編輯導(dǎo)語：2020年，美國(guó)SaaS市場(chǎng)的發(fā)展簡(jiǎn)直可以用超級(jí)迅猛來形容。隨著人們線上連接的愈發(fā)緊密，國(guó)內(nèi)SaaS在近幾年來也取得了相對(duì)長(zhǎng)足的發(fā)展。但是，基于這個(gè)時(shí)代，總有一些公司把SaaS做的很好，有的做的很差，那差別究竟在哪里，SaaS的本質(zhì)是什么？本篇文章或許能告訴你答案。

Excel可能是有史以來最有影響力的軟件。

在SaaS出現(xiàn)以前的世界中，Excel就是每個(gè)行業(yè)都依賴的軟件領(lǐng)域的思想自行車（A Bicycle of the Mind）。

思想的自行車的故事來自《科學(xué)美國(guó)人》雜志的一篇文章，雜志比較了地球上不同物種的移動(dòng)效率，比如熊、猩猩、鳥類、魚類、人類等，計(jì)算它們每移動(dòng)一公里消耗的熱量，最后禿鷲贏了，它的移動(dòng)效率最高，而人類排在倒數(shù)第幾位；但是雜志特地測(cè)量了人類騎自行車的效率，結(jié)果把禿鷲遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后，在排名上遙遙領(lǐng)先。

因此喬布斯將思想自行車指代以最經(jīng)濟(jì)的方式擴(kuò)展肉身機(jī)能的工具，比如蘋果的一句廣告就是計(jì)算機(jī)是思想的自行車。

對(duì)于全球數(shù)億人來說，Excel是其第一次在計(jì)算機(jī)上進(jìn)行數(shù)據(jù)操作、數(shù)據(jù)計(jì)算和數(shù)據(jù)共享的軟件。

Excel也賦予了用戶各種計(jì)算超能力，用戶可以通過簡(jiǎn)陋的電子表格創(chuàng)建各種功能齊全的軟件程序，以解決不同領(lǐng)域中的問題。

在咨詢和金融行業(yè)工作的人都是在使用Excel的過程中成長(zhǎng)的，并且在數(shù)千小時(shí)的實(shí)踐和改進(jìn)中學(xué)會(huì)了各種快捷鍵并喜歡上Excel，隨之畫出各種Fancy的公司估值Model；會(huì)計(jì)師依靠Excel進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，記錄各種底稿并建立出企業(yè)的三張報(bào)表；管理人員可以用于項(xiàng)目管理，進(jìn)行人員工時(shí)的安排與計(jì)算；HR 可以進(jìn)行工資單管理及員工名單管理；銷售團(tuán)隊(duì)可以將其用于潛在客戶管理。

而作為個(gè)人，也可以用Excel進(jìn)行待辦事項(xiàng)規(guī)劃。

與此同時(shí)，各行各業(yè)對(duì)Excel的依賴也帶來了新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，世界各地的創(chuàng)業(yè)公司都在努力替換和改進(jìn)組織內(nèi)部依賴Excel的工作流程。

雖然相比于Craigslist的拆分（美國(guó)版58同城，通過拆分Craigslist帶來了無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的機(jī)會(huì)），去Excel化的討論頻率較低，但Excel的拆分已經(jīng)為SaaS公司提供了數(shù)千個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)（合計(jì)價(jià)值數(shù)萬億美元，甚至更高?。?/p>

拆分Craigslist形成的創(chuàng)業(yè)公司許多初創(chuàng)公司都是從簡(jiǎn)單的Excel競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始，然后延伸出Excel無法進(jìn)行大規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。

例如，用Excel搭建一個(gè)簡(jiǎn)易CRM來進(jìn)行潛在客戶管理并不難，但這個(gè)CRM如果還可以直接發(fā)送電子郵件或撥打電話，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)今版本Excel的功能。

以下是一些拆分Excel的公司案例：

通過拆分excel以提供產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司價(jià)值萬億美元

上圖中的創(chuàng)業(yè)公司市值已經(jīng)接近萬億美元，其中Salesforce以2100億美元市值位居榜首，其次是多家百億美金獨(dú)角獸，包括atlassian（720億美元市值）、Workday（600億美元市值）、 Tableau（157億美元價(jià)格被Salesforce收購(gòu)）和Asana（100億美元市值）等。

