珠寶銷售技巧：只要顧客愿意試戴，而且也愿意聽你算，接下來的成交機(jī)會就掌握在你手里……

珠寶銷售案例：學(xué)員20308

今天接了兩臺顧客，一臺顧客是老太太想買禮物送給孫女，預(yù)算不超過五百，推薦了銀飾品玉器老太太說孫女都有了。推薦黃金，老太太說不安全，怕被搶，然后嘴里碎碎念。

這個顧客就直接放棄了。

第二臺顧客是看手鐲的，要實心的三生三世。我們這里有實心一圈的，只有一口價的三生三世，給顧客看了，顧客說不要，轉(zhuǎn)推了手串。

顧客看了一下，就問了句，這種都是按一口價的嗎？沒有稱重的嗎？

也給他說了，整個市場都是這樣子的，沒有克重，只有一口價的。

顧客就要走，后來問他如果指定要哪款的話，可以幫他訂制，兩天就能到。男士問女士是不是確定要？女士說，還去別家看看，就出去了。

想加微信的時候，顧客說不用，需要的話會自己回店里來。

丟單總結(jié)：

1、這臺顧客是有明顯需求的，只是成交心太急，當(dāng)貨品受限時，直接轉(zhuǎn)推了手串，從顧客的語氣中可以知道顧客是不接受價格類的，只要克重。

2、我們雖然沒有克重的，但是有一口價的，可以讓顧客試戴，看看這種手鐲帶給她的視覺效果。

再利用優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)變思想，看顧客能不能接受其它標(biāo)價類的，實在不能接受，就推薦克重的唄。

給顧客3個理由：

理由一：這款如果是克重輕的，三個圈肯定會很薄，容易變形。

理由二：如果選克重重的，算下來一個鐲子大慨要兩萬多，價格太貴。

理由三：這款手鐲都流行幾年了，戴出去容易撞款不說，而且過時了不好看。

3、今天是有點情緒，既然忘記了問問總店有沒有三生三世的克重款。

珠寶銷售技巧1：羅老師點評

1、培養(yǎng)長線顧客

第一個顧客老太太預(yù)算只有500，推薦銀飾不要，黃金又說不安全。這種預(yù)算低又不好解決的顧客比較難成交，所以直接放棄。

這只是普通銷售的做法，聰明的銷售又會怎么做呢？

既然難成交，那我這次也不想成交你。咱們不聊產(chǎn)品，就聊聊孫女的話題，多大啦？是準(zhǔn)備過生日嗎？平時肯定很疼孫女吧？

話題聊開，獲取好感之后，顧客再看產(chǎn)品和看你，感覺都會不一樣，這是其一。

其二是，取得顧客信任以后，雖然老太太自己不買，下次有沒有可能帶親戚朋友來找你買東西呢？

這就是培養(yǎng)長線顧客的做法。

2、克重和一口價

一個常見的顧客心理：

只想買克重的顧客一聽到一口價產(chǎn)品，內(nèi)心第一反應(yīng)就是反感、套路。

所以，不要著急讓顧客接受你的標(biāo)價產(chǎn)品，而是要先讓他愿意試戴。只有試戴，你才有轉(zhuǎn)變顧客觀念的可能。

話術(shù)：

“美女，我們店有三生三世的實心款，你可以先試戴看看效果，買不買都沒關(guān)系。

雖然是按一口價算的，實際上和按克重加工費的算法，價格是差不多的，畢竟實心的克重擺在那里。

你要是不相信，你試戴了覺得喜歡的話，我再慢慢算給你看。”

只要顧客愿意試戴，而且也愿意聽你算，接下來的成交機(jī)會就掌握在你手里。

好與不好，你說了算。

小結(jié)：

思考一個問題：

一口價和克重款，最主要差別是什么？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。

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