 雷聲此起彼伏，黑天鵝滿天飛 自2018年6月以來，整個(gè)金融市場(chǎng)雷聲不斷，震耳欲聾，雖然在此之前就已經(jīng)出現(xiàn)了很多爆雷事件，但近一年多以來更加頻繁、輻射面更廣、影響力更大。 投資者無疑是最大的受害者，即使當(dāng)初選擇了知名機(jī)構(gòu)，有所謂的行業(yè)背景和品牌，仍然難逃踩雷的厄運(yùn)，我身邊甚至有朋友連踩2雷，自嘲“二踢腳”，血本無歸，損失慘重。 其實(shí)理財(cái)師也是最大的受害者，受生活和KPI的雙重壓力，以信任為核心資本，向自己苦心經(jīng)營多年的客戶推薦的產(chǎn)品難以兌付，要承受客戶的抱怨和指責(zé)，甚至是法律責(zé)任。還有很多理財(cái)師自己本身也是投資者，購買了所在機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，辛辛苦苦掙了點(diǎn)血汗錢，一夜又回到了解放前。 經(jīng)過這一波市場(chǎng)的打擊，投資者的第一關(guān)注點(diǎn)將不再是收益，而是風(fēng)險(xiǎn)，尤其是高凈值人群。風(fēng)險(xiǎn)、傳承、全球化，是關(guān)注的重點(diǎn)，需求從短期利益轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期利益。正如證券日?qǐng)?bào)副總編馬方業(yè)所說：“過去賺漲價(jià)的快錢，未來賺增長的慢錢?！?/p> 投資者的需求和市場(chǎng)的投資邏輯已改變，打破剛性兌付，意味著投資者要承擔(dān)巨大的容錯(cuò)成本，投資者是用真金白銀教育出來的，對(duì)市場(chǎng)的敏感度天然高于理財(cái)師，風(fēng)險(xiǎn)偏好及抗風(fēng)險(xiǎn)能力均發(fā)生了改變，投資者需要更加專業(yè)的金融服務(wù)，而不僅僅是需要一個(gè)產(chǎn)品。 財(cái)富管理行業(yè)，哀鴻遍野，牛鬼蛇神無處遁形，這一輪市場(chǎng)清洗之后，最終活下來的機(jī)構(gòu)，除了有真正的實(shí)力，還依賴于過往的風(fēng)控能力和運(yùn)營能力，頂住了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，也是時(shí)候認(rèn)真的思考該如何應(yīng)對(duì)未來了。 與投資者的需求變化相應(yīng)，金融行業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)不再是掙“快錢”，而是以知識(shí)、能力和專業(yè)服務(wù)為根本，尋求長期穩(wěn)健發(fā)展，為投資者提供更加專業(yè)的金融服務(wù)，而不僅僅是金融產(chǎn)品。 理財(cái)師在岔路口 根據(jù)《2018熱點(diǎn)行業(yè)薪酬報(bào)告》顯示，IT和金融行業(yè)是高收入，因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)是專業(yè)性，同在IT或金融行業(yè)，收入高低差距也很大，根本原因正是在于“專業(yè)”。 同樣是投資者虧了錢，有的投資者在指責(zé)理財(cái)師，“當(dāng)初承諾的收益為什么無法兌現(xiàn)，說好很安全，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的，卻連本金也無法保障，這些錢本來到期后要買學(xué)區(qū)房的，可現(xiàn)在連一分錢都拿不到，都是騙子！” 而有的投資者卻在安慰理財(cái)師，“沒關(guān)系，本來市場(chǎng)就存在風(fēng)險(xiǎn)嘛，還好你幫我做了風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行了合理的分散和對(duì)沖，配置的其他產(chǎn)品都很穩(wěn)健，所以現(xiàn)在虧一些沒問題，可以接受，不用緊張?！?