我叫梁曉東，是福臨門世家的創(chuàng)始人，在門窗行業(yè)深耕20年，是恒溫健康門窗的發(fā)明者，同時(shí)也是福臨門企業(yè)大學(xué)的校長，曾獲得“深圳家居40年40人”的榮譽(yù)。

非常開心今天能為大家分享福臨門世家在落地《供應(yīng)鏈再造》這門課程時(shí)的一些心得和收獲。

在來高維學(xué)習(xí)之前，福臨門世家遇到了很多發(fā)展上的瓶頸：

第一，有銷量無利潤；

第二，缺少有效庫存管理方法，庫存雖然多，但還常缺料。比如，一個(gè)月使用量大概200噸，但是庫存就有800噸。我們總以為生產(chǎn)越多，賺得越多，其實(shí)不然，最后投入的錢都變成了庫存。

第三，車間生產(chǎn)經(jīng)常會遇到材料不齊套的情況，也導(dǎo)致交期變得很長，大概一個(gè)月左右。交期不準(zhǔn)時(shí)，客戶意見大。

第四，采購團(tuán)隊(duì)能力薄弱。采購員缺什么買什么，數(shù)量也沒有經(jīng)過認(rèn)真核算，倉庫管理非常混亂。

第五，缺乏有效的供應(yīng)商管理。

當(dāng)時(shí)，剛好看到高維學(xué)堂有《供應(yīng)鏈再造》這門課程，就報(bào)名了。在課程上深受啟發(fā)，回去后為了跟同事同頻，我又組織了公司的高管團(tuán)隊(duì)一起來學(xué)習(xí)，還制定了行動清單，回去一一落地。

通過2019年在高維學(xué)堂《供應(yīng)鏈再造》課程的學(xué)習(xí)，我們這兩年中在供應(yīng)鏈管理上取得了不錯的成就。

2020年，在新冠疫情情況下，我們逆勢增長，業(yè)績達(dá)到了30%的有效增長。

2021年1-9月，業(yè)績較去年增長了42%，10-12月將沖刺全年增長60%的目標(biāo)。庫存也有了很大的改善，從原來的1:3（注：庫存量是月使用量的3倍）下降到1:1.3，雖然倉庫里的物料少了，但是管理更高效了，同時(shí)也大幅降低了運(yùn)營費(fèi)用和采購成本。

我們團(tuán)隊(duì)通過在高維學(xué)堂學(xué)習(xí)到了供應(yīng)鏈管理的三條路徑：有效產(chǎn)出、降庫存和降運(yùn)營費(fèi)用。明確了路徑，團(tuán)隊(duì)可以力往一處使，成果也非常顯著。

1. 有效出貨

企業(yè)要盈利，一定要抓有效出貨，而不是銷量。有效出貨比銷量更關(guān)鍵，因?yàn)樗攀强蛻粽嬲龝跺X的部分。

①科學(xué)管理庫存

原材料齊套是影響有效出貨的一大因素，如果原材料齊套問題解決得好，就能夠做到準(zhǔn)時(shí)出貨。為了不影響有效出庫，我們以為倉庫里的貨備得越多就越好，庫產(chǎn)比（庫存與月生產(chǎn)量之比）高達(dá)為3:1甚至是4:1，但是依然問題頻出，因?yàn)楣芾淼牟煌晟疲瑢?dǎo)致材料很多不配套，最終不僅影響出貨，還消耗了大量的現(xiàn)金流。

如何做好庫存齊套呢？

假設(shè)福臨門世家下個(gè)月重新開張，再去考慮如何備庫存，這樣事情就變得非常簡單了。

首先，我們將以往的歷史數(shù)據(jù)收集，再按歷史最高銷量計(jì)劃兩倍庫存（即庫產(chǎn)比為2:1），這樣生產(chǎn)上就不存在問題了。

通過這個(gè)方法，將庫存量迅速調(diào)整下來了。以往庫存量大的就暫時(shí)不再采購，庫存不足就采購補(bǔ)足。

同時(shí)，我們還采取了紅黃綠燈預(yù)警機(jī)制。

產(chǎn)品的排期都是嚴(yán)格根據(jù)主計(jì)劃來進(jìn)行的，PMC負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃的制定與跟進(jìn)，在整個(gè)生產(chǎn)工序中都運(yùn)用了紅黃綠機(jī)制，按緊急程度分為紅黃綠三種顏色，依據(jù)紅色＞黃色＞綠色的優(yōu)先級來確定需要訂貨的輕重緩急。

紅色表示當(dāng)下最需解決的物料，黃色需要關(guān)注，綠色表示存量充足，這樣就非常清楚了。比如說一旦見到紅色的訂單，大家就得優(yōu)先做。如果是綠色的訂單就可以稍微往后排一排。

