這些年互聯(lián)網(wǎng)與金融間的稱(chēng)呼搭配從互聯(lián)網(wǎng)金融到金融互聯(lián)網(wǎng)，不管次序怎么排列，互聯(lián)網(wǎng)與金融緊密的結(jié)合在了一起?；ヂ?lián)網(wǎng)賦能了金融能力，金融充實(shí)了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。那么到底什么是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的金融又與傳統(tǒng)金融什么區(qū)別？

1. 互聯(lián)網(wǎng)是技術(shù)

最簡(jiǎn)單而言，互聯(lián)網(wǎng)是技術(shù)能力。金融這么多年發(fā)展，從手工操作時(shí)代到單機(jī)自動(dòng)化到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，首先是技術(shù)的進(jìn)步與應(yīng)用?；ヂ?lián)網(wǎng)將人、物、事萬(wàn)聯(lián)在了一起，編織成了業(yè)務(wù)網(wǎng)、關(guān)系網(wǎng)、管理網(wǎng)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，線下網(wǎng)點(diǎn)不再是唯一觸達(dá)客戶(hù)的渠道，銀行沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)都能很好提供金融服務(wù)；有了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，才會(huì)使人與人更為親近，有了更為精準(zhǔn)的客戶(hù)畫(huà)像用于交叉營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制；借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的建設(shè)，遠(yuǎn)程管理、物聯(lián)監(jiān)控、人員及流程管理才走進(jìn)現(xiàn)實(shí)。因此，互聯(lián)網(wǎng)作為技術(shù)，給銀行各方面簡(jiǎn)便、優(yōu)化發(fā)展提供了可行性，也提供給了小行彎道超車(chē)、快速進(jìn)入市場(chǎng)化道路的可能性。

我們?cè)谶@些年中適時(shí)打造了直銷(xiāo)銀行平臺(tái)、網(wǎng)貸業(yè)務(wù)平臺(tái)、風(fēng)控策略平臺(tái)、積分商城平臺(tái)，借助互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)，快速實(shí)現(xiàn)了存貸惠一體化的服務(wù)體系，雖不一定都很完美，但至少趕上了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的浪潮，與本地別的大行縮小了業(yè)務(wù)距離。

2.互聯(lián)網(wǎng)是速度

這里的速度并不只是技術(shù)發(fā)展的速度，更是理念和業(yè)務(wù)迭代的速度。從網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)變到手機(jī)銀行，從刷卡支付轉(zhuǎn)變到聚合支付，從單一存款轉(zhuǎn)變到理財(cái)投顧，無(wú)一不展示業(yè)務(wù)變化的速度?；ヂ?lián)網(wǎng)講究與時(shí)俱進(jìn)，講究小步快跑。如果用傳統(tǒng)觀念看待和審?qiáng)Z業(yè)務(wù)發(fā)展，等你全看明白了，下一代產(chǎn)品又已經(jīng)出來(lái)了。有句話(huà)說(shuō)的好，中國(guó)是一個(gè)能快速將一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)做成夕陽(yáng)行業(yè)的國(guó)度。同業(yè)的快速?gòu)?fù)制性、內(nèi)卷性會(huì)加速一個(gè)產(chǎn)品的沒(méi)落，加劇一個(gè)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。不做裸泳者更不能做最后接棒者，響應(yīng)速度至關(guān)重要。

3. 互聯(lián)網(wǎng)是扁平化

傳統(tǒng)銀行管理結(jié)構(gòu)多為決策鏈漫長(zhǎng)、流程復(fù)雜，間接導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展速度不快。反觀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，組織架構(gòu)上扁平化，人員為項(xiàng)目而組編，組織為業(yè)務(wù)而閉環(huán)。小團(tuán)隊(duì)、快決策、小步快跑，迭代優(yōu)化，這樣更能適合市場(chǎng)熱點(diǎn)，快速部署與調(diào)整。慶幸我行領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，在我部成立之時(shí)就充分給予了授權(quán)和合理的架構(gòu)設(shè)計(jì)。我部擁有獨(dú)立的科技團(tuán)隊(duì)、風(fēng)控團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這四個(gè)核心團(tuán)隊(duì)能同時(shí)歸并在一個(gè)部門(mén)，形成業(yè)務(wù)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)，大大加速了產(chǎn)品投產(chǎn)落地速度。

互聯(lián)網(wǎng)是技術(shù)，是創(chuàng)新，是速度，但互聯(lián)網(wǎng)改變不了金融的本質(zhì)?；ヂ?lián)網(wǎng)將原先高高在上的業(yè)務(wù)降低門(mén)檻使得平民、小行都有了參與的機(jī)會(huì)。

