作者｜何逸辰

編輯｜島島

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來源：人和島會員

芯片供應緊張導致了眾多品牌的新車供應跟不上訂單，銷量同比下降。而2021二手車行情無疑將是豐收的一年，也是不可多得的一年！對于很多品牌經銷商而言，二手車必將是今年完成全店利潤指標的有力增長點。

以下是二手車業(yè)務體系建立和盈利管理的關鍵模塊，各集團可以在現有資源的基礎上，迅速投入并實現”立竿見影“的效果。

新車的供應量是受廠家影響的，而二手車的供應量基本取決于自店的客流量和售后入場臺次、續(xù)保單量、金融到期客戶數量。這里各個端口都會有一個比例，意思就是量是基本無法設定上限的。按比例設定供應量，而比例或是說滲透率則是通過開口率、轉化率來提升的，這里就考驗團隊管理的配合度和整體目標感了。

對于品牌經銷商，收購本品二手車就成了重中之重，收購本品的好處不用多講。收購本品二手車臺次一定與團隊考核掛鉤，涵蓋的部門不僅僅局限于二手車部和銷售部，還有客服、前臺、續(xù)保、服務顧問、金融和事故車理賠。足夠的重視加上考核及規(guī)劃好的落實步驟，效果才會發(fā)揮到最好。全國前三的某經銷商集團，在2017年就已經把二手車銷售量納入新車銷量一并考核職業(yè)經理人及其銷售團隊的業(yè)績了。

本品車輛的整備、漆面、內飾、懸掛傳動組件等，通過本品維修服務站的優(yōu)勢，對車輛進行狀態(tài)提升，從而達到看起來與新車無太大差異的效果。那么在銷售毛利上也能再上一個臺階！

在10年前，有部分經銷商就已經開始在展廳里分區(qū)，通過4S店的流量優(yōu)勢來進行二手車的轉化。并且會有各種各樣的延保政策、無憂購車、包退換等服務，而且金融、精品、保養(yǎng)套餐這一系列的衍生業(yè)務也一并跟上，如果再加上廠家的置換補貼，毛利率10%-20%問題不大。

經銷商集團自己打造的二手車拍賣平臺，像立新車市，檸檬拍，正通拍，廣匯拍等等，通過區(qū)域內的集團店規(guī)?；a生的地域性交易平臺，給眾多的二手車商提供了拿貨渠道，里面不乏專攻某種品牌車系為主的二手車商，這種好處是某一些品牌車型哪怕價格再高，這些專攻車商最后都能把二手車消化掉。

當然，集團經銷商也會把其它平臺納入到補充范圍，像優(yōu)信，天天拍等等?？偠灾宰栽炱脚_為主，其它平臺為輔的渠道銷售模式主要是銷售它品二手車，毛利也是穩(wěn)定在6%-10%之間。渠道銷售更多的是注重二手車前端毛利的提升。

市面上80%以上的二手車均出自于4S店，由于置換流程的全程代辦，以及價格上有主機廠作置換補貼，再加上新車端口銷售壓力所致的價格退讓或綁定，4S店二手車收購幾乎可以說沒有對手，不管外面的二手車商如何報價，如何技巧，這些對比經銷商都是以卵擊石，經銷商內的二手車評估師根本不需要太多顧慮，只需要給客戶足夠的服務與態(tài)度基本大差不差能拿下。而主機廠的置換補貼也可以根據實際情況來補貼新車，這里在新車因芯片原因供不應求的情況下，大概率也會給經銷商帶來一筆可觀的收入！

一旦經銷商集團對二手車產生規(guī)?；囊?guī)整后，優(yōu)勢將會形成壓倒性的，毛利也會提升得更快，例如某經銷商集團在某地域有10個品牌4S店，所有店面收集回來的二手車通過整備后，再按品牌分配到本品4S店里進行終端零售，那么規(guī)?；男矔纬山^對的優(yōu)勢

如果集團經銷商規(guī)模小或單獨地域只有一個或幾個4S店怎么辦？提個大膽一點的想法，向大型經銷商集團渠道端口采購本品二手車自行整備，再在展廳二手車區(qū)域作零售獲取10%左右的毛利，如果可以實現，不也是很香的做法嗎？

目前新車單臺綜合毛利率在各個品牌中表現不一，基本在1%-10%左右，但與二手車相比都還是望塵莫及！這也是為什么近幾年資本開始進入到二手車的原因，出來了各種二手車APP，但在數量級上始終難與經銷商一爭高低。這是源頭決定的，是整體的置換服務流程決定的，是新舊車之間的關系決定的。

注：文中圖片來自網絡，僅為配圖所用