)構(gòu)比較簡單，團隊中可一人兼顧多種角色。

（2）發(fā)展期商家

定義：抖音直播穩(wěn)定開播三個月以上，有穩(wěn)定的團隊，擁有基礎(chǔ)的有效粉絲關(guān)注，具備一定的粉絲轉(zhuǎn)化能力。

特征：處于發(fā)展期的商家直播，有更多的直播訴求，團隊結(jié)構(gòu)也逐漸完善。

（3）成熟期商家

定義：抖音穩(wěn)定開播六個月以上，有完備的團隊，擁有較好的粉絲積累的直播間流量，能持續(xù)穩(wěn)定轉(zhuǎn)化

特征：成熟型的商家直播，對前端的商品更新頻率和后端的物流發(fā)貨問題更為關(guān)切。

二、直播間場景搭建

1）新手期

形式：手機單機位直播

需要的工具：手機、手機支架、補光燈、背景、桌椅等

價位：1萬元以內(nèi)

手機選擇：ios系統(tǒng)選擇iPhone x及以上機型；

安卓系統(tǒng)盡量選擇各大品牌的旗艦版或高配版（價格4000-7000以內(nèi)）

這樣能夠確保直播時畫面不會失真！另外，直播時一定要開啟飛行模式，防止直播的時候被電話打斷。

2）成長期（中階）

形式：多機位高清直播間

需要的工具：高清攝像機*2、三腳架*2、背景屏幕/綠幕、麥克風(fēng)*2、調(diào)音臺、攝影燈*4、直播電腦*2、導(dǎo)播臺、直播電腦*2

價位：6～8萬

3）成熟期（高階）

形式：4K專業(yè)演播廳

需要的工具：4K攝影機及鏡頭組、導(dǎo)播臺、高清背景屏幕及監(jiān)視器、燈光組、調(diào)色系統(tǒng)、聲音處理系統(tǒng)、電腦機房。

價位：300萬起

三、播間選品

根據(jù)直播間定位，確定直播貨品。電商界里面流傳著一句話：三分靠運營七分靠選品。

而直播間的產(chǎn)品主要分為以下幾種：引流款、利潤款、主推款、福利款。

1）引流款

引流款，顧名思義是用來引流的產(chǎn)品，通常是用在起號階段，帶來直播階段的第一波流量。它需要具備一個很重要的特點：普適性強！就是大眾都想要的產(chǎn)品，沒有年齡及地域性的限制，能夠吸引到進直播間的每一個人。

重點是：認知價格高！

用戶覺得很貴的產(chǎn)品，但是采購成本低，給用戶占便宜的心理，讓用戶心理上覺得搶到這個產(chǎn)品就是賺到。相對來說，大部分的引流款都是虧錢的，主要是為了拉流量，促進其他產(chǎn)品的銷量。

2）福利款

福利款是引流款的補充或者承接流量用的，目的是為了拉動互動指標(biāo)、交易指標(biāo)的活動商品。能夠稍微提高UV價值但也不至于和引流款價格落差太大，導(dǎo)致轉(zhuǎn)款的時候直播間瞬間少人或者沒人的情況。

整體上看，福利款大多為同行爆款或者自身性價比款，價格不低，但是拋掉利潤不賺錢，性價比超高。

3）利潤款

利潤款這個就相對來說比較好理解了，直播間主要用來賺取利潤拉動交易指標(biāo)的正價商品。相比較成本價上浮10%以上點位用作銷售。那么，什么樣的產(chǎn)品會成為利潤款呢，利潤款的選取并不是越貴越好，而是要具備爆款的潛質(zhì)-潛力爆款，提升直播間GMV、UV，同時拉動爆品完成直播間上升。

利潤款有兩個特點，一個是賣得好的，非常平穩(wěn)，一個偽爆款，就是一直平平無奇突然賣得好了，這個也是有潛力的。

4）主推款

高客單價商品

不斷幫用戶精準(zhǔn)化，拉高整體的用戶價值。

四、直播間引流

人、貨、場準(zhǔn)備齊全，接下來最重要的一個問題就是：怎么為直播間帶來流量（引流）。

1）直播間流量來源

（1）免費流量

抖音直播怎么去拉免費流量？

提高直播間權(quán)重，讓系統(tǒng)決定你的直播間有被推薦的價值，就有更多機會獲取抖音系統(tǒng)給的公域免費流量。

如何提高直播間權(quán)重？

關(guān)注GPM指標(biāo)，即千次觀看成交。系統(tǒng)會在一定的時間對直播間進行考核，如果系統(tǒng)給你推送的千次展現(xiàn)量你轉(zhuǎn)化的不錯，那么，系統(tǒng)就會判定你的直播間是一個有價值的直播間，從而給你推送更多的流量。反之，如果給你直播間千次展現(xiàn)量，但是完全沒有轉(zhuǎn)化，那么系統(tǒng)會認定你的直播間是不是沒有存在的價值，就不會再給你的直播間推流。

