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深度對話 | 如何整合全球資源?

 基業(yè)長青俱樂部 2021-11-08

隨著“一帶一路”倡議的深入推進(jìn),中國對外承包工程有如步入了發(fā)展的快車道,真正迎來了全球競爭的時(shí)代,進(jìn)入了全球市場。

一人走,走得快;眾人行,行得遠(yuǎn)。新的區(qū)域、新的市場、新的商業(yè)模式,對我國對外工程承包商的投標(biāo)、談判、履約、實(shí)施等各方面能力都提出了更高的要求。近年來EPC+F+O&M項(xiàng)目、乃至PPP/BOT項(xiàng)目出現(xiàn),加之中國企業(yè)進(jìn)入發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體國家市場,一些項(xiàng)目的工作范圍和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)超出了中國企業(yè)目前的能力,中國公司需要在全球整合資源,以應(yīng)對這一挑戰(zhàn)。

在上一講“國際工程市場開發(fā)特訓(xùn)營”,袁立老師完成了對第二單元“全球工程資源整合”課程的講授。為加深理解與實(shí)際應(yīng)用,特訓(xùn)營特邀電建國際原總經(jīng)理、黨委副書記副董事長,國務(wù)院政府特殊津貼專家宋東升先生做客直播間,與袁立老師現(xiàn)場問答互動(dòng),分享關(guān)于全球資源整合的海外市場開發(fā)和國際項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),以下為實(shí)況錄播,以供參考學(xué)習(xí)。

袁立:各位朋友大家好,非常高興我們邀請到宋總,繼續(xù)就全球資源整合、聯(lián)合體和總分包做進(jìn)一步的交流。到目前為止,這個(gè)月分三講,把我對全球資源整合、聯(lián)合體和總分包一些想法一些觀點(diǎn),給大家做了一個(gè)介紹。今天我們邀請到宋總來談一談他對這三個(gè)主題的看法,期間我可能還會(huì)跟他做一些交流,但主要是請宋總說,這樣會(huì)對給大家一個(gè)另一個(gè)視角,有利于大家進(jìn)一步的理解資源整合、聯(lián)合體和總分包模式,感謝主辦單位的邀請,感謝宋總對我課程的友情支持,非常感謝。

首先,我們談?wù)剬ν獬邪こ虨槭裁匆嘤蛸Y源整合能力?

宋東升:全球資源整合對我們來說,尤其是對未來的國際工程來說,顯得特別重要。過去10年我們稱之為黃金10年,黃金10年里我們以F+EPC模式為主,那個(gè)時(shí)候做國際工程相對容易,一些項(xiàng)目采用的是中國資金、中國產(chǎn)品、中國材料、中國管理人員、中國技術(shù),還有一些項(xiàng)目是中國標(biāo)準(zhǔn),那么對全球資源整合的要求啊、壓力并不那么大。

然而,黃金10年過去了,我們進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)期,我們要從舒適區(qū)拓展到一個(gè)新的區(qū)域、新的市場,無論是中端市場也好,高端市場也好,無論是其他的新的商業(yè)模式,如投建一體化也好等等,真正進(jìn)入了一個(gè)全球競爭的時(shí)代,真正的進(jìn)入了全球市場,這個(gè)時(shí)候,你的全球資源整合能力對你來說是至關(guān)重要的,靠自己單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去了,現(xiàn)在國際業(yè)務(wù)的全過程,無論是人才、團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目、信息,競標(biāo)、履約、實(shí)施、運(yùn)行、管護(hù),都需要具備整合全球資源的能力。

現(xiàn)在大家認(rèn)為發(fā)展國際工程業(yè)務(wù)遇到了困難,但我認(rèn)為困難是暫時(shí)的。中國作為“基建狂魔”、ENR全球承包商250強(qiáng)之首,我們一定會(huì)在未來幾年之內(nèi)再上一個(gè)臺(tái)階。那么上一個(gè)臺(tái)階很重要的前提就是提升全球資源能整合能力。

