1962年，一本影響世界無(wú)數(shù)廣告人的曠世巨著誕生，這本書(shū)其實(shí)是“現(xiàn)代廣告教皇”奧格威送給兒子21歲的生日禮物，他希望這本書(shū)能夠賣出4000冊(cè)。結(jié)果該書(shū)像脫韁野馬，一發(fā)不可收拾，銷量突破1500000冊(cè)，被翻譯成幾十種文字，在世界各地的廣告界大肆傳播。

       在《奧格威談廣告》這本書(shū)里，作者總結(jié)了一些即拿即用的方法，而這些方法一次又一次的被拿出來(lái)回味，每次都能帶來(lái)新的靈感?？偟膩?lái)說(shuō)，作為一名經(jīng)營(yíng)者，不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，而要學(xué)會(huì)與顧客討論價(jià)值。

       比如說(shuō)經(jīng)典的勞斯萊斯廣告。

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       標(biāo)題翻譯過(guò)來(lái)就是：“時(shí)速六十英里時(shí)，這輛全新勞斯萊斯車內(nèi)最大的噪聲來(lái)自電動(dòng)機(jī)械鐘。”

        再比如經(jīng)典的梅賽德斯奔馳廣告

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       標(biāo)題翻譯過(guò)來(lái)就是：“選擇梅賽德斯–奔馳 230S，你會(huì)放棄很多，包括噪聲、銹跡和老掉牙的工藝?！?/span>

      這兩款汽車在市場(chǎng)上均大獲成功，廣告的作用功不可沒(méi)。從這兩個(gè)廣告里我們可以看到，都是表述自己的最優(yōu)點(diǎn)，將自己最好的一面展現(xiàn)給受眾。

       奧格威認(rèn)為：“過(guò)去，幾乎每個(gè)廣告人都認(rèn)為，為了賣出東西，他必須使消費(fèi)者相信，他的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高級(jí)。其實(shí)我們不必這么做。使消費(fèi)者相信你的產(chǎn)品確實(shí)很好就足夠了。如果消費(fèi)者確信你的產(chǎn)品好，而不確定你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好不好，他就會(huì)買你的。如果你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都生產(chǎn)很棒的產(chǎn)品，不要試圖在廣告中暗示你的更好，只說(shuō)你產(chǎn)品的好處就行了，而且表達(dá)得更清晰，更誠(chéng)實(shí)，包含更多有用的信息。如果這個(gè)理論是正確的，誰(shuí)能讓消費(fèi)者確信他的產(chǎn)品“確實(shí)很好”，銷售量就會(huì)轉(zhuǎn)向誰(shuí)?！?/span>

       仔細(xì)尋思尋思，奧格威不愧是“現(xiàn)代廣告教皇”，對(duì)人性的把握是細(xì)致入微，如果不是投身廣告業(yè)，去搞個(gè)學(xué)術(shù)，絕對(duì)是心理學(xué)大神。沒(méi)有人能對(duì)比完所有的同類產(chǎn)品，沒(méi)那個(gè)能力，也沒(méi)那個(gè)時(shí)間。所以說(shuō)只要他知道這個(gè)產(chǎn)品足夠好就行了，其它的用戶會(huì)自動(dòng)忽略。單純的爭(zhēng)論價(jià)格是最Low的一種營(yíng)銷，重點(diǎn)是價(jià)值。

       一個(gè)人買房子，首先是可以居住的剛性需求，其次就是生活是否方便，比如購(gòu)物，比如入學(xué)，比如就醫(yī)，比如環(huán)境。房?jī)r(jià)千差萬(wàn)別，推銷房子就是要強(qiáng)調(diào)自己的好，孩子上學(xué)不需要接送，買菜方便，120急救不堵車，出門就可以在花園遛彎等等。如果非要對(duì)比另一個(gè)小區(qū)，一旦碰到喜歡硬剛的潛在購(gòu)買者，就會(huì)陷入無(wú)休止的爭(zhēng)論，沒(méi)有任何意義，只會(huì)起反作用。只要房子潛在的方便對(duì)客戶有益，其它的都是次要問(wèn)題。在真正開(kāi)始咨詢的時(shí)候，很少有人超綱的，就像工薪階層不會(huì)去真正實(shí)地考察三層大別墅一樣，看了只會(huì)徒增煩惱，不能解決任何實(shí)際問(wèn)題。

      同樣，如果人與人之間交往，如果碰到一個(gè)天天說(shuō)別人壞話彰顯自己能力的人一定要小心。因?yàn)橐粋€(gè)人證明自己要靠自己的業(yè)績(jī)，而不是打擊對(duì)手犯下的錯(cuò)誤。每個(gè)人對(duì)事情的看法不一樣，A認(rèn)為是錯(cuò)的，不表示B也認(rèn)為是錯(cuò)的，畢竟立場(chǎng)可能不一樣。一個(gè)人天天傳播小道消息不能證明自己消息靈通，只能證明自己沒(méi)有足夠的判斷力，人云亦云。

      價(jià)格不等于價(jià)值，營(yíng)銷從來(lái)不是低價(jià)，是引導(dǎo)客戶的需求，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是能給客戶帶來(lái)什么，若不懂價(jià)值，討論價(jià)格就無(wú)意義。在客戶沒(méi)有了解價(jià)值之前沒(méi)必要談太多價(jià)格，要讓客戶感受到產(chǎn)品的品質(zhì)，感覺(jué)值得擁有?？蛻粜膭?dòng)再談價(jià)格，成功的概率會(huì)大大提高。顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜，增值的那一塊最重要。