此外，商家想要撬動免費流量，就要知道自然流量的入口在哪里。

自然流量的來源以推薦頁、關(guān)注頁為首，還包括直播廣場、站內(nèi)推送消息、搜索入口、小時榜、訂單中心等頁面主要位置。

想要獲得更多免費流量的核心就是讓商家的內(nèi)容盡可能多的、長期的維持出現(xiàn)在上述位置，從而反復(fù)觸達潛在用戶、粉絲。

（2）付費流量（直播間引流投放-巨量千川/小店隨心推）

付費投放方式（巨量千川）

控成本投放=自定義出價&跑量速度

跑量投放=系統(tǒng)出價并接受上浮價格

直播間需要流速的時候，一定要投放量；如果直播間對流速要求更大，一定要選擇控制本。

冷啟動期（起號階段）

用千川極速版去配合起號，注意，建模的時候投放一定要寬泛，多建計劃，讓系統(tǒng)去找人群。

比如賣滴眼液建20條計劃預(yù)算300元一條，可以選擇投40%觀看人群、40%商品點擊、20%轉(zhuǎn)化。

注意： 巨量千川計劃生命周期短，所以加大賬戶基建很重要，每天都至少新建或復(fù)制30條以上計劃，不包含新素材的新建計劃；

2）引流投放視頻類型

（1）驚喜制造（用抽獎福利等打造直播間驚喜活動）

（2）砍價到底（突出產(chǎn)品的價格優(yōu)勢）

（3）限量銷售（突出產(chǎn)品的稀缺性）

（4）限時秒殺（強調(diào)開播時間以及優(yōu)惠力度）

（5）垂類種草（通過垂類視頻塑造人設(shè)增強信任）

（6）顏值賣貨（通過顏值姣好的主播進行引流吸引）

（7）情懷販賣（主播真情講述自己故事或者品牌價值觀）

（8）熟臉攬客（通過明星/kol/紅人等為品牌或本場直播賦能）

（9）高光切片（將過往直播間高光片段整理發(fā)布）

3）引流視頻制作注意事項

（1）把握黃金3s原則

在視頻的前3秒設(shè)計吸睛點，把觀眾情緒從上條視頻帶到自己的視頻里。

如

磨砂膏：30歲以上的女人皮膚易黑易干燥，容易顯老

除螨沐浴露：你是否也背后出油，疙瘩遍布

香水沐浴露：可以洗澡的香水

（2）目的明確，直觀引導(dǎo)

引導(dǎo)用戶進入直播間、提升視頻清晰度及質(zhì)感。

（3）視頻時長

盡量不超15s，涉及劇情在35s內(nèi)交代結(jié)束，切勿超過。

還有精彩內(nèi)容沒說完的時候可以在視頻中說：別等了，快來我直播間吧！

4）引流視頻制作公式

公式一：

放大痛點→引出產(chǎn)品→成分功效→提升價值→消除顧慮

公式二：

引發(fā)好奇→引出產(chǎn)品→提升價值→成分功效→引導(dǎo)轉(zhuǎn)化

公式三：

明星素材→引出產(chǎn)品→效果情景化→消除顧慮

公式四：

純效果展示

5）引流投放注意事項

（1）素材經(jīng)常審核不過！

（2）口碑分低

（3）更改出價大于兩次，失去賠付資格

（4）改價頻繁，觸發(fā)流量控制，計劃會被壓死【簡稱頻控】

（5）一天內(nèi)頻繁操作出價/修改投放時間/暫停計劃，導(dǎo)致好模型紊亂，系統(tǒng)預(yù)估值貶低，引發(fā)流量控制，簡稱頻控）

（6）復(fù)制計劃，計劃有概率跑不出去

（7）計劃人群撞車，大概率跑不出去

想要計劃快速起量，新建計劃的時間很重要，在流量高峰前建高質(zhì)量的計劃過冷啟動會更快。