這種庫存管理模式，一目了然，并且知道物品的輕重緩急。工作人員只需要管理那些顏色異常的就可以了，非常省時(shí)省事。而且管理很簡單，就像傻瓜似操作一樣，減少了管理成本。

②提升品質(zhì)

品質(zhì)是影響有效產(chǎn)出的第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

如何提高品質(zhì)？在福臨門世家的管理實(shí)踐中，我們采取了后工序?qū)η肮ば蜻M(jìn)行復(fù)檢，并對發(fā)現(xiàn)問題的員工給予雙倍獎勵。這樣大大提高我們的一次通過率。目前，福臨門世家的產(chǎn)品的一次通過率做到了99％左右。

在出廠前把品質(zhì)問題解決了，到達(dá)客戶的問題就會少很多，不僅提高了有效產(chǎn)出，同時(shí)也降低了費(fèi)用。

這個(gè)方法我們在公司推行了幾年，效果非常明顯，產(chǎn)品品質(zhì)也逐步得到了提升。

③突破產(chǎn)能的瓶頸點(diǎn)

門窗工藝非常復(fù)雜，又是定制產(chǎn)品，部分工序產(chǎn)能就會遇到瓶頸，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品都卡在這里，就會導(dǎo)致有效出貨的降低。

所以，瓶頸點(diǎn)的管理非常重要。我們在該增加人手的地方就增加人手，用團(tuán)隊(duì)的力量解決瓶頸，大家齊心協(xié)力，一起保證了有效出貨。

2. 庫存管理

我們經(jīng)常會有一個(gè)誤區(qū)，以為產(chǎn)量越大，銷量就越大，賺得就越多。但其實(shí)不是這樣的，客戶需要的才是有效產(chǎn)出，客戶不需要的就是庫存，就是成本。

我們把以往銷售的產(chǎn)品做了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)暢銷產(chǎn)品只占20%，暢銷款式也僅占20%。

而剩下的80%不僅把其他產(chǎn)品的利潤率拉低了，還有庫存也占了。

所以，降庫存很重要的一點(diǎn)，就是決定不做什么。我們要根據(jù)趨勢，判斷這個(gè)產(chǎn)品到底有沒有前景，如果不好，就要堅(jiān)決砍掉。

于是，我們決定把80%不好賣的產(chǎn)品果斷砍掉。2019年就將原來800噸的庫存降低到了500噸，當(dāng)時(shí)的月用量為200噸，庫產(chǎn)比為2.5:1。2021年我們繼續(xù)優(yōu)化，庫產(chǎn)比又降到了1.3:1，月用量為300噸，而庫存品只有400噸。

但這還不是我們最想要的結(jié)果。我們希望最終的庫產(chǎn)比能達(dá)到0.8:1，也就是說，假設(shè)月用量為300噸，庫存只需要240噸，這就是我們要達(dá)到的終極目標(biāo)。

庫存降低了，占用的資金也少了，就多出了一部分現(xiàn)金流了。同時(shí)，不斷淘汰滯銷的產(chǎn)品，當(dāng)廢料處理，這樣又降低了資金的占用成本。

3. 運(yùn)營成本

福臨門世家是如何降低運(yùn)營成本的呢？我們采取了三個(gè)措施：

①降低展會支出

在學(xué)習(xí)之前，我們一年要花400萬做展會，但實(shí)際很多展會是無效的，2019年就推掉了部分無用的展會，全年只花了190萬展會資金，相較以往節(jié)約了210萬。

2020年和2021年就不再參展，通過其他方式招商，也取得了不遜于展會的效果。

這樣，省下來的資金就是凈利潤，同時(shí)也降低銷售費(fèi)用。2019年福臨門世家的銷售費(fèi)用比為10%，目前降到7.5%。

②降低供應(yīng)鏈采購成本

主要有兩個(gè)方法：其一，用現(xiàn)金購買，有較大的議價(jià)權(quán)；其二，增加采購員，做供應(yīng)商管理，開發(fā)新供應(yīng)商，通過競價(jià)讓原有的供應(yīng)商自動調(diào)價(jià)。

去年供應(yīng)鏈采購成本節(jié)省了59.6萬，今年1至9月節(jié)省了122.7萬。當(dāng)然，節(jié)省的資金我們給采購員10%的獎勵。

③采購策略的制定

2021年原材料大幅上漲，帶來了很大的資金壓力，這是每一家企業(yè)都沒想到的，也是無法避免的。

福臨門世家怎么辦？

首先，判斷趨勢，分析走勢，提前鎖定價(jià)格。

上個(gè)月，我們已將2022年1月份前需要的材料全部定完了，即使外部材料漲價(jià)，我們的采購成本也不會增加。

我們在21000元/噸的時(shí)候定了300噸，在22000元/噸的時(shí)候定下了800噸，可以滿足未來好幾個(gè)月的生產(chǎn)需求。而現(xiàn)在材料已漲到了一噸24500元了，相當(dāng)于節(jié)省了100多萬資金。

