包政：構(gòu)建社區(qū)商務(wù)方式的難點(diǎn)

z55j03b55 2021-12-15

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編者按

大量銷售方式到深度分銷方式，它是具有某種內(nèi)在聯(lián)系的，連續(xù)性的，都是從一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略出發(fā)的。因?yàn)?，我們?cè)谔接懮鐓^(qū)商務(wù)方式中，從理論的邏輯上看，它應(yīng)該是用互聯(lián)網(wǎng)的方式，能夠以更低的重心去經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品……

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構(gòu)建社區(qū)商務(wù)方式的難點(diǎn)

很多學(xué)友，看了我那本《營(yíng)銷的本質(zhì)》之后都著急，覺得講的很有道理。所以他們也希望自己去構(gòu)建一個(gè)社區(qū)，然后逐漸讓這個(gè)社區(qū)變現(xiàn)，變成一個(gè)具有商務(wù)性質(zhì)的社區(qū)，叫商務(wù)社區(qū)，最后轉(zhuǎn)向社區(qū)商務(wù)方式。

我都講了，大量銷售方式到深度分銷方式，它是具有某種內(nèi)在聯(lián)系的，連續(xù)性的，都是從一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略出發(fā)的。也就是說，如何降低銷售重心，最后貼近消費(fèi)者能夠比對(duì)手更快、更有效、更有競(jìng)爭(zhēng)力，或者阻斷對(duì)手與消費(fèi)者的聯(lián)系。但是社區(qū)商務(wù)方式卻不是一個(gè)自然的延伸過程，它可能伴隨著某種改變或者叫突變。因?yàn)槲覀冊(cè)谔接懮鐓^(qū)商務(wù)方式中，從理論的邏輯上看，它應(yīng)該是用互聯(lián)網(wǎng)的方式，能夠以更低的重心去經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，所以，互聯(lián)網(wǎng)是以更有效的方式去連接消費(fèi)者。因此得出推斷，可能今后競(jìng)爭(zhēng)的重心會(huì)從渠道到門店，最后走進(jìn)消費(fèi)者的生活方式，走進(jìn)顧客的價(jià)值鏈。

現(xiàn)在看來(lái)，這中間還有一個(gè)很重要的變數(shù)，我們可能忽略了，也就是說，整個(gè)供應(yīng)鏈還處在一個(gè)大量生產(chǎn)方式的狀態(tài)。所以，必須要有足夠的消費(fèi)者的規(guī)模，才有可能產(chǎn)生足夠的市場(chǎng)力量，并適應(yīng)我們現(xiàn)在的工業(yè)2.0或者2.5、3.0這樣一種規(guī)?；纳a(chǎn)方式，就是量產(chǎn)的方式。否則的話，消費(fèi)者社區(qū)的建設(shè)，沒有足夠的規(guī)模和量，同樣無(wú)法有效地形成一種倒逼供應(yīng)鏈的有效手段。

因此，在建立社區(qū)的過程中，我們首先要考慮的是，這個(gè)社區(qū)能不能有足夠大的規(guī)模。盡管互聯(lián)網(wǎng)可以使我們有效的連接消費(fèi)者，但是消費(fèi)者的規(guī)模是決定因素。因?yàn)槲覀兊墓?yīng)鏈，還是量產(chǎn)量銷的。

要想大規(guī)模組織消費(fèi)者，把消費(fèi)者組織起來(lái)，變成一個(gè)社區(qū),那你肯定要采用互聯(lián)網(wǎng)的手段，也叫SAAS手段。這不是我們現(xiàn)在任何一個(gè)企業(yè)隨隨便便可以做到這一點(diǎn)的。

所以要想建立起規(guī)模化的這樣一個(gè)消費(fèi)者社區(qū)，而且是互聯(lián)網(wǎng)化的：

首先要有一個(gè)軟件，一個(gè)SAAS化的軟件，才能夠把他們組織起來(lái)。軟件開發(fā)的代價(jià)是很大的，這是我們很難做得到的。

第二，現(xiàn)在由于BAT的存在，像這樣用一個(gè)軟件去連接消費(fèi)者的機(jī)會(huì)越來(lái)越少了，尤其在B2C的環(huán)節(jié)當(dāng)中，我們很難真正意義上能夠打造這樣一款軟件，并且讓消費(fèi)者連接起來(lái)，這很難做到。

所以真正的機(jī)會(huì)在什么地方呢？應(yīng)該在線下，通過線下的連鎖門店的方式，能夠把消費(fèi)者從線下逐漸引導(dǎo)到線上去，這種可能性是存在的。我們把這叫做，在B2C領(lǐng)域當(dāng)中利用現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)手段，把消費(fèi)者連接起來(lái)，然后構(gòu)建規(guī)模化的虛擬社區(qū)。因此，這些條件都是一般中小企業(yè)很難做到的。

消費(fèi)者連接起來(lái)以后，還要產(chǎn)生這樣一支隊(duì)伍，他們能夠或者愿意為消費(fèi)者做貢獻(xiàn)，用自己的大量時(shí)間去維護(hù)，或者說吸納和維護(hù)消費(fèi)者，這也是一般企業(yè)做不到的，而且這些吸納維護(hù)消費(fèi)者的手段，也是互聯(lián)網(wǎng)化的手段，那你就要發(fā)動(dòng)更多的店長(zhǎng)、店員。這樣的話，才有可能去連接數(shù)以萬(wàn)計(jì)、十萬(wàn)計(jì)、百萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者，這才會(huì)變成一個(gè)規(guī)?；氖袌?chǎng)力量。從這一點(diǎn)上推斷，中小企業(yè)也很難做到。

所以，比較現(xiàn)實(shí)的就是，那些規(guī)?；昝娴倪B鎖商店、實(shí)體店，它們有可能做到這一點(diǎn)，或者說，已經(jīng)形成互聯(lián)網(wǎng)的那些公司，它們有可能在它的前端延伸出來(lái)，通過產(chǎn)品的直接交易，就把顧客連上了，然后持續(xù)通過一線人員，深化與他們關(guān)系，就可以構(gòu)建一個(gè)虛擬化的數(shù)字化的社區(qū)，然后形成市場(chǎng)的力量。這一點(diǎn)上，我判斷中小企業(yè)很難單獨(dú)依靠自己的力量去構(gòu)建一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)商務(wù)方式，這是我的一個(gè)看法。

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