隨著老齡化社會(huì)的到來(lái)，國(guó)家政策大力扶持社會(huì)資本進(jìn)入養(yǎng)老領(lǐng)域，以應(yīng)對(duì)愈來(lái)愈突出的養(yǎng)老問(wèn)題。在疫情風(fēng)險(xiǎn)未知和房地產(chǎn)市場(chǎng)熱度減退的大環(huán)境下，很多投資者瞄上了“養(yǎng)老”這塊蛋糕，希翼在新的市場(chǎng)環(huán)境下，爭(zhēng)取在宏觀政策上捷足先登。

但是，從目前的“養(yǎng)老”收費(fèi)看，平均價(jià)格是低的。據(jù)60加研究院《2020北京養(yǎng)老機(jī)構(gòu)市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，北京市現(xiàn)有830家左右不同類(lèi)型的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，平均價(jià)格為3615.5元/月，同時(shí)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)價(jià)格與區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力基本相符，朝陽(yáng)區(qū)最高，平均價(jià)格為5493元。在護(hù)理人員方面，北京市護(hù)理人員和入住老人比例為1:6左右。

相對(duì)于醫(yī)院的床位的價(jià)格而言，骨科，外科等科目的單床位平均收益過(guò)萬(wàn)，而且一張床一個(gè)月可以周轉(zhuǎn)幾個(gè)病人，附加值明顯高。在護(hù)理人員床護(hù)比相差不了多少的情況下，輔之以醫(yī)療元素，醫(yī)院收益明顯高于養(yǎng)老院。因此，很多投資者看重了“養(yǎng)”，更是看重了背后的“醫(yī)”，希望以“養(yǎng)”滋“醫(yī)”，兩者相輔相成，協(xié)同發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)盈利。

“醫(yī)”：雙刃劍，搞不好誤傷自己

的確，對(duì)于老年人養(yǎng)老來(lái)說(shuō)，“醫(yī)”是依托，是靠山，如果有醫(yī)的元素在，老年人養(yǎng)老心里踏實(shí)，畢竟年齡大了，有各種基礎(chǔ)病，有醫(yī)療服務(wù)，那么將解決令人費(fèi)心擔(dān)憂的健康問(wèn)題。同時(shí)，有醫(yī)療的元素，對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)拉動(dòng)市場(chǎng)，撬動(dòng)老年人入住，也是一個(gè)很有力的抓手。

對(duì)于“醫(yī)”，首當(dāng)其沖的是內(nèi)科專(zhuān)業(yè)。老年人普遍患有糖尿病，高血壓，還有一些老人患有呼吸系統(tǒng)疾病，有了內(nèi)科醫(yī)師，將會(huì)通過(guò)門(mén)診或查房的形式，解決老年人的后顧之憂。還有就是康復(fù)科，老年人術(shù)后康復(fù)是剛需，通過(guò)康復(fù)科的系統(tǒng)康復(fù)，恢復(fù)老年人身體機(jī)能，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還能為老年人提供社交的平臺(tái)。另外，中醫(yī)科也是老年人經(jīng)常就診的科目。

當(dāng)然，這里面涉及一個(gè)命題，就是人員多少和場(chǎng)所面積等的成本問(wèn)題。就拿內(nèi)科來(lái)講，如果聘請(qǐng)的醫(yī)師少了，服務(wù)不僅會(huì)打折，而且夜班值守就成為問(wèn)題；如果聘請(qǐng)的醫(yī)師多了，那么成本就會(huì)壘高，在院的老人少了，自然“入不敷出”，而且內(nèi)科的藥占比往往比較高，通常會(huì)到40%多，內(nèi)科的藥品零差價(jià)，讓內(nèi)科的利潤(rùn)捉襟見(jiàn)肘。因此，對(duì)于投資者來(lái)講，就要有一個(gè)合理的定位：是做大還是做?。渴切〈蛐◆[還是做出規(guī)模？如果想做規(guī)模，就要熬過(guò)市場(chǎng)的培育期，滿滿等著“水缸里的水注滿”。

為了獲取利潤(rùn)，投資者就會(huì)想到另一個(gè)命題：如果內(nèi)部的資源不夠，我就對(duì)外，吸引外部資源就診，不就可以彌補(bǔ)利潤(rùn)的缺失了嗎？道理是可以這么講，但是真要操作起來(lái)，就不是那么容易的了。