具體案例包括：

• CRM領(lǐng)域：Salesforce、Dynamics 365、Hubspot
• 協(xié)同辦公領(lǐng)域：Trello、Jira、Asana以及最近剛完成新一輪融資的Clickup都是很好的項(xiàng)目管理和甘特圖工具，Productboard、Prodpad、ProductPlan、aha！則取代了Excel中的產(chǎn)品Roadmap管理功能
• 財(cái)務(wù)領(lǐng)域：Xero、QuickBooks、FreshBooks和Zoho Books取代了電子表格中的財(cái)務(wù)記賬技能
• 人力領(lǐng)域：Gusto、Pilot、Zenefits和Paychex Flex取代了Excel中的員工薪酬計(jì)算和記錄功能
• 營(yíng)銷領(lǐng)域：Hubspot Marketing、ContentCal、CoSchedule取代了Excel中的內(nèi)容營(yíng)銷規(guī)劃

一、歷史上去Excel化的三個(gè)階段

為了理解SaaS的未來，我們需要了解拆分Excel的歷史過程，我們可以將其分為三個(gè)階段，我把它叫做1.0時(shí)代、2.0時(shí)代和3.0時(shí)代。

1. 去Excel化1.0時(shí)代

1.0時(shí)代中，最核心的標(biāo)志是互聯(lián)網(wǎng)的誕生。在互聯(lián)網(wǎng)普及后，基于云的應(yīng)用程序（也就是我們目前說的SaaS，Software as a Service）逐漸興起。

某位大佬跟我說過，SaaS先天是平權(quán)運(yùn)動(dòng)（用中國(guó)特色的話來說，也就是共同富裕）。

在SaaS出現(xiàn)之前，本地部署的軟件需要有很高的部署實(shí)施和定制化成本，客單價(jià)極高（比如Oracle ERP產(chǎn)品中的planning子模塊都可以賣到上千萬人民幣），基本上只有大型企業(yè)才買得起軟件。

而SaaS的出現(xiàn)，把軟件使用成本降到最低，通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品讓中小型企業(yè)享受到80%甚至更多定制化軟件的功能，而其只支付了不到10%的價(jià)格甚至免費(fèi)。

大佬語錄

這里其實(shí)牽扯到了另一個(gè)話題，企業(yè)軟件的本質(zhì)是管理最佳實(shí)踐（Best Practice）在不同技術(shù)周期下的抽象與固化，關(guān)于這點(diǎn)后面有機(jī)會(huì)可以再聊。

回到1.0時(shí)代中，這個(gè)階段的軟件是通過更美觀的界面、更好的用戶體驗(yàn)、更流暢的集成和工作流程來取代Excel的功能。

1999年出現(xiàn)了CRM SaaS公司Salesforce，2005年出現(xiàn)了HCM SaaS公司W(wǎng)orkday（最近要上市的北森的美國(guó)對(duì)標(biāo)，成立時(shí)間還比北森晚了3年，但收入是北森的50倍…），2006年出現(xiàn)了會(huì)計(jì)SaaS公司Xero。

拿Salesforce來說，在它1999年成立之前，中小型企業(yè)一直在Excel中跟蹤他們的銷售線索（大型企業(yè)則在使用Oracle Siebel），有用但效果并不理想。

因此Oracle最年輕的高級(jí)副總裁Marc Benioff結(jié)合中小型企業(yè)的需求并反思Oracle一次性收取高額費(fèi)用的軟件售賣模式，萌生出用SaaS服務(wù)中小型客戶的方法。

要知道，當(dāng)時(shí)云計(jì)算的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還不足，IaaS龍頭亞馬遜云要到6-7年后才開展業(yè)務(wù)，因此Salesforce以自建數(shù)據(jù)中心的方式來解決IaaS層的缺失問題。

Salesforce當(dāng)時(shí)核心的功能就是下面這張圖Revenue Funnel，用系統(tǒng)化的方式替代Excel進(jìn)行記錄（如果讀者有興趣看看相應(yīng)Excel模板的話，可以在后臺(tái)留言“銷售漏斗”）。

漏斗的每一層都代表一個(gè)狀態(tài)，可以將不同的客戶標(biāo)記為不同的狀態(tài)，進(jìn)行客戶線索/轉(zhuǎn)化的追蹤。這個(gè)收入漏斗也貫穿了整個(gè)客戶獲取過程。

To B企業(yè)銷售漏斗原理圖

2. 去Excel化2.0時(shí)代

2.0時(shí)代的核心標(biāo)志是協(xié)作工具的興起。此時(shí)軟件的核心目的是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。

