01  業(yè)績(jī)好但跟老板不在一個(gè)頻道上

打臉來(lái)得超級(jí)快，某天老板問(wèn)我XX醫(yī)院贏單概率有多大，我說(shuō)100%能拿下，都搞定了。沒(méi)想到老板連珠炮式的提問(wèn)，把我問(wèn)蒙了：醫(yī)院的預(yù)算是多少，新開(kāi)項(xiàng)目我們?nèi)芨采w嗎，決策者是誰(shuí)/是否有偏向/是否支持我們，競(jìng)品是誰(shuí)確保能贏嗎，醫(yī)院是否已經(jīng)開(kāi)論證會(huì)，是否需要招標(biāo)，流程是什么，合同條款有什么特別要求，設(shè)備是購(gòu)買還是捐贈(zèng)，投資回報(bào)算了沒(méi)……

等后來(lái)見(jiàn)了世面，成長(zhǎng)后才明白這種什么階段贏單概率多少管理模式叫：銷售漏斗。

說(shuō)的通俗點(diǎn)就是怎么跟老板或者公司內(nèi)用同樣的語(yǔ)言，降低溝通成本。

那問(wèn)題來(lái)了，什么是銷售漏斗，有什么用？

02  銷售漏斗

銷售漏斗是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)和銷售效率的管理模型。它是通過(guò)直觀的圖形方式展現(xiàn)客戶資源，從潛在階段發(fā)展到意向階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系，環(huán)節(jié)越靠上，客戶數(shù)量越多，環(huán)節(jié)越靠下，客戶數(shù)量越少，因?yàn)檎w圖形會(huì)呈現(xiàn)出類似漏斗的形狀，所以叫銷售漏斗。

銷售漏斗通過(guò)對(duì)模型中銷售管線各個(gè)要素的設(shè)定，比如銷售階段劃分，各階段轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化時(shí)間，轉(zhuǎn)化跡象等等，幫助我們實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估和預(yù)測(cè)。

銷售漏斗的優(yōu)勢(shì)在于可以更清晰的展現(xiàn)銷售行為，梳理邏輯，更容易找到問(wèn)題環(huán)節(jié)，通過(guò)針對(duì)性的解決問(wèn)題，破除問(wèn)題環(huán)節(jié)的障礙與瓶頸，加大向下開(kāi)口，最終實(shí)現(xiàn)銷售效果的提升。

03  半仙眼中超級(jí)實(shí)用的漏斗

銷售階段不宜劃分得太細(xì)，要不然會(huì)陷入瑣碎的具體事務(wù)中，更不能劃分得太寬，否則完全沒(méi)有指導(dǎo)意義。

廠家基于醫(yī)院采購(gòu)流程的銷售流程

（加精，拿來(lái)直接用的內(nèi)容）

本文的重點(diǎn)就是這個(gè)圖表，可以基于此設(shè)置比較好的銷售漏斗模式，具體就是怎么呈現(xiàn)及展示（不是本文重點(diǎn)）。

再細(xì)化下基于上文各階段的特征/要素：

第一階段—10%

ü 醫(yī)院有大樓

ü 重點(diǎn)?？平ㄔO(shè)

ü 可是以舊換新

ü 工作量增加

ü 人員增加

ü 有專項(xiàng)資金劃撥

ü 訪問(wèn)公司網(wǎng)頁(yè)或電話咨詢

ü 政策導(dǎo)向

ü 新技術(shù)引進(jìn)

ü ……

第二階段—30%

ü 經(jīng)銷商提供科室情況信息

ü 科室收集廠家信息

ü 技術(shù)參數(shù)、效益分析

ü 要求介紹產(chǎn)品

ü ……

第三階段—50%

ü 詢價(jià)會(huì)

ü 談判會(huì)

ü 要求提供技術(shù)、配置、價(jià)格等資料

ü 經(jīng)銷商主動(dòng)聯(lián)系廠家

ü 場(chǎng)地確定

ü ……

第四階段—70%

ü 醫(yī)院咨詢招標(biāo)文件細(xì)節(jié)

ü 網(wǎng)上看到公示文件

ü 通知招標(biāo)事宜

ü 要求做技術(shù)澄清

ü ……

第五階段—90%

ü 中標(biāo)通知

ü 商務(wù)談判通知

ü 討論合同文本

ü 提出合同附件

ü ……

第六階段—100%

ü 要求確認(rèn)合同及附件

ü 確定合同簽署時(shí)間和方式

ü ……

這只是從客戶處側(cè)面印證的客戶購(gòu)買階段，以后有機(jī)會(huì)聊聊在每個(gè)階段客戶的工作內(nèi)容以及對(duì)應(yīng)的銷售活動(dòng)。

04  只要符合管線篩選都可套用銷售漏斗

銷售漏斗發(fā)展至今派生出了許多不同的版本：

但不管是什么版本，銷售漏斗都屬于一種對(duì)管線思維篩選邏輯的解釋，所以銷售漏斗的使用并不局限于銷售領(lǐng)域本身，只要符合管線篩選邏輯，其他領(lǐng)域也可以嘗試套用，例如提升產(chǎn)品生產(chǎn)合格率，公司人才的梯隊(duì)建設(shè)等等，都可以參考這個(gè)模型進(jìn)行分析。

身邊有很多人找不到對(duì)象，如果是以結(jié)婚為目的的對(duì)異性資源的篩選，也可以用銷售漏斗模型思考，比如自己是認(rèn)識(shí)的異性太少，跟異性接觸時(shí)間太少，還是對(duì)對(duì)方要求條件太苛刻，亦或是自己本身不夠用心，哪些地方可以改善，哪些條件可以放寬，都可以好好分析，找到一點(diǎn)答案的。

So銷售漏斗不在于銷售，而在于漏斗。

參考資料：

1. 《銷售漏斗與銷售管理》 劉祖友 著

2.  《銷售漏斗》 圓中的貓頭鷹