想做銷(xiāo)售難不難？

估計(jì)只要找過(guò)工作的人，都會(huì)說(shuō)：

這有什么難的？只要愿意，隨時(shí)可以去面試，并能當(dāng)場(chǎng)拿到offer。

追陳坤、辛芷蕾的職場(chǎng)情感新劇《輸贏》，張宥浩演的行政小哥哥方威，可不會(huì)同意這個(gè)答案。

來(lái)自電視劇《輸贏》

在行政的本職工作上，他做到讓所有同行都汗顏：

衛(wèi)生間要維修，嫌外面工人太貴，直接拿出工具自己搞定；

幫同事點(diǎn)外賣(mài)，他能記住每一個(gè)人的口味和喜歡的菜品，連奶茶幾分糖都不會(huì)搞錯(cuò)；

公司發(fā)生火警，他也能組織員工快速有序撤退，自己最后一個(gè)離開(kāi)。

而在本職工作之余，為了能夠做銷(xiāo)售，他長(zhǎng)期身兼數(shù)職：

去競(jìng)標(biāo)測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)助陣；

陪銷(xiāo)售部老大加班，隨叫隨到；

還幫銷(xiāo)售部追到了拖欠設(shè)備款準(zhǔn)備跑路的客戶(hù)。

來(lái)自電視劇《平凡的榮耀》

那為什么劇里這么優(yōu)秀的一名員工，想做銷(xiāo)售而不得。而現(xiàn)實(shí)中，卻又有那么多銷(xiāo)售崗位的招聘，感覺(jué)完全沒(méi)有門(mén)檻？

是電視劇太偏離現(xiàn)實(shí)了嗎？

其實(shí)，如果你用心了解一下就會(huì)知道：

那些看起來(lái)沒(méi)多少門(mén)檻的銷(xiāo)售崗位，基本都是To C的。直接面向家庭和個(gè)人消費(fèi)者，比如賣(mài)個(gè)保險(xiǎn)、護(hù)膚品之類(lèi)。

而《輸贏》里面所展示的，則是To B的銷(xiāo)售，難度和復(fù)雜度，相對(duì)要大得多，對(duì)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)的要求，也高得多。

來(lái)自綜藝《令人心動(dòng)的offer》

01

To B的銷(xiāo)售，需要說(shuō)動(dòng)的，是客戶(hù)公司所有的干系人

說(shuō)服別人從口袋里掏錢(qián)，已經(jīng)是一件不容易的事了。

而要說(shuō)服一群人，難度翻倍。

雖說(shuō)To B的業(yè)務(wù)，最終都是公司老板掏錢(qián)，但每個(gè)人在一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目中，都有自己的利益和訴求，銷(xiāo)售都需要關(guān)注到，他們才可能支持你。

至于有人說(shuō)，只要讓最終拍板的人支持自己就好，那就是把事情想得太簡(jiǎn)單：

一來(lái)，一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員，什么時(shí)候才有機(jī)會(huì)、以及有沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到最終拍板人都不好說(shuō)；

二來(lái)，一般公司的采購(gòu)也有自己的程序和制度，常常不是一言堂就可以決定的。

來(lái)自電視劇《俗女養(yǎng)成記》

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，贏得各種不同類(lèi)型人的喜歡和認(rèn)可的能力，是必不可少的：

跟主要采購(gòu)和使用你產(chǎn)品的部門(mén)，要能夠讓他們覺(jué)得：你是來(lái)幫他更好地完成部門(mén)KPI的；

跟采購(gòu)部門(mén)，要讓他們覺(jué)得：你是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉還有品牌及售后保障的最佳供應(yīng)商；

跟更高層的領(lǐng)導(dǎo)，則要讓他們看到：使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，能在商業(yè)上給他們帶來(lái)什么立竿見(jiàn)影的效果。

做到這些，表面上看，是一個(gè)銷(xiāo)售招不招人喜歡，能不能贏得信任。

而背后，其實(shí)是一系列的扎實(shí)功底：

懂人性；善于收集信息、捕捉細(xì)節(jié)；深入了解自己的行業(yè)和客戶(hù)的行業(yè)；懂產(chǎn)品懂技術(shù)，還對(duì)商業(yè)有比較深的理解。

在《輸贏》里，以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的周銳，在這個(gè)方面可以說(shuō)是基本都做到了，而不懂技術(shù)的駱伽，就略遜一籌。

來(lái)自電視劇《輸贏》

02

To B的銷(xiāo)售，要調(diào)動(dòng)的，是公司內(nèi)部多部門(mén)掌握的資源

“這公司上上下下的哪個(gè)部門(mén)，不是靠我們銷(xiāo)售部養(yǎng)著？”

這句話(huà)相信職場(chǎng)人都不陌生，駱伽也在《輸贏》里喊出了這一句。

但不同的人聽(tīng)，會(huì)有不同感受：

職能部門(mén)會(huì)覺(jué)得，原來(lái)哪家的銷(xiāo)售都是這么豪橫；

銷(xiāo)售人員則會(huì)覺(jué)得，終于有人說(shuō)出了自己的心聲！

這兩種不同的感受，也正是各職能部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)長(zhǎng)期存在的沖突寫(xiě)照。

