現(xiàn)在電商發(fā)展如此迅猛，實(shí)體經(jīng)濟(jì)比重下滑厲害。已有遍體鱗傷之態(tài)，但是總有一些實(shí)體店能夠異軍突起，搶占大量市場(chǎng)份額，比之電商毫不遜色。這家定位為社區(qū)生鮮超市的發(fā)展歷程就令我嘆為觀止。這是我朋友接觸的一個(gè)案例，今天我就來(lái)仔細(xì)給大家講講它的發(fā)展模式。

【1】不賣隔夜肉的由來(lái)

2012年，在廣東東莞開(kāi)出第一家店，還只是一家豬肉專賣店。大家知道人們一般賣肉會(huì)去哪里買嗎？現(xiàn)在賣肉的人群主要是哪些？年輕人每天都忙著上班，買菜做飯這些基本上都交給了父母，所以賣肉的人群也會(huì)集中在大爺大媽中，這類人群的消費(fèi)特點(diǎn)就是節(jié)約，而且會(huì)更加挑菜品是否新鮮，他們大多都會(huì)到附近的菜市場(chǎng)買肉，或者是大超市賣肉，你這名不見(jiàn)經(jīng)傳的小店怎么能夠吸引到他們呢？還有其他的社區(qū)生鮮超市，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

在這高手如林的社區(qū)生鮮圈，這家店使出了極為兇殘的營(yíng)銷策略：不賣隔夜肉，并且營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上9時(shí)到晚上24時(shí)，每天19時(shí)開(kāi)始打9折，每隔半小時(shí)再打低一折，直至免費(fèi)派送！

不賣隔夜肉，這個(gè)口號(hào)不知擊中了多少大爺大媽的內(nèi)心，還有打折甚至是免費(fèi)送，實(shí)在太具有殺傷力了。一時(shí)之間，它火了，成為人人稱贊的“豬肉王子”。加緊發(fā)展步伐，有連連開(kāi)出多家，從一個(gè)豬肉專賣店迅速發(fā)展成一家成熟的社區(qū)生鮮超市。后來(lái)以加盟模式開(kāi)店，吸引到全國(guó)各地的加盟商，規(guī)模越做越大。7年時(shí)間，已經(jīng)發(fā)展到上千家。看到這里，相信許多老板都眼紅了，迫切地想要知道它究竟是如何實(shí)現(xiàn)盈利的呢？所有的生鮮超市都能復(fù)制它這樣的模式嗎？那就往下看吧。

【2】?jī)礆垹I(yíng)銷背后的用心

A店鋪形象從不追求好看，但一定要夠顯眼。

血紅色的招牌上印著自己的品牌名，體量一定要大；“不賣隔夜肉”像印章一樣印在招牌上，一定要浮夸。如此的簡(jiǎn)單粗暴的色系感觀，給觀看者產(chǎn)生了難忘的視覺(jué)效果。并且容易在一群搞文藝清新和高端豪華的品牌中突出來(lái)。人們以前的概念是做生意一定要把自己弄得高大上，很冷酷，或者是走文藝小清新路線。但這家生鮮超市就不同了，它十分清楚自己的定位。就是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，俗就俗些吧，越接地氣越好。

B貨品不多，利于管理

這家生鮮超市的品種以肉菜為主，水果配料等都不做。菜品雖然不多，但是，老百姓通常會(huì)買的菜，都能夠覆蓋到80%以上。完全能夠滿足人們的基本日常需求，也容易形成固定的消費(fèi)人群。這樣也是做到了，少即是多。對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，會(huì)利于管理，也省去了很大一部分成本。

C社區(qū)超市，便捷干凈

跟菜市場(chǎng)比，價(jià)格會(huì)有些貴。但是，這家超市的選址都是一些社區(qū)，顧客會(huì)離家更近。購(gòu)物環(huán)境也比菜市場(chǎng)要干凈的多，并且，每天都有打折促銷，其實(shí)價(jià)格還能接受。

D零庫(kù)存，降低損耗

超市的貨品品類基本定型，出貨量也比較穩(wěn)定。每天上架的貨物去合理，基本上可以在每一天的打折促銷后實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，把損耗控制到最低。

【3】營(yíng)銷邏輯

超市的營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上9時(shí)到晚上24時(shí)，每天19時(shí)開(kāi)始打9折，每隔半小時(shí)再打低一折，直至免費(fèi)派送！23：30時(shí)就完全是免費(fèi)了，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有很大的吸引力，尤其是一些平時(shí)節(jié)約慣了的大爺大媽，每天都可以看到他們排隊(duì)的身影。你會(huì)說(shuō)，如果所有人都等到免費(fèi)的時(shí)候再來(lái)，那豈不是得虧慘？事實(shí)并非如此。