/p> 被指責(zé)的理財(cái)師本質(zhì)上就是一名產(chǎn)品銷售人員，靠的不是理財(cái)師的專業(yè)，不管運(yùn)用了什么金融知識(shí)，最終依靠的還是銷售的技巧和對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的包裝，自動(dòng)屏蔽了影響投資者簽單的所有信息，讓投資者把能動(dòng)用的資金基本上全都買了產(chǎn)品。 被安慰的理財(cái)師雖然最終也是銷售了產(chǎn)品，但靠的是專業(yè)，運(yùn)用財(cái)富管理綜合規(guī)劃，做好了基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)投資者的資產(chǎn)進(jìn)行了合理的配置，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，配置做到最優(yōu)，風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，投資者即有心理準(zhǔn)備，又有抗風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃方案。 銷售產(chǎn)品，就是前面提到的“快錢”，理財(cái)師獲得傭金，賺到了錢，然而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，客戶的信任度和忠誠度蕩然無存，即使產(chǎn)品沒有出現(xiàn)問題，僅靠感情和產(chǎn)品維系的客戶關(guān)系也并不牢固，因?yàn)楦星楹彤a(chǎn)品的替代性太強(qiáng)，你并不是唯一選擇。 而專業(yè)理財(cái)師，與客戶關(guān)系的核心是專業(yè)服務(wù)，是建立在專業(yè)價(jià)值之上的情感依賴和專業(yè)依賴，而不可替代性，也正是專業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)。 專業(yè)價(jià)值輸出還體現(xiàn)在投資者教育上，理財(cái)師無疑是投資者最直接、最信賴的老師，這是理財(cái)師所肩負(fù)的責(zé)任和使命。 理財(cái)師正處在銷售人員和專業(yè)人員的路口，金融行業(yè)不缺產(chǎn)品銷售高手，但缺少財(cái)富管理專業(yè)人才，而金融行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心一定是專業(yè)服務(wù)，而非營銷。 這不是雞湯，這是現(xiàn)實(shí)。 要成為專業(yè)的理財(cái)師，先要認(rèn)知升級(jí)，思維轉(zhuǎn)變 普通人改變結(jié)果，優(yōu)秀的人改變?cè)?，而頂?jí)優(yōu)秀的人改變思維。 很多理財(cái)師鮮衣怒馬、品味時(shí)尚，客戶都是中產(chǎn)、高凈值，但仍然擺脫不了產(chǎn)品銷售的實(shí)質(zhì)和金融民工的酸楚，無論是受業(yè)績的壓力，還是為了賺錢的驅(qū)動(dòng)力，將產(chǎn)品銷售給客戶，是唯一追求的目標(biāo)，這樣的初心，導(dǎo)致所有動(dòng)作都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行，所謂挖掘客戶需求，實(shí)質(zhì)上是在創(chuàng)造客戶購買產(chǎn)品的理由，運(yùn)用的基本都是銷售技巧，而非理財(cái)師的專業(yè)技能。 要生活，要完成KPI，并沒有錯(cuò)，但身為理財(cái)師，不能再以銷售產(chǎn)品為核心，而是從客戶家庭角度出發(fā)，運(yùn)用財(cái)富管理專業(yè)技能，保障客戶家庭財(cái)務(wù)安全、滿足家庭財(cái)務(wù)需求、實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)。 卡羅爾·德韋克的暢銷書《終身成長》中提到：比起智商和情商，思維模式的差異也許才是人生的分水嶺。銷售高手和專業(yè)理財(cái)師的差距，其實(shí)就在于思維模式的不同，自我定位的不同。 