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我們常說，想要提升商辦項目的資產(chǎn)收益，從產(chǎn)品力入手是最有效的方法。因為項目的地段、交通、建筑形態(tài)、等是自開發(fā)階段就定型的，后期難以用自身之力改變。但并不是說這樣我們就無能為力，在“內(nèi)卷”越來越盛的商辦市場，業(yè)主方需要從產(chǎn)品自身產(chǎn)品力出發(fā)，保持并提升自己的競爭優(yōu)勢，才能在市場的博弈中取勝，并達到資產(chǎn)收益的最大化。何為項目自身的“產(chǎn)品力”？匠人科技認為包含以下五個方面：戶型配比、交付標準、帶看體驗、定價策略、項目配套。以交付標準為例，不同的項目定位對應的交付標準不同，但萬變不離其宗，不同的交付標準都是為了高收益服務的。 裝標是投入還是投資？很多人可能覺得裝修需要投入很大的時間與金錢成本，裝標就是投入。事實真的如此嗎？我們通過一個毛坯交付與拎包交付的詳細實例來算清楚這筆帳。 匠人科技在為商辦項目擔任顧問期間，接觸過這樣一個改造項目，項目整體1萬多方，單層1060方，成交時的單價是2塊9。根據(jù)我們對當?shù)厥袌龅臄?shù)據(jù)調(diào)研來看，需求量最大的熱門戶型是200-250方。 其實2萬以內(nèi)項目，沒有必要考慮戶型配置，直接只做熱門戶型就行了，能保持收益最大化。所以這個項目的幾層房源在改完后，基本上都是10天以內(nèi)就完成了出貨。 而此后，項目方打算將兩層整租給一個朋友，租金九折，毛坯交付，并給租客三個月的免租期。這個決定在我們看來是虧本的，當即與項目方算了一筆賬。 從當前的租金與付款方式來看，毛坯交付確實是更有利的，也能一次性帶給項目方很大收益。但若將考量的租期維度拉長至三年，基本覆蓋一個租客的租賃周期以及前后的房源改造、招商，基于三年視角，我們也能更好地結合項目競爭力，對戶型配比、交付標準做一些思考。 
首先，針對毛坯交付的整層房源，項目方需要提供給租客三個月左右的免租期來進行裝修，租客的租賃時間一般在兩年左右，兩年后退租，考慮到整層房源的受眾范圍較小，項目方也需要時間去觀望是否租得掉，那么房源往往要空置4-5個月。 如果項目老板想更快租出去且做了一些決策，那還需要花3個月時間去改造、1個月時間去招商推廣，一來二去，將近10個月時間就投入進去了，房源實際的計租時間為24-25個月。
這里還涉及到租客退租后的遺留裝修問題。上一家租客投入大量成本完成的裝修，是該拆還是該留？匠人科技主張：遺留裝修不是價值遺留而是負擔。 遺留裝修高度匹配下一家需求的概率小之又小，反而會導致房源品質(zhì)參差不齊，不僅多了拆除與復原的成本，而且給租客與經(jīng)紀人的帶看體驗也不好，直接導致出租效率低下。這時，只要其他競品項目在產(chǎn)品和裝標上稍微有點競爭力，客戶就被搶走了。 
再看拎包交付房源，付款方式依舊是押二付三，我們將它分割為N個小戶型進行分戶出租，由于是項目方一早就做好的標準化裝修，租客進來后不用再給到長時間的免租期，基本能控制在15天以內(nèi)。 根據(jù)我們計算出來該類房源租客的流轉率1.5年，即使租客搬走，因為拎包交付+熱門戶型，經(jīng)紀人推薦權重高，房源并不愁租，基本15天就可完成流轉，這樣一算，實際的計租能達到34.5-35.5個月。三年租期，拎包交付與毛坯交付直接拉開了10個月的租金差異。 對比之下，對于體量在3萬方以內(nèi)的項目而言，毛坯交付不具備競爭力，拎包交付更接近收益的最大化。 所以匠人科技認為，裝標并不是竹籃打水的投入，而是穩(wěn)賺不賠的投資。尤其是行業(yè)里越來越多專業(yè)玩家的出現(xiàn)，比如二房東，他們對產(chǎn)品力的思考、對經(jīng)營效益與經(jīng)營顆粒度的思考，極為深入且精細，他們的很多經(jīng)營策略是高于傳統(tǒng)的資產(chǎn)持有方的。他們在產(chǎn)品的交付標準上做了更多思考與嘗試，也獲得了更高的出租率與收益。未來，結構交付與拎包交付也一定為成為市場主流，其實這個趨勢現(xiàn)在已經(jīng)顯現(xiàn)出來了，這里面還關系到經(jīng)紀人推薦權重、帶看體驗、帶看轉化比等問題。所以，提升產(chǎn)品力的第一步，就需要轉變投入與投資的傳統(tǒng)觀念，清晰認識到交付標準的重要性。在《交付標準策略》電子書中我們討論過四種目前主流的交付標準。疫情后，很多項目都經(jīng)歷了將大面積房源拆成N個小面積房源的戶型調(diào)整，以提高項目的出租率。那么這樣的300方以內(nèi)的房源，它們的拎包交付究竟該怎么做？有價值的裝修投資，其回本周期普遍在18-24個月，這個階段往后便是純利潤，想要提升溢價，我們建議從以下四個維度入手，將交付標準策略進行全面規(guī)劃。目前我們在市面上看到做得比較好，一定是模塊化的標準裝修，找專業(yè)的第三方裝修公司來做解決方案，根據(jù)項目的定位、產(chǎn)業(yè)的定位等去設計與規(guī)劃合適的裝修風格，而不是自己硬上，喜歡什么裝修就搞什么裝修，大價錢花進去了，結果卻適得其反。在與租客簽訂合同時，一定要簽署一份補充協(xié)議或者在合同中增添幾條補充條款，其中包括押金、破損條款等。一般來說，高交付標準的押金在3個月左右，這個價格租客是可以接受的。此外，破損條款一定要有，包含在交付標準內(nèi)的硬裝與軟裝若損壞了，該如何賠償？如何修補？哪一方付錢等等，最后租客在退租時，項目方也要檢查仔細，若有未能修補完善的破損，需要看具體的情況按照條款執(zhí)行。一般來說，維保的周期制定在一個季度或半年度，若日常產(chǎn)生破損，租客可以馬上告知項目方進行更換。或許有人認為，這些日常的維保投入太大，但若考慮到后期的繼續(xù)出租，其實這些成本都不高。因為維保的目的是為了避免租客退租后，房源裝修的破損程度超過一定范疇，如果押金無法覆蓋破損的損失，會導致裝修投入的溢價周期縮短，同樣得不償失。退租翻新是項目方一定要做的事情，其前提是標準裝修，同日常的定期維保一樣，投入的成本都是不高的，而且這樣一次性的成本投入，可以把整個溢價生命周期延長，利潤完全能覆蓋在裝修維保與翻新上的成本。做好產(chǎn)品是保持競爭力的最大前提，成功的招商，其核心一定是回歸到產(chǎn)品本身的，客戶需要怎樣的房源、怎樣的裝修，我們需要基于客戶的視角去考慮到這些問題，“從客戶中來，到客戶中去”，抓住產(chǎn)品需求精要，才是制勝的法寶。
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