學(xué)習(xí)項目的目標(biāo)怎么定？一文搞清楚

萬里潮涌 2022-06-20 發(fā)布于浙江

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作者：Frank付鑫龍來源：鑫龍說職場（ID：Frank520t）

今天，我們繼續(xù)來分享“學(xué)習(xí)項目設(shè)計”模塊的第二部分內(nèi)容：設(shè)定學(xué)習(xí)項目目標(biāo)。

錯過上期文章的伙伴，點右邊復(fù)習(xí)：學(xué)習(xí)項目 VS 培訓(xùn)項目，到底有什么不同？

做培訓(xùn)的伙伴，很多心思都比較活泛，在學(xué)習(xí)項目設(shè)計的環(huán)節(jié)，經(jīng)常腦洞大開，有各種各樣的想法和創(chuàng)意。

但這些想法和創(chuàng)意能不能用？要不要放進學(xué)習(xí)項目設(shè)計里面？評判的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)到底是什么？

答案是：項目目標(biāo)，以目標(biāo)為準(zhǔn)繩。

以前我們做公開課的時候，項目經(jīng)理偶爾也會來問我：付老師，我今天想了一個非常棒的創(chuàng)意，你看要不要放在我們的學(xué)習(xí)項目里面？

遇到這種情況，我通常會問兩個問題：第一，我們學(xué)習(xí)項目的目的和目標(biāo)是什么？第二，你這個創(chuàng)意對于項目目標(biāo)的達(dá)成，是有促進作用還是損害作用？是加分項還是減分項？

當(dāng)這兩個問題問完，項目經(jīng)理心中也就有了答案。

所以，學(xué)習(xí)項目的設(shè)計要圍繞著項目目標(biāo)去做，設(shè)定項目目標(biāo)是項目設(shè)計的第一要務(wù)。

項目需求分析

學(xué)習(xí)項目目標(biāo)是從哪里來的？是從需求來的。

一般說，培訓(xùn)管理者通常有兩類培訓(xùn)需求分析要做。

第一類是年度培訓(xùn)需求分析：分析在一年內(nèi)哪些部門和層級，哪些重點人群需要培訓(xùn)，以及計劃安排何種形式和主題的培訓(xùn)。

年度培訓(xùn)需求分析通常是在歲末年初的時候做，最終輸出的是年度培訓(xùn)計劃。

第二類是項目需求分析：分析某一具體的學(xué)習(xí)項目在什么時間進行，學(xué)員對象是誰，培訓(xùn)講師是誰，具體安排哪些學(xué)習(xí)內(nèi)容，如何組織并保證學(xué)習(xí)效果。

項目需求分析通常是在某一具體的學(xué)習(xí)項目開展前做，最終輸出的是學(xué)習(xí)項目計劃。

年度培訓(xùn)需求分析，之前有文章專門介紹過，這篇我們重點來分享如何做項目需求分析。

舉個例子，很多培訓(xùn)伙伴接到老板或者業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)需求是這樣子的：最近公司銷量不好，要想辦法提升銷量，因此要求培訓(xùn)部門開展銷售能力提升的學(xué)習(xí)項目。

培訓(xùn)伙伴點頭答應(yīng)，慌慌張張去做了一個銷售類的學(xué)習(xí)項目，結(jié)果做完以后，老板或者業(yè)務(wù)卻并不滿意，不買賬。