但部分材料漲幅過大，沒法鎖定價(jià)格，就采用現(xiàn)金購買的方式。比如，膠的價(jià)格從3200元漲到了9000元，漲了近3倍，只能提前買。錢從何處來？去掉滯銷庫存和降低庫存量節(jié)省的資金。要把錢花在刀刃上！

其次，也不斷開發(fā)新的供應(yīng)商，加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，繼續(xù)做產(chǎn)品的減法，堅(jiān)決淘汰80%的滯銷產(chǎn)品。

再次，用7天回料率考核采購人員的工作成果，做到準(zhǔn)時(shí)交貨。通過采購降本取得了非常顯著的效果。采購?fù)该鞫壬希惨恢痹谙蜿柟獠少彿较蚯靶小?/p>

最后，加強(qiáng)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。我們向供應(yīng)商的一位伙伴發(fā)了表揚(yáng)信，取得的效果比現(xiàn)金還好，她們非常認(rèn)可，也感受到了被尊重。

1. 落地的過程中最重要的就是執(zhí)行力。

通過每天早會宣貫，督促大家持續(xù)進(jìn)步。每天公布昨日出貨量，目標(biāo)差值，讓團(tuán)隊(duì)不斷地找方法來達(dá)成。

2. 績效要跟目標(biāo)掛鉤。

把有效出庫作為全員最重要的KPI，這樣，大家目標(biāo)就統(tǒng)一了，目標(biāo)統(tǒng)一部門間就少了博弈。銷售更多，獎金就更多。所以大家的心向一處，力往一處了。

比如，當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品不齊套時(shí)，大家都會想方設(shè)法在24小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)齊套，大家一起努力去做出產(chǎn)品。

以有效產(chǎn)出作為團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)，雖然以往可能關(guān)注方向有所偏移，但通過學(xué)習(xí)，我們現(xiàn)在非常清楚，銷量要通過最終的有效產(chǎn)出作為結(jié)果收錢回來，這個(gè)動作才是最主要的。

3. 成功的關(guān)鍵還是在于人。

僅有創(chuàng)始人一人懂是不行的，還要整個(gè)團(tuán)隊(duì)同頻，大家達(dá)成目標(biāo)的統(tǒng)一，思想的統(tǒng)一。如果團(tuán)隊(duì)不學(xué)習(xí)，創(chuàng)始人一個(gè)人很難推動的。所以，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)很關(guān)鍵。

團(tuán)隊(duì)有了凝聚力，管理也變得輕松了，大家也信心十足。

企業(yè)未來面臨的競爭是供應(yīng)鏈的競爭，關(guān)鍵是讓員工、老板知道“有效產(chǎn)出、降低庫存，降低運(yùn)營費(fèi)用”三大路徑。

企業(yè)根據(jù)各自的情況，研究透，找到切實(shí)可行的解決方法，相信大家在未來的業(yè)績都會實(shí)現(xiàn)增長。

我對梁曉東同學(xué)印象非常深。

首先，他是帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)來的，在課程中，我也以福臨門世家為例做了診斷，關(guān)注了他們的產(chǎn)品方向。

根據(jù)他的講述就會發(fā)現(xiàn)，他們的落地是有自己的特點(diǎn)的。同樣的視頻有人看了很多遍，看完之后有很多理論。但企業(yè)管理不需要太多理論，只要是正確的理論，堅(jiān)持做都會有結(jié)果。

▲高維學(xué)堂常駐導(dǎo)師姜宏鋒

什么是正確的理論？企業(yè)在當(dāng)下和未來的目標(biāo)都是要賺錢，所以也就是三個(gè)指標(biāo)：有效產(chǎn)出、庫存和運(yùn)營成本。

曉東同學(xué)把這三個(gè)主線的環(huán)節(jié)都進(jìn)行了落地。管理團(tuán)隊(duì)每天圍繞有效產(chǎn)出定期分析，做排序，制作了一張緩沖表，當(dāng)所有人都知道干好表中的內(nèi)容后有效產(chǎn)出就會增加，大家力就會往一處使。

目標(biāo)的達(dá)成還有一個(gè)鴻溝，它取決于創(chuàng)始人的指引方向和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

當(dāng)這些環(huán)節(jié)做完之后，還需要進(jìn)一步分析企業(yè)下一步的瓶頸，比如研發(fā)、銷售和供應(yīng)鏈還有什么瓶頸？

通過研發(fā)的評價(jià)、銷售的評價(jià)找出瓶頸，針對瓶頸從頭再來，相信福臨門世家的未來會越來越好！■