優(yōu)秀的銷售主管必備的五項(xiàng)基本技能

一個優(yōu)秀的銷售主管，應(yīng)掌握的四項(xiàng)基本業(yè)務(wù)技能：區(qū)域市場規(guī)劃、渠道管理、市場沖突管理、銷售行動規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

一、區(qū)域市場規(guī)劃

1.1區(qū)域市場分析

目標(biāo)客戶分析。就是先要搞清楚“誰是你的菜”。公司的同行有很多家，比如燈具，很多企業(yè)都在做，但每個企業(yè)都沒有瞄準(zhǔn)中國14億人口，而是根據(jù)自己的產(chǎn)品性能、外觀、質(zhì)量、價位等因素定位客戶群體，所以并不是所有的消費(fèi)者都是你的客戶，要搞清楚公司產(chǎn)品的市場定位和價格定位，應(yīng)該在研發(fā)前就應(yīng)該定好這些，明白了這些自然也就明白了你的目標(biāo)客戶群體在哪里？是針對高端消費(fèi)群體還是中低端消費(fèi)群體？是針對大企業(yè)還是中小企業(yè)？

競爭對手分析。同行并都不是競爭對手，在同行里面，有的屬于學(xué)習(xí)榜樣，有的屬于競爭性質(zhì)，也有既不屬于學(xué)習(xí)榜樣也不屬于競爭性質(zhì)的同行，所以對同一顧客，產(chǎn)品（包括外在質(zhì)量與內(nèi)在質(zhì)量）、價格、服務(wù)，在極其類似的情況下，才可能是競爭對手。如果顧客不同，雖然價格都一樣，產(chǎn)品也差不多，也不屬于競爭對手。或者，顧客一樣，但產(chǎn)品不一樣，或者是產(chǎn)品差不多，而價格差別極大，比如都是賣某種產(chǎn)品，你賣的是10塊錢，他賣的是100塊錢，那也不屬于競爭對手。只有實(shí)力、產(chǎn)品、價格、服務(wù)、運(yùn)營模式接近，彼此才屬于競爭對手。競爭對手必須是面對同樣的顧客，提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)，價格類似，并且營銷手段也差不多，這才是競爭對手。

競爭產(chǎn)品分析。產(chǎn)品相似或相近、價格差別不大、針對同樣的渠道客戶、市場模式相似或相近，只有這四點(diǎn)都相似或相近，才屬于競品，比如同樣的產(chǎn)品，你的市場走商超，他的市場走農(nóng)資批發(fā)市場，這彼此之間也不屬于競品。

市場特點(diǎn)分析。不同的企業(yè)都有各種不同的市場管理機(jī)制如市場總結(jié)分析要求、客戶管理要求、客戶管理考核要求、客戶等級分類要求、客戶回訪管理、客戶滿意度管理、售后服務(wù)等，作為銷售主管，必須要不斷開展市場調(diào)研，運(yùn)用公司的市場管理機(jī)制分析公司市場的走向與發(fā)展趨勢。

企業(yè)SWOT分析。企業(yè)和競爭對手相比，在哪些方面具備優(yōu)勢，在哪些方面處于劣勢，在哪些方面受到威脅，在哪些方面有發(fā)展的機(jī)遇，唯有搞清楚這些，找到企業(yè)生存的夾縫，在夾縫中發(fā)揮企業(yè)長板到極致，贏得市場的份量。

