經(jīng)營企業(yè)主要的目標(biāo)是盈利。企業(yè)不僅要向管理要效益，更要到市場中去尋找機(jī)會，要學(xué)會開辟、經(jīng)營和創(chuàng)造屬于自己的市場。

中國建材發(fā)展過程中有一個(gè)重要的管理思想飛躍，就是從做工廠到做市場。企業(yè)是一個(gè)大系統(tǒng)，企業(yè)的管理工作不應(yīng)局限于企業(yè)內(nèi)部，而要提升拓展到影響企業(yè)效益的整個(gè)系統(tǒng)中。簡單地說，就是外抓市場，內(nèi)控成本。

價(jià)格策略

01 幾種有效的盈利方式

優(yōu)秀的企業(yè)沒有固定的模式，盈利模式也是因行業(yè)而異，隨時(shí)間而變的。能夠抓住行業(yè)的特點(diǎn)，緊扣市場的變化，才能夠形成有效的盈利模式。中國建材在長期經(jīng)營實(shí)踐中，探索出了幾種有效的盈利方式：

★第一種是靠“兩頭”盈利。一頭是資源類材料，就是占據(jù)得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢，“讓黃土變成金”；另一頭是科技類材料，就是制造高科技產(chǎn)品，靠產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的領(lǐng)先性來盈利。

★第二種是靠競爭策略盈利。競爭策略是一個(gè)體系，要根據(jù)實(shí)際情況綜合運(yùn)用成本領(lǐng)先、差異化、集中化這三種方式，全面提升競爭力。

拿水泥來說，就是通過技術(shù)和管理創(chuàng)新不斷降低成本，通過產(chǎn)品的高標(biāo)號化、特種化、商混化、制品化延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值；在市場布局上，既要不斷開辟新市場，又要有所側(cè)重地主攻某個(gè)特定的客戶群、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場。

★第三種是靠價(jià)格策略盈利。合理穩(wěn)定的價(jià)格是絕大多數(shù)企業(yè)盈利的基礎(chǔ)。做企業(yè)既要關(guān)注銷量又要關(guān)注價(jià)格，最理想的狀態(tài)是量價(jià)齊漲，做到漲價(jià)份額不丟，量增價(jià)格不跌。

當(dāng)價(jià)格和銷量不可兼得時(shí)，應(yīng)確保合理利潤，找到價(jià)格和銷量之間的最佳平衡點(diǎn)，一味犧牲價(jià)格去增加銷量是行不通的。

★第四種是靠商業(yè)模式盈利。商業(yè)模式創(chuàng)新是盈利的秘密武器。通過改變商業(yè)模式的構(gòu)成要素或組合方式，用不同以往的方式提供全新的產(chǎn)品和服務(wù)，從而不斷提高價(jià)值創(chuàng)造能力和盈利水平。

02 全新的盈利模式——價(jià)本利

在基礎(chǔ)原材料行業(yè)，企業(yè)應(yīng)對市場的基本邏輯就是要鞏固市場占有率，同時(shí)提高定價(jià)實(shí)力，增加市場話語權(quán)。除了靠規(guī)模對市場產(chǎn)生定價(jià)實(shí)力，企業(yè)還可以靠技術(shù)掌握話語權(quán)。有了價(jià)格再降低成本，企業(yè)就能取得更多的利潤。

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)、產(chǎn)能過?；蛘呓?jīng)濟(jì)下行的情況下，第一要穩(wěn)定價(jià)格，第二要降低成本。價(jià)本利，價(jià)格是龍頭，成本是基礎(chǔ)，利潤是目標(biāo)，一定要做好定價(jià)和降本這兩件事情，通過保價(jià)降本取得利潤。

03 兩種常見的價(jià)格誤區(qū)

★第一種是把價(jià)格完全交給市場決定。很多企業(yè)家都有個(gè)認(rèn)識誤區(qū)：把市場競爭理解為擴(kuò)大市場份額，把犧牲市場份額當(dāng)成奇恥大辱，常常為搶占市場份額而不惜大幅降價(jià)。做企業(yè)必須考慮價(jià)格，不能完全交給市場決定。企業(yè)成本和價(jià)格都在平衡線上，一降價(jià)就會虧損，緊接著現(xiàn)金流就會出問題，貸款自然也隨之遇到問題，企業(yè)就會迅速破產(chǎn)。