余額寶讓基金銷(xiāo)售門(mén)檻從萬(wàn)元到了一元，基金還是那個(gè)基金；支付寶將多張銀行卡匯聚在了一起支付管理，背后信用卡的售發(fā)核準(zhǔn)并未改變；聯(lián)合貸款本質(zhì)就是小型版的銀團(tuán)貸款，對(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)控把控并未改變；大數(shù)據(jù)風(fēng)控并非現(xiàn)在才有，很久前就有信用模型，只是現(xiàn)在數(shù)據(jù)源更為豐富，客戶(hù)畫(huà)像可以更為精準(zhǔn)。因此，業(yè)務(wù)的金融屬性并沒(méi)有發(fā)生改變，只是讓你對(duì)金融的管理更為便捷了。

所以，金融的本質(zhì)沒(méi)有改變，邏輯還是那個(gè)邏輯。同樣，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)金融抱敬畏之心，不能一味認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以改變一切，互聯(lián)網(wǎng)能代表一切。我們?cè)谶@些年中也接觸到很多合作方，有些代表上來(lái)就夸夸其談自家的技術(shù)、業(yè)務(wù)多好多先進(jìn)，然而一細(xì)問(wèn)業(yè)務(wù)的核心邏輯，圖表代表的解釋意義就不能自圓其說(shuō)了。一個(gè)模型指標(biāo)說(shuō)KS值有多好，有多區(qū)分作用，然而這個(gè)指標(biāo)根本不具備現(xiàn)實(shí)可經(jīng)濟(jì)解釋性。一個(gè)膚淺的非金融工作者要去理解金融的內(nèi)涵，監(jiān)管的用意，沒(méi)有多年的業(yè)務(wù)積累是達(dá)不到理解度的。

不懂金融的互聯(lián)網(wǎng)，虛得很，沒(méi)有核心邏輯的數(shù)據(jù)只能解釋局部不代表能解釋一切。

技術(shù)、業(yè)務(wù)的發(fā)展不是一蹴而就的，需要精打細(xì)磨、需要業(yè)務(wù)的沉淀。我們沒(méi)有一味追求快速發(fā)展、全面發(fā)展、自我發(fā)展，而是經(jīng)歷從拿來(lái)主義到消化轉(zhuǎn)換到化為內(nèi)功的過(guò)程。

拿來(lái)主義

我們行小，一開(kāi)始就清晰認(rèn)識(shí)自己的定位，不可能像大行全流程全部自己建設(shè)，知道我們?cè)撟鍪裁础?strong>因此，業(yè)務(wù)初始我們就通過(guò)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)分潤(rùn)模式，快速引入市場(chǎng)先進(jìn)方的系統(tǒng)、技術(shù)、產(chǎn)品為我所用。這樣奠定了業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)，能夠快速上線，能夠快速起業(yè)務(wù)，能夠業(yè)務(wù)最市場(chǎng)，能夠最小有風(fēng)險(xiǎn)。

我們貸款從聯(lián)合貸、助貸做起，存款從互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)投放做起，也許大家認(rèn)為我們沒(méi)有技術(shù)含量，做了誰(shuí)都會(huì)做的事情，純自己躺著做資金輸出。其實(shí)不然，我們只是認(rèn)清楚了我們的能力和必須經(jīng)歷的階段。無(wú)論存款、貸款也好，要自主經(jīng)營(yíng)，要有自己品牌，客戶(hù)從哪里來(lái)？不是買(mǎi)了系統(tǒng)就是互聯(lián)網(wǎng)化，有了系統(tǒng)就有業(yè)務(wù)。沒(méi)有客戶(hù)基數(shù)、沒(méi)有運(yùn)營(yíng)理念，再先進(jìn)的系統(tǒng)也只是工具而已。好比，Excel夠強(qiáng)大，通過(guò)VBA可以做更多自動(dòng)化的事兒，但很多人也只是拿來(lái)做數(shù)據(jù)錄入而已。

沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，又哪來(lái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。不是誰(shuí)投個(gè)抖音廣告都能獲得有效客戶(hù)，運(yùn)營(yíng)門(mén)道深得很。我們清醒認(rèn)識(shí)我們是學(xué)生，所以，我們通過(guò)拿來(lái)主義，先用別人的，先學(xué)別人的，從中把業(yè)務(wù)做起養(yǎng)活自己，同時(shí)積累數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)，厚積薄發(fā)。

消化轉(zhuǎn)換

我們拿來(lái)的是數(shù)據(jù)、是客戶(hù)、是技術(shù)、是能力。我們積極引入人才，搭建必要系統(tǒng)，掌握核心技術(shù)。有了這些，我們才可以做所謂的轉(zhuǎn)換和精耕細(xì)作。四年中，雖然我們做的規(guī)模也許與外界比不值一提，但是也是沉淀了大百萬(wàn)級(jí)客戶(hù)信息。不能做二次營(yíng)銷(xiāo)，但還是能做模型訓(xùn)練，這個(gè)數(shù)量級(jí)是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、區(qū)域小行無(wú)法快速獲取的。尤其現(xiàn)在屬地化后，雖然經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模受到限制，但是客戶(hù)更加精準(zhǔn)，更加本地。跟著別人學(xué)、依樣畫(huà)瓢、吸收經(jīng)驗(yàn)、消化轉(zhuǎn)換是我們不同于其他一些行只是賺快錢(qián)的主要區(qū)別。

