作者｜李嘉樂

編輯｜島島

期數(shù)：2596

來源：人和島會員

新的一年開始，4S店新一年計劃也要開始做規(guī)劃。作為店總，在做年度計劃時，不只是根據(jù)往年預(yù)算執(zhí)行的情況，“蕭規(guī)曹隨”+“增長10%”修改目標(biāo)的數(shù)字，也要結(jié)合現(xiàn)狀，從外部的投資人角度、廠家角度，內(nèi)部的經(jīng)理人角度、員工角度，做好整體目標(biāo)和經(jīng)營管理戰(zhàn)略的設(shè)計。

這次羅振宇跨年演講，各路懂行和不懂行的人，都一致認(rèn)為這個老羅，不如“真還傳”的老羅。也有反過來看的，就這種年景，能連著講幾個小時的“希望”，還不說錯話，那是真的很厲害了。

有個投資人說過，經(jīng)濟(jì)好不好，看三件事就行：

??上閑魚APP，看標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)辦公桌椅。如果數(shù)量大價格低，那就少開分店。

??去酒吧夜店看美女，如果氣氛組很多，主動搭訕的也多，那就少做線下活動。

??打開智聯(lián)和BOSS直聘，各個崗位的求職信息多的看不過來，那就少招點人。

在做年度銷售預(yù)測時，疫情因素，比如房地產(chǎn)行業(yè)的情況，普通居民的資產(chǎn)增長預(yù)期降低，中檔車的購買決策會進(jìn)一步延后，再就是疫情帶來的就地過年，會把勞務(wù)輸出地區(qū)的返鄉(xiāng)購車需求直接推到下一年。當(dāng)然，長期看來，美國大水漫灌式的核動力印鈔機(jī)，會讓大家買車的門檻越來越低，如果特斯拉把首付門檻搞到10%，那另當(dāng)別論。

各位店總要想想看，老板們想要的年度計劃，是一堆結(jié)果指標(biāo)的季度和月度分解嗎？老板想要的，是做好監(jiān)控和考核，保證實現(xiàn)經(jīng)營的過程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)。這其中，要有助于集團(tuán)總部的職能部門和集團(tuán)管理層的監(jiān)督和管理。不管是“分封制”，還是“郡縣制”，經(jīng)銷商集團(tuán)的老板們，都希望公司在可控的范圍內(nèi)，能做好有序經(jīng)營和持續(xù)盈利。

店總作為高級的職業(yè)經(jīng)理人，是整個4S店，乃至多個門店的操盤手，按照高級打工人的心態(tài)，聚焦當(dāng)年KPI是思維習(xí)慣。要想投資人接受年度計劃，也要有創(chuàng)業(yè)者思維，把整個店作為一個產(chǎn)品來經(jīng)營。簡單說，就是2022年一年下來，如果老板不做車行，收攤不干了，那總共能拿回多少呢？

比如，某店總的年度計劃，就從合資品牌和國產(chǎn)品牌的發(fā)展趨勢出發(fā)，梳理中心店、直營店和城市展廳的情況，切換經(jīng)營品牌。把三線合資品牌的直營店，申請為一線國產(chǎn)品牌的新入網(wǎng)經(jīng)銷商，把城市展廳改為新能源品牌，通過分散品牌的結(jié)構(gòu)性集中，有效對沖單品牌多店的一損俱損風(fēng)險。畢竟，不管是自主品牌、合資品牌，還是造車新勢力，經(jīng)營管理萬變不離其宗，現(xiàn)有經(jīng)營管理團(tuán)隊也能玩得轉(zhuǎn)。

圖片來自百度  僅為配圖所用

取得分管本店的大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的支持很重要，得到他們的支持我們的年度計劃就是“雙贏”。各位店總想想看，廠家有自己的年度經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，具體到各個區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)打法，都要依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)。我們的年度經(jīng)營管理計劃，和廠家的步調(diào)如何協(xié)同，如何借勢，如何獲取更多的營銷資源，才是重點。

舉個例子，常規(guī)的線上媒體購買、區(qū)域車展舉辦、團(tuán)購會、新車上市會、老客戶答謝會、售后招攬等活動，這些都是大區(qū)按部就班有規(guī)劃的。我們有沒有可能，在做好本店經(jīng)營的同時，也能給區(qū)域經(jīng)理，或是大區(qū)經(jīng)理的年度計劃里，增加一個出彩的亮點呢？