★第二種是把價(jià)格完全放給銷售員，以銷量為指標(biāo)來考核銷售員。如果經(jīng)營者自身沒有定力，對市場和客戶不了解，最后一定是價(jià)格降得一塌糊涂，應(yīng)收賬款高筑。經(jīng)營者應(yīng)特別關(guān)注價(jià)格和應(yīng)收賬款兩個(gè)指標(biāo)，樹立好行規(guī)，確保好價(jià)格、不欠款，否則經(jīng)營就無從談起。

04 做企業(yè)應(yīng)該走高質(zhì)高價(jià)路線

世界上從來不存在所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。價(jià)格實(shí)際上折射了價(jià)值觀，折射了一個(gè)行業(yè)是不是理性看待問題。行業(yè)的價(jià)值是在與上下游產(chǎn)業(yè)的博弈中提升的。行業(yè)如果沒有議價(jià)能力，或者沒有話語權(quán)，不能把上升的成本傳遞出去，就等于靠天吃飯，無法掌握自己的命運(yùn)。

成本是剛性的，而且是邊際遞減的，企業(yè)不可能永遠(yuǎn)降低成本，到了一定程度再降低成本一定是以質(zhì)量為代價(jià)的。中國建材講“五優(yōu)”：優(yōu)技、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)服、優(yōu)價(jià)、優(yōu)利。其中的優(yōu)價(jià)不是便宜的意思，而是中上的意思。中國建材沒有一個(gè)產(chǎn)品是靠低價(jià)打壓別人的。這是中國建材的經(jīng)營文化。

從競爭走向競合

01 如何改變行業(yè)低價(jià)競爭狀態(tài)

打價(jià)格戰(zhàn)沒有最后的勝利者，大家應(yīng)像愛護(hù)眼睛一樣愛護(hù)市場環(huán)境。

愛爾蘭CRH公司首席執(zhí)行官阿爾伯特訪問中國建材，指出要改變中國水泥行業(yè)“多、散、亂”和低價(jià)競爭的狀態(tài)，只能靠自律和競合。

★行業(yè)自律：行業(yè)利益高于企業(yè)利益，企業(yè)利益孕育于行業(yè)利益之中。要推動行業(yè)自律，應(yīng)以行業(yè)協(xié)會為主導(dǎo)，大企業(yè)帶頭，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的信任關(guān)系和誠信建設(shè)，引導(dǎo)企業(yè)顧全大局，不搞盲目新建、惡意殺價(jià)、低價(jià)傾銷，從競爭到競合，實(shí)現(xiàn)包容性增長。

大企業(yè)對行業(yè)負(fù)有更大的責(zé)任，應(yīng)該帶領(lǐng)行業(yè)健康化，應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)地、全面地、長遠(yuǎn)地想問題，不光治自己的“病”，更要治行業(yè)的“病”。

以水泥行業(yè)為例。2008年全球金融危機(jī)時(shí)，美國水泥需求量一下從1.2億噸降到5000萬噸，由于大企業(yè)自律水平比較高，水泥價(jià)格就很好，達(dá)到了每噸95美元，美國水泥企業(yè)因此安然渡過難關(guān)。印度水泥產(chǎn)能利用率只有69%，但是印度的水泥價(jià)格是每噸100美元到140美元不等，毛利很高，因?yàn)橛《热嗽诟偁幹斜３至似胶偷ǖ男膽B(tài)。

★競合：既要競爭，又要合作。所謂競爭，主要是在生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新能力、節(jié)能減排等方面，大家對標(biāo)優(yōu)化，學(xué)習(xí)先進(jìn)，比學(xué)趕幫超，共同提高。所謂合作，主要是指共同遵守國家法律法規(guī)，共同遵循市場游戲規(guī)則，相互尊重各自利益。競合，就是合作中有競爭，競爭中有合作，這樣才能推動市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

02 從“做工廠”轉(zhuǎn)向“做市場”

供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革環(huán)境下，企業(yè)要快速轉(zhuǎn)型。首先要做的就是轉(zhuǎn)變思想、轉(zhuǎn)變觀念。企業(yè)不能只埋頭于內(nèi)部提高效率和壓縮成本，必須把眼光轉(zhuǎn)向市場，即企業(yè)要從“做工廠”轉(zhuǎn)向“做市場”。

企業(yè)是一個(gè)大系統(tǒng)，企業(yè)的管理工作不應(yīng)局限于企業(yè)內(nèi)部，而要提升、拓展到影響企業(yè)效益的整個(gè)系統(tǒng)中?！皬V義的企業(yè)管理=外部市場管理+內(nèi)部運(yùn)行管理”，簡單地說，就是外抓市場、內(nèi)控成本。