一旦我們能在未來的兩三年,將我們的全球資源能力整合能力提升一個(gè)臺(tái)階,那將意味著我們的國際業(yè)務(wù)水平也提升了一個(gè)臺(tái)階。那個(gè)時(shí)候,我們才能從過去的舒適區(qū)邁入到一個(gè)新的領(lǐng)域,成為真正的全球承包商。

我對我們承包商有兩點(diǎn)期望:第一個(gè)要做發(fā)展中國家的戰(zhàn)略合作伙伴,第二個(gè)要做發(fā)達(dá)國家的主流承包商,無論做發(fā)展中國家的戰(zhàn)略合作伙伴還是做發(fā)達(dá)國家的主流承包商,都需要大幅提升我們的全球資源整合能力,說白了就是要提高我們的自身能力、溝通能力、與外界交流協(xié)作能力、屬地化、國際化等方面能力。

袁立:好!剛才宋總從我們過去黃金10年,說到了我們現(xiàn)在面臨的一些挑戰(zhàn),提出在當(dāng)前的挑戰(zhàn)下,全球資源整合對我們中國公司下一步的發(fā)展和成長非常重要,另外宋總提到我們要做發(fā)展中國家的戰(zhàn)略合作伙伴,做發(fā)達(dá)國家的主流承包商。我個(gè)人感覺,這實(shí)際上都是比我們過去的定位都有所提高。

比如說戰(zhàn)略合作伙伴,我理解就是我們對于發(fā)展中國家的一些國家戰(zhàn)略性的項(xiàng)目,比如說沙特的2030愿景,還有一些其他國家的2030規(guī)劃、2035愿景之類的,那么我們應(yīng)該參與到他們國家戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中去,這就是戰(zhàn)略合作伙伴。

再有發(fā)達(dá)國家,我們要成為主流承包商。因?yàn)槲覀冞M(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場比較晚,所以現(xiàn)在很多項(xiàng)目有可能還是通過分包或者合作的方式來合作的,還沒有達(dá)到主流承包商的地位。

我覺得這兩個(gè)定位我很受啟發(fā),謝謝宋總。

第二個(gè)問題,全球資源整合有兩種模式,其中一個(gè)是聯(lián)合體模式,宋總您能不能談?wù)勀壳拔覀冎袊髽I(yè)聯(lián)合體處于一個(gè)什么狀況?現(xiàn)在面臨哪些問題,能否預(yù)測它下一步的發(fā)展趨勢?

宋東升:昨天我也看了袁總的課件,對于聯(lián)合體講得非常好。我們分聯(lián)合體、聯(lián)營體對吧?Consortium 和Joint Venture,這是兩種不同的合作方式。對我們來說,我們可以把它放在一起來談。我個(gè)人認(rèn)為,總的來說,中國人做聯(lián)合體、聯(lián)營體,尤其是做聯(lián)營體,對于中國來說實(shí)在不是很容易的一件事情。在聯(lián)合方面,中國企業(yè)最大的難點(diǎn)、最大的弱點(diǎn)是什么?是溝通能力。但是你無論是聯(lián)營也好、聯(lián)合也好、Consortium也好、Joint Venture也好,溝通能力都是排在第一位的,沒有溝通不可能有聯(lián)營體,也不可能有聯(lián)合體。首先這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn),咱們回顧一下聯(lián)營體、聯(lián)合體。其實(shí)剛才談到了黃金10年,在黃金10年中,聯(lián)營體、聯(lián)合體都很少。因?yàn)槲覀儾恍枰覀円膊幌敫l聯(lián)合,我們F+EPC,頂多在一些特別專業(yè)的環(huán)節(jié),用一些國際上的或當(dāng)?shù)氐姆职?,僅此而已。但在黃金10年之前我們做了不少連聯(lián)營體,雖然有很多難處,但當(dāng)時(shí)聯(lián)營體做的還是不錯(cuò)的,在黃金10年期間聯(lián)合體相對比較少。剛才說了我們國際業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)期,無論是我剛才說發(fā)展中國家的戰(zhàn)略合作伙伴,還是發(fā)達(dá)國家的主流承包商。以我們能力本身、我們的體量本身,作為發(fā)展中國家戰(zhàn)略合作伙伴是沒有任何問題。