首先，醫(yī)師接診是一個(gè)重要命題，如果聘請(qǐng)有“名望”的醫(yī)師接診，那么成本勢(shì)必進(jìn)一步增加，往往所謂有“名望”的醫(yī)師，都是公立醫(yī)院退下來(lái)的醫(yī)師，離開(kāi)了原有平臺(tái)或進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境，流量無(wú)法帶走，因此，醫(yī)師坐診首當(dāng)其沖解決的就是市場(chǎng)的問(wèn)題，而“自帶流量”“自帶光環(huán)”有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的醫(yī)師，是少之又少，有些醫(yī)師這樣感慨：干了一輩子醫(yī)生了，都是別人來(lái)求我，現(xiàn)在反而是求病人了。這就是需要醫(yī)師轉(zhuǎn)換意識(shí)而醫(yī)師又不能切實(shí)轉(zhuǎn)換的真實(shí)寫(xiě)照。

其次，如果建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，來(lái)促動(dòng)病人就診，就要面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其中涉及醫(yī)院品牌建設(shè)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)等。由此可知，內(nèi)外運(yùn)營(yíng)對(duì)于一家新建機(jī)構(gòu)來(lái)講，勢(shì)必經(jīng)歷一場(chǎng)系統(tǒng)搭建的風(fēng)雨兼程，漫漫征途。

當(dāng)然，這里面還涉及文化、行政、服務(wù)、后勤、設(shè)備等等方面的問(wèn)題，這里不一一贅述。

所以，做醫(yī)養(yǎng)結(jié)合型醫(yī)院，是戰(zhàn)略命題，“養(yǎng)”和“醫(yī)”不能定位好，鋪攤子，上項(xiàng)目，就會(huì)帶來(lái)運(yùn)營(yíng)的被動(dòng)。養(yǎng)是基礎(chǔ)，養(yǎng)做好了，就會(huì)有越來(lái)越多的流量，這為醫(yī)打下了基礎(chǔ)。而醫(yī)是創(chuàng)造更大的價(jià)值，但是醫(yī)不能只解決基本問(wèn)題，如果要對(duì)外經(jīng)營(yíng)，醫(yī)還是要做品牌，做特色，不可一蹴而就。分清了這些，才能做好基本盤(pán)。

“養(yǎng)”：解決了流量，解決不了留客

筆者曾經(jīng)咨訪過(guò)一家醫(yī)養(yǎng)結(jié)合醫(yī)院，面積在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二，床位數(shù)規(guī)劃了四五百?gòu)垺Ｍ顿Y者表達(dá)了這樣的認(rèn)識(shí)：在院養(yǎng)老，居家養(yǎng)老，只要做到3000人的規(guī)模，有5%的醫(yī)療需求，醫(yī)療就有了基本的流量，有了流量，醫(yī)療就不用愁。

基于這樣的認(rèn)識(shí)，醫(yī)療建設(shè)了內(nèi)科，外科，骨科，康復(fù)科，甚至設(shè)立了急診科。但是這樣的數(shù)據(jù)模型和預(yù)期測(cè)算，并沒(méi)有達(dá)到所想要的流量，除了內(nèi)科，康復(fù)科能解決病人的一些問(wèn)題外，其他科室的流量少得可憐。投資者百思不得其解：環(huán)境好，設(shè)備好，有基礎(chǔ)的流量，也邀請(qǐng)了專(zhuān)家坐診，為什么患者不買(mǎi)賬？

筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)和養(yǎng)是分開(kāi)的，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)為了追求床位使用率（這個(gè)納入績(jī)效考核），不愿意把老人放到醫(yī)療病區(qū)，而且兩家機(jī)構(gòu)分立，有不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，運(yùn)行文化，行政協(xié)調(diào)困難，出現(xiàn)了樓上樓下“轉(zhuǎn)不下來(lái)”的情況。

另外，居家養(yǎng)老的老人分散在社區(qū)，老人生病，還是習(xí)慣于到熟悉的醫(yī)院就診，因?yàn)獒t(yī)院層面宣傳不到位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管道存在政策卡制，又出現(xiàn)了有“客”但是“客情”不足的情況。因此，明明是自己的資源，卻流到別處去了。

筆者曾經(jīng)總結(jié)一句話，叫“池子里的魚(yú)并不一定是自己的魚(yú)”。養(yǎng)老對(duì)于很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)講，是“圈人”，把客戶放到自己的資源池里，慢慢養(yǎng)起來(lái)，而后通過(guò)關(guān)系黏性，建立信任關(guān)系，最后有醫(yī)療“產(chǎn)品”的售出。這個(gè)思維鏈條本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是行政管理，醫(yī)院文化，內(nèi)外經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了問(wèn)題，鏈條一節(jié)一節(jié)斷了，池子里的魚(yú)都通過(guò)地下管道跑掉了。

從科室運(yùn)營(yíng)看，無(wú)論是骨科的手術(shù)，還是外科的手術(shù)，與同城其他醫(yī)院相比，都處于下風(fēng)，頂多在某些手術(shù)處于同級(jí)別的水平上，公立醫(yī)院有雄厚的背書(shū)和時(shí)間的沉淀，憑什么讓患者相信一個(gè)“冒”出來(lái)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)呢？患者不會(huì)把自己的身體和生命安全，拿來(lái)當(dāng)賭注的。

