出品：明亮公司

根據(jù)盒馬提供的數(shù)據(jù)，盒馬用戶主要為25歲-45歲的城市白領(lǐng)階層，而盒馬預(yù)制菜的用戶群體則主要集中在30歲-50歲以上的年齡段用戶群體，女性群體偏多，用戶主要分布在一二線城市，與盒馬線下門店業(yè)態(tài)分布一致。

目前預(yù)制菜主要的銷售渠道覆蓋盒馬鮮生會員店、盒馬MAX和盒馬NB這3個(gè)主力業(yè)態(tài)，目前盒馬在華東的預(yù)制菜銷量更大。

「明亮公司」近期對話了盒馬商品品牌采銷中心總經(jīng)理肖路和盒馬3R商品中心采購總監(jiān)張千，和他們探討了盒馬在預(yù)制菜上的策略和路徑。

在產(chǎn)品研發(fā)上，盒馬會圍繞通用型味系和區(qū)域性味系去開發(fā)。通用做法是抓取餐飲頭部單品，在流行產(chǎn)品上提取方向，并進(jìn)行復(fù)刻及創(chuàng)新。肖路表示，傳統(tǒng)菜式創(chuàng)新要能走向全國，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是消費(fèi)者所熟悉的再加上創(chuàng)新。在研發(fā)速度上，盒馬是以周為計(jì)算單位，“總體產(chǎn)品研發(fā)周期是4周，長的大概是6-9周?！?/span>

目前盒馬冷凍預(yù)制菜SKU有200個(gè)左右，應(yīng)季售賣的約為100個(gè)左右，冷藏預(yù)制菜貨柜保持在150個(gè)SKU，幾乎覆蓋了用戶用餐需求。在常規(guī)品和時(shí)令品上備貨上，常規(guī)品按銷售計(jì)劃做，時(shí)令品會在原料最豐產(chǎn)季節(jié)里囤貨加工，以冷藏和速凍方式銷售到市場。“時(shí)令商品有一定爆發(fā)期，從全年看，常規(guī)品和時(shí)令品銷量占比是1：1?！睆埱П硎?。

盒馬在2017年開始做冷藏預(yù)制菜，目前在18個(gè)城市有配套工廠，同時(shí)自己在建中央廚房，據(jù)張千透露，今年五六月，盒馬成都和武漢的工廠就要正式投產(chǎn)。在分工上，自有工廠未來會完成一些高確定性產(chǎn)品及知識產(chǎn)權(quán)在自己手上的產(chǎn)品，“盒馬的優(yōu)勢在于研發(fā)，80%-90%的產(chǎn)品都是自主研發(fā)?！睆埱П硎?，供應(yīng)鏈倉配一體加上30分鐘送達(dá)，這是盒馬的獨(dú)家優(yōu)勢。

在研發(fā)上主要是分兩塊，一是以五星級大廚做口味確認(rèn)，二是工藝師，工藝師負(fù)責(zé)把大廚口味做工業(yè)化轉(zhuǎn)化，保證菜品還原度無限接近于餐廳?！?strong>在預(yù)制菜上，大家并非在拼廚師和成品菜，而是在拼工業(yè)化轉(zhuǎn)化能力和對消費(fèi)者的理解?！睆埱П硎?，對消費(fèi)者的理解即消費(fèi)者去餐廳和在家吃，在分量、口味、菜品選擇上都不一樣，餐廳菜品和家庭產(chǎn)品是兩套思路。

目前整個(gè)盒馬預(yù)制菜的原料采購主要依靠總部團(tuán)隊(duì)做，全國性爆品和大宗物料是總部采購和研發(fā)，“整體上，區(qū)域采購和總部采購是5：5?！睆埱П硎?。

同時(shí)在供應(yīng)鏈整合上盒馬的做法也不同。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈?zhǔn)俏屑庸S做開發(fā)，但盒馬擅長把不同供應(yīng)鏈做自有搭配。一般企業(yè)OEM是打包價(jià)，“我們的做法是把成本拆分到元素級?！毙ぢ繁硎?，比如一包調(diào)料會拆解到花椒和醬油的用量、品級等，“在成本競爭上，我們跟預(yù)制菜企業(yè)站在一條水平線上，而不是站在下游，我們從價(jià)值鏈底端出發(fā)，去把整個(gè)價(jià)值收集回來?！?/span>

