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銷售閉式問題：即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當(dāng)客戶和我們進(jìn)行溝通的時，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上，在促成時也極為有效。銷售開放式問題：即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于某項目產(chǎn)品都有哪些需求嗎？這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。?????????? 問什么樣的問題時可以讓客戶比較感興趣，這是非常好擺脫不知道發(fā)問的尷尬?？梢詮囊韵聨讉€方面著手（僅供參考）：1、客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)：幫助客戶找出需求，如果客戶對于我們提出的需求確認(rèn)越多，合作可能性越高，（6+1肯定促成法：客戶連續(xù)回答6次“是”，第7次直接幫其做決定“您確定選擇方案1嗎？”）2、客戶的特殊需求：這些特殊需求可以建立無法取代的信任關(guān)系；3、客戶希望的結(jié)果：期望值的準(zhǔn)確定位；4、客戶以往經(jīng)歷：客戶經(jīng)歷過的類似品牌及觀念的優(yōu)劣勢評比；5、客戶個人信息：某些經(jīng)歷或共同興趣愛好。提問是銷售時必須掌握的一個重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)，拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應(yīng)手。提問是了解需求的最有效的辦法，所謂時機(jī)，就是抓住客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？第一，當(dāng)客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論時，這個時候也要重述。二、重述作用重述的目的就是為了加深客戶的好感，因此在與客戶溝通的時候，任何對銷售有利的事情都可以把它重述一遍。重述的時候一定要注意:要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。讓客戶知道我們在用心聆聽。在遇到存在異議時，通過重述可以為自己提供更多的思考時間，如“您提出的異議是我們的產(chǎn)品會有問題，是這樣的嗎？”·下期預(yù)告：如何應(yīng)對客戶的低調(diào)反應(yīng)
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