有一說(shuō)一，老匡是不搞抖音直播的，但架不住各位天天問(wèn)，所以請(qǐng)一好兄弟跟大伙聊聊抖音直播的現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)點(diǎn)（如果還有的話）。他本人從快手、頭條干到拼多多、抖音，幾乎涉獵所有直播平臺(tái)，目前月銷上百萬(wàn)，還是有一定發(fā)言權(quán)。

可能這篇文章來(lái)的有點(diǎn)晚了，因?yàn)槔峡镒⒁獾?，現(xiàn)在大家似乎又一窩蜂去搞“視頻號(hào)與視頻號(hào)直播”了，在欣賞各位勇猛果斷執(zhí)行力的同時(shí)，也替大家可惜，很多人三四十了還沒個(gè)主業(yè)，天天晃著追熱點(diǎn)。

言歸正傳，我們先梳理一波抖音直播的發(fā)展脈絡(luò)。

1、3月底，網(wǎng)傳抖音6000萬(wàn)獨(dú)家簽約羅永浩，吹響抖音直播帶貨號(hào)角。4月初在看到第一個(gè)用戶高峰后，執(zhí)行力強(qiáng)的老油條商家蜂擁而至，那時(shí)候，只要開播就能賣貨（多少的問(wèn)題）。第一波入駐的商家大部分是在其它平臺(tái)做直播的老手，小白不多。

2、4月中旬至5月中旬，巨量引擎廣告瘋狂地推（有接到巨量代理商推銷電話的舉個(gè)手？），直播間引流產(chǎn)品“feed流”下場(chǎng)收割。至此，抖音直播間流量進(jìn)入付費(fèi)時(shí)代。有一說(shuō)一，這個(gè)時(shí)候feed流還是賺錢，開播出東西，投feed流出大東西。

3、時(shí)間來(lái)到6月份，第一波進(jìn)場(chǎng)的老油條商家摸到了東西，嘗到了甜頭，開始瘋狂招主播，大規(guī)模擴(kuò)張，但是你知道字節(jié)的尿性，先讓你嘗點(diǎn)甜頭，后面再連本帶利割回來(lái)。老油條們以為找到了財(cái)富密碼，瘋狂招人+砸feed流，直播間出事了，流量突然猛跌。70%的“城會(huì)玩商家”剛吃上幾口熱乎的，直接涼了；剩下的30%活了下來(lái)，因?yàn)樗麄円^續(xù)成為“標(biāo)桿”“榜樣”或“旗艦客戶”，都倒了誰(shuí)還來(lái)玩？你們懂的。

4、死出來(lái)的那波商家，出來(lái)做什么呢？毫無(wú)疑問(wèn)，出來(lái)都是大師。今年六七月份，是抖音直播實(shí)戰(zhàn)大神的黃金時(shí)代，是人是狗都沖出來(lái)開課搞錢。于是，第二波數(shù)量更為龐大的小白商家進(jìn)場(chǎng)了，八九月份，抖音直播迎來(lái)第二個(gè)流量黃金期，這批小白一進(jìn)去，又開始賣貨了，抖音直播突然又靈了。

5、賣貨賺錢了怎么辦呢？很顯然，招主播+砸錢擴(kuò)大規(guī)模啊，一樣的劇本，第二波小白商家剛吃上幾口熱飯，準(zhǔn)備浪一波，哦嗬，直播間又不行了，具體時(shí)間是國(guó)慶之后。當(dāng)時(shí)，國(guó)慶期間隨便播，一天六七萬(wàn)，一過(guò)國(guó)慶，原地爆炸。國(guó)慶之后，抖音官方直播基地肇慶四會(huì)，一大波商家集體停播關(guān)門，低價(jià)轉(zhuǎn)讓直播間。甚至在全國(guó)各地的商家直播群，突然涌現(xiàn)大量轉(zhuǎn)租直播間廣告。

關(guān)門停播的直播商家

拍攝于10月23日 肇慶四會(huì)抖音直播基地▼

抖音直播基地商家群聊天記錄▼

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說(shuō)到這里，抖音直播大節(jié)點(diǎn)復(fù)盤完畢，你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：1、抖音直播的所謂“流量紅利”并非穩(wěn)定的線性增長(zhǎng)，而是起伏巨大的拋物線，進(jìn)去累死累活弄點(diǎn)東西，后面一定讓你吐出來(lái)還倒貼。除了有一定規(guī)模實(shí)力或極少數(shù)走狗屎運(yùn)的“標(biāo)桿”“榜樣”與“旗艦客戶”。2、其實(shí)各位也不要抱怨抖音對(duì)收割這件事的精準(zhǔn)把控，你不貪那瞬間幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的出貨量，也不會(huì)虧錢。跟平臺(tái)對(duì)賭，輸?shù)挠肋h(yuǎn)是商家。