在冷鮮和冷凍產(chǎn)品分配上，冷凍產(chǎn)品更多局限在爆品，短保質(zhì)期的冷鮮產(chǎn)品能增加菜品豐富度，冷鮮產(chǎn)品的用戶接受度上也更高，“盒馬更多是冷鮮產(chǎn)品，冷鮮預(yù)制菜銷售占比也比冷凍產(chǎn)品高。”張千表示，做冷藏也比冷凍復(fù)雜，包括對時(shí)間效率、新品速度、研發(fā)能力和倉配要求都很高，且從日本看，日本預(yù)制菜發(fā)展到最后也是冷藏占比更大。

盡管預(yù)制菜現(xiàn)在銷售火爆，但滲透率還有待提升?！?strong>C端滲透率提升的障礙在于嘗試?！毙ぢ繁硎荆鋬龉耦A(yù)制菜對傳統(tǒng)中國人會有認(rèn)知障礙，要先讓消費(fèi)者嘗試。

同時(shí)，在他看來，當(dāng)下預(yù)制菜的發(fā)展更多不是菜品數(shù)量問題，而在于商業(yè)化能力。消費(fèi)者的訴求是好吃方便，對企業(yè)的要求是能快速高效復(fù)制菜品，“所以商業(yè)化能力才是核心能力，今天大家都還在第一階段競爭?！?/span>

從消費(fèi)者端，企業(yè)也要把對產(chǎn)品的理解從產(chǎn)業(yè)端轉(zhuǎn)到消費(fèi)者端，他認(rèn)為，很多預(yù)制菜企業(yè)都卡在兩個(gè)轉(zhuǎn)型思維上，一是在家吃和在餐廳吃場景不同，有些菜只能在餐廳吃；二是，每個(gè)消費(fèi)者會帶味覺記憶，常吃菜才會構(gòu)成高粘性和高復(fù)購?！昂诵哪芰€在于怎么為消費(fèi)者考慮，商業(yè)化能力是第一步，很多人在B端到C端就卡住了?！?/span>

在有商業(yè)化能力之后，下一個(gè)階段才是差異化競爭了，“高度同質(zhì)化之后就要面臨差異化競爭，如何推陳出新讓消費(fèi)對品牌不斷有新記憶，這是下一階段內(nèi)容?！倍J(rèn)為，“國內(nèi)商業(yè)化成熟應(yīng)該是2-3年時(shí)間?！?/span>

在差異化競爭上，他認(rèn)為有兩種差異化，一種是產(chǎn)品差異化，一種是產(chǎn)品性價(jià)比差異化，“產(chǎn)品品牌一方面建立在質(zhì)量口碑性價(jià)比上，另一方面建立在創(chuàng)新開發(fā)上，長期看，這兩條腿都不能弱?！彼偨Y(jié)說。

對于預(yù)制菜的潛力，他也非?？春谩膱鼍翱矗脩粲貌蛨鼍坝匈I菜做飯、預(yù)制菜、外賣和餐廳4個(gè)場景，消費(fèi)總需求不變，在4個(gè)場景中，怎么分配就要看商品競爭力了?！邦A(yù)制菜替代的是外賣場景、餐廳場景和居家做飯的場景，消費(fèi)者要的服務(wù)是相同的，在這幾個(gè)選擇中，具備性價(jià)比、方便性和還原度最佳的組合就能贏得消費(fèi)者?！毙ぢ繁硎荆安惋嬚w收縮，市場供應(yīng)能力過剩，新的場景或被買菜和外賣占領(lǐng)，現(xiàn)在要通過預(yù)制菜能力把這兩個(gè)場景拿回來?！?/span>

以下為訪談（有節(jié)選）：

Q：明亮公司 

肖路 盒馬商品品牌采銷中心總經(jīng)理

張千 盒馬3R商品中心采購總監(jiān)

2021年盒馬預(yù)制菜銷售額同比增39%，新品研發(fā)周期約4周

Q：盒馬預(yù)制菜整體增長如何？

肖路：盒馬預(yù)制菜增長最快的是2020年，銷售額同比增長近1倍。隨著國內(nèi)疫情趨于穩(wěn)定，預(yù)制菜銷售增幅放緩但保持穩(wěn)定增長，2021年盒馬預(yù)制菜銷售額同比增長超過70%。