比如說鐵建,鐵建1500億美元的營業(yè)額,1500億美元的GDP在全球能排多少名?排在幾十名吧,比大部分撒哈拉以南國家的GDP都要多,所以你去做人家的戰(zhàn)略合作伙伴,從體量上沒有任何問題,還是難在我們的國際化和本土化的能力方面,對吧?那怎么樣解決這個(gè)問題?聯(lián)合體、聯(lián)營體就是不錯(cuò)的方式。

當(dāng)然不一定是純施工層面的聯(lián)營體、聯(lián)合體,你可以從EPC層面,從E、從P、從C,各個(gè)層面聯(lián)體。當(dāng)你做發(fā)展中國家的戰(zhàn)略合作伙伴,你怎樣能在規(guī)劃咨詢階段和政府建立深入溝通?這是比較難的。那怎么辦?我們就要借助外部的力量,利用聯(lián)合體、聯(lián)營體的模式來應(yīng)對。

那么做發(fā)達(dá)國家的主流承包商更存在這個(gè)問題。做發(fā)達(dá)國家的主流承包商對于我們來說有兩個(gè)難度:第一是進(jìn)入的難度。它不像中東和拉美,雖然中東和拉美對于我們來說,我們盈利不太容易,但我們進(jìn)入并不難,對吧?沒有人反對你進(jìn)入,你敢投低價(jià),人家就敢讓你中標(biāo)對吧?但是在發(fā)達(dá)國家我們存在進(jìn)入的問題,我們進(jìn)入了之后存在履約的問題,對吧?那么你如何進(jìn)入發(fā)達(dá)國家?——聯(lián)營體、聯(lián)合體。進(jìn)入發(fā)達(dá)國家之后,你怎么樣才能成功履約項(xiàng)目?——聯(lián)營體、聯(lián)合體。

第二個(gè)問題就是難點(diǎn)。其實(shí)我所有的觀點(diǎn)都在重復(fù)一件事,叫溝通。溝通能力對我們來說真的是一個(gè)弱點(diǎn),但是溝通是聯(lián)營體/聯(lián)合體項(xiàng)目成功的最核心的要素,就像夫妻兩個(gè)人是一樣的。袁總在課上也講了“聯(lián)營體就是夫妻”這種觀點(diǎn),我也很贊成,一旦你和誰組成了聯(lián)體了,你認(rèn)誰做主辦公司,實(shí)際上就是相當(dāng)于一種婚姻的關(guān)系,溝通在這種關(guān)系中是至關(guān)重要的。在發(fā)達(dá)國家的不同文化、不同宗教、不同技術(shù)體系之間的合作中,國際化能力、本土化能力、溝通能力更顯得特別重要。所以我覺得聯(lián)營體、聯(lián)合體模式,在未來將特別重要。我們國際工程進(jìn)入了一個(gè)困難的時(shí)期,進(jìn)入了一個(gè)大浪淘沙的時(shí)期,一定會(huì)有人被拍在沙灘上,但也一定還有人激流勇進(jìn),真正能夠上一個(gè)臺(tái)階,成為真正的全球承包商、國際承包商。做好聯(lián)合體、聯(lián)營體,需要提高我們的國際化能力和本土化能力,提高我們的溝通能力。

袁立:太好了,剛才宋總對聯(lián)合體、聯(lián)營體做了很好的解讀,我個(gè)人感覺從我們下一步的發(fā)展來說,無論是做發(fā)展中國家的戰(zhàn)略合作伙伴,或者說進(jìn)入發(fā)達(dá)國家做主流承包商,我們都會(huì)離不開聯(lián)合。