原因出在哪里？很多時候是沒有搞清楚需求和目標(biāo)的概念。

需求是感性的、模糊的；目標(biāo)則是明確的、可以通過資源實現(xiàn)和達(dá)成的。

從需求到目標(biāo)是一個漏斗結(jié)構(gòu)，意味著不是所有的需求都能夠成為學(xué)習(xí)目標(biāo)的。

如何從需求到目標(biāo)，核心方法就是黃金5問，通過5個問題把需求搞清楚。

問題1：你最希望解決的績效問題是什么？

（了解需求背后的業(yè)務(wù)機會/問題）

問題2：你期望培訓(xùn)后學(xué)員的行為有什么變化？

（明確界定培訓(xùn)后的行為表現(xiàn)）

問題3：你覺得確認(rèn)學(xué)員行為改善的依據(jù)是什么？

（培訓(xùn)評估的標(biāo)準(zhǔn)/依據(jù)）

問題4：你認(rèn)為培訓(xùn)成功的具體標(biāo)準(zhǔn)是什么？

（培訓(xùn)成功的共識）

問題5：為了達(dá)成項目目標(biāo)，你愿意為培訓(xùn)提供哪些資源和支持？

（必備的資源支持）

以老板/業(yè)務(wù)部門想要提升銷售額為例，我們按照黃金五問逐步厘清需求。

1、培訓(xùn)能夠幫助解決的績效問題是什么？

答復(fù)：提升銷售業(yè)績，意向率、成交率能夠獲得提升。

2、期望培訓(xùn)后，學(xué)員的行為有何變化？

答復(fù)：在銷售咨詢環(huán)節(jié)上，能夠挖掘客戶的痛點，不只是單向推銷產(chǎn)品；

在成交踢單環(huán)節(jié)上，能夠探尋客戶采購的決心和憂慮點，明確和競品的優(yōu)劣勢對比。

3、確認(rèn)學(xué)員行為改善的依據(jù)是什么？

答復(fù)：全員獲得培訓(xùn)覆蓋，課堂表現(xiàn)通過考核，課后抽查達(dá)標(biāo)。

4、認(rèn)為培訓(xùn)成功的具體標(biāo)準(zhǔn)是什么？

答復(fù)：銷售相關(guān)意向率提升50%，成交率提升30%，銷量同比提升15%。

5、能獲得哪些資源和支持？

答復(fù)：課后直線主管的帶教和抽查配合。

厘清需求是設(shè)定目標(biāo)的前提，通過黃金五問厘清項目需求后，就可以進行項目目標(biāo)設(shè)定了。

學(xué)習(xí)項目目標(biāo)設(shè)定有兩種方法：四級目標(biāo)設(shè)定法與有形/無形成果目標(biāo)設(shè)定法。

四級目標(biāo)設(shè)定法

一個完整的學(xué)習(xí)項目目標(biāo)，通常應(yīng)該是包括四個維度的目標(biāo)：

第一個是課堂滿意度目標(biāo)：比如銷售訓(xùn)練營的學(xué)習(xí)項目，覆蓋95%的銷售人員，課堂滿意度要達(dá)到90%。

第二個是學(xué)習(xí)考核目標(biāo)：比如銷售技能演練需要100%通關(guān)。

第三個是行為改善目標(biāo)：比如季度內(nèi)每個銷售人員至少被跟進5次，銷售主管需填寫跟進檢查表，銷售規(guī)范率需達(dá)成90%。

第四個是結(jié)果性目標(biāo)：比如對照培訓(xùn)前數(shù)據(jù)，銷售意向率提升50%，成交率提升30%，整體銷售業(yè)績提升15%。

這四個維度的目標(biāo)是什么？

很多培訓(xùn)伙伴一眼就看出來了，這個就是柯氏四級評估。

柯氏四級評估要求培訓(xùn)伙伴在培訓(xùn)后分別做滿意度評估，學(xué)習(xí)評估，行為評估和結(jié)果評估。

但是很多培訓(xùn)伙伴以前都只是盯著結(jié)果看的，前面沒有設(shè)定目標(biāo)，后面的評估就只是就結(jié)果說結(jié)果了，到底90%的滿意度是高是低，沒有比照標(biāo)準(zhǔn)的時候，只能憑感覺。

所以，以終為始地進行學(xué)習(xí)項目設(shè)計，要求我們在一開始就參考柯氏四級，將學(xué)習(xí)項目目標(biāo)明確下來。

當(dāng)然在這里提醒一下，如果能夠定到四級的目標(biāo)是最好的，如果實在定不到也沒關(guān)系，培訓(xùn)伙伴可以把前三級的目標(biāo)定出來：滿意度目標(biāo)，學(xué)習(xí)目標(biāo)，行為改善目標(biāo)，至少這三層的目標(biāo)是可以定出來的，是可以明確的。

這個就是明確項目目標(biāo)的第一種方法：四級目標(biāo)設(shè)定法。

有形/無形成果目標(biāo)設(shè)定法

第二種方法是什么？我稱之為：有形/無形成果目標(biāo)設(shè)定法。

也就是在一個學(xué)習(xí)項目里面，培訓(xùn)伙伴要明確和設(shè)定兩個成果目標(biāo)：一個無形成果目標(biāo)，一個有形成果目標(biāo)。

無形成果目標(biāo)是什么？指的是參訓(xùn)的學(xué)員。

參訓(xùn)的學(xué)員為何是無形成果呢？

有一句俗話：懷才就像懷孕一樣，時間久了別人才能看出來。

同樣做完培訓(xùn)，學(xué)員的能力不是立竿見影可見的，需要時間的積累，因此當(dāng)下不怎么能看得出來，我稱之為無形成果。