Q：盒馬用戶畫像怎么樣？

肖路：主要覆蓋城市白領(lǐng)階層，年齡為25歲-45歲，女性群體偏多，目前用戶主要滲透在一二線城市，與盒馬線下門店業(yè)態(tài)分一致。相比傳統(tǒng)超市和大賣場，盒馬用戶年齡要更年輕一些，對便利性追求也更高。

Q：在盒馬不同業(yè)態(tài)下都開發(fā)了哪些形態(tài)的預(yù)制菜？差異是什么？

肖路：盒馬預(yù)制菜主要在三個(gè)主力業(yè)態(tài)做銷售，盒馬鮮生會員店、盒馬X會員店，還有盒馬NB。針對這三個(gè)不同業(yè)態(tài)的預(yù)制菜開發(fā)，也有差異，比如盒馬MAX菜式相對中高端，偏用高檔食材，鮮生店客群追求做大菜，如烤魚和龍蝦，能更接近餐廳吃飯場景，而盒馬NB，則更多是日?？焓植?。

Q：冷凍和冷鮮預(yù)制菜在周期管理上有什么區(qū)別？

肖路：冷凍在菜品還原上更好，也更易儲存，可以一次多囤貨，然后慢慢銷售，但冷藏強(qiáng)調(diào)新鮮，無法長時(shí)間儲存更無法長距離運(yùn)輸。冷鮮和冷凍關(guān)鍵是看在窗口期內(nèi)是否能完成銷售。

在內(nèi)部，冷凍和冷鮮預(yù)制菜是分開的，從工廠加工到零售的供應(yīng)鏈都是分開的，因?yàn)樯唐芬卜謱俨煌衽_，貨品的采購和保存周期都不同。

和其他冷凍預(yù)制菜企業(yè)相比，盒馬比較重視供應(yīng)鏈的協(xié)同、產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新的方向。我們現(xiàn)在跟國聯(lián)水產(chǎn)的合作，原來是原料端合作，隨著他們供應(yīng)鏈能力拓展，我們也在做更深定制。

這種定制，一是用它已有的成名作品做轉(zhuǎn)化，對他們輸入盒馬的質(zhì)量管理體系；二是聯(lián)合開發(fā)新商品，更多是輸入平臺消費(fèi)者洞察結(jié)合原材料供應(yīng)優(yōu)勢做新品開發(fā)。

Q：預(yù)制菜的常規(guī)SKU大概有多少？

肖路：冷凍SKU有200個(gè)左右，應(yīng)季售賣大概是100個(gè)左右。預(yù)制菜冷藏貨柜每一天保持在150個(gè)SKU，涵蓋了小炒、大菜、硬菜、湯、鍋和甜品等等，其實(shí)幾乎覆蓋了所有需求。

預(yù)制菜也跟速食也有交集，比如螺螄粉和重慶小面這種產(chǎn)品，未來很多產(chǎn)品定義都會模糊化。預(yù)制菜也在慢慢向菜擴(kuò)張，這跟消費(fèi)者需求也強(qiáng)相關(guān)。大家庭才會上盆菜，小家庭更多是家庭菜，一人食就變成了小碗菜甚至就是澆頭，這種慢慢向速食發(fā)展了。

Q：時(shí)令商品和常銷產(chǎn)品的銷售占比大概是多少？

張千：時(shí)令商品有一定爆發(fā)期，但拉平全年銷量，大概是1：1。

Q：盒馬平臺上現(xiàn)在銷售最好或者最賺錢的單品都有哪些？

張千：小龍蝦、豬肚雞和火鍋類產(chǎn)品，接下來是梭子蟹和皮皮蝦這些都已經(jīng)做成了預(yù)制菜。我們做了很多工藝革新，比如梭子蟹做了蛋白改性，我們也幫很多餐飲企業(yè)做工業(yè)化轉(zhuǎn)換。

Q：常銷商品和時(shí)令商品的備貨怎么做？

肖路：常規(guī)產(chǎn)品，像烤魚是一年四季都出的，會根據(jù)銷售計(jì)劃平穩(wěn)去做；時(shí)令商品會在最豐產(chǎn)季節(jié)囤貨一次性加工，然后用速凍保鮮的形式保留下來，再慢慢銷售到市場。

Q：新菜品的研發(fā)周期大概是多久？

肖路：每個(gè)產(chǎn)品差異較大，總體來說，通過交叉研究快速適配，我們開發(fā)周期要快一些。傳統(tǒng)企業(yè)以月為單位，我們以周為單位，總體是大概4周的樣子，長的是6-9周。