身為理財(cái)師，要提升自己的認(rèn)知能力，清晰的認(rèn)識(shí)到自己所肩負(fù)的責(zé)任，轉(zhuǎn)變思維模式，產(chǎn)品只是為客戶提供專業(yè)服務(wù)的必然工具，是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的載體，客戶需要的是專業(yè)服務(wù)，需要的是基于專業(yè)服務(wù)體系下的，滿足家庭財(cái)務(wù)需求的資產(chǎn)配置，而配置必然離不開產(chǎn)品，基于此配置的產(chǎn)品才真正是符合客戶家庭需求的產(chǎn)品。 要成為專業(yè)的理財(cái)師，思維轉(zhuǎn)變是基礎(chǔ)，還需要不斷的自我精進(jìn)，終身學(xué)習(xí)，而學(xué)習(xí)本身，也是需要學(xué)習(xí)的，學(xué)習(xí)能力是一個(gè)人最有價(jià)值的底層能力之一。 如何學(xué)習(xí)？ ▎想要成為專業(yè)的理財(cái)師，必須要足夠努力 對(duì)于絕大部分人來講，學(xué)習(xí)本身就是一件極為困難的事，學(xué)習(xí)是反人性的，要接受這一點(diǎn)，并且不是接受困難這個(gè)現(xiàn)實(shí)而不學(xué)習(xí)，是要做好對(duì)抗人性的準(zhǔn)備，挑戰(zhàn)自我，努力學(xué)習(xí)。 有這么一句話：“以今天大多數(shù)人的努力程度，根本輪不到拼天賦?！逼胀ㄈ酥g的差距其實(shí)并不大，即使存在所謂的“起跑線”不同，出身不同，普通人還是完全可以通過努力站在同一陣營的，而努力程度，決定了處于哪個(gè)層級(jí)。 你最大的競(jìng)爭者其實(shí)是你身邊的人，回顧過去5年，哪些人被你拉開了距離，你又被誰甩了幾條街，這都取決于努力程度。所謂運(yùn)氣，只是借口，好運(yùn)氣也是給足夠努力的人準(zhǔn)備的，沒有人整天坐在家里，幸福就會(huì)來敲門。 著名的“一萬小時(shí)定律”雖然并不是說必須要經(jīng)過一萬個(gè)小時(shí)才能成功，但充分說明了成功沒有捷徑，努力還不一定能成功呢，不努力，連成功的可能都沒有。 人生最大的遺憾不是失敗，而是，我本可以，首先，你是否相信努力。 ▎僅僅努力還不夠，必須要有方向（目標(biāo)） 古典的《躍遷》一書中說到：成人學(xué)習(xí)有三個(gè)前提要求的時(shí)候效率最高，即有目標(biāo)導(dǎo)向、有即時(shí)反饋、最近發(fā)展區(qū)。 學(xué)習(xí)最有效的工具是“極強(qiáng)的目的性”，目標(biāo)導(dǎo)向簡單說就是能解決當(dāng)下問題，從你當(dāng)下面臨的職業(yè)發(fā)展、客戶關(guān)系等問題，有目的的去思考，確定學(xué)習(xí)的方向，避免學(xué)習(xí)當(dāng)下用不上，未來不確定是否能用上的東西。當(dāng)然，學(xué)習(xí)和成長是一個(gè)過程，并不是基于當(dāng)下的立桿見影，而是以當(dāng)下為起點(diǎn)，明確學(xué)習(xí)方向和目標(biāo)，在正確的方向上持續(xù)努力，不斷前進(jìn)。 ▎有了方向還不夠，必須要有計(jì)劃（合理、有效的規(guī)劃） 下圖是我的一位理財(cái)師朋友梳理的他自己的學(xué)習(xí)內(nèi)容，可以看出他給自己訂閱的學(xué)習(xí)內(nèi)容非常多，我稱之為一名理財(cái)師的知識(shí)焦慮，而知識(shí)焦慮來源于他的職業(yè)焦慮，他是一個(gè)足夠努力的人，也立志成為一名專業(yè)的理財(cái)師，在學(xué)習(xí)上，不吝投入。  然而，從他訂閱的學(xué)習(xí)課程來看，雖然學(xué)習(xí)平臺(tái)不同，但內(nèi)容70%是重復(fù)的，并且沒有清晰的知識(shí)結(jié)構(gòu)和邏輯，這就是我們要講的計(jì)劃，包括學(xué)習(xí)內(nèi)容體系的構(gòu)建和學(xué)習(xí)規(guī)劃，做一個(gè)聰明的勤奮者。 很多知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，都在販賣知識(shí)焦慮，商業(yè)模式是如何能搶占用戶的碎片時(shí)間，然而，碎片時(shí)間是有限的，也是最稀缺的資源，如何在有限的碎片時(shí)間下，有目的性的構(gòu)建完整的知識(shí)體系，目前還沒有平臺(tái)做的很好，尤其是在理財(cái)師職業(yè)教育垂直領(lǐng)域。 