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1.試用中還有互惠原理？
試用作為一種營銷手段，成功關(guān)鍵點是利用“免費”和“試用”來吸引潛在的消費者。常規(guī)而言，免費試用商品都是新產(chǎn)品或產(chǎn)品試用裝，一般有三個步驟才能凸顯出「試用」帶來的回饋：1）限時限量進行，2）記錄使用者的信息，3）反饋信息。首先假設(shè)試用活動沒有時間和數(shù)量的限制，那對消費者來說就不會擁有緊迫感，固然在意的程度便會減少。其次免費試用盡可能采用“申請制”，邀請消費者幫忙填寫表單，留下姓名、手機號碼、地址等。一方面商家可以掌握潛在消費者實際信息，另一方面可以避免部分消費者不停地申請免費試用。再者消費者收到商品后的2-3天內(nèi)記得追蹤試用的體驗如何，此刻更有利于進一步優(yōu)化下次的活動，同時又起到提醒作用。有人會覺得，為什么免費試用活動如此火爆，僅僅是抓住消費者喜歡免費的心態(tài)嗎？并不是。心理學(xué)中有一種現(xiàn)象叫“互惠原理”，指的是別人給予我們何種程度的好處，我們也要回應(yīng)對方同等的回報。表面雖然是試用者占優(yōu)勢，實際上試用者會產(chǎn)生虧欠感帶來的貪小便宜心理，認(rèn)為自己必須購買商家的產(chǎn)品，從而刺激其產(chǎn)生購買行為。有家洗滌液公司一直沒有打開市場，該企業(yè)通過給幾十個小區(qū)發(fā)放2萬多份洗滌劑試用裝讓居民親測，最后選用家庭主婦作為代言人，錄視頻在社交媒體播放卻帶來很好效果。所以，從中可以看出，消費者對商家自己吆喝的宣傳方式并不信任；免費試用可以讓消費者親自檢驗產(chǎn)品，這樣既有利于擴大產(chǎn)品的市場占有率，又可以提高產(chǎn)品的知名度。2.抽獎有哪些背后秘密？
抽獎方式非常多，但要注意三個問題：1）符合產(chǎn)品情況，2）合理設(shè)置中獎比例，3）獎品的相對價值飲料抽獎經(jīng)常多見，被眾多品牌效仿，“再來一瓶”可以給消費者制造一種驚喜效果；因為消費者不太考慮單次支付低價格商品的潛在風(fēng)險。假設(shè)你用在其他領(lǐng)域可能就有所不同，比如「電動車、電子產(chǎn)品」。其次像彩票活動的中獎率非常低，一般消費者的購買心態(tài)不是非常強烈。但高中獎比例活動則不然，消費者會認(rèn)為自己中獎的可能性大，因此參與的熱情也會非常高。當(dāng)然并不是中獎比例越高越好，要結(jié)合獎品和商家的目的來決定；再者，獎品的價值不單指商品的貨幣價值，而是相對價值。有時候價值200元的獎品未必比價值100元的獎品更有吸引力，也有可能價值50元的購物券更受歡迎。另外，“購物滿抽獎”“附送贈品”“購物返券”等營銷方式都是商家充分運用消費心理的表現(xiàn)，這種有獎銷售模式也非常吸引消費者。從心理學(xué)上分析，有獎銷售涵蓋兩個概念：立即補償和延遲補償。前者指消費者在產(chǎn)生購買行為后，商家立即給予消費者指定補償?shù)男袨?，如買一贈一、買洗衣液贈洗臉盆等。而后者指消費者在產(chǎn)生購買行為后，可以獲得不確定的回報，如集齊印花換購超值禮品等。在上述確定與不確定報償?shù)募钕?，消費者更傾向于前者，因為確定性報償可以帶來一種安全感。在相同條件下，人的本能會驅(qū)使自我做出風(fēng)險小的選擇，沒有人希望自己成為輸家。同時，也有人會嘗試不確定報償，因為其結(jié)果往往更誘人；要注意，不論如何抽獎都要圍繞三個目的進行：提高知名度、增加消費者信任感、擴大市場占有率。比如，消費者期望自己在本次抽獎活動中得到一等獎，把特定獎設(shè)定為品牌商品。而事實這種結(jié)果存在明顯的不確定性，可消費者愿意承擔(dān)不確定性帶來的風(fēng)險；但在活動中也要避免同質(zhì)化現(xiàn)象。3.搶購，唯品會的成功策略？