Q：盒馬冷鮮預(yù)制菜，對生產(chǎn)銷售鏈條要求更高，整個(gè)鏈條會怎么運(yùn)作？

張千：盒馬工坊是2017年創(chuàng)立的，也是依托盒馬本身的倉配一體。我們在18個(gè)城市都設(shè)立自己的中央配送，很多菜品都是凌晨制作，每天夜間配送，第二天早上到盒馬門店，走0-4度的全程冷鏈監(jiān)控。我們在二三線城市的拓展中，拿下了很多城市的冷藏菜肴第一張證。

冷鮮預(yù)制菜是滿足一桌菜，比如從冷菜到醉蟹這種菜品。在產(chǎn)品研發(fā)上，我們不分冷藏還是冷凍，冷藏只是少了后端的冷凍工藝，在前期研發(fā)上一定要完成工業(yè)化。

預(yù)制菜拼工業(yè)化轉(zhuǎn)化能力和對消費(fèi)者的理解，冷藏預(yù)制菜運(yùn)營壁壘更高

Q：平臺上預(yù)制菜的選品策略是什么？

肖路：通用做法是抓取餐飲頭部單品，看餐飲流行產(chǎn)品，在這個(gè)產(chǎn)品上去提取方向，提取之后一種可能是去復(fù)刻，把餐廳菜變成居家菜；另一種是做創(chuàng)新和升級，比如在沸騰魚上加了蝴蝶蝦，做口感的多樣化和升級。

Q：盒馬總部在上海，在區(qū)域市場上會傾斜華東嗎？

肖路：華東銷量相對大，但我們也會在區(qū)域上下功夫，因?yàn)轱嬍车牡赜蛐允呛軓?qiáng)的，不同地區(qū)有他們各自偏好的口味?？傮w上，我們圍繞兩個(gè)味系去開發(fā)，一是通用型味系，如烤魚、龍蝦和金湯肥牛等，這是全國性口味，這都是基礎(chǔ)工作，我們基本完成了第一波全國普適性口味；第二種是區(qū)域性口味，這是我們現(xiàn)在在做的。

Q：研發(fā)的重點(diǎn)投入會是在哪些方面？

張千：整個(gè)研發(fā)分兩塊，一是來自五星級的大廚，他們主要是做口味的最后確認(rèn)；另一個(gè)是工藝師投入，實(shí)際操作中設(shè)備不同口味變化很大，工藝師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)把大廚口味轉(zhuǎn)化成工業(yè)化，保證大量生產(chǎn)時(shí)復(fù)原度也不走樣，和餐廳做到無限接近。

Q：研發(fā)推新周期上，比如一個(gè)月能研發(fā)出多少新品？

張千：僅僅是3R部門，一年就會在全國推出2500多個(gè)預(yù)制菜，同時(shí)保持較高的汰新率，讓消費(fèi)者在不同時(shí)令吃到不同菜肴。冷藏產(chǎn)品對食材的適應(yīng)性要求更快，很多產(chǎn)品冷凍做不了冷藏可以做，比如春筍，這個(gè)產(chǎn)品到夏天就會全部淘汰掉，我們更新速度非?？?。

時(shí)令菜會卡到該食材相對大量產(chǎn)出時(shí)來做，時(shí)令商品是按照食材生長的最佳賞味期去管理相關(guān)產(chǎn)品的生命周期。

Q：廚師本身的手藝和工業(yè)化轉(zhuǎn)化的手藝，這種技術(shù)差距是在哪里？

張千：廚師是廚藝，工業(yè)化是食品工藝。廚藝到工廠之后會完全不同，比如現(xiàn)炒很容易勾芡，但正常勾芡到了冷凍和冷藏環(huán)節(jié)，就會化掉，工藝就是要做到工業(yè)化之后勾芡能包裹在菜里面，其實(shí)到預(yù)制菜這端，大家并不是在拼廚師和成品菜，而是在拼工業(yè)化轉(zhuǎn)化的能力和對消費(fèi)者的理解。

對消費(fèi)者的理解和洞察就是消費(fèi)者對去餐廳吃和到家吃，要求的東西不一樣，分量、口味和菜品選擇也不一樣，這些產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)化到家庭里，這是兩套思路。