因?yàn)槊總€(gè)人情況不一樣，不能一概而論，只能說(shuō)現(xiàn)在要做好抖音直播需要具備一些特定條件，大家對(duì)號(hào)入座即可。

1、對(duì)“人”的要求：抖音更傾向于氣質(zhì)形象佳、談吐應(yīng)變能力強(qiáng)的真人露臉主播，因?yàn)閒eed流花錢買進(jìn)來(lái)的用戶，形象不好、不露臉留不住，錢白花了；快手更傾向于高性價(jià)比貨品以及氣質(zhì)形象一般但演技高超的主播。

2、對(duì)“貨”的要求：先說(shuō)貨品品質(zhì)，對(duì)標(biāo)某寶即可，不用太好也不要太差。但是價(jià)格，沒有快手那么變態(tài)，未必非要拼“低價(jià)”。現(xiàn)階段，抖音用戶對(duì)價(jià)格不如快手敏感。從目前訂單收貨地址來(lái)看，抖音直播消費(fèi)群體（非短視頻用戶）主要是三四線城市及縣城，快手則集中在村鎮(zhèn)縣，客戶群體顯著不同。

3、對(duì)“場(chǎng)”的要求：抖音是所有直播平臺(tái)里對(duì)“場(chǎng)”要求最高的。橫向?qū)Ρ人兄辈テ脚_(tái)，只有抖音幾乎每個(gè)直播間（一般在線200人以上的）都會(huì)標(biāo)配全職坐班“水軍”，一個(gè)水軍操作幾十、上百小號(hào)，根據(jù)主播直播需求，隨時(shí)發(fā)送彈幕調(diào)節(jié)氛圍，而且還標(biāo)配助理，上架客服，咨詢客服等崗位人員，再小的直播間也是1拖4配置，可見抖音對(duì)場(chǎng)的要求高到什么程度。

很多人的慣性思維是“快手對(duì)場(chǎng)的要求更高”，錯(cuò)了，快手貨品利潤(rùn)低，導(dǎo)致人員與周邊配置低一些；抖音貨品利潤(rùn)高，所以大家不得不拼“場(chǎng)”，為“場(chǎng)”花錢！舉例，各位看下圖，主播開播2小時(shí)，直播間不到100人，氛圍搞起來(lái)，流量買進(jìn)來(lái)，場(chǎng)子熱起來(lái)以后，峰值在線人數(shù)直接干到3.3萬(wàn)，可見場(chǎng)子有多重要。說(shuō)白了，就是有錢有流量，沒錢滾蛋。

注意，現(xiàn)在搞抖音直播，千萬(wàn)不要打價(jià)格戰(zhàn)賣便宜貨，你要留出利潤(rùn)投巨量引擎。

從人貨場(chǎng)3要素，不難看出抖快拼三大平臺(tái)的直播起手難度。對(duì)比一下：按照常規(guī)打法，快手相對(duì)最難；拼多多最容易，但利潤(rùn)也最低，不太好干；抖音折中，要求商家會(huì)玩，舍得花錢，這兩個(gè)是重點(diǎn)。

總結(jié)一下：1、抖音直播流量紅利一直存在，從未消失，就看你能否精準(zhǔn)把握——如果你發(fā)現(xiàn)身邊一堆人開始轉(zhuǎn)租直播間或者突然冒出來(lái)一堆來(lái)歷不明的抖音直播大師開班授課，傳道授業(yè)，那是時(shí)候進(jìn)去賭一把了。但是注意，也僅限“賭一把”！贏了拿了錢就跑，千萬(wàn)別回頭。相反，比如像這兩個(gè)月，大家一窩蜂跑去搞視頻號(hào)，視頻號(hào)直播啥的，抖音完全沒動(dòng)靜，千萬(wàn)別去，死路一條。2、做抖音直播，千萬(wàn)別看粉絲量，對(duì)于直播帶貨而言，粉絲0價(jià)值。3、據(jù)傳，字節(jié)所有平臺(tái)存在“流量補(bǔ)償”這個(gè)說(shuō)法，意思是無(wú)論你拍短視頻還是直播，平臺(tái)會(huì)莫名其妙給你一些基礎(chǔ)流量或在線人數(shù)，但記住，那是幻覺！不要因?yàn)榛糜X，而繼續(xù)投錢。4、大節(jié)前中后，小主播一定沒流量，不要買，也買不起。