限時搶購（Flash Sale）又叫“閃購”，例如，商家在特定時段推出某種商品，在原價基礎(chǔ)上給予1折至5折不等的特價優(yōu)惠力度；本次優(yōu)惠活動持續(xù)三天，先買先得，售完即止。當(dāng)年，唯品會正是抓住消費者對打折特賣的需求點，憑借獨特的“精選品牌+深度折扣+限時搶購”的正品特賣模式，成為當(dāng)下中國頭部電商業(yè)態(tài)之一。從商家角度，以限時搶購的方式進行營銷宣傳不失為一種好方法。人出于對安全性的考慮會囤積貨物，這種“晴帶雨傘、飽帶饑糧”的預(yù)備性心理會促使人產(chǎn)生購物行為；例如，“我現(xiàn)在買了，沒準(zhǔn)以后就可以用得上”。“限時”和“搶購”這兩個極具引導(dǎo)性的字眼，在時間性和商品數(shù)量上，暗自傳遞給消費者關(guān)于商品的信息。現(xiàn)實情況下，做限時搶購活動的商家很多但效果參差不齊，如何才能將限時搶購活動做得有聲有色呢？有四注意事項：1）提前準(zhǔn)備并預(yù)熱，2）設(shè)計階段優(yōu)惠，3）小量多返場，4）制造噱頭首先盡可能提前2-3天預(yù)熱并說明階段優(yōu)惠力度，盡可能設(shè)計第一波就能搶購?fù)?/strong>的數(shù)額，其次再二次返場，這樣過程中就會產(chǎn)生“被秒殺”完的緊張噱頭。值得注意的是，在進行限時購活動時肯定要控制好成本問題和頻次問題。“銷量越高虧損越大”不是商業(yè)交易的本質(zhì)，互惠互利才是商家與消費者的共贏之路，頻次多了即缺少稀缺性。4.搶眼的玩法，競拍？ 早些年，淘寶的忠實粉絲都知道，在平臺有個“一元起拍”的活動專區(qū)，類似于拍賣會1元網(wǎng)上競價活動，現(xiàn)在已經(jīng)取消。 競拍類型有兩種： 一是單件拍，即只有一件拍賣品，出價高者得；二是荷蘭式拍賣，拍賣品數(shù)量大于1，依照價高者優(yōu)先獲得寶貝，相同價格先出價者先得的原則，最終商品成交價是最低成功出價的價格。 例如：3件商品參與拍賣，那么成功出價的總排名中的第三位的價格，可視為最終成交價。 現(xiàn)在很多DTC品牌也在自己小程序做，對營銷者來說，此類活動可增加小程序曝光度，還能起到社交裂變效果。 但，也要控制好其他方面的問題，比如：1）成本的控制，2）關(guān)聯(lián)的營銷 控制成本本身防止虧損太多；其次，雖然競拍本身和社交拼團相似，但也要結(jié)合轉(zhuǎn)化率和客單價綜合分析，我認(rèn)為做好關(guān)聯(lián)營銷，有助于提高客單價。 相比網(wǎng)絡(luò)的差評，大家對熱門話題吐槽的熱情更勝一籌；例如： 萬達(dá)王健林在東方衛(wèi)視做客魯豫有約節(jié)目，隨后東方衛(wèi)視放出一組截圖刷爆朋友圈，其說：“想做世界首富要先定好一個小目標(biāo)，比如我先掙TA一個億”。 此言一出被網(wǎng)絡(luò)震撼，引發(fā)集體轉(zhuǎn)贊分享；要知道高手在民間，大家紛紛開啟“小目標(biāo)”式吐槽。比如：“找男朋友方向是對的，但是要先定一個小目標(biāo)我先搞定男神寧澤濤”。為什么網(wǎng)友對“小目標(biāo)”如此感慨？ 因為在驚訝中完成自我對照的所有步驟后，大多數(shù)情況下是無奈的接受，首富和普通人在金融思維方面差異對比鮮明；所以，帶有調(diào)侃的吐槽言論更多是宣泄自己的內(nèi)心情緒。 由此可見，吐槽帶來愉悅同時還能夠收獲最佳營銷效果，但也有搞砸的情況；當(dāng)年聯(lián)想欲借王健林的“小目標(biāo)”給自家的產(chǎn)品做個宣傳，沒想到遭到了網(wǎng)友的狂吐槽。總之，吐槽和批評/批判有明顯區(qū)別；批判，角度和立意更深刻、更嚴(yán)肅；吐槽則偏向隨意自由，更多是調(diào)侃的意味。固然營銷人員必須把握好吐槽的意境，避免將營銷策劃向著批評/批判的方向發(fā)展。 對此，吐槽的特點我認(rèn)為有三個方面：1）惡搞中詼諧幽默，2）抓取某個單點，3）不強調(diào)互動性。 與其他的營銷方式不同，吐槽不強調(diào)雙方的互動性；通常是吐槽方狂吐，被吐槽者沉默或一笑而過；相比互掐激烈場面其更溫和一點。 你吐槽我，我不會以牙還牙，畢竟仁者見仁，智者見智，你不理解我，我無需多言。
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