洞察人心，掌握這6條底層邏輯

莫為天下先 2022-09-15 發(fā)布于湖南

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看人識人是很難的，更別說在營銷工作中，提前預(yù)判一個人的行為。不說洞察別人，神都說了，認(rèn)識你自己，也是超級難的事情。

然而，實效機構(gòu)做客戶研究的調(diào)研內(nèi)容，反而很簡單。只需要了解顧客的家庭結(jié)構(gòu)/工作性質(zhì)，年齡和周期，以及居住/生活/社交的現(xiàn)狀等幾項情況，很多同學(xué)驚呼：你們的調(diào)查問卷為何這么簡單？

對顧客的問題簡單，那是因為我們把復(fù)雜留給了自己：有一套復(fù)雜的關(guān)于人的底層邏輯，然后載入數(shù)據(jù)，就能畫像和推演行為了。

很多人都讀過我寫的《人的痛苦》這本書，寫完快7年了。現(xiàn)在可以提煉得再簡單一點，把我們對人研究的底層邏輯，歸納成6條定律。

熟練運用這六條定理，就沒有搞不明白的人，也沒有看不懂的事情：

定理1：每個人都生活在一個“小世界”里。

定理2：每個人都生活在“組織“里，他們對組織外正在發(fā)生的事情，一無所知。

定理3：每個人的觀念，都產(chǎn)生于自己在自己小世界里看到的畫面。

定理4：人不會做自己認(rèn)為錯誤的事情，即便這件事是錯誤的。

定理5：跳出自己的小世界，才能校正自己的觀念。

定理6：研究人所在的組織周期/關(guān)系和環(huán)境，即可了解顧客的觀念和推測行為

定理1：每個人都生活在一個“小世界”里。

世界是很大的，70億人口，城市也挺大的，動輒千萬超級人口城市。但是我們研究的每個個體，只是生活在自己的“小世界”（微觀時空）里。

個人的小世界，包含了“時間/空間/組織/角色/故事“，通俗點說，一個人在什么時間和什么樣的空間里，被一群什么樣的人包圍，他當(dāng)時是什么角色身份，發(fā)生著什么事情。這就是一個小世界。

最文藝的小世界描述時：當(dāng)你正在趕城市的早高峰時，一群健碩的人正翻過晨曦下的雪峰。

小世界的數(shù)量非常豐富，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過物理可見的世界。因為對于具體的人來說，小世界的數(shù)量也極其驚人：

1、從早到晚：地鐵上/格子間/會議室/咖啡廳，每一次小世界的切換，你對人間的體驗不一樣。

2、從小到大：幼兒/小學(xué)/中學(xué)/大學(xué)，為人子到有孩子，做基層OR做領(lǐng)導(dǎo)。單身/戀愛/有子等等。

很難找到相似的小世界，因為“時間空間組織角色故事”這6個要素加權(quán)起來，就可以讓每個人的世界不一樣。

即便是這樣簡單得不能再簡單的場景：

領(lǐng)導(dǎo)和部下在咖啡廳里談一件事，兩個人的小世界也是不一樣的。領(lǐng)導(dǎo)的世界里可能是托付或者甩鍋，而部下的世界可能是奉承或者痛苦。

定理2：每個人都生活在“組織“里，他們對組織外正在發(fā)生的事情，一無所知。

組織化，是社會性的內(nèi)核。人不是生物學(xué)上的個體，人感知到自己的存在，是因為生出某個組織中，譬如家庭組織/工作組織/社交組織。

組織是小世界切換的重要按鈕，下班就是從工作組織回到家庭組織，很多人下班得到了溫馨感，那未必是家有溫暖而單位殘酷，其實哪個組織都卷。

不論是家庭組織/工作或者社交組織，但凡“組織“都有分工和角色，有人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)有人當(dāng)部下，有人當(dāng)家長就有人當(dāng)家庭成員，有人被請客就有人請客。

組織要運行，則需要：

分工/規(guī)則/關(guān)系。

違背工作組織的規(guī)則，領(lǐng)導(dǎo)罵了你，十分郁悶，回到家老婆安慰你，則會感受到家庭組織比工作組織溫暖，但如果老婆也罵了你，則家庭和工作組織都不溫暖，勢必想要找社交組織開導(dǎo)，如果朋友也指責(zé)你。三大組織同時排斥你，那整條大街，對你一個人吹寒風(fēng)。