而且工業(yè)化能力上，以前TO B的預(yù)制菜是面向廚師的工業(yè)化能力，而TO C端的是面向普通消費(fèi)者的預(yù)制菜，普通消費(fèi)者擁有的器具和烹飪水平和廚師完全不一樣，所以工業(yè)化程度也完全不同。

Q：在研發(fā)菜品中，會出現(xiàn)那種本身菜品開發(fā)的好，但就是不暢銷或者不賺錢的情況嗎？這種情況的原因大概會是什么？

張千：舉個(gè)比較簡單例子是像鴛鴦魚頭，這道菜很好在餐廳也賣的好，但預(yù)制菜銷售不好，后來發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者沒有那么大的鍋，消費(fèi)者希望更簡單更方便，要讓消費(fèi)者加熱還要回去擺盤，消費(fèi)者就不可能形成高復(fù)購。

Q：冷藏產(chǎn)品是自己工廠做還是跟當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈合作做？

張千：冷藏半徑有限，因?yàn)橹挥?-5天保質(zhì)期，在300-500公里已經(jīng)是極限，我們在18個(gè)城市有工廠配套，我們自己的央廚也在建設(shè)，在成都和武漢的工廠預(yù)計(jì)在今年五六月分就要正式投產(chǎn)，我們有上萬個(gè)SKU自主研發(fā)的配方，做起來會很快，不同區(qū)域也有幾十人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

Q：冷藏短保的商品在市場份額上會超過冷凍的嗎？

張千：其他公司肯定還是冷凍市場更大，因?yàn)樯婕暗脚渌桶霃?，盒馬優(yōu)勢是倉配一體，冷凍產(chǎn)品也更多局限在爆品，在產(chǎn)品豐富度上不夠。盒馬更多還是冷鮮產(chǎn)品，冷鮮可以做很多綠葉蔬菜產(chǎn)品，冷鮮產(chǎn)品在用戶接受度上也很高，在盒馬里冷鮮預(yù)制菜銷售占比也比冷凍高。

Q：做冷鮮預(yù)制菜，用戶接受度也會提高，從而能提升用戶滲透？

張千：冷藏預(yù)制菜2017年就開始做了，中國消費(fèi)者對冷鮮的認(rèn)知會更好，日本到現(xiàn)在也是冷藏產(chǎn)品占比更大，盒馬有18個(gè)倉配一體加上30分鐘送達(dá)，這是盒馬的優(yōu)勢。

做冷藏也比冷凍復(fù)雜，包括對時(shí)間效率、下品速度、研發(fā)能力和倉配要求都很高，加上訂貨大數(shù)據(jù)。我們做大量產(chǎn)品的開發(fā)都是往鮮的方向走，這是我們整體商品的特點(diǎn)。

Q：自建工廠和合作工廠在分工上是怎么樣的？

張千：我們自有配方仍然在自己手上，自有工廠未來會完成一些高確定性產(chǎn)品以及知識產(chǎn)權(quán)在自己手上的產(chǎn)品，外部還是會用他們的產(chǎn)品。盒馬的優(yōu)勢在于研發(fā)，有80%-90%的產(chǎn)品都是自主研發(fā)。

Q：全國口味的差異會影響預(yù)制菜的擴(kuò)張嗎？

張千：現(xiàn)在市場整體在打爆品概念，盒馬也是最早做區(qū)域性的，我們在做區(qū)域性過程中，發(fā)現(xiàn)共通性反而沒有大家想象的那么少，比如同樣的烤魚，可能在重慶四川的差別是會多給兩包醬。且隨著人口流動，地域差異性不是越來越大，而是越來越小。

現(xiàn)在很多預(yù)制菜走不出區(qū)域的原因并不是菜系問題，而是可能那個(gè)城市還沒到忙碌的階段，而且現(xiàn)在很多年輕消費(fèi)者也確實(shí)沒有這個(gè)手藝了，他們未來也會考慮預(yù)制菜。

Q：現(xiàn)在二線城市預(yù)制菜也賣得好，但理論上他們沒有一線忙碌，應(yīng)該是有時(shí)間去做菜？

張千：他們不忙碌也不愿意做菜。一線城市目前成交額最大，但二三線城市，很多年輕用戶也更傾向于簡化做菜步驟。

Q：日本現(xiàn)在是所有的菜都是原料加調(diào)料了，你覺得國內(nèi)未來也是會這樣嗎？

張千：盒馬消費(fèi)者現(xiàn)在基本上是帶孩子的家庭用戶，日本預(yù)制菜都是做個(gè)人的小份菜，中國場景就很豐富，餐桌場景很多，比如家庭聚餐、朋友聚餐和年夜飯，因此中國的大菜也更有機(jī)會。