1.2區(qū)域營銷規(guī)劃

目標(biāo)市場規(guī)劃。假如你管理的市場按照渠道、按照品牌應(yīng)該標(biāo)配10個人，也就是說你應(yīng)該有10個下屬，由于某種原因，你目前只有6個下屬(分別是A、B、C、D、E、F)，關(guān)鍵問題就是這6個下屬如何分配？是將管轄的市場平分給這6個人，還是先布局重點(diǎn)市場呢？若是先布局重點(diǎn)市場，這6個人怎么布局呢？A放在哪里？B放在哪里？C放在哪里？D放在哪里？E放在哪里？F放在哪里？你管轄的市場從地域位置、路線等因素可以分為幾塊？每塊的消費(fèi)水平有什么不同？每塊的消費(fèi)人群經(jīng)濟(jì)狀況如何？每塊的人群性格是如何？A、B、C、D、E、F又屬于什么樣性格的下屬？這就是市場規(guī)劃的內(nèi)涵，若不考慮A、B、C、D、E、F的性格，也不考慮管轄的市場特點(diǎn)，只是按照平均的原則把A、B、C、D、E、F分配下去，必然出現(xiàn)①業(yè)務(wù)精力不夠，時間不足，無法對承包的小區(qū)域做到精耕細(xì)作，更無法做到對老客戶管理到位②被競爭對手抓住市場管理的漏洞，見縫插針剝奪你的市場，搶奪你的客戶③業(yè)務(wù)開拓市場毫無頭緒，沒有重點(diǎn)，沒有規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，結(jié)果是丟了西瓜抓了芝麻，甚至芝麻還經(jīng)常在不知不覺被挖走④客戶服務(wù)不到位、與客戶之間信息很難做到互通有無、拜訪客戶頻次不到位、與客戶之間只是交易關(guān)系等等不良情況，這必然引起客戶的不滿意，甚至背叛以及其他弊端，筆者建議不妨對管轄的市場認(rèn)真分析，在人手不足的情況，理出重點(diǎn)市場（目標(biāo)市場），把A、B、C、D、E、F合理先分配到目標(biāo)市場，精耕細(xì)作，同時邊招聘人員補(bǔ)充到空白市場，這就是市場規(guī)劃。對市場來說，作為銷售主管還要搞清楚，哪些是根據(jù)地，哪些是扶持地（扶持地是將來可能做成根據(jù)地），哪些是開發(fā)地，哪些是邊緣地（風(fēng)險地），至少這四個類型要劃分清楚。根據(jù)地，并不一定完全是集中地，而是根據(jù)公司目前的實(shí)力，和競爭者競爭在這里更有優(yōu)勢，更容易在此地當(dāng)“老大”。對于根據(jù)地市場，應(yīng)該是集中開發(fā)，短期內(nèi)開發(fā)成功。扶持地，是指市場還有很大的潛力，一旦做好了，能做成根據(jù)地，這個時候需要的是推銷和促銷。開發(fā)地，市場潛力有，但是我們現(xiàn)在剛剛開發(fā)，需要的是團(tuán)隊(duì)營銷、會議營銷等一系列方式。邊緣地，或者叫風(fēng)險地，這個地方如果我自己派人做，風(fēng)險會很大，可能半年出不了業(yè)績，這個時候，要么暫時放棄開發(fā)，要么找一個當(dāng)?shù)厝俗龃砩??？傊瑢ψ约汗茌牭氖袌?，至少要做一個劃分，明確主攻的市場。

重點(diǎn)渠道規(guī)劃，指的是重點(diǎn)經(jīng)銷商，重點(diǎn)經(jīng)銷商的定位務(wù)必要精準(zhǔn)，并非客戶規(guī)模大就是重點(diǎn)經(jīng)銷商，要從公司產(chǎn)品定位、價格定位、服務(wù)定位、客戶品牌忠誠度、市場定位、公司當(dāng)前的實(shí)力等方面分析確定公司的重點(diǎn)經(jīng)銷商，對重點(diǎn)經(jīng)銷商如何管理、如何定市場政策、如何匹配產(chǎn)品等等也是規(guī)劃的內(nèi)容。

核心產(chǎn)品規(guī)劃。所謂核心產(chǎn)品，指的是符合行業(yè)趨勢，在某些方面和競品相比，具有明顯的優(yōu)勢，企業(yè)也有一定的市場利潤，更是顧客可接受和喜愛的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品必須作為公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品。作為銷售主管，最忌諱的就是把公司的所有產(chǎn)品、每類產(chǎn)品的所有型號都認(rèn)為是核心產(chǎn)品，都認(rèn)為是市場暢銷產(chǎn)品。

推廣策略規(guī)劃。不同的市場應(yīng)采取不同的推廣策略，哪些是維持，哪些是滲透，哪些是開發(fā)等，最忌諱的是全年市場推廣策略千篇一律，毫無創(chuàng)意，總認(rèn)為每個市場都能接受同樣的推廣策略。

二、渠道管理

2.1吸引渠道商就是如何讓經(jīng)銷商追隨你

企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。我們要把公司的發(fā)展規(guī)劃（愿景）和發(fā)展動態(tài)信息及時傳播到市場，不能讓經(jīng)銷商有“走過了冬天，不知道夏天是什么樣”的感覺，要讓經(jīng)銷商感覺“不能錯過這趟車”，要讓經(jīng)銷商感覺“追隨你會賺大錢，會賺長久錢”，說白了就是讓經(jīng)銷商跟著公司沒有發(fā)展的后顧之憂，跟著公司未來會大有可為。

市場開發(fā)規(guī)劃。產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商那里不動，就如同產(chǎn)品帶在公司的倉庫里面一樣，所以不但要做好市場開發(fā)規(guī)劃，第一步如何走，第二步如何走，同時還要做好讓經(jīng)銷商那里的產(chǎn)品快速流動起來，才是真正的市場開發(fā)規(guī)劃，若只是把產(chǎn)品從公司的倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，你最多就是一個搬運(yùn)工而已，稱不上是銷售人員。

渠道商成長規(guī)劃。渠道成長就是我們公司自己成長，除了告訴經(jīng)銷商我們公司的發(fā)展規(guī)劃，還要幫助經(jīng)銷商在團(tuán)隊(duì)管理層面、市場運(yùn)營層面、品牌認(rèn)知方面、店面管理層面、思路提升層面、格局境界層面、行業(yè)發(fā)展把握層面、產(chǎn)品搭配層面等方面成長，唯有如此，經(jīng)銷商才能與我們公司逐漸發(fā)展成為戰(zhàn)略性合作伙伴；也可以通過其他方式幫助經(jīng)銷商在財(cái)富層面成長比如合資經(jīng)營某個項(xiàng)目比如我們公司實(shí)力大、有遠(yuǎn)見，發(fā)現(xiàn)某個相近項(xiàng)目前景不錯，不妨與有眼界的經(jīng)銷商分享，采取捆綁經(jīng)營、合作共贏的方式幫助經(jīng)銷商在財(cái)富層面成長，彼此成長為真正的利益共同體。