化為內(nèi)功

通過(guò)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的嘗試，外部公司學(xué)習(xí)交流，我們逐步認(rèn)清市場(chǎng)，具備能力，從跟著走轉(zhuǎn)為主動(dòng)走。我們很早就預(yù)判到屬地化影響，因此提前布局本地信貸流量建設(shè)，在同區(qū)域其他行受政策影響快速降余額情況下，我們能夠依然保持規(guī)模穩(wěn)定，穩(wěn)定到被懷疑數(shù)據(jù)造假；我們很早就研究信息保護(hù)法，因此成為區(qū)域第一個(gè)接通百行、樸道征信的銀行；我們考慮到存款的區(qū)域銷(xiāo)售，更是提前布局理財(cái)子業(yè)務(wù)的建設(shè)，目前又積極探索母實(shí)子虛賬戶(hù)體系業(yè)務(wù)，去拓展更有意義和市場(chǎng)的產(chǎn)品。我們的風(fēng)控系統(tǒng)還屢獲行業(yè)大獎(jiǎng)殊榮。這一切都是我們沒(méi)有簡(jiǎn)單依賴(lài)拿來(lái)主義，更是消化轉(zhuǎn)換化為自我能力的結(jié)果。

因此，對(duì)于小行，不必所有業(yè)務(wù)都自己建立，所有事情都等成熟再開(kāi)展，站在巨人肩膀上前進(jìn)，你會(huì)事半功倍。但一旦模式被驗(yàn)證為成功且具備持續(xù)發(fā)展性，就一定要跟進(jìn)轉(zhuǎn)換成自有能力，不然真的只是賺快錢(qián)，失去了學(xué)習(xí)的意義。

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)來(lái)的快，去的也快?；ヂ?lián)網(wǎng)客群不同于傳統(tǒng)銀行線下客群以及私人銀行客群，忠誠(chéng)度極低，沒(méi)有良好的服務(wù)體驗(yàn)，客戶(hù)不會(huì)有停留轉(zhuǎn)換。互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)核心在運(yùn)營(yíng)，而這卻是很多行都缺少的。先期可以通過(guò)外部合作起業(yè)務(wù)，但不是購(gòu)買(mǎi)了系統(tǒng)就等于有了一切，不是和三方合作就有了長(zhǎng)久未來(lái)。運(yùn)營(yíng)能力必須要重視建設(shè)，在一定條件下就要啟動(dòng)去自己嘗試，跨部門(mén)間需要聯(lián)動(dòng)去做客戶(hù)轉(zhuǎn)換。

二類(lèi)戶(hù)為什么好，因?yàn)椴恍枰蛻?hù)來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)，客戶(hù)能用最輕的方式先體驗(yàn)?zāi)愕姆?wù)。因此我們直銷(xiāo)銀行作為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的平臺(tái)就該有別于全能的手機(jī)銀行定位：輕便簡(jiǎn)潔，不用很復(fù)雜的功能，就是用有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品獲特制產(chǎn)品把客戶(hù)盡可能吸進(jìn)來(lái)。然后零售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，做好客戶(hù)分析，配以管戶(hù)人員做深層次的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)管理，進(jìn)一步推廣更為全面的手機(jī)銀行服務(wù)，做好客戶(hù)的留存轉(zhuǎn)換。我們?cè)?jīng)一度在存款產(chǎn)品上搭建銀行界的滴滴接單服務(wù)模式，即客服人員在外部大流量營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上直接對(duì)線上流入的客戶(hù)做主動(dòng)接單服務(wù)。將強(qiáng)大的公域流量轉(zhuǎn)為精細(xì)的私域服務(wù)，后來(lái)因?yàn)橐恍┍O(jiān)管政策變動(dòng)暫時(shí)擱置。

貸款就更是這個(gè)理，互金跑的是長(zhǎng)尾客群或銀行想做卻不敢做的客群。業(yè)務(wù)先做起來(lái)，數(shù)據(jù)有了也分析起來(lái)，這樣這個(gè)客群的畫(huà)像你就清晰了，配以現(xiàn)有信貸團(tuán)隊(duì)合作，無(wú)論后面自己主動(dòng)做這個(gè)客群，還是從這個(gè)客群中選出優(yōu)質(zhì)客群配以增值服務(wù)，都有了基礎(chǔ)。