眾所周知，Excel是一個(gè)單機(jī)軟件，大家只能在各自電腦上編輯相應(yīng)的功能，然后發(fā)到一個(gè)地方進(jìn)行集中匯總。

用戶無法針對(duì)Excel進(jìn)行協(xié)作編輯，更不用說進(jìn)行自動(dòng)化任務(wù)分配和進(jìn)度追蹤功能。

2.0時(shí)代中，典型的軟件包括項(xiàng)目管理管理軟件（Trello、Asana、Jira、Clickup、Monday），文檔協(xié)作軟件（Office365、Google Docs、Notion）和通信工具軟件（Slack、Microsoft Teams）。

拿Asana來說（Asana的名字也很有意思，是梵語詞，代表瑜伽中穩(wěn)定且舒適的姿勢(shì)），這家2008年成立的公司，創(chuàng)始人之一Dustin Moskovitz是Facebook的聯(lián)合創(chuàng)始人和第一任CTO。

在Facebook，Moskovitz看到團(tuán)隊(duì)的任務(wù)管理高度冗余且低效，為此感到極為厭倦，而這其中大量的工作內(nèi)容就是在Excel上進(jìn)行的。

作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者，他和Asana的另一個(gè)創(chuàng)始人Justin Rosenstein開始研發(fā)一個(gè)名為Tasks的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目管理工具，來幫助公司更好地運(yùn)行。

他們當(dāng)時(shí)并不知道，Tasks很快就會(huì)成為Asana的原型。

Asana 的第一個(gè)版本，很像一個(gè)Excel模板

Tasks很快被Facebook的各個(gè)團(tuán)隊(duì)采用，Rosenstein 和 Moskovitz 意識(shí)到他們的這個(gè)副業(yè)項(xiàng)目很有用。

Moskovitz 放棄了所有其他職責(zé)，全神貫注做Tasks，并與Facebook的聯(lián)合創(chuàng)始人扎克伯格分道揚(yáng)鑣。

就現(xiàn)在來看，Asana市值100億美元，F(xiàn)acebook市值8400億美元，很難說哪個(gè)選擇更好，但至少M(fèi)oskovitz創(chuàng)造了一個(gè)很好的項(xiàng)目管理工具，使團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)得非常直觀，幫助擺脫Excel的困擾。

Asana：Manage your team’s work, projects, & tasks online

3. 去Excel化3.0時(shí)代

3.0時(shí)代的核心標(biāo)志為無代碼/低代碼工具（No Code / Low Code，后文簡(jiǎn)稱NCLC）的興起。

NCLC軟件的目的是將電子表格轉(zhuǎn)換為應(yīng)用程序，無需大量的技術(shù)知識(shí)和編程語言。

NCLC工具的核心在于通過建立多張表單，輔以流程，就能構(gòu)建出來一個(gè)輕應(yīng)用。（這里主要講的是表單驅(qū)動(dòng)的NCLC工具，實(shí)際上除此之外還有模型驅(qū)動(dòng)的NCLC工具，復(fù)雜度更高，能夠搭出更加復(fù)雜的應(yīng)用，比如金蝶云蒼穹，但我們?cè)谶@里不做過多闡述）

比如美國(guó)有一個(gè)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)就通過NCLC工具搭建了一個(gè)簡(jiǎn)易CRM，實(shí)現(xiàn)兩大功能：

1. 記錄客戶情況和銷售情況，并整合到一個(gè)APP中，這里的APP底層是表單；
2. 每周生成報(bào)表給管理人員查看。

在用NCLC工具之前，農(nóng)場(chǎng)主要使用Excel進(jìn)行管理，客戶情況、銷售情況分別是一個(gè)表格，并且生成報(bào)表的時(shí)候也需要花大量的時(shí)間手工輸入，而NCLC則將底層數(shù)據(jù)進(jìn)行打通，并通過流程將其串起來。

3.0時(shí)代中，典型的應(yīng)用包括將電子表格變成交互式數(shù)據(jù)庫的Airtable和Coda，將電子表格變成移動(dòng)應(yīng)用程序的Glide、Adalo、AppSheet，將電子表格變成網(wǎng)站的Sheet2Site和Sheety，將Airtable數(shù)據(jù)庫變成網(wǎng)頁應(yīng)用的Softr和Pory。

以Airtable為例，Airtable是一個(gè)no code軟件，用戶可以在它上面構(gòu)建從結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)庫到完整網(wǎng)站的所有應(yīng)用，2021年12月的最新估值為 117 億美元。

