真正的營(yíng)銷是沒(méi)有營(yíng)銷！人性本私，只有洞悉人性，順應(yīng)人性，滿足人性，把營(yíng)銷上升到【利他】層面，你才能成為真正的營(yíng)銷大師。

營(yíng)銷的5重境界：

1.打造產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品；

2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題；

3.創(chuàng)造需求，滿足需求；

4.持續(xù)分享，貢獻(xiàn)價(jià)值；

5.潛移默化，持續(xù)影響。

你一定要把“推銷”這個(gè)概念從頭腦中抹去，沒(méi)有人喜歡“被推銷”。信任是成交的基礎(chǔ)，先有信任幣，后有人民幣！真正的生意貨幣不是錢，而是信任，金錢只是信任的附屬品而已?。?！

大部分賣家都急功近利，購(gòu)買是需要信任基礎(chǔ)的。你是否給對(duì)方貢獻(xiàn)夠足夠的價(jià)值？對(duì)方是否對(duì)你足夠信任？

就像存款一樣，你沒(méi)有存錢老想取錢，最后你只會(huì)出現(xiàn)透支。

先存錢有了利息再取錢才是根本！心急吃不了熱豆腐，任何成交都需要把信任建立起來(lái)，沒(méi)有信任一切都是扯淡！

作為一個(gè)商家，作為一個(gè)營(yíng)銷人，你一定要時(shí)刻意識(shí)到你的目標(biāo)客戶頭腦里有兩個(gè)天平：

第一個(gè)天平：左邊是價(jià)格，右邊是價(jià)值。如果價(jià)值感足夠強(qiáng)，客戶就會(huì)忽略價(jià)格。

第二個(gè)天平：左邊是回報(bào)，右邊是風(fēng)險(xiǎn)。如果風(fēng)險(xiǎn)很小，那么客戶就只會(huì)關(guān)注回報(bào)。

如果天平左邊和右邊沒(méi)有明顯的區(qū)別，天平就會(huì)保持在水平狀態(tài)?？蛻魮u擺不定，一直猶豫不決，成交就無(wú)從談起。

生活中這種僵持隨處可見(jiàn)：

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，你不給我錢我就不給你價(jià)值；

對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，我沒(méi)感受到價(jià)值就不愿意付錢；

對(duì)老板來(lái)說(shuō)，你先干好活了我就會(huì)給你工資；

對(duì)員工來(lái)說(shuō)，你先給我錢了，我才會(huì)干好活；

……

這種僵持，這種平衡如何打破？

答案：誰(shuí)先付出，天平就會(huì)向誰(shuí)傾斜；天平向誰(shuí)傾斜，誰(shuí)就是贏家！

要想成交目標(biāo)客戶，你就得先破解目標(biāo)客戶頭腦中的這兩個(gè)天平：

破解第一個(gè)天平的密碼是【價(jià)值】：

原文知乎鏈接：【五維價(jià)值貢獻(xiàn)——破解價(jià)格價(jià)值天平密碼】

破解第二個(gè)天平的密碼是【分險(xiǎn)】：

一、為什么要分險(xiǎn)？

【風(fēng)險(xiǎn)】是成交過(guò)程最不可控的因素。

如果你的客戶認(rèn)識(shí)到了產(chǎn)品的價(jià)值，并且購(gòu)買的欲望也被激活了，很多人以為生意就成了。其實(shí)，這里還忽略了一個(gè)非常重要的因素：【風(fēng)險(xiǎn)】。

換位思考一下：你很可能花費(fèi)了幾年、十幾年的時(shí)間打磨自己的作品，對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心。但對(duì)于用戶而言，他可能只在幾天、幾個(gè)小時(shí)甚至幾分鐘之前才接觸你以及你的產(chǎn)品。

此時(shí)，客戶心中自然就會(huì)有這樣幾個(gè)心理風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口：

金錢風(fēng)險(xiǎn)：買這個(gè)東西會(huì)不會(huì)浪費(fèi)錢？會(huì)不會(huì)被騙？

功能風(fēng)險(xiǎn)：這個(gè)東西像不像你說(shuō)的那么好用？

生理風(fēng)險(xiǎn)：會(huì)不會(huì)有危險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)傷到自己？

社交風(fēng)險(xiǎn)：我如果買了，朋友們會(huì)怎么想呢？

心理風(fēng)險(xiǎn)：買這玩意，會(huì)不會(huì)是一時(shí)沖動(dòng)的不負(fù)責(zé)任？

風(fēng)險(xiǎn)就意味著危險(xiǎn)，是人就擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，更害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，除了解決價(jià)值和欲望的問(wèn)題，還要化解消費(fèi)者購(gòu)買擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)。

換句話說(shuō)：誰(shuí)能為顧客分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)就能勝出！

分擔(dān)客戶的風(fēng)險(xiǎn)，把客戶的風(fēng)險(xiǎn)拿走，成交率將立刻飆升。

為此，作為賣家，你來(lái)為客戶【分險(xiǎn)】，為顧客提供強(qiáng)有力的【分險(xiǎn)擔(dān)?！?！

分險(xiǎn)，是建立信任的一種哲學(xué)。

二、什么是分險(xiǎn)？

用戶怕被買錯(cuò)的東西套牢，讓用戶最安全、最有保障、風(fēng)險(xiǎn)最低的做法就是【讓用戶沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)】。