目前新媒體營銷，很多店都在摸索，主機(jī)廠也在加大投入。能否爭取區(qū)域試點的機(jī)會，拿到區(qū)域支持的培訓(xùn)輔導(dǎo)資源，以及購買的流量支持。在去年，巨量引擎通過“星火燎原”等行業(yè)支持項目，打造了多個品牌的標(biāo)桿店。他們不僅收獲了潛客和訂單，更獲取了主機(jī)廠相關(guān)項目的資源和獎勵。反過來看，那些優(yōu)秀案例中經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理，想必也有相應(yīng)的職場發(fā)展。

圖片來自百度  僅為配圖所用

在4S的管理中，常常出現(xiàn)銷售、售后、客服、市場各自為戰(zhàn)的情況，經(jīng)理們各個低頭拉車，全然不顧用力方向。作為店總，借由年度計劃來做好全局的規(guī)劃，把年度經(jīng)營戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和節(jié)奏，圍繞一個核心目標(biāo)來做展開，可以把資源做更有效的分配。

我們以銷售的量利平衡為例，刻意追求單車盈利，控制銷量的話，會影響售后部門的進(jìn)場臺次；更多的二網(wǎng)甩貨，能拿到更高級別的批售獎勵，同時在客戶滿意度方面，面臨失控風(fēng)險；為了推高衍生業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入，售后的鈑噴券機(jī)油券，續(xù)保專員像天女散花都送給客戶，算總賬就是純粹賺個吆喝。

總經(jīng)理是盲人摸象故事里，眼睛沒瞎的那個人，制定年度計劃時，要有全局視角。

例如，廠家的年度評星，大多綜合了銷售、售后、滿意度、衍生業(yè)務(wù)、明訪等指標(biāo)，可以作為一個年度的總目標(biāo)，來整合各個部門的目標(biāo)。當(dāng)然，這幾年有些品牌壓庫比較嚴(yán)重，注意廠家的批售任務(wù)陷阱，不要為了某個臨時任務(wù)，打亂本店的經(jīng)營節(jié)奏。

圖片來自百度  僅為配圖所用

很多店總常抱怨，說是店里員工的執(zhí)行力不足，借用一個笑話來解釋一下。

不要以為員工和店總的想法是一樣的。大多數(shù)時候，員工的想法是，拿人錢財替人消災(zāi)，偶爾摸魚替天行道。4S店垮了就垮了，換一家還是繼續(xù)打工賺錢，無所謂的。大部分員工并不喜歡看到老板發(fā)大財，店總和經(jīng)理們拿獎金，又不分給員工一半，還不是克扣他們的？

年度計劃制定的再怎么宏大，最后都是一線員工落地執(zhí)行的。要想馬兒跑，給馬畫餅吃可不行。某店在大力打造數(shù)字營銷部門的時候，把抖音短視頻、直播間運(yùn)營的工作，全都交給網(wǎng)銷部門。重任之下，直播間一批有效客戶的獎勵，只有10元，中午13點到15點直播的績效，也是10元。疫情期間的直播試水，大家閑著也是閑著，績效算是辛苦費(fèi)。等到銷售旺季，這績效方案就得調(diào)整對標(biāo)展廳接待和成交的績效了。

圖片來自百度  僅為配圖所用

年度計劃的執(zhí)行落地，需要投入多少資源，這里有公司的硬件和軟件資源，也有人員和績效支持。另外，對于關(guān)鍵崗位的員工，個人的結(jié)婚生子、買房裝修、個人職業(yè)發(fā)展，也要考慮到。有些店的經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)挺好的，私下和經(jīng)理主管聊天，關(guān)于恨嫁、生娃、教育等問題，隨時可能造成部門的結(jié)構(gòu)型塌方。對于人員梯隊建設(shè)，也要做好規(guī)劃。

根據(jù)以上四個視角，重新審視一下本店的年度計劃，行動前調(diào)整好方向，好過邊走、邊看、邊優(yōu)化。2022年是新的一年，要用新的思考，來超越去年的自己。