根據(jù)實(shí)際調(diào)研，一般是6折左右的時(shí)候，菜品就基本賣完了。這里其實(shí)蘊(yùn)含著一個(gè)道理。面對(duì)打折，肯定所有人都會(huì)蠢蠢欲動(dòng)的。而且還是隨著時(shí)間越來(lái)越多的打折，那么到底什么時(shí)候去好呢？你要知道，你不去總有人會(huì)去。如果就因?yàn)槟銢](méi)有去。而你想要的菜被別人給搶光了，你會(huì)不會(huì)埋怨自己，為什么沒(méi)有早點(diǎn)去呢？事實(shí)就是這樣，你越晚去，那么超市里的菜品就會(huì)越少，你就越難挑選到自己心儀的菜品。相反，你越早去，你的挑選范圍就越多，你能夠買到品類更多的菜。而這個(gè)時(shí)候，人們總能夠找到一個(gè)折中的位置，只有一個(gè)適當(dāng)?shù)拇蛘哿Χ?，也能夠挑選到自己喜歡的菜品。所以會(huì)有更多的人會(huì)選擇6折的時(shí)候來(lái)買。當(dāng)然，有一些菜品總是會(huì)更受人喜歡，那么，這個(gè)時(shí)候人們就得更早來(lái)買了。雖然打折力度，不會(huì)那么多，但只要打折也挺好。

【4】賺錢邏輯

這家連鎖加盟超市本質(zhì)是B2B供應(yīng)鏈企業(yè)，賺取的是加盟費(fèi)+中間配送的差價(jià)。比如它從批發(fā)市場(chǎng)拿的土豆是8毛，可以加價(jià)6%左右送到店里，店子的房租、人工費(fèi)什么都不歸它管，除非門(mén)店是自營(yíng)的，這是一種穩(wěn)賺不賠的模式。也說(shuō)是說(shuō)，它做的是生鮮平臺(tái)化，一邊對(duì)接肉、菜供應(yīng)商，成為其大批量、低價(jià)格銷售的渠道商，一邊連接加盟店，為他們輸出商品資源、品牌管理、運(yùn)營(yíng)技術(shù)等支持。

如果細(xì)分一下，它的內(nèi)部由前端、后端兩大板塊組成。前端和淘寶一樣，有自己的運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)、招商、市場(chǎng)等團(tuán)隊(duì)；后端則像淘寶的客服小二，以商品采購(gòu)、供應(yīng)鏈支持為主。

超市的贏利點(diǎn)主要在前端，包括加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)等固定收益，以及直營(yíng)店利潤(rùn)和加盟店的利潤(rùn)分成。也就是說(shuō)，即使超市大規(guī)模擴(kuò)店，也是借助加盟店的資金，不會(huì)出現(xiàn)重資產(chǎn)投入。而在加盟商這一塊，它的策略是：加盟商可以自己定價(jià)，再賺一次差價(jià)，又不用加盟店自己去進(jìn)貨，比經(jīng)營(yíng)菜市場(chǎng)的夫妻檔要輕松得多。

【5】成功的關(guān)鍵

但是這種模式并不是一張隨隨便便就能夠模仿的。這一定是要形成一定規(guī)模才能夠達(dá)到這樣的效果。首先就要做好供應(yīng)鏈的建設(shè)，對(duì)于生鮮超市來(lái)說(shuō)。只要供應(yīng)鏈建設(shè)好了，才能夠擁有自主定價(jià)權(quán)。其次是倉(cāng)儲(chǔ)配送系統(tǒng)中食物的采購(gòu)、打包、分揀、到店的這個(gè)過(guò)程不超過(guò)12個(gè)小時(shí)，最大程度保證了食材的新鮮。門(mén)店每天的進(jìn)貨必須向總部“下單”，一般是下午3點(diǎn)鐘前就要做好第二天的供貨計(jì)劃。而供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)則匯總訂單、每天與門(mén)店完成結(jié)算、定時(shí)配送，形成0庫(kù)存。這個(gè)過(guò)程中，供應(yīng)鏈與門(mén)店要密切配合。降低貨品損耗率、提高采購(gòu)量，從而實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商更強(qiáng)的議價(jià)能力。店面選址要選擇恰當(dāng)，如果你附近有菜市場(chǎng)，大超市，那簡(jiǎn)直是以卵擊石，畢竟在價(jià)格上并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。但是一些高檔社區(qū)的黃金店鋪，生鮮店里又很難做起來(lái)，最好是選擇一些低中檔社區(qū)。

【6】理論連接

這個(gè)案例，所用的營(yíng)銷策略其實(shí)是利用了時(shí)間模型。不知大家有沒(méi)有注意，它是嚴(yán)格控制時(shí)間，然后打折。必須將你的產(chǎn)品他總是先戰(zhàn)略定好的時(shí)間點(diǎn)，不管當(dāng)時(shí)能否產(chǎn)生盈利，做好在此節(jié)奏的持續(xù)堅(jiān)持，以此讓顧客對(duì)你產(chǎn)品的節(jié)奏產(chǎn)生條件反射。也就是說(shuō)，有的人到了9:00就會(huì)想到要去超市買東西了，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)打到5折了，這樣植入人的潛意識(shí)，讓人失去思考的能力，更容易成交。這里有一個(gè)黃金三角定律，那就是從節(jié)奏到持續(xù)，再到反射。商家嚴(yán)格控制時(shí)間，把握好節(jié)奏，并且持續(xù)進(jìn)行。使顧客養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，最后會(huì)有自然的條件反射。

時(shí)間模型還可以運(yùn)用到許多行業(yè)中去，現(xiàn)在做得最好的就是“雙11”，各位老板在使用的時(shí)候還應(yīng)多考慮自身的實(shí)際情況，祝大家順利。

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