得客戶(hù)者得天下，管戶(hù)經(jīng)理當(dāng)前通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具、微信等，可以維護(hù)的客戶(hù)遠(yuǎn)超原先線下模式，而且更為貼近與有效。因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不能與零售業(yè)務(wù)切割開(kāi)來(lái)，零售必須跟進(jìn)配合，將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的公域客戶(hù)積極轉(zhuǎn)換為長(zhǎng)久的私域客戶(hù)。自營(yíng)業(yè)務(wù)必須做起，不能因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)就不敢嘗試，不懂運(yùn)營(yíng)就不敢介入。從聯(lián)合運(yùn)營(yíng)到半自營(yíng)運(yùn)營(yíng)再到全自營(yíng)，路可以慢慢走，但必須跨出這一步，經(jīng)驗(yàn)是實(shí)踐出來(lái)的。

客戶(hù)分層如金字塔，紅海在于塔尖的優(yōu)質(zhì)客群，下面厚厚的長(zhǎng)尾客群還不是紅海。小行不做些特色化定位，去與大行拼最競(jìng)爭(zhēng)激烈的業(yè)務(wù)是不合適的。風(fēng)險(xiǎn)管理是做出來(lái)的，不是想出來(lái)的。沒(méi)有那么多也許，做了才知道是不是也許。

這些年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都受到了強(qiáng)監(jiān)管，這并不是什么壞事，進(jìn)一步明確了你可以做什么，誰(shuí)可以做什么。持牌經(jīng)營(yíng)是未來(lái)的基調(diào)，銀行的全牌照又有何懼。

就拿屬地化運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始我們也認(rèn)為完了，業(yè)務(wù)沒(méi)有量了。但想明白了，我們認(rèn)為反而是好事兒。全國(guó)的客戶(hù)來(lái)的快去的快，根本不會(huì)是你持久的客戶(hù)對(duì)象。而屬地化積攢下來(lái)的都是實(shí)打?qū)嵉挠行Э蛻?hù)。再如客戶(hù)信息隱私保護(hù)，對(duì)助貸業(yè)務(wù)會(huì)有極大潛在影響，但對(duì)銀行來(lái)說(shuō)就是業(yè)務(wù)收割的時(shí)機(jī)。監(jiān)管各項(xiàng)白名單管理，各項(xiàng)制度的出臺(tái)讓銀行更明白業(yè)務(wù)該怎么做，市場(chǎng)上哪些機(jī)構(gòu)是可以合作的。負(fù)面看待監(jiān)管只能是自己沒(méi)有信心和能力的表現(xiàn)。

消保是另一個(gè)熱門(mén)問(wèn)題，但我們也看到監(jiān)管開(kāi)始出手打擊反催收聯(lián)盟。我們需要的是一顆平常的心，做零售沒(méi)有不被客戶(hù)投訴的，你不太當(dāng)真了，也就沒(méi)事兒了。我們更應(yīng)該了解同業(yè)、了解市場(chǎng)、認(rèn)清自己、認(rèn)清定位，所有的煩擾源于不專(zhuān)業(yè)。

我們不懼怕互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，也不一味追捧互聯(lián)網(wǎng)作用?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)也不只是喊喊口號(hào)，上上系統(tǒng)就完事兒的。互聯(lián)網(wǎng)是一攬子工程，是持續(xù)工程，是戰(zhàn)略工程。我們抱著小步快跑，迭代試錯(cuò)的心態(tài)開(kāi)展業(yè)務(wù)，但最終還是要心有所屬，業(yè)有所精。我們不是大行，所以不用什么業(yè)務(wù)都要做，我們是城商行，所以業(yè)務(wù)要有本地特色，適用才是最好，業(yè)務(wù)亦然、系統(tǒng)也亦然。

從零售業(yè)務(wù)看，老人、小孩、女人是三大消費(fèi)群體，配套的就是醫(yī)療、教育、消費(fèi)。從系統(tǒng)看，網(wǎng)點(diǎn)必然去交易屬性化，手機(jī)銀行必然趨業(yè)務(wù)服務(wù)化，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)必然呈快速體驗(yàn)化。網(wǎng)點(diǎn)做好線下體驗(yàn)與交互服務(wù)，手機(jī)銀行做好線上應(yīng)用服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做好快速攬客服務(wù)。

系統(tǒng)必須聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，厘清各自間定位，避免重復(fù)建設(shè)。業(yè)務(wù)必須聯(lián)動(dòng)部門(mén)，避免相互內(nèi)卷。小行就這些人、這些錢(qián)，市場(chǎng)卻如此精彩，日新月異且各種新產(chǎn)品、新模式不斷出現(xiàn)，這些都等著我們?nèi)ヌ剿骱吞暨x，所有的適用才是剛剛好。