杰亞伯拉罕說(shuō)的【風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)】，劉克亞老師說(shuō)的【零風(fēng)險(xiǎn)承諾】，以及這里說(shuō)的【分險(xiǎn)】，其實(shí)都是一個(gè)意思。

概念很簡(jiǎn)單，但你要明白其中的含義并不簡(jiǎn)單。

下面這個(gè)例子，你一定看過(guò)或聽過(guò)。這個(gè)例子你記住了，你就能明白【分險(xiǎn)】的真正含義。

有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬駒。在他居住的小城里，共有兩匹小馬駒出售。從各方面來(lái)看，這兩匹小馬駒都一樣。

第一個(gè)人告訴農(nóng)夫，他的小馬駒售價(jià)為5000元，想要就拿走。

第二個(gè)人則為他的小馬駒索價(jià)7500元。但是第二個(gè)人告訴農(nóng)夫，在農(nóng)夫決定購(gòu)買前，他可以讓農(nóng)夫的女兒先試騎一個(gè)月。

他除了將小馬駒帶到農(nóng)夫的家外，還準(zhǔn)備了小馬駒一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用，并且派他自己的馴馬人，一周一次到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬駒。

他告訴農(nóng)夫，小馬駒十分溫和，最好讓農(nóng)夫的小女兒每天都能騎小馬，讓他們相互熟悉。

最后他說(shuō)，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬駒取回，將馬房清掃干凈；或是他們付7500元，將小馬駒留下。

你想，農(nóng)夫會(huì)向哪位賣家買小馬駒送給女兒呢?

顯然，比都沒(méi)得比！

分擔(dān)客戶的風(fēng)險(xiǎn)，把客戶的風(fēng)險(xiǎn)拿走，這就是【分險(xiǎn)】。

【分險(xiǎn)】讓你的成交無(wú)阻礙，這個(gè)方式再過(guò)幾十年也是一樣，因?yàn)槿诵砸恢辈粫?huì)變。

人們?cè)谧鲆患虑榈臅r(shí)候會(huì)反反復(fù)復(fù)地權(quán)衡利弊，只有當(dāng)他確認(rèn)做這件事不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，或者說(shuō)收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所冒的風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)下定最后的決心。

【分險(xiǎn)】是把風(fēng)險(xiǎn)從客戶身上轉(zhuǎn)移給你自己，你的推銷建議將會(huì)更加有力量，更具吸引力，更易被接受，從而說(shuō)服越來(lái)越多的客戶使用你的產(chǎn)品!

你如果采取了【分險(xiǎn)】策略，你的銷售額不難實(shí)現(xiàn)2至3倍的增長(zhǎng)！

三、分險(xiǎn)背后的換算思維

為什么很多賣家不愿意為客戶【分險(xiǎn)】呢？主要有三個(gè)原因：

原因1：對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有底氣；

原因2：害怕因?yàn)榉蛛U(xiǎn)擔(dān)保而有人占便宜；

原因3：不知道如何提供分險(xiǎn)擔(dān)保。

下面從4個(gè)方面分析分險(xiǎn)背后的換算思維：

1.通過(guò)分險(xiǎn)測(cè)試產(chǎn)品價(jià)值

每一個(gè)用戶，都是你的產(chǎn)品經(jīng)理，都是你的服務(wù)體驗(yàn)官，都是你產(chǎn)品的測(cè)試工程師。

還記得我們用戶腦中的第一個(gè)天平嗎？左邊是價(jià)格，右邊是價(jià)值。如果價(jià)值感足夠強(qiáng)，客戶就會(huì)忽略價(jià)格。

如果用戶退貨，也就是意味著你產(chǎn)品價(jià)值感還不夠強(qiáng)。通過(guò)收集退貨用戶的意見(jiàn)，你就可以明確進(jìn)一步提升產(chǎn)品價(jià)值的方向和方法。

2.通過(guò)分險(xiǎn)提升成交率

其實(shí)，只要你的產(chǎn)品、服務(wù)過(guò)硬，并設(shè)計(jì)了正確的分險(xiǎn)擔(dān)保形式，風(fēng)險(xiǎn)是完全可以控制的。

假設(shè)，當(dāng)你不提供分險(xiǎn)擔(dān)保的時(shí)候，10個(gè)人進(jìn)店只有2個(gè)人購(gòu)買。此時(shí)你推出分險(xiǎn)擔(dān)保，10個(gè)人進(jìn)店，很可能有6個(gè)人會(huì)掏錢。就算最后有2個(gè)人退貨，對(duì)比之前還是多賺了一倍。

為客戶提供分險(xiǎn)擔(dān)保，你會(huì)發(fā)現(xiàn)確實(shí)有5%到10%的客戶會(huì)要求退款，但是因?yàn)榉蛛U(xiǎn)使得你的收入增加到了100%到300%，這足以彌補(bǔ)你退款損失，你完全可以放心讓客戶占盡便宜！