理財(cái)師需要根據(jù)自己的職業(yè)方向以及當(dāng)下需要解決的問題，選擇相對(duì)完整的、體系化的內(nèi)容，而不是選擇單點(diǎn)式的學(xué)習(xí)課程，雖然這個(gè)過程需要花費(fèi)大量的時(shí)間，選擇成本高，但要比訂閱了一大堆課程，仍然不知道該從哪里學(xué)起要有價(jià)值。 計(jì)劃，意味著效率，學(xué)習(xí)效率并不追求多和快，而是注重學(xué)習(xí)的效果和質(zhì)量。無限的資源才可以隨意揮霍，有限的資源要合理的規(guī)劃，時(shí)間和精力都是有限的資源，需要合理的配置，制定詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，這不僅僅是時(shí)間管理，更是精力管理。 按每天早、中、晚，固定時(shí)間，固定時(shí)長，完成計(jì)劃的學(xué)習(xí)內(nèi)容。早上洗漱時(shí)，上下班的路上，中午飯后小休，晚上睡前，一天加起來至少有2個(gè)小時(shí)以上的學(xué)習(xí)時(shí)間。當(dāng)然，你也可以在這些時(shí)間追一集美劇，看一集宮廷劇，玩一把吃雞游戲，但請(qǐng)好好想想你所要付出的機(jī)會(huì)成本。 ▎有了計(jì)劃還不夠，必須要有方法（應(yīng)用） 前面提到的在古典的《躍遷》一書中說到，成人學(xué)習(xí)效率最高的三個(gè)前提是有目標(biāo)導(dǎo)向、有即時(shí)反饋、最近發(fā)展區(qū)。有即時(shí)反饋的意思簡單說就是要有應(yīng)用場(chǎng)景，我們學(xué)習(xí)的目的是為了解決當(dāng)下的問題，就需要把學(xué)到的東西在實(shí)際工作場(chǎng)景中去實(shí)踐。比如，年輕的媽媽，如果孩子并不是跟自己一起生活，學(xué)習(xí)再多的育兒知識(shí)，也不會(huì)比親自帶寶寶的媽媽成長的快。 美國著名的學(xué)習(xí)專家埃德加·戴爾在1946年提出了“學(xué)習(xí)金字塔”理論：采用不同的學(xué)習(xí)方法，兩周以后還能記住內(nèi)容的多少，也就是“學(xué)習(xí)內(nèi)容平均保持率”，是有差別的。  如果是聽講，就只能記住5%； 閱讀文字來學(xué)習(xí)，只能記住10%； 看影像資料、圖片、現(xiàn)場(chǎng)觀摩等方式，能記住20%； 看別人示范，演示，能記住30%； 通過提問、發(fā)言、參與討論，邊互動(dòng)邊學(xué)習(xí)，能記住50%； 實(shí)踐應(yīng)用，邊學(xué)習(xí)邊做，能記住75%； 教別人，向別人講授，能記住90%。 所以，學(xué)習(xí)的最好方法是邊學(xué)邊應(yīng)用，與團(tuán)隊(duì)成員多交流和多討論，把自己所學(xué)的東西整理成課件，講給同事、客戶、朋友和家人聽。 ▎有了方法還不夠，必須要堅(jiān)持（持續(xù)做到） 我們很多人都有這樣的經(jīng)歷，看書總是看前幾頁，一打開書就犯困，書的催眠效果比安眠藥還好。聽一堂課，才聽了幾分鐘就走神了，干脆去刷刷抖音，于是便成就了別人的努力。訂閱了一年的專欄，只堅(jiān)持了幾天，就再也沒有打開過。 有句話說，“唯有學(xué)習(xí)的邊際效用不會(huì)遞減，因?yàn)閷W(xué)習(xí)會(huì)持續(xù)的帶來滿足感”。學(xué)習(xí)是有慣性的，我們掌握的知識(shí)越多，越能加速學(xué)習(xí)新的知識(shí)，這就是摩爾定律的指數(shù)發(fā)展。 學(xué)習(xí)和成長也是有“復(fù)利效應(yīng)”的，需要足夠的時(shí)間、努力和堅(jiān)持。道理簡單，相信大家也都明白，重要的是做到。 要成為專業(yè)的理財(cái)師，應(yīng)該學(xué)習(xí)什么 理財(cái)師是全科醫(yī)生，而不是?？漆t(yī)生，所以，需要掌握的知識(shí)面廣，但并不需要全部都精通，即便是在某方面比較擅長，其他方面也必須要了解和掌握。