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珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏營銷系統(tǒng)整體解決方案專家 ▏助力企業(yè)營銷價(jià)值再造 在一家企業(yè)做營銷調(diào)研時(shí)，企業(yè)老板告訴我，他們企業(yè)目前主要的問題是銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)經(jīng)銷商的能力不足，他希望我能給他們銷售團(tuán)隊(duì)做一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃，主要是圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商而展開。 通過詳細(xì)的訪談和調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：企業(yè)成立近七年，先后合作過的經(jīng)銷商近900個(gè)，目前還合作的經(jīng)銷商僅有200多個(gè)，并且這200多個(gè)經(jīng)銷商平均銷量也不高，遠(yuǎn)低于同類公司經(jīng)銷商的平均銷量，而那些“丟失”的經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)而和其他廠家合作后，經(jīng)營業(yè)績都不錯(cuò)。 和銷售經(jīng)理交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銷售經(jīng)理并不是像老板說的那樣他們開發(fā)經(jīng)銷商的能力不足，而恰恰相反，他們每個(gè)季度甚至每個(gè)月都能開發(fā)出新的經(jīng)銷商，但同時(shí)他們“丟失”的經(jīng)銷商似乎更多，也就是說他們開發(fā)經(jīng)銷商沒問題，而維護(hù)經(jīng)銷商卻存在著極大的問題。 為什么會(huì)不斷“丟失”經(jīng)銷商？背后的原因到底是什么？如果拋開產(chǎn)品和政策因素就會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是不斷“丟失”經(jīng)銷商的企業(yè)，都有一個(gè)共性的原因：銷售經(jīng)理開發(fā)經(jīng)銷商后把主要精力放在了維護(hù)客情關(guān)系上。他們只做兩件事：年底和經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，剩下的就是和經(jīng)銷商維護(hù)客情關(guān)系。 要知道，如今各行各業(yè)都不容易，由于市場變化極快，經(jīng)銷商群體既要承受客戶的壓力，同時(shí)還要承受廠家的壓力。在壓力面前，他們也無所適從，特別是客戶群體結(jié)構(gòu)的快速變化，使經(jīng)銷商一下子失去了往日的風(fēng)采，他們感覺生意一落千丈，一天不如一天。 那么，在如此情況下，銷售經(jīng)理也必須轉(zhuǎn)變思路，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理既要對(duì)經(jīng)銷商輸入產(chǎn)品也要輸入管理，而對(duì)經(jīng)銷商輸入管理的基礎(chǔ)則是幫助經(jīng)銷商成長，也就是說銷售經(jīng)理必須掌握“助銷”和“管理”兩項(xiàng)技能。 那么，銷售經(jīng)理該如何幫助經(jīng)銷商成長？ 首先，培訓(xùn)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)——系統(tǒng)規(guī)劃，定期實(shí)施。培訓(xùn)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，對(duì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，必須要全面了解經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的“短板”，針對(duì)其“短板”制定系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，并定期實(shí)施。需要強(qiáng)調(diào)的是，這項(xiàng)工作僅靠銷售經(jīng)理自己來完成，似乎不太可能，而是需要借用公司的整體力量來完成。 其次，不斷培訓(xùn)產(chǎn)品（方案）知識(shí)——反復(fù)強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知來源于兩種途徑：一種是廠家的培訓(xùn)，另一種是實(shí)踐中的摸索。無疑前者是最快且最有效的途徑。不要指望經(jīng)銷商一次就能夠掌握全部產(chǎn)品知識(shí)，銷售經(jīng)理要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這是一項(xiàng)長期的經(jīng)常性的工作。銷售經(jīng)理必須經(jīng)常性的把廠家在不同地點(diǎn)的應(yīng)用總結(jié)傳遞給經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商在產(chǎn)品使用方面堅(jiān)定信心，少走彎路。 最后，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)終端——標(biāo)桿示范，模式復(fù)制。經(jīng)銷商成長的最大困惑是不能“順利”開發(fā)終端客戶。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須要非常熟悉經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場狀況，幫助經(jīng)銷商制定經(jīng)營策略，開發(fā)目標(biāo)客戶。由于銷售經(jīng)理的精力有限，不可能幫助經(jīng)銷商開發(fā)所有的客戶，因此銷售經(jīng)理應(yīng)該設(shè)計(jì)一套可行的客戶開發(fā)模式，幫助經(jīng)銷商樹立標(biāo)桿，然后，讓經(jīng)銷商按照此模式進(jìn)行復(fù)制。 所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更像經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”，他的主要工作不是和經(jīng)銷商要銷量（簽訂協(xié)議），而是幫助經(jīng)銷商做銷量（開發(fā)客戶）。 ? 戈軍珍：沒有產(chǎn)品支撐的畸形“營銷”能走多遠(yuǎn)？ -商務(wù)聯(lián)系- 狄老師 18131114002 張老師 18032258221 任老師 13930140893 王老師 15128162987 珍謀鈞略辦公室電話 13315152292 本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)原創(chuàng)首發(fā)，注明來源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載。 作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長；多家院?？妥淌冢弧督袢招竽莲F醫(yī)》編委；曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營管理透視》。 |
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