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文/兩又同齊 我們在跟客戶的溝通中，有的客戶會按照步驟一步步的往下深談，直到合作達(dá)成共識，也有一部分客戶報價后從此失去聯(lián)系，這其中還有一部分客戶就像圍觀群眾一樣，你說他不買吧，他還總是詢問，你說他買吧？他就問幾句然后又沒下文了，過一段時間又開始詢問你同樣產(chǎn)品的報價，付款，接著又開始消失?？偸窃谠儍r，總是在打招呼，然而就是沒有進(jìn)一步的成交欲望。 那么導(dǎo)致這些客戶反復(fù)詢問的原因的背后情況有哪些呢？你是否考慮過？ 第一，可能客戶暫時沒有采購計劃，但是又想了解行情，所以會每過一段時間就會詢問報價來查看賣方市場的情況。 此時，我們做的就是檢查一下客戶詢價是否有規(guī)律，是不是每隔一個月或者倆個星期詢問價格，然后按照客戶都習(xí)慣提前更新好報價給客戶發(fā)過去。 第二，可能客戶是中間商，他按照你的價格加上一部分利潤后報給了他的目標(biāo)客戶，但是由于你的報價或者加了利潤后的中間商的報價在目標(biāo)客戶那里沒有競爭力，所以不了了之，但是中間商的客戶很多，雖然中間商每次都跟你詢價但是他報價的可能不是同一個目標(biāo)客戶。 此時，你需要詢問客戶是否是中間商，是報給同一個目標(biāo)客戶嗎？然后再看如何調(diào)整報價。 第三，有的客戶可能剛接觸這個產(chǎn)品，打算開拓這個市場，但是自己又不是很懂，只是為了詢問報價而詢問，涉及不到產(chǎn)品的關(guān)鍵因素，因?yàn)樗恢佬枰獑柲男?/span> 此時，我們可以試探客戶，詢問以下產(chǎn)品的用途，規(guī)格，工藝等看客戶是否會回復(fù)，如果沒有，那么自己在報價單時候可以按照用途或者工藝進(jìn)行個分類報價。并且可以告訴客戶自己在這個行業(yè)從事多長時間了，有不明白的可以隨時溝通。 第四，可能我們的報價本身沒有問題，只是我們自己給客戶的安全感沒有別人高，其實(shí)就像我們買東西一樣，有的人我們一直聊天但從來不買他家東西，有的人我們不怎么聊但是卻從他家采購。 此時，我們就要反思自己，是不是我們和客戶談的細(xì)節(jié)過程中有些太過粗心而造成了客戶的不信任感，比如客戶要產(chǎn)品圖片，你就隨便搜了一個發(fā)給客戶，結(jié)果客戶一眼看出是網(wǎng)上搜的。比如報價單的時候，價格報混了，但是你沒注意到等等。 第五，客戶有原先的供貨商，我們只是一直處于備胎中，客戶之所以沒有下單，不是我們報價問題，而是客戶跟他的供貨商還沒有出現(xiàn)大的紕漏。 此時，我們要做的就是做好自己，等待機(jī)會。 其實(shí)不管是哪種因素，客戶一直在跟我們詢問價格，那就說明我們還有機(jī)會，而我們要做的就是判斷客戶為什么沒有進(jìn)展的原因，然后進(jìn)一步對癥下藥解決問題。 而不是自我否定覺得是自己的價格是不是報的太高了或太低了，又或者是一味的抱怨客戶總是讓報價。抱怨和自我懷疑只會讓我們陷入自我矛盾和內(nèi)卷中，而發(fā)現(xiàn)問題，解決問題才是關(guān)鍵。 正如那句話：如果我們沒有解決問題，那么我們就會成為問題. 上一篇： |
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