來(lái)自電視劇《俗女養(yǎng)成記》

說(shuō)到底，銷(xiāo)售只不過(guò)是一家公司最終直接面對(duì)客戶(hù)的一群人，而要提供給客戶(hù)他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，依賴(lài)的是公司一整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)和部門(mén)的通力合作。

以我多年的職場(chǎng)觀察，不直接面對(duì)客戶(hù)的部門(mén)和人員，要讓他們自動(dòng)擁有客戶(hù)意識(shí)，其實(shí)是非常難的。

解決這個(gè)問(wèn)題最好的方式，就是由銷(xiāo)售人員來(lái)調(diào)動(dòng)和協(xié)調(diào)資源，所謂的“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火”，也大致是這個(gè)意思。

只不過(guò)，并不是所有公司都有這樣的意識(shí)和氛圍。

這樣一來(lái)，能調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部多少資源來(lái)支持一個(gè)項(xiàng)目，就得看銷(xiāo)售的個(gè)人能力和魅力了。

來(lái)自電視劇《平凡的榮耀》

作為一個(gè)傳奇級(jí)的“銷(xiāo)售女王”，駱伽自己雖然不懂技術(shù)，但她非常聰明的一點(diǎn)，就是牢牢抓住了公司的技術(shù)大牛劉工：

讓他協(xié)助自己出方案、用各種最簡(jiǎn)潔的大白話(huà)幫她理解技術(shù)，這才讓她有底氣跟周銳抗衡。

調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部的資源來(lái)幫助自己成單、解決合同簽訂之后遇到的一切問(wèn)題，是To B銷(xiāo)售一項(xiàng)必不可少的技能。

不像To C的銷(xiāo)售，很多時(shí)候就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，即便有退貨、投訴等，也直接通過(guò)專(zhuān)門(mén)的客服部門(mén)就可以解決，而不會(huì)找到最初成單的銷(xiāo)售這里。

這是To B銷(xiāo)售比To C銷(xiāo)售更難、對(duì)從業(yè)人員要求也更高的第二大原因。

來(lái)自電視劇《重版出來(lái)》

03

簽訂合同，對(duì)To B的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，工作才完成了一半

To C的銷(xiāo)售，只要客戶(hù)一下單，錢(qián)立即就進(jìn)了公司的賬戶(hù)，等著下個(gè)月核算提成，就算落袋為安。

但To B的銷(xiāo)售，付款往往要分好幾批次。

產(chǎn)品的交付，完成相應(yīng)進(jìn)度，客戶(hù)滿(mǎn)意后才會(huì)支付對(duì)應(yīng)批次的款項(xiàng)。

銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金和提成，也會(huì)對(duì)應(yīng)分批發(fā)放。

這個(gè)過(guò)程中，就會(huì)有無(wú)數(shù)變數(shù)。

來(lái)自電視劇《唐頓莊園》

電視劇《輸贏》里，也非常生動(dòng)地展示了這種變數(shù)：

比如，葉朝東的一個(gè)客戶(hù)法斯特公司，支付了第一筆款項(xiàng)收到設(shè)備之后，就以資金鏈出了問(wèn)題為由，拖欠第二筆貨款，遲遲不肯支付。

即便老板被周銳整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)堵在公司，仍然拿不出錢(qián)，最終雙方起了沖突。

又比如，O&T 集團(tuán)剛跟駱伽、周銳的公司簽好合同，上線(xiàn)項(xiàng)目，就遇到系統(tǒng)癱瘓、導(dǎo)致很多貨運(yùn)車(chē)輛擁堵在路上、物流發(fā)貨錯(cuò)誤，釀成了一個(gè)公共事件。

被拖欠尾款、甚至老板跑路，在產(chǎn)品和服務(wù)交付過(guò)程中遇到各種各樣的問(wèn)題和突發(fā)狀況，這都是To B銷(xiāo)售生涯里的家常便飯。

來(lái)自電視劇《萬(wàn)物生靈》

這也就必定要求從事這一職位的人，要有一定的催收賬款的能力，還要能夠隨時(shí)管理和應(yīng)對(duì)整個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)交付過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題。

對(duì)外，需要搞定客戶(hù)公司各個(gè)環(huán)節(jié)各部門(mén)的人；

對(duì)內(nèi)，要能夠調(diào)動(dòng)所有資源；

好不容易簽單之后，還要應(yīng)對(duì)各類(lèi)諸如拖款、客戶(hù)不滿(mǎn)意等各類(lèi)突發(fā)情況。

這就使得To B的銷(xiāo)售，變得門(mén)檻很高，也是方威需要努力學(xué)習(xí)和表現(xiàn)才能贏得一張“入場(chǎng)券”的原因。

游刃職場(chǎng)有余姐

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