在聯(lián)合聯(lián)營當(dāng)中,我非常同意宋總剛才說的,溝通能力非常重要。比如說阿爾及利亞東西高速公路項(xiàng)目,那個(gè)項(xiàng)目雖然并不復(fù)雜,但規(guī)模比較大,參與單位比較多,人比較多,工期又特別短,要求又特別高,隊(duì)伍人員文化差異較大,給溝通帶來很大的壓力。

我曾在講課的時(shí)候說過,溝通有正式溝通,但其實(shí)更重要的是非正式溝通。當(dāng)時(shí)我與東西高速公路項(xiàng)目參建員不斷的交流溝通,除了開會(huì),就是喝酒,喝了很多酒,之后還唱卡拉OK,搞了很多的體育活動(dòng),通過這樣的非正式方式來加強(qiáng)溝通的效果。剛才宋總提示,中國人不是非常善于溝通,所以將來我們做聯(lián)合體的時(shí)候要予以關(guān)注溝通。

下面我們來談?wù)効偡职献髂J健?/span>我剛才給大家講了一小時(shí)左右的總分包,我開場是這么說的,中國對外承包工程前10家企業(yè)的新簽合同額已經(jīng)占到了所有中國企業(yè)在海外新簽合同額的60%,前100家企業(yè)的新簽合同額已經(jīng)占到了所有中國企業(yè)在海外新簽合同額的百分之九十二多,這是去年的情況。那么也就是說我們絕大多數(shù)中國企業(yè)走出去,是跟著這些行業(yè)的頭部企業(yè)或者行業(yè)的大佬走出去的,是作為分包商走出去的。

所以很多企業(yè)已經(jīng)在10個(gè)8個(gè)國家都有工程在施,但這些工程都不是他自己承攬的,都是其他公司攬下,然后他去分包的,所以總包和分包這個(gè)模式也很有話題。宋總,對于總分包模式下一步的發(fā)展以及它目前存在什么問題,您是怎么看的?

宋東升:作為聯(lián)營體不是作為聯(lián)營體,作為承包商而言,我們大家央企都定位在總包商,有很多中小型企業(yè)把自己定位在分包商,大家定位是不一樣的。但無論你如何定位,做工程都離不開做總包和做分包,無論是你是在分包層面,還是在總包層面,永遠(yuǎn)離不開總分包這個(gè)話題。

但總分包模式對于我們這幾大央企建筑而言比較特殊,我們每個(gè)央企集團(tuán),少的十幾萬人,多的幾十萬人,對于分包的需求不是那么強(qiáng)烈。

但是我們現(xiàn)在的確在大量使用著分包。怎么處理好主包和分包的問題,對我們來說十分關(guān)鍵。實(shí)際上你作為一個(gè)承包商,作為主包商,管理分包商的能力對于你來說是至關(guān)重要的。

比如當(dāng)你進(jìn)入發(fā)達(dá)國家,你一定會(huì)用發(fā)達(dá)國家本土的分包商,那個(gè)時(shí)候?qū)τ谀銇碚f,管理分包商的難度會(huì)很大,即便是在欠發(fā)達(dá)的發(fā)展中國家,管理本土的分包商對于我們來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

中國企業(yè)用外國分包商對我們而言是一個(gè)挑戰(zhàn),而用中國分包商困難也不少,因?yàn)楝F(xiàn)在是現(xiàn)匯競標(biāo)項(xiàng)目,你拿項(xiàng)目的時(shí)候,價(jià)格已經(jīng)很低了,你再分包出去的時(shí)候,你把你的管理費(fèi)、你的利潤、你的成本、你的費(fèi)用提出去之后,你給別人東西更少了。這個(gè)時(shí)候說實(shí)話,沒有錢的時(shí)候叫做一分錢難倒英雄漢。什么叫項(xiàng)目做得好?項(xiàng)目價(jià)格好,這個(gè)項(xiàng)目才容易做得好。當(dāng)價(jià)格很差的時(shí)候,想把項(xiàng)目做好,要比價(jià)格好的時(shí)候難很多。