Airtable 是一個(gè)特別有趣的例子，它既在去Excel化（比如Airtable的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)庫能力比Excel更好），同時(shí)Airtable也受到了Excel 的啟發(fā)，在逐漸成為一個(gè)平臺(tái)，公司和個(gè)人用戶正在通過 Airtable 構(gòu)建出各種無法想象到的解決方案（這可能也是對(duì) Salesforce 的輕量級(jí)顛覆）。

Airtable表格視圖

與Excel一樣，這些NCLC的產(chǎn)品非常簡(jiǎn)單，非技術(shù)人員也可以使用它們，但它們又足夠靈活，用戶可以以產(chǎn)品創(chuàng)建者無法預(yù)料的方式使用它們進(jìn)行創(chuàng)作。

另一個(gè)案例，F(xiàn)igma表面上是一種無代碼設(shè)計(jì)工具，可讓設(shè)計(jì)師輕松創(chuàng)作和協(xié)作處理從Logo到應(yīng)用UI設(shè)計(jì)在內(nèi)的任何內(nèi)容。

Figma非常靈活，以至于在疫情開始后，一位名叫Fiona的設(shè)計(jì)師創(chuàng)建了“WFH Town”，這是一個(gè)共享虛擬空間，任何人都可以在其中建造房子和隨意閑逛。這簡(jiǎn)直不可思議。

“WFH Town”創(chuàng)意來源

二、為什么Excel永遠(yuǎn)不會(huì)消亡

在電子表格戰(zhàn)爭(zhēng)（最初Excel與Lotus 123的競(jìng)爭(zhēng)）、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大變化和去Excel化革命的過程中，Excel一直生存了下來，并且在持續(xù)發(fā)展（微軟每年從Office上獲得的收入有300億美元）。

可以說，Excel是軟件中的常青樹。

很多SaaS的機(jī)會(huì)源自Excel，但是Excel仍然無可替代。

Cloudkettle的Greg Poirier很好地解釋了Excel和SaaS的難題：“我花了很多時(shí)間在初創(chuàng)公司身上，我也告訴這些創(chuàng)業(yè)公司，Excel是他們最糟糕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槭澜缟厦總€(gè)人都有Excel（因此Excel沒有額外的新增成本），并且知道如何使用它（沒有額外的學(xué)習(xí)門檻），并且它非?？煽坎怀鲥e(cuò)（通常來說，軟件偶爾總會(huì)出一些小問題）。Excel是創(chuàng)業(yè)公司的殺手。”

因此做SaaS方向的創(chuàng)業(yè)者/產(chǎn)品經(jīng)理可以從 Excel 中學(xué)到重要的教訓(xùn)包括：

靈活性很重要。產(chǎn)品經(jīng)理不可能提前知道用戶想要做的一切。

為了與用戶一起發(fā)展，產(chǎn)品設(shè)計(jì)師需要在可用性和靈活性之間取得微妙的平衡。但同時(shí)，Excel 的靈活性和強(qiáng)大功能是一把雙刃劍。

Excel 不是固執(zhí)己見的軟件，也不會(huì)限制用戶做可能給他們帶來麻煩的事情。

比如用戶很有可能在Excel上搞砸一個(gè)庫存跟蹤的模型，但如果用戶使用專門的庫存跟蹤軟件，則很可能存在防護(hù)措施以防止做這些出錯(cuò)的事，而這付出的代價(jià)則是靈活性。

推出更多功能的同時(shí)提升現(xiàn)有的產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)，以帶來All in one的用戶體驗(yàn)。

隨著 Excel 中添加的功能和擴(kuò)展越多，產(chǎn)品就越好，因?yàn)槊恳豁?xiàng)新功能都與所有現(xiàn)有功能相協(xié)調(diào)。

而很多產(chǎn)品則是功能越多，產(chǎn)品則越難用，比如支付寶里各種亂七八糟的功能都往里面塞，農(nóng)場(chǎng)、養(yǎng)雞、旅行、電商、公益等，首頁永遠(yuǎn)是亂七八糟的一大堆，現(xiàn)在的最新版本里甚至可以在支付寶里刷朋友圈。

Excel 2003版本到現(xiàn)在功能增加且用戶體驗(yàn)更好

為深度核心用戶打造產(chǎn)品。Excel永不消亡的部分原因是因?yàn)橛蟹浅６酂崆榈腅xcel實(shí)踐者。

產(chǎn)品應(yīng)該足夠靈活，供非深度核心目標(biāo)用戶使用，但對(duì)深度核心目標(biāo)群體來說需要提供無止境的挑戰(zhàn)和回報(bào)，比如VLOOKUP、各種插件甚至寫VBA語言進(jìn)行編程。