到單身客群，我們是通過分量來滿足需求，比如小龍蝦，有250克、300克的單盒，一個(gè)人也能吃，同一個(gè)產(chǎn)品我們覆蓋全價(jià)格帶，考慮到所有人群需求。

Q：區(qū)域口味研發(fā)是總部研發(fā)還是區(qū)域團(tuán)隊(duì)做？

肖路：目前主要依靠總部團(tuán)隊(duì)來做，目前對團(tuán)隊(duì)的要求和本身集采供應(yīng)鏈的能力，在總部集中的模式下能更好組織和建設(shè)起來。

在研發(fā)區(qū)域菜品時(shí)，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈?zhǔn)钦业郊庸S委托他們做開發(fā)，但我們擅長把不同供應(yīng)鏈做搭配，我們把很多調(diào)味配方引入到原料加工工程。

Q：區(qū)域上是區(qū)域采購還是集團(tuán)采購？

張千：一些全國性爆品和大宗物料，都是總部采購和研發(fā)，區(qū)域采購和總部采購基本上各占5：5。

Q：現(xiàn)在市面上的預(yù)制菜多數(shù)還是比較普適的，接下來是否有更多地方菜能跑出來成為新的預(yù)制菜？

肖路：方向上肯定是這樣，但做嘗試的企業(yè)也不少，真正能跑出來的菜品不多，像小酥肉，看似是地方性產(chǎn)品其實(shí)早就是全國性產(chǎn)品了，我們也有很多區(qū)域性嘗試，現(xiàn)在都在廣泛嘗試階段。

Q：滿足哪些特點(diǎn)的區(qū)域菜品有可能會跑出來？

肖路：能爆紅的菜品，很大程度上是產(chǎn)品上要有獨(dú)特口感或視覺上有賣點(diǎn)。比如小酥肉為何能火，我們總結(jié)是，它是肉條裹粉炸的，在口感上能快速聯(lián)想起麥當(dāng)勞肯德基這種產(chǎn)品，東西看起來是創(chuàng)新的，但口味一定有傳統(tǒng)的根在。

傳統(tǒng)菜式創(chuàng)新，不管是材料創(chuàng)新還是形態(tài)創(chuàng)新，能夠讓這個(gè)產(chǎn)品走向全國，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是消費(fèi)者熟悉的再加上創(chuàng)新的部分。

在口味上，一方面，全國性產(chǎn)品主要依靠刺激性和成癮性口味來復(fù)購；還有一部分是傳統(tǒng)口味對于消費(fèi)者回憶的喚起，我們未來也會把花雕和糟鹵這些口味去喚起華東人民的記憶，這也是我們風(fēng)味開發(fā)的方向之一。

Q：日本預(yù)制菜市場最后B端和C端占比是6：4，國內(nèi)預(yù)制菜的市場空間有多高？

肖路：今天預(yù)制菜的滲透率太低，所以占比一定會提升。預(yù)制菜我們看到了個(gè)別成功案例，但我們沒看到整個(gè)行業(yè)的爆發(fā)。

供應(yīng)鏈從價(jià)值鏈底端著手，預(yù)制菜最有可能吃掉其他場景份額

Q：盒馬在上游上怎么做，來更好的控制成本提升品質(zhì)？

肖路：我們有很多復(fù)用部分，比如魚蝦我們跟水產(chǎn)公司合作多年，我們對他們的供應(yīng)能力、價(jià)格水平和產(chǎn)品質(zhì)量控制能力都有很強(qiáng)了解?；谶@些，我們就可以快速深度操作，無論是調(diào)料供應(yīng)鏈還是原料供應(yīng)商，我們都在復(fù)用。

Q：相比獨(dú)立的預(yù)制菜品牌，盒馬復(fù)用供應(yīng)鏈能在效率上提升多少？

肖路：我們跟一般企業(yè)做OEM不一樣，一般企業(yè)是去定制，加工廠給企業(yè)報(bào)成品價(jià)，是個(gè)打包價(jià)。

我們的做法是把成本拆分到元素級，比如酸菜魚，我們會看魚多少錢，比如一包調(diào)料，會分析花椒成分用了多少，醬油用的是幾級，成分用多少，所有東西都是從成本角度去看。