剛才說未來幾年是一個(gè)大浪淘沙的幾年,在經(jīng)歷大浪淘沙后,我堅(jiān)信中國的國際工程企業(yè)數(shù)量會(huì)有一個(gè)大幅度的下降,一部分企業(yè)會(huì)從主包商的定位,去到分包商的定位。你可以說我要做一個(gè)本土的承包商,但即便是本土的承包商,恐怕你對于大項(xiàng)目來說,你還是在一個(gè)分包的位置上。

當(dāng)我們的國際化水平上升一個(gè)臺(tái)階的時(shí)候,管理分包能力也應(yīng)該上一個(gè)臺(tái)階,處理好分包商和主包商的這種定位和關(guān)系。然后如果你把自己定位在分包商,那么你在分包商的層面你也應(yīng)該升一個(gè)臺(tái)階。

袁立:剛才宋總對于總包和分包做了很好的解讀,對當(dāng)前我們面臨的形勢也做了很好的分析。我剛才聽了之后,感覺無論是總包還是分包,都應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上升一個(gè)臺(tái)階,你上升一個(gè)臺(tái)階你才能有所發(fā)展,或者說在大浪淘沙的過程中你才不會(huì)下去,你才能進(jìn)步上去。

未來管理分包商的難度可能會(huì)越來越大,作為總包來說,確實(shí)應(yīng)該提升管理能力,分包商也得提升管理水平,否則將可能無法符合未來國際承包工程的要求。

宋東升:就是說未來是一個(gè)合作的時(shí)代,合同關(guān)系越來越復(fù)雜,承包商的合同風(fēng)險(xiǎn)越來越大,無論是你是主包商還是分包商,你一定要有一個(gè)共贏的理念。現(xiàn)在我覺得我們在國際市場上,尤其在中東,我們會(huì)遇到一些無良的開發(fā)商,他對中國的國有企業(yè)、央企吃的透透的,把你吃干榨盡,把你骨頭的骨髓都給你榨出來,我們應(yīng)該聯(lián)起手來合作共贏,沒有雙贏就沒有世界,沒有多贏就沒有世界。

袁立:有的總包利用分包商想拿下項(xiàng)目的心切,或者說總包數(shù)量總是比較少,分包單位比較多,然后他在中間壓榨,這種做法不能說不對,但是你總得讓分包商活下來,對吧?因?yàn)樗腔畈幌聛恚罱K風(fēng)險(xiǎn)也是要由承包商承擔(dān)的。

關(guān)于分包我們就說到這兒,您對下一步聯(lián)合體和總分包的發(fā)展您是怎么看的?在資源整合方面,哪些時(shí)候用聯(lián)合體,哪些時(shí)候用總分包,您是怎么看的?

宋東升:我覺得聯(lián)營體的關(guān)系和總包與分包之間的關(guān)系,這兩種關(guān)系還是有一定差距的,也不是很好對比。比如在發(fā)展中國家做戰(zhàn)略合作伙伴,如果你在溝通、本土、某項(xiàng)技術(shù)等方面存在不足,需要與別人合作來彌補(bǔ),你到底該使用聯(lián)營體的方式,還是用分包與總包的方這種用分包的方式?我覺得需要視具體情況而言??偟膩碇v,對于大部分項(xiàng)目而言,這兩個(gè)模式不好互換。你本來應(yīng)該做聯(lián)營體的,你要用分包的方式,我覺得你解決不了你期望通過聯(lián)體解決的問題。

我認(rèn)為對于建筑央企來說,建立這種聯(lián)營體和聯(lián)營體的管控能力、溝通能力,是很重要的,同時(shí),建立對分包商的管理能力也是很重要的。而中小型企業(yè),可以通過聯(lián)營或聯(lián)合的方式拿到大項(xiàng)目,這是中小型企業(yè)發(fā)展的一個(gè)捷徑。聯(lián)營聯(lián)合以及總包與分包這么兩個(gè)層次的關(guān)系,不是十分好比較,但是對于我們來說都十分重要。