每個人所在的組織和分工以及規(guī)則，變成他人生的“鍋蓋“，他所知道的就是他所在組織里的人和事情。譬如國企的人知道國企的事情，私企的知道私企的事情，如果國企的知道私企的事情，那是他們有成員共同的社交組織傳達(dá)。

人無法知道他所在組織之外的事情，如果有，那么，一定是他形成了新的組織。譬如一些臨時組織，譬如消費時/上微博/看新聞/看電視/打滴滴。

為什么他還是在組織呢？雖然購物/看收集/在朋友圈潛水以及打滴滴時，還是有分工/規(guī)則/關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)不是法外之地，你媽把你踢出了家族群，滴滴不拉醉酒客戶，乃至全程視頻采集。都是組織的特點—有規(guī)則，違規(guī)還是會被“懲罰“。

上車時組織成立，下車時組織解散，“臨時組織“也是組織。沒有人能遁逃。擁抱組織也不是一件壞事，因為沒有了組織，沒有了任何關(guān)系，人不過是一坨會動的石頭。

定理3：每個人的觀念，都產(chǎn)生于自己在自己小世界里看到的畫面。

這就相對復(fù)雜了，因為我們能感知到，身邊每個人的觀念，都是不一樣的，對工作/對愛情/對友誼/對付出/對回報，乃至對買房和不買房，都看法都不同。

非社會化研究者，會將其當(dāng)作人的基因/學(xué)歷，乃至心理學(xué)很長時間還認(rèn)為和血質(zhì)相關(guān)，以上種種，從個體差異去解讀個體的觀念。

人和機器的差別，是人能夠?qū)λ兄摹爱嬅妗埃M行價值提煉/概括獲歸納，譬如就拿刀砍人這個動作，人會慢慢識別出，拿到砍敵人是愛國，拿刀砍自己人是犯罪，這是最”群族“組織的規(guī)則識別，當(dāng)然也會出現(xiàn)，把對方當(dāng)敵人砍死，然后發(fā)現(xiàn)砍錯了，抱憾終身的。

人和人的價值觀念差別，是因為“從小到大/從早到晚“的過程里，所經(jīng)歷的小世界差異太大了。小世界里的畫面差異太大，導(dǎo)致了觀念差，形成了人和人的不同。

比較典型的例子是，出過車禍的司機和沒出過車禍的司機，是兩種司機，雖然車禍都賠償了現(xiàn)場也打掃了，太陽照常升起就像什么也沒發(fā)生過一樣，但還是很多出了車禍的司機，終身連摸方向盤的勇氣都沒有了。沒出車禍的司機，膽子都挺大。

所以，我們成為神圣的司機之前，車管所都會把新司機關(guān)在一起，看車禍的錄像，讓大家用想象力去體驗一下別人世界的畫面。同理，廉政教育的方式，是把現(xiàn)官員拉到監(jiān)獄里去聽前官員痛哭流涕，雖然我們在后面的小世界會淡忘那些畫面，但總比不看好。

婚姻觀受原生家庭影響，事業(yè)觀受周邊長輩影響，消費觀受暢銷品影響。

?看破這一點，那你就能理解很多人的想法了，一定來自于他的小世界（時空）里，反過來，通過分析其小世界構(gòu)成：時間/空間/組織/角色/事件，就能知道其大致的價值觀。

互罵sb的人太多了，你認(rèn)為不可理喻的人認(rèn)為你不可理喻，多一點包容和耐心，因為他還在另外的小世界里。即便他終究會進入和你差不多的世界，但是今天他還在另外的世界。

定理4：人不會做自己認(rèn)為錯誤的事情，即便這件事是錯誤的。

事情，是行為的結(jié)果。而每個人的行為，都受自己觀念的制約，或者說，行為都是替自己的觀念實現(xiàn)目的。

所以，事情的結(jié)果，本身沒對錯，它只是觀念的投射。如果說錯了，根源是一個錯誤的觀念在支配著。但是，沒人能將自己的正確觀念校正為錯誤。

一個人的觀念中，認(rèn)為小偷是可恥的，他餓死都不會去偷東西；如果他去偷了東西，一定是中間不斷用新的畫面，來說服自己，把偷東西這件事變得正確起來。盜也有道，就假定了富有者皆來路不正。還有些小偷是這樣說服自己的：偷竊，是財富的再分配形式——都是靠本事吃飯。