在成本競爭上，我們跟預(yù)制菜企業(yè)站在一條水平線上，而不是站在預(yù)制菜下游，我們從價(jià)值鏈底端出發(fā)，去把整個(gè)價(jià)值收集回來。

Q：很多菜品沒法預(yù)制菜化，這里面的難點(diǎn)是什么？

肖路：菜品難復(fù)原有兩個(gè)問題，一是產(chǎn)品技術(shù)問題，菜本身很難復(fù)原，這也要看菜的設(shè)計(jì)和技術(shù)是否有問題；二是消費(fèi)者難復(fù)原，比如松鼠鱖魚是消費(fèi)者難復(fù)原，因?yàn)樵贐端，它很容易被大廚復(fù)原，它需要大烤箱大油鍋，家庭沒有這些加工設(shè)備。

我們現(xiàn)在也會考慮，用戶復(fù)原這個(gè)菜品是否方便，要加工多長時(shí)間、要用多少設(shè)備以及這些設(shè)備在家庭的滲透率，這些因素都要考慮進(jìn)去。

Q：在供應(yīng)鏈上，菜品的工業(yè)化，每個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)的復(fù)原能力差異大嗎？

肖路：在設(shè)備端，一是在于能否做出原始烹飪的狀態(tài)，二是在于速凍的能力和效率。大部分企業(yè)在炒制能力上都可以，更多是在快速冷凍上的能力和效率，這是有差距的，因?yàn)槔鋬鲞€原對設(shè)備投資要求很高。

Q：現(xiàn)在賽道里多數(shù)公司可能都在做比較成熟的被預(yù)制菜化的菜，下一步大家是會更拼研發(fā)能力，通過不斷工業(yè)化新的菜品，不斷推新來拉開競爭的差距嗎？

肖路：我的看法是今天這個(gè)階段最需要的是商業(yè)化能力，今天能供應(yīng)到市場的菜品一點(diǎn)都不少，消費(fèi)者并不需要那么多新菜品。

消費(fèi)者的訴求是好吃加方便，對我們的要求是能快速高效復(fù)制菜品，復(fù)制還原度高，菜品好吃就能形成復(fù)購，所以商業(yè)化的能力才是核心能力。開發(fā)獨(dú)家菜品那是后一步事情，今天大家都還在第一階段競爭。

從消費(fèi)者端，我們要把對產(chǎn)品的理解從產(chǎn)業(yè)端轉(zhuǎn)到消費(fèi)者端，很多預(yù)制菜企業(yè)都是卡在兩個(gè)轉(zhuǎn)型思維上，一是在家吃和在餐廳吃的場景是不同的，餐廳的菜式到家里吃需要改動；還有很多菜式只能在餐廳里吃，居家時(shí)一定不會點(diǎn)，比如烤乳鴿，就是典型的餐廳場景，魚香肉絲宮保雞丁是常見家常菜。所以核心能力還在于你怎么為消費(fèi)者考慮，怎么去打造用戶居家方便好吃高復(fù)原度的場景，商業(yè)化能力是第一步，很多人在B端轉(zhuǎn)到C端就會卡住。

二是，每個(gè)消費(fèi)者會帶著味覺記憶，常吃菜才會構(gòu)成高粘性和高復(fù)購，怎么把這些菜挖掘出來并做到健康好吃方便，這也是核心問題，但今天多數(shù)企業(yè)商業(yè)化能力很差。

Q：商業(yè)化能力的窗口期大概是多長？講到商業(yè)化，因?yàn)樯r平臺有自己的銷售渠道，其實(shí)是能更快做到商業(yè)化的。

肖路：這里面包含兩個(gè)能力，一是渠道能力，能讓消費(fèi)者接觸到購買到，這是天生優(yōu)勢；第二是對消費(fèi)者認(rèn)知的建立能力，在所有菜系和菜品中選哪些商品做哪些改造升級，把他們變成消費(fèi)者日常商品，盒馬作為新消費(fèi)渠道品牌，會比預(yù)制菜企業(yè)更有優(yōu)勢，因?yàn)槟愕幕蚴荰O C的。

從時(shí)間上看，今天，商業(yè)化能力是最關(guān)鍵問題，等大家都有商業(yè)化能力了，在高度同質(zhì)化時(shí)就要面臨差異化競爭，如何推陳出新，讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)，并對你的品牌和商品形成新記憶，這是下一個(gè)階段內(nèi)容。

