樣板房作為敏感性成本，一般情況為營銷和項目總的意見占主導(dǎo)地位，作為成本人，你真的不能說點什么么？

作為一個項目成本負(fù)責(zé)人，你應(yīng)當(dāng)從以下幾個角度來進(jìn)行思考：

立即領(lǐng)取

「地產(chǎn)人必備成本資料包」

市場情況

考慮當(dāng)下市場狀況的冷熱程度

市場熱：如果當(dāng)下市場，很多項目都是：日光，秒光，或者開盤去化率達(dá)到90%以上，那相當(dāng)于項目根本不愁銷售，那么可以考慮不設(shè)置樣板房；

市場溫：當(dāng)下市場情況如果不溫不火，則可考慮適當(dāng)設(shè)置樣板房；

市場冷：如果當(dāng)下市場情況比較冷，交易量小，則可以考慮多設(shè)置樣板房，給客戶以視覺感受，促進(jìn)項目去化。

政府規(guī)定

要符合當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)規(guī)定

市場背景情況：政府限價，一二手房倒掛，銷售異常火爆。

某當(dāng)?shù)卣?guī)定：新建全裝修商品住宅應(yīng)按照所售戶型1:1要求建設(shè)實體樣板房，樣板房應(yīng)保留至項目交付完畢，文件內(nèi)容截圖如下：

這里面便涉及到一個文件規(guī)定的解讀：

1、多個裝修方案：如果一旦出現(xiàn)多個裝修方案，客戶可以自由選擇，對于剛需樓盤，會導(dǎo)致施工組織難度增加。

“多個”是兩個，還是三個及以上的方案？

為了裝修標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，但又要符合政府文件的要求，是否可以“硬裝標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一”+“增加不同軟裝方案”，這樣不影響施工組織；

2、裝修部分第三方獨立核價：需要設(shè)計與成本共同商討，如何進(jìn)行裝修配置，才能在成本相對可控的情況下核出相對較高的裝修售價，以局部突破裝修溢價；

3、所售戶型1:1建設(shè)樣板房：所售戶型是否指的是所有戶型，還是，只要有代表戶型即可？1:1是指數(shù)量上的1:1，還是實體面積尺寸的1:1？

4、樣板房應(yīng)保留至項目交付完畢：一般臨建辦法無法保留至交付，所以一般會要做實體樣板房，但是有的地區(qū)四層就可以預(yù)售，如果做實體樣板房，是否會影響預(yù)售節(jié)點，影響現(xiàn)金流回正的時間，從而刀導(dǎo)致財務(wù)成本增加，降低自有資金的回報率；

在市場情況火爆的情況下，對于政府文件的解讀，成本人員應(yīng)緊密與報批報建部門同事溝通，共同在達(dá)到政府文件規(guī)定的同時，盡量減少樣板房，節(jié)約成本的同時，盡快幫助項目預(yù)售，實現(xiàn)現(xiàn)金流回正。

軟裝硬裝

軟裝、硬裝、彩繪如何選擇？

高端產(chǎn)品：對于高端的大戶型，為體現(xiàn)項目品質(zhì)，提高客戶口碑，不管市場情況是否火爆，實體樣板房都建議按照“硬裝+豪華軟裝”進(jìn)行配置。

改善產(chǎn)品：如果項目為改善型項目，為體現(xiàn)項目品質(zhì)，提高客戶口碑，不管市場情況是否火爆，實體樣板房都建議按照“硬裝+軟裝”進(jìn)行配置。軟裝配置檔次，較高端產(chǎn)品降低一個檔次。

剛需產(chǎn)品：如果項目為剛需產(chǎn)品，如果市場情況較好，且一定要設(shè)置樣板房，則建議只設(shè)置“清水樣板房”，即不配置軟裝。如果市場情況一般或者較冷，則按照改善型產(chǎn)品樣板房裝修設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，按照“硬裝+軟裝”進(jìn)行配置。