袁立:剛才宋總在講聯(lián)營和分包不好比較的時(shí)候,分別說了兩種模式各自的特性,在我看來,就是聯(lián)營體應(yīng)該比總分包要層次高,復(fù)雜程度要高一些。作為分包商,我就負(fù)責(zé)把我自己的活干完;作為總包管理分包的時(shí)候,我就按照合同把它給管理好,保證如約完成。但是如果總包和分包商都上一個(gè)臺(tái)階,到了聯(lián)營體這個(gè)層面,那就是除了各自把自己的事干好以外,別人如果干不好,你還要承擔(dān)連帶責(zé)任。所以其實(shí)聯(lián)營體這個(gè)層面比總分包應(yīng)該更難了,應(yīng)該是上了一個(gè)臺(tái)階。再有一個(gè)區(qū)別就是總分包模式下各管各的成分會(huì)大一點(diǎn),聯(lián)營體互相支持的時(shí)候會(huì)更多一點(diǎn),對吧?但不管怎么說,這兩種模式其實(shí)對于我們提升能力、防范可能的風(fēng)險(xiǎn)都是很好的模式,都很重要。

好,各位朋友,我們倆就交流到這,看看現(xiàn)場有什么問題沒有?

學(xué)員:請教二位老師,對外海外屬地化有什么建議?

宋東升:其實(shí)我不太喜歡用“屬地化”這個(gè)詞,我更喜歡“本土化”這個(gè)說法,我認(rèn)為本土化對于我們的現(xiàn)在和未來要比過去重要很多。

咱們先從大的形勢——蘇聯(lián)解體之后的這一輪全球化說起,大家說疫情是壓到這一輪全球化的最后一根稻草,這個(gè)咱不管它,現(xiàn)在大家都在想,未來的全球化會(huì)是什么樣子,如果未來的全球化以區(qū)域化的方式來表現(xiàn),那么你想在這個(gè)區(qū)域生存下去,那么你的本土化能力就至關(guān)重要,但是中國企業(yè)打造本土化能力不太容易,我們用外國員工,用當(dāng)?shù)貑T工對我們來說都不是一件容易的事情,這是其一。

其二,什么叫本土化?我說本土化有幾個(gè)層面,第一點(diǎn)是整合資源的配置本土化,第二點(diǎn)是組織機(jī)構(gòu)的本土化,第三點(diǎn)是管理和決策本土化。

管理和決策的本土化是一個(gè)更高的層次。我們沒有用好外國員工、外國專業(yè)人士的原因是什么?是我們自身的國際化水平不足。因此我再重申一點(diǎn),來幾年的本土化建設(shè)、本土化能力的打造,對于我們升級(jí)換代、促使我們成為真正的國際承包商至關(guān)重要。

袁立:好,剛才宋總解答屬地化問題,我完全贊成,我沒有更多的補(bǔ)充,其實(shí)本土化就是你所需的生產(chǎn)要素,或者說剛才宋總說的資源,最大幅度取自當(dāng)?shù)?,那么這樣一來,首先需要我們?nèi)藛T素質(zhì)的提高,我想將來應(yīng)該是這樣一個(gè)發(fā)展方向。今年對外承包工程發(fā)展大會(huì)把投建一體化和屬地化列為了我們對外承包工程突破的兩個(gè)點(diǎn)。

最佳我也研究了一下RCEP,當(dāng)全球化受到影響的時(shí)候,RCEP恐怕是一個(gè)機(jī)會(huì),因?yàn)镽CEP東盟10個(gè)國家加上中日韓澳新一共15個(gè)國家,明年一生效,貨物關(guān)稅逐步降為為0,將有可能會(huì)帶來很多的貿(mào)易、投資的便利,那么投資可能會(huì)帶來很多工程的機(jī)會(huì)。

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