盈利能力吸引。每一個銷售主管都應(yīng)該會算一筆帳，讓經(jīng)銷商知道和我們合作要有更強(qiáng)的盈利能力。有些單品盈利低，但銷量大，總的盈利能力不低；有些產(chǎn)品單品銷量低，但加價率高，絕對盈利能力不低?？傊?，要讓經(jīng)銷商清楚，我們會幫他賺更多的錢。

終端開發(fā)有效。產(chǎn)品到了經(jīng)銷商那里，只是被搬運(yùn)了一次，還沒有被消費(fèi)，這不是銷售，只是搬運(yùn)，所以作為銷售主管要系統(tǒng)性策劃設(shè)計(jì)市場方案（備注：可以稱之為經(jīng)銷商市場幫扶計(jì)劃），目的就是教會經(jīng)銷商開發(fā)終端市場，讓經(jīng)銷商處的產(chǎn)品動起來，這才是真正的銷售。

2.2開發(fā)渠道五部曲：

第一部曲：地毯式市場調(diào)研分析、總結(jié)市場產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、總結(jié)競爭對手市場管理優(yōu)缺點(diǎn)

第二部曲：聚焦市場弱點(diǎn)、閃光公司優(yōu)點(diǎn)、包裝造勢、直攻渠道商的痛點(diǎn)與興奮點(diǎn)

第三部曲：順勢而為、針對對手市場政策弱點(diǎn)調(diào)整公司的市場政策

第四部曲：聚焦重點(diǎn)、搞活動造聲勢、點(diǎn)燃渠道商的癢點(diǎn)

第五部曲：好事多磨、精準(zhǔn)分工、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、服務(wù)直戳渠道商心臟、學(xué)孫猴子鉆肚子

三、市場沖突管理

最常見的市場沖突管理包括市場竄貨、政策不一、區(qū)域混淆，作為銷售主管要在開發(fā)市場前就要策劃好市場管理機(jī)制，防止市場沖突發(fā)生，以免沖突發(fā)生時，再去協(xié)調(diào)處理就已經(jīng)晚了，因?yàn)樵诮?jīng)銷商的心目中已經(jīng)形成了“跟著公司不靠譜”，當(dāng)然及時市場管理機(jī)制定得再好，一樣有可能會出現(xiàn)市場沖突的情況，此時沖突與被沖突都在看公司的態(tài)度，若態(tài)度不明，一定會對沖突與被沖突都產(chǎn)生負(fù)面影響，甚至雙雙流失。

四、銷售行動規(guī)劃

銷售動規(guī)劃，銷售主管要做四件事：

制定銷售機(jī)制。作為銷售主管要在不違背公司原則的情況下，規(guī)劃銷售管理機(jī)制，明確銷售管理標(biāo)準(zhǔn)、管理流程、考核激勵機(jī)制、違規(guī)處理機(jī)制等。

落實(shí)銷售機(jī)制。作為銷售主管制定銷售機(jī)制是第一步，最重要的是要督促把銷售機(jī)制貫徹落地，務(wù)必做到“有諾必踐”和“有制必依、執(zhí)制必嚴(yán)、遵制必?fù)P、違制必究”，否則銷售機(jī)制就是廢紙一堆。

監(jiān)督銷售過程。防止銷售行為嚴(yán)重偏離銷售機(jī)制和公司的管理原則。

做好團(tuán)隊(duì)互動。作為銷售主管，不能只等到每月的銷售總結(jié)分析會議才與下屬溝通、見面，要學(xué)會多方式、多渠道與下屬溝通聊天，比如電話、審查工作日志、審查市場業(yè)績報(bào)表、電話回訪客戶、不定期深入市場一線、單獨(dú)約見某個下屬聊天吃飯、不定期組織銷售團(tuán)隊(duì)開展集體活動（不一定是要花錢的，呵呵），真正體現(xiàn)作戰(zhàn)市場，不是靠謀一個，而是靠一個團(tuán)隊(duì)。

五：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

銷售團(tuán)隊(duì)的成長速度是公司市場業(yè)績增長速度的關(guān)鍵性因素之一，銷售團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長最主要的一個渠道就是不斷擇學(xué)、學(xué)而習(xí)之、在習(xí)中擇學(xué)，銷售團(tuán)隊(duì)最有效的學(xué)習(xí)渠道就是來自銷售主管的不間斷培訓(xùn)包括團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、團(tuán)隊(duì)意識、執(zhí)行力、市場開拓技巧、客戶管理技巧、產(chǎn)品知識、市場管理政策、客戶投訴處理技巧、客戶拜訪技巧、市場調(diào)研與分析技巧等等。