人的消費行為亦然，買不買房，都是用了“畫面“來統(tǒng)一著消費觀。產(chǎn)生非常復(fù)雜的消費者，有些人想賺錢，有人想地鐵少走兩步，有人期待孩子考上好大學(xué)，有人希望鄰居都是有修養(yǎng)的。

買或不買背后，都是觀念的指示，而讓她誕生這種觀念的，是她小世界里的畫面，乃至強畫面。

大多數(shù)人還是：因為看到，所以相信。

定理5：跳出自己的小世界，才能校正自己的觀念。

畫面誕生觀念，觀念指揮行為，如果某人一直在自己的小世界，那么他每天看到的畫面都一樣，觀念極其穩(wěn)定，行為也會十分固化。這樣的人生，極其穩(wěn)定，但同時缺乏成長性。

我肯定不會找這樣的人來做策劃，因為策劃是極其心理學(xué)的工作，得非常變態(tài)：人都活在自己的世界，策劃人得看到很多人的世界。具有小世界的短期逃逸能力。

跳出自己的世界，看到別人的畫面，理解別人的觀念。

與自己的組織做斗爭，與自己的行為做斗爭，讓自己去相信一些之前不敢相信的事情。其實也不難，大家都會有一些這樣的經(jīng)驗：打破自己小世界頑固的邊界，進入新的世界。

譬如你小學(xué)畢業(yè)啦，初中就是全新的開始。比如在西安讀書的人，來成都發(fā)展。比如習(xí)慣了單身，但是有一個人闖入你的內(nèi)心組成了戀愛關(guān)系。這都是原來的小世界邊界被打破。

你很多習(xí)慣都會變，小世界會被重組，然后你感覺到自己在成長。

還有很多打破自己小世界的方法，每一次你感受都不一樣，比如：旅行、交新的朋友，新的時空和組織，會讓你看到更多畫面，得到更多的觀念。

還可以更簡單，看一場電影/沉浸于某首音樂。

定理6：研究人所在的組織周期/關(guān)系和環(huán)境，即可了解顧客的觀念和推測行為

10多年前，我在環(huán)球影城去玩，體驗了侏羅紀(jì)世界的場景：

先是坐上船，進入一片雨林，感覺生機勃勃，忽然船開始晃動，扶好坐穩(wěn)，然后激烈傾斜就如要翻，一條恐龍從水底出現(xiàn)，船加速逃命，天空又沖來一堆吃肉的，以及大樹攔阻了逃生路，各種恐怖情景繼續(xù)出現(xiàn)，逃無可逃，船掉入瀑布，以為要摔死了，結(jié)果船穩(wěn)穩(wěn)的停下，到終點了。

明知道是場景的游戲，我還是可恥的害怕了/緊張了/腎上腺素分泌了/尖叫了/絕望了。但是大受啟發(fā)，這5分鐘就是一生啊。

游戲設(shè)定者，要的就是某些點位中，你的情緒反應(yīng)，聽你的尖叫/嘲笑你的僥幸/打擊你的希望，如果你在某個點位沒有相應(yīng)的表情，那游戲設(shè)置得不成功。

回來就把人生的家庭/社會/社交組織梳理出來，并且配上不同的周期。再載入了大量得的人生樣本，就發(fā)現(xiàn)了，在某個周期之下，你就是得有哪些沖突和痛苦。

從某個沖突，還原家庭周期，或者看到在哪個周期里，還原你的沖突和痛苦。

譬如女孩子生完孩子為什么會短期抑郁，男人要在孩子身上看到自己的年幼才會產(chǎn)生父性，59歲的人容易犯錯，40歲的人糾結(jié)。

這是非常龐大的課題，積累很多的樣本之后，共性非常明顯。存在“一即一切“，”他就是他“的情況。

你也不需要問客戶要什么了，只需要載入他的周期/組織和時空分配，就能對應(yīng)理解他的感受/觀念。

就如設(shè)計“侏羅紀(jì)世界“那5分鐘游戲的人心中所想一樣：

被恐龍追著逃生，從瀑布掉下來，恐懼+失重的雙重體驗下，我就不信，沒人會不尖叫。如果有，那是因為你不在這條船上而已。

每天，他坐在監(jiān)控室，看到一群人尖叫完后，下一批登船者繼續(xù)尖叫。

這篇文章，稍微復(fù)雜了一點。畢竟是把一本10多萬字的書，濃縮為幾句話。但是值得多讀幾遍。因為人生里，會用到這6個定理的場景，太多了。