3.通過(guò)分險(xiǎn)測(cè)試客戶精準(zhǔn)度

事實(shí)上，無(wú)論我們?cè)趺凑嬲\(chéng)，怎么高明地設(shè)計(jì)零風(fēng)險(xiǎn)承諾，總會(huì)有客戶申請(qǐng)退款。

對(duì)于那些體驗(yàn)過(guò)你產(chǎn)品并要求退款的客戶，意味著他不是你的精準(zhǔn)客戶，更不可能成為你的終身客戶。你沒(méi)有必要在他身上浪費(fèi)時(shí)間和精力，痛快地把退款給他，然后把你的時(shí)間和精力花在那些有可能成為你終身客戶的人身上，不是效率更高嗎？

4.通過(guò)分險(xiǎn)吸引更多客戶

不管如何設(shè)計(jì)分險(xiǎn)擔(dān)保，占便宜的人肯定杜絕不了。對(duì)比客流量和客戶成交率的提升，少數(shù)退貨的人不值得一提。

你退款越干脆，你越能讓這些退貨人開心，你越能收獲他的信任。當(dāng)用戶沒(méi)有任何顧慮，他反而可能會(huì)給你推薦更多的人。

你要記?。好總€(gè)人都會(huì)有幾百好友，每個(gè)人都是信任中轉(zhuǎn)站！

只要維護(hù)好與退貨人之間的關(guān)系，后續(xù)他還會(huì)推薦更多的人過(guò)來(lái)消費(fèi)，下次只要有更好的產(chǎn)品推薦給他們，他還會(huì)回頭購(gòu)買。

以上就是分險(xiǎn)背后的換算思維。

只有你懂得換算，只要你換算明白，你才敢于分險(xiǎn)，甚至樂(lè)于分險(xiǎn)。大道理沒(méi)有用，需要你算明白。

四、如何設(shè)計(jì)行之有效的分險(xiǎn)擔(dān)保？

設(shè)計(jì)分險(xiǎn)有兩大原則：

1. 設(shè)計(jì)分險(xiǎn)擔(dān)保不是一定要你百分之百承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)，你只要相對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承擔(dān)更多的分險(xiǎn)即可。

2. 設(shè)計(jì)分險(xiǎn)擔(dān)保不是一定要用戶一無(wú)所動(dòng)，你有資格要求潛在客戶采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。

以下是7種最有效的分險(xiǎn)擔(dān)保設(shè)計(jì)方式：

1.提供全部退款保證。如果對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)不能100%滿意，7天/15天無(wú)理由退貨退款。

2.提供產(chǎn)品后續(xù)質(zhì)保服務(wù)。

3.提供分期付款服務(wù)。對(duì)于價(jià)格高的產(chǎn)品，一次性讓客戶支付所有貨款難度大，可以提供分期付款服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生占便宜的感覺(jué)。

以上3種方式在市面上最為常見(jiàn)，下面介紹其他更有威力的方式。

4.部分風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。讓客戶也做一定的承諾，起到相互承諾作用?？蛻粝聠魏蟀l(fā)貨的同時(shí)順帶寄一小份試用裝，請(qǐng)客戶按要求使用試用裝，不滿意的話退回正裝，將使用試用裝情況拍照后全額退款。

5.見(jiàn)效后付款。比如提供給賣家一種提升利潤(rùn)方法，如果使用后利潤(rùn)提升100萬(wàn)，則按5%比例分成，否則分文不取。

6. 多倍返還。比如使用后無(wú)效則2倍，3倍甚至10返還，這種分險(xiǎn)擔(dān)保似乎有點(diǎn)不可思議。但如果你的產(chǎn)品在99%的情況下都能有效使用，那么這樣的承諾能換來(lái)什么結(jié)果呢？

7.保留產(chǎn)品并退款。要求用戶按照你的方法去使用，如果效果沒(méi)有達(dá)到你承諾的那樣，100%退款同時(shí)用戶可以保留產(chǎn)品。這是很少人想得出來(lái)的分險(xiǎn)擔(dān)保方式！

寫在最后

賺錢有3大關(guān)鍵詞：【信任】，【價(jià)值】，【風(fēng)險(xiǎn)】。

信任是最稀缺的貨幣，成交需要信任，信任需要過(guò)程，這是鐵律！

如果你懂得逆推思維，用逆推思維布局成交流程：成交→→信任→→解決風(fēng)險(xiǎn)→→欲望→→培育→→好奇→→接觸→→推廣。

可見(jiàn)：決定成交的，不在于成交環(huán)節(jié)，而在于信任培育的過(guò)程。你要學(xué)會(huì)把成交的過(guò)程拉長(zhǎng)，特別是一些價(jià)格稍高的產(chǎn)品。

很多人做微商之所以累，就在于只關(guān)注“結(jié)果”，忽視了過(guò)程，忽略了農(nóng)耕思維的核心：沒(méi)有持續(xù)的澆灌，就沒(méi)有持久的收獲！

與