文章內(nèi)容摘編自《影響力》第七章 承諾與一致

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亞馬遜公司每年在全球最富有和績效最佳公司類的排行榜上都名列前茅。然而，它每年都會向自己物流中心的員工提供高達(dá)5000美元的獎金，鼓勵他們離職。

這種員工離職可獲現(xiàn)金獎勵的做法，讓許多觀察人士感到困惑，因為員工離職后公司付出的成本非常高。包括招聘、雇用和培訓(xùn)替代人員等在內(nèi)的與員工離職直接相關(guān)的費(fèi)用可占到員工年薪的50% 。此外，如果考慮到制度記憶流失（離職的老員工往往很熟悉公司的制度和流程）、生產(chǎn)中斷、團(tuán)隊剩余成員士氣低落等間接成本，代價甚至?xí)M(jìn)一步提高。

亞馬遜如何從商業(yè)角度解釋“付費(fèi)離職”項目的合理性呢？公關(guān)發(fā)言人梅勒妮·埃切斯（Melanie Etches）對此說得很清楚：

亞馬遜認(rèn)為，為不開心、不滿意或士氣低落的員工提供一條誘人的退出道路，其實能節(jié)省資金，因為這些員工實際上醫(yī)療成本更高、生產(chǎn)力也更低。

這一邏輯沒有什么可懷疑的。但我認(rèn)為，這大概不是亞馬遜推出這一項目的唯一理由。還有另外一個重要原因——

員工留下即意味著

向公司做出了認(rèn)同公司的承諾

承諾能給個人本身帶來多大的影響力，社會心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼在其最新的作品《影響力（全新升級版）》中進(jìn)行了全面的剖析。

言行一致

心理學(xué)家早就認(rèn)識到大多數(shù)人都有一種讓個人的言論、信仰、態(tài)度和行為保持一致的欲望。一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會被來自內(nèi)心和周圍的壓力，迫使自己按照承諾去行事。

而且，在這樣的壓力之下，我們還會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

兩位加拿大心理學(xué)家完成的一項研究，揭示了賽馬場上人們的奇妙心理。賽馬時，只要一下注，人們對自己所選之馬獲勝的信心就會立時大增。當(dāng)然，這些馬的實際獲勝概率并沒有發(fā)生任何變化，馬還是原先那匹馬，站在跟原先相同的賽道上，賽馬場也還是原先那個賽馬場。只不過，在下注者看來，一買下彩票，這匹馬獲勝的可能性就頓時變大了。

這種一致性傾向有三大源頭：

• 第一，社會高度重視良好的個人一致性；

• 第二，除了對公眾形象的影響，整體保持一致能為日常生活帶來有利的應(yīng)對方法；

• 第三，面對當(dāng)今復(fù)雜的社會，方向一致提供了寶貴的行為捷徑，只要跟先前的決定保持一致，人們以后碰到類似的環(huán)境就不用處理所有相關(guān)信息了，只需要想一想先前的決定，再做出一致的反應(yīng)就行了。

 承諾是關(guān)健 

人做出了承諾，即站定了立場之后，會更樂意答應(yīng)跟先前承諾一致的要求。因此，許多說服專業(yè)人士會設(shè)法誘使人們預(yù)先站到一個立場上，這個立場跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。

不知道你注意過沒有，電話募捐人員打電話來募捐時，總會先問問你近況如何，身體好不好。他們會說：“你好，先生/女士今晚心情如何？”或者“今天過得如何？”這樣子的開場白，可不光是為了顯得親切友善。這樣做是要讓你像平常聽到這類客套話時那樣給個禮貌的回答，如“挺好的”，“還不錯”，或者“謝謝，還算行吧”。一旦你公開表明“還不錯”，募捐員逼你資助那些過得不咋樣的人就容易多了：“聽您這么說我可真高興，因為我打電話來是想問問，您愿不愿意捐款幫助某某不幸的受害者……”這種手法暗含的邏輯是：

人們要是剛剛說了自己感覺挺好或者過得不錯，哪怕這么說只不過是出于社交時的客套，若之后馬上就做出一副小氣樣，未免會顯得很尷尬。

 發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同 

不過，并不是所有的承諾都能同樣有效地帶來前后一致的行動。主動、公開、付出努力、發(fā)自內(nèi)心、沒人強(qiáng)迫的承諾最為有效，這是因為，這些元素里的每一個都能改變自我形象。

而它們之所以能改變自我形象，是因為每個元素都在向我們透露必須真正相信的信息。做的承諾哪怕是錯誤的，也有一種自我延續(xù)的傾向，因為它們能“自己長出腿來”。

也就是說，人們往往會尋找新的理由和借口，證明自己已經(jīng)做下的承諾很明智。因此，即使刺激人們做出承諾的條件發(fā)生了變化，承諾也能長久地維持下去。

書寫即相信

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基于承諾的手法還有一個優(yōu)點(diǎn)：簡單地提醒人們先前的承諾，可以重新帶來指導(dǎo)行為的效果，哪怕情況已經(jīng)跟此前完全不同。此外，提醒不僅能讓承諾復(fù)活，還能通過鞏固相關(guān)的自我形象來強(qiáng)化承諾。

20 世紀(jì) 90 年代末，賽百味連鎖餐廳的餐巾紙上印上這樣一句話：

2001年開10000 家分店。

它似乎沒什么意義：一來因為我知道他離目標(biāo)還有很長的一段路要走；二來消費(fèi)者們并不怎么關(guān)心他的發(fā)展計劃；三來加盟的特許經(jīng)營者們也很為與這一目標(biāo)相關(guān)的競爭擔(dān)憂。

賽百味連鎖餐廳的創(chuàng)辦人兼CEO弗雷德·德魯卡（Fred DeLucca）回答說：

“ 

要是我把目標(biāo)寫下來，

讓全世界都知道，

我就一定會很努力地去實現(xiàn)它。

”

不用說，他超乎預(yù)期地實現(xiàn)了這個目標(biāo)。到 2021年1月1日，賽百味已經(jīng)在全世界110個國家擁有38000多家分店了。

因此，把目標(biāo)寫下來，公開做出承諾，不僅能按你希望的方式影響其他人，還能影響到我們自己。

 如何防范 

作家愛默生說過一句經(jīng)常為后人引用的話：

“ 

愚蠢的一致性是渺小的心靈上的惡鬼?！?/strong>

”

盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋。要想發(fā)現(xiàn)并抵擋一致性壓力對決定造成的不當(dāng)影響，我們應(yīng)當(dāng)傾聽來自身體兩個部位，即腸胃和心靈發(fā)出的信號。

當(dāng)我們意識到承諾與一致的壓力在迫使自己答應(yīng)本來不樂意答應(yīng)的要求時，腸胃就會發(fā)出信號。此時，最好是向提要求的人說明，要是我們答應(yīng)了他們的要求，那就是在死腦筋地保持一致，我們不樂意這么干。

而心靈深處發(fā)出的信號有所不同，它們最好是用在當(dāng)我們搞不清最初的承諾是否正確的時候。這里，我們應(yīng)該向自己提出一個關(guān)鍵的問題：知道了現(xiàn)在掌握的情況，倘若我能回頭，還會做出同樣的承諾嗎？答案就藏在最先冒出來的靈光里。在個人主義盛行的社會，特別是對年紀(jì)在50歲以上的人來說，承諾與一致手法最為管用。