商業(yè)化成熟是看市場和競爭的成熟度，在國內(nèi)應(yīng)該是2-3年左右，我們比國外更快。

Q：現(xiàn)在從平臺的菜品看，大家不管是菜品種類還是口味，其實(shí)差異化很低，你們要怎么去打差異化？

肖路：在差異化上，一是產(chǎn)品的差異化，這個(gè)比較難，因?yàn)橄M(fèi)者習(xí)慣口味在這，比如不做十三香小龍蝦就可能丟掉了80%消費(fèi)者，但做了十三香大家口味區(qū)別又沒有特別大；另一個(gè)差異化是產(chǎn)品性價(jià)比的差異化，這涉及到的是長期供應(yīng)鏈管理能力，原料的出處品控，如何保證每一次都能同樣還原，看誰的性價(jià)比會更高。

產(chǎn)品品牌一方面建立在質(zhì)量口碑性價(jià)比基礎(chǔ)上，另一方面建立在創(chuàng)新開發(fā)，長期看，這兩條腿都不能弱，但對高度競爭的傳統(tǒng)口味商品，可能供應(yīng)鏈和產(chǎn)品成本管理能力會變得更重要。

Q：從性價(jià)比角度看，預(yù)制菜性價(jià)比的提升，在C端它的滲透率也會相應(yīng)提升嗎？提升C端滲透率的決定因素有哪些？

肖路：性價(jià)比肯定是相對關(guān)鍵因素。預(yù)制菜替代的是外賣場景、餐廳場景和居家做飯的場景，消費(fèi)者要的服務(wù)是相同的，在這幾個(gè)選擇中，具備性價(jià)比、方便性和還原度最佳的組合就能贏得消費(fèi)者。

現(xiàn)在C端滲透率提升慢的障礙在于嘗試，首先要讓消費(fèi)者嘗試它的便利性還原度，在冷凍柜的預(yù)制菜對傳統(tǒng)中國人會有認(rèn)知障礙，要先讓消費(fèi)者嘗試。今天預(yù)制菜復(fù)購高，但滲透率不足，現(xiàn)在問題在于嘗試的人不夠多。

Q：預(yù)制菜再往后發(fā)展是否也會切掉生鮮的部分市場？

肖路：生鮮時(shí)令是有季節(jié)限制的，過了季節(jié)可能就沒了，通過預(yù)制菜就能很好保存和還原時(shí)令產(chǎn)品，這也解決了某些時(shí)令食材如何在過季之后還能讓消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)，長保預(yù)制菜就能做到這點(diǎn)，我們一般會在當(dāng)季建立原料庫，把原料庫存加工成預(yù)制菜，覆蓋未來半年的售賣直到下個(gè)時(shí)令季節(jié)，拉長了時(shí)令產(chǎn)品的生命周期。

Q：預(yù)制菜現(xiàn)在在一級市場和二級市場都很熱，預(yù)制菜的市場想象力來自哪里，它應(yīng)該是一個(gè)什么樣的故事？

肖路：我認(rèn)為預(yù)制菜肯定是消費(fèi)者未來的選擇。在買菜做飯、預(yù)制菜、外賣和餐廳的4個(gè)場景中，我們希望預(yù)制菜能滲透到其他場景中，疫情減少了出外用餐需求，預(yù)制菜會對傳統(tǒng)餐廳形成替代，總體消費(fèi)是存在的，在這4個(gè)場景中，怎么分配就要看商品競爭力了，產(chǎn)品競爭力夠，就能替代掉其他渠道。

怎么樣打造核心競爭力，讓產(chǎn)品優(yōu)勢和性價(jià)比能凸顯核心菜品的競爭力，能超越其他三個(gè)渠道提供的服務(wù)和價(jià)值就能吃掉別人的份額。

Q：在這四個(gè)場景中，只有預(yù)制菜是能去吃掉其他三個(gè)場景份額的？

肖路：是的。我們要看，這4個(gè)中場景中，到底哪個(gè)最容易形成滲透做成生意規(guī)模，預(yù)制菜是既能做大菜也能做小菜的。餐飲整體在收縮，市場供應(yīng)能力過剩，新的場景可能會被買菜和外賣占領(lǐng)，現(xiàn)在是要通過預(yù)制菜能力把這兩個(gè)場景拿回來。