內(nèi)涵建設(shè)：醫(yī)養(yǎng)結(jié)合必定走的路

筆者也了解國(guó)內(nèi)某家知名保險(xiǎn)公司，也做起了養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。定位是高端，保險(xiǎn)額度只有過(guò)了200萬(wàn)，才有資格入住，而且從收費(fèi)來(lái)看，每月的入住費(fèi)用大約要過(guò)萬(wàn)。從“圈層”上看，無(wú)疑是圈定了目標(biāo)群體中的少部分人。

筆者了解，雖然這樣的價(jià)格“嚇人”，仍然有不少客戶將家里的老人送到這里“享受”。因?yàn)闊o(wú)論是從養(yǎng)老的設(shè)施，環(huán)境，還是從餐飲，服務(wù)到文化，醫(yī)療，都處處顯示了對(duì)老人無(wú)微不至的關(guān)懷。那些經(jīng)濟(jì)條件較好又無(wú)暇照顧老人的，把這里安排成老人臨時(shí)的“家”。

品質(zhì)才是養(yǎng)老的核心。有些養(yǎng)老機(jī)構(gòu)引入智能化服務(wù)，AI服務(wù)，老人的睡眠、呼吸、飲食、免疫都得到了智能化的照顧，移動(dòng)化的醫(yī)療設(shè)備，又讓24小時(shí)監(jiān)護(hù)成為可能，服務(wù)越來(lái)越人性化和個(gè)性化，安全越來(lái)越得到保障，肯定會(huì)吸引相應(yīng)的目標(biāo)群體買(mǎi)單。

筆者了解到，一些醫(yī)養(yǎng)機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)打醫(yī)療的特色牌。在內(nèi)科領(lǐng)域，實(shí)施中西醫(yī)結(jié)合診療，利用中醫(yī)，解決老年人的慢性病，取得很好的療效。在疼痛科領(lǐng)域，采用保守的療法，解除老年人的疼痛問(wèn)題，老年人不用動(dòng)大的手術(shù)，就可以解決下地問(wèn)題。還有牙科、泌尿科等，都用相應(yīng)的特色技術(shù)，給老人帶去不一樣的診療感受。

很多醫(yī)養(yǎng)機(jī)構(gòu)是根據(jù)老年人的需求，結(jié)合相應(yīng)的人才建設(shè)，技術(shù)建設(shè)開(kāi)展科目的設(shè)置和系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)，而且不盲目求全，人才、技術(shù)設(shè)備等有限，對(duì)于一家新立的醫(yī)養(yǎng)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，是不可能撐起綜合的發(fā)展的。“做一個(gè)成熟一個(gè)”，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，才是運(yùn)營(yíng)切實(shí)的節(jié)奏和步伐。

由此可見(jiàn)，無(wú)論是醫(yī)，還是養(yǎng)，做出兩者應(yīng)該有的樣子，才能相互依存，協(xié)調(diào)發(fā)展。不可以有“揩油”的思想，做短視的運(yùn)營(yíng)。在消費(fèi)不斷升級(jí)的大環(huán)境下，在疫情造成消費(fèi)趨于“收緊”的境況下，老百姓每花一分錢(qián)，都是經(jīng)過(guò)細(xì)細(xì)衡量和比較的，如果你的比價(jià)優(yōu)勢(shì)不明顯，很可能被消費(fèi)者棄之而去。強(qiáng)內(nèi)核，硬功夫，才能贏取流量，留得住患者。

文化建設(shè)是構(gòu)架“養(yǎng)”和“醫(yī)”的橋梁，彼此信任，深度溝通，行政協(xié)同，才能讓流量流動(dòng)起來(lái)。各自為戰(zhàn)，績(jī)效失衡，心智不一，同在一個(gè)屋檐下，也念不了一本經(jīng)。

因此，醫(yī)養(yǎng)結(jié)合是下了一盤(pán)戰(zhàn)略的大棋，既有“養(yǎng)”的底層邏輯，也有“醫(yī)”的哲學(xué)思考，把兩者化零為整，才能驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)的軸承，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)。而要想下好這盤(pán)大旗，沒(méi)有大的戰(zhàn)略格局，沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃，沒(méi)有各個(gè)層次的專(zhuān)業(yè)人才，沒(méi)有資本的強(qiáng)大支持，是無(wú)法支撐的。希望投資者在投資的熱點(diǎn)面前，冷靜思考，科學(xué)分析，審慎決策，盤(pán)點(diǎn)手里有幾張牌可打，這才是生死攸關(guān)的“檻”。