具體的學(xué)習(xí)內(nèi)容無法詳細(xì)展開，把基本的知識(shí)框架簡單介紹一下，供大家參考。 風(fēng)險(xiǎn)管理，是財(cái)富管理的基石，是資產(chǎn)配置的重要組成部分，需要學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)管理的原則、方法和工具。 宏觀經(jīng)濟(jì)，要能看懂，會(huì)分析，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。 財(cái)務(wù)知識(shí)，包括會(huì)計(jì)、稅務(wù)等基本知識(shí)，相關(guān)的法律法規(guī)政策等。 產(chǎn)品知識(shí)，所有金融工具的基本概念、原理、優(yōu)劣勢(shì)、適合人群等。 法律知識(shí)，主要學(xué)習(xí)婚姻法、繼承法等與家庭直接相關(guān)的法律法規(guī)。 投資知識(shí)，學(xué)習(xí)正確的投資理念、方法、渠道和工具。 資產(chǎn)配置，所學(xué)的知識(shí)，最終都要落實(shí)到資產(chǎn)配置上，也是理財(cái)師最終的價(jià)值輸出。需要學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置的原則，規(guī)劃建議書的內(nèi)容、制定方法和流程等。 除了以上這些基本的知識(shí)外，日常多關(guān)注行業(yè)資訊，關(guān)注相關(guān)的行業(yè)報(bào)告，了解行業(yè)變化和發(fā)展，多思考、多積累、多交流、多實(shí)踐。 《雙城記》中說：“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代?！睓C(jī)遇和挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)是并存的，在很多人哀怨時(shí)，有些人在悄悄積蓄能量，修煉內(nèi)功，厚積薄發(fā)。 政策和監(jiān)管在收緊，市場(chǎng)在洗牌，行業(yè)在轉(zhuǎn)變，投資者需求已改變，著眼未來，關(guān)注長期增長，而非短期收益。 理財(cái)師要從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲秊橥顿Y者提供家庭財(cái)富管理服務(wù)的專業(yè)人士，財(cái)富管理行業(yè)的核心價(jià)值是專業(yè)服務(wù)，而非營銷。 要成為專業(yè)的理財(cái)師，首先要轉(zhuǎn)變思維模式，轉(zhuǎn)變職業(yè)定位和身份，站在投資者家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)和需求角度，為投資者提供專業(yè)服務(wù)，而非產(chǎn)品。 要成為專業(yè)的理財(cái)師，學(xué)習(xí)能力很重要： 1、足夠努力，并相信努力。 2、要有方向 ，樹立明確的目標(biāo)，在正確的方向上，不斷前進(jìn)。 3、要有計(jì)劃，充分利用有限資源，合理規(guī)劃，關(guān)注機(jī)會(huì)成本。 4、要有方法，邊學(xué)邊實(shí)踐，并分享和講授給他人聽。 5、要堅(jiān)持，防止學(xué)習(xí)的邊際效用遞減。 要成為專業(yè)的理財(cái)師，基礎(chǔ)的知識(shí)框架包括風(fēng)險(xiǎn)管理、宏觀經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)知識(shí)、金融產(chǎn)品知識(shí)、法律相關(guān)知識(shí)、投資技能、資產(chǎn)配置等。 每天保持自我更新，成為專業(yè)理財(cái)師。 作者：山姆大叔 研究方向：家庭財(cái)富管理，理財(cái)師職業(yè)發(fā)展與教育 作者簡介：國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，從事理財(cái)師職業(yè)教育十余年。
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