Excel豐富的插件庫

三、去Excel化4.0時(shí)代，未來的機(jī)會(huì)在哪里？

在 SaaS 領(lǐng)域存在大量的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，但是也存在更多的挑戰(zhàn)。

就目前來看，可能有一些點(diǎn)需要重點(diǎn)關(guān)注：

在如今的 SaaS 世界中競(jìng)爭(zhēng)，僅僅通過提供更好的 UI 和 UX 來創(chuàng)建 SaaS 業(yè)務(wù)是完全不夠的?？蛻舻钠谕絹碓礁摺欠裉峁┳詣?dòng)化？API？all in one產(chǎn)品with 單模塊價(jià)格？

隨著遠(yuǎn)程工作/Work From Home的興起（尤其在海外市場(chǎng)），未來將出現(xiàn)一些新的SaaS模式。可能會(huì)有企業(yè)解決全公司的協(xié)作問題，使跨職能的團(tuán)隊(duì)能夠一起工作，而不是僅僅是同部門的協(xié)作。

自由職業(yè)者/知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起意味著具有不同專長(zhǎng)的人將在一起工作，這需要更多的解決方案來幫助打破溝通的孤島，幫助信息在整個(gè)組織內(nèi)流動(dòng)起來。

非傳統(tǒng)的開發(fā)人員的增速在快速提升。公司正在積極尋找那些不需要傳統(tǒng)編程能力就能快速搭出應(yīng)用的開發(fā)人員。

比如說熟練掌握NCLC工具的人會(huì)不會(huì)成為現(xiàn)在熟練掌握SQL的人一樣，成為公司招聘的趨勢(shì)？

與此同時(shí)，需要有更多的解決方案來打破目前的技術(shù)壁壘，幫助非技術(shù)開發(fā)人員與技術(shù)工程師順利合作/工作。

Excel的拆分也將導(dǎo)致SaaS的重新合并/bundling，只要給用戶一個(gè)涵蓋大多數(shù)SaaS的工具就行了（類似于目前印度SaaS公司Zoho在做的事？）

基于以上背景，目前能想到的一些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，還比較初步，僅供參考：

（1）將電子表格轉(zhuǎn)換為自動(dòng)數(shù)據(jù)顯示，以便進(jìn)行報(bào)告，類似于簡(jiǎn)單版/低配版Thoughtspot

財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要與銷售團(tuán)隊(duì)互動(dòng)以獲取銷售相關(guān)數(shù)據(jù)；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要與業(yè)務(wù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)以獲取客戶Pipeline數(shù)據(jù)。

可以有一個(gè)解決方案，根據(jù)用戶上傳的電子表格數(shù)據(jù)自動(dòng)生成交互式圖表、圖形、圖解。

團(tuán)隊(duì)可以預(yù)先繪制關(guān)鍵詞命令，通過輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，數(shù)據(jù)將被即時(shí)可視化，而無需手動(dòng)構(gòu)建。

（2）Clubhouse + Otter.ai用于客戶支持，類似于gong.io的升級(jí)版

客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)擁有客戶洞察力，但與研發(fā)團(tuán)隊(duì)的溝通不夠。

解決方案：一個(gè)用于客戶支持的基于音頻的聊天應(yīng)用程序，允許客戶實(shí)時(shí) “語音聊天”。

這些語音對(duì)話將被自動(dòng)轉(zhuǎn)錄，然后為內(nèi)部團(tuán)隊(duì)生成基于文本的筆記。跨職能團(tuán)隊(duì)可以輕松地收藏、分享、評(píng)論、突出和討論客戶反饋筆記。

（3）協(xié)作的無代碼API，類似于API版的fluid framework（微軟推出的跨應(yīng)用程序?qū)崟r(shí)協(xié)作框架）

跨職能的團(tuán)隊(duì)可以整合應(yīng)用程序來訪問數(shù)據(jù)，創(chuàng)建自定義的API，并以編程方式 “調(diào)用 “這些API進(jìn)行檢索信息。

例如，用戶可以為電商銷售數(shù)據(jù)創(chuàng)建一個(gè)API（即需要與Shopify/淘寶等進(jìn)行集成），其他團(tuán)隊(duì)可以重新使用相同的API（在一個(gè)易于使用的界面），以查看他們需要的信息，而無需訪問銷售團(tuán)隊(duì)的Dashboard。

四、后記