剛需小戶型：如果是小戶型，擺放過多家居會顯得空間狹小，則可以建議用彩繪替代實體軟裝，顯得藝術(shù)化的同時，避免顯得空間狹窄，配置標(biāo)準(zhǔn)為：硬裝+彩繪；彩繪單價一般低于軟裝單價，可節(jié)約成本；

總體配置原則為：針對不同產(chǎn)品，不同客戶，根據(jù)不同市場環(huán)境，設(shè)置不同的樣板房裝修方案；

實體臨建

實體/臨建樣板房如何抉擇

總體原則就是：能做實體樣板房的，盡量不做臨建樣板房；如果一定要做臨建樣板房的，能在紅線內(nèi)做，盡量不在紅線外做。

實體臨建成本對比：實體樣板房（如果不配置軟裝），對于精裝交房，是不增加成本的，如果是臨建板房，最后要全部拆除，5個戶型，按照500m2計算，臨建板房按照3000元/m2計算，共計150萬元，都將成為無效成本；

紅線內(nèi)外：如果臨建板房建在紅線外，則除了主題建安成本，還需要增加臨建樣板房場地的租賃費用。

集團(tuán)管控方法：所有項目，如果需要建設(shè)臨建樣板房的，一定要進(jìn)行專項匯報與審批，通過以后方可實施。

戶型比例

主力戶型/非主力戶型區(qū)別對待

一般在一個項目里面，3-10個不同的戶型，那么哪些戶型設(shè)置樣板房，哪些戶型不設(shè)置樣板房，有一個參考因素一定要考慮：

主力戶型：建議設(shè)置一個樣板房，因為主力戶型占據(jù)比例最高，也承擔(dān)著項目銷售去化的重要任務(wù)。

次主力戶型：考慮考慮各方面因素，可建議設(shè)置一個清水樣板房，因為其占據(jù)戶型比例中等；

補充戶型：因為占據(jù)的戶型比例較小，對項目銷售去化影響不大的情況下，可考慮不設(shè)置樣板房。

出奇制勝

讓樣板房成為增收的利器

行業(yè)現(xiàn)狀：因為實體樣板房通常都使用較高的軟裝成本進(jìn)行裝修，所以在銷售時都需要將軟裝成本進(jìn)行一定的折價，導(dǎo)致樣板房的利潤相對較低或者虧本，行業(yè)內(nèi)通用的做法都是把樣板房軟裝成本分?jǐn)傊恋厣峡墒鄢杀荆?/span>

如何改變樣板房的低利潤甚至虧本的狀態(tài)？跳出成本思維模式，做出超高溢價的樣板房？

某標(biāo)桿房企的解決方案：讓實體樣板房建在綜合樓（售樓部）頂部；

把樣板房建在綜合樓或者售樓部的上方，有幾大絕佳優(yōu)勢：

1、有絕佳的視野，因為綜合樓一般都具有極佳的景觀資源。

2、樣板房的工程進(jìn)展不受限于中高層洋房的進(jìn)展情況，為提前售奠定基礎(chǔ)。

3、超大公共部分露臺與活動空間，為產(chǎn)品溢價；

4、下樓就是健身房、會所、或者商業(yè)，異常方便；

最終洋房的樣板房按照別墅單價進(jìn)行銷售，而且十分搶手。由普通洋房樣板房5000元/m2單價增加至9000元/m2。

溢價：400m2*4000元/m2=160萬元；

總   結(jié)

樣板房及裝修的配置需要綜合：市場情況、政府規(guī)定、軟裝硬裝、實體臨建、戶型比例、出奇制勝提升溢價各個方面，確定合理的樣板房設(shè)置方案；

為了后期樣板房的設(shè)置不超目標(biāo)成本，成本要求設(shè)計配合營銷編制一個書面樣板房的設(shè)置方案，其中包括：戶型，數(shù)量，位置，裝修標(biāo)準(zhǔn)，看房通道，等等；

方案需要營銷，工程，項目及公司領(lǐng)導(dǎo)及時簽批。