@今晚讀書評(píng)《遙遠(yuǎn)的救世主》之十：丁元英為什么挑林雨峰的樂圣公司下手？

在第七期對(duì)周劍華的解讀文章下面，有個(gè)讀者留言說，想聽聽丁元英對(duì)樂圣公司的布局中，樂圣公司是怎么一步步上鉤的？

類似的留言、私信還有“為什么丁元英不對(duì)更有錢的伯爵公司動(dòng)手，讓樂圣公司落井下石呢？”

這個(gè)問題確實(shí)也曾經(jīng)是@今晚讀書的疑問。今天，我們就一起來探討一下樂圣公司慢慢進(jìn)入圈套的過程，丁元英敢斷定樂圣公司一定會(huì)中計(jì)的原因。

01

樂圣公司林雨峰和丁元英之間的“因果”循環(huán)

丁元英常說的兩個(gè)詞，一個(gè)是文化屬性，一個(gè)是因果。

文化屬性我們以前初步解讀過，那么因果呢？他回國(guó)之后，提到創(chuàng)業(yè)扶貧第一個(gè)想到的就是樂圣公司，難道樂圣公司和他之間也有因果？

有！

大家是否記得，芮小丹癡迷音響的那段時(shí)間，曾拉著歐陽雪和他一起去過葉曉明的雅風(fēng)音響店，曾在葉曉明店里墻上看到過一張照片。

那是一張林雨峰的照片。

當(dāng)時(shí)的葉曉明正在給芮小丹推薦樂圣期間，他毫不掩飾對(duì)樂圣的夸贊。當(dāng)然了，夸贊不僅僅因?yàn)樗菢肥ス镜拇砩蹋€一個(gè)原因是，樂圣確實(shí)是國(guó)內(nèi)音響界的“勞斯萊斯”。

墻上的那張照片上除了林雨峰之外，還有一行字：

樂圣公司只有矛，沒有盾。樂圣公司的旗幟上永遠(yuǎn)只有六個(gè)字，進(jìn)攻！進(jìn)攻?。∵M(jìn)攻?。?！

歐陽雪突然看到這幅照片，對(duì)林雨峰評(píng)價(jià)道：

太狂了，霸氣十足！

歐陽雪靠擺餛飩攤發(fā)家，也是個(gè)生意人。她從生意人的角度去看另一個(gè)生意人，得出的結(jié)論是狂。

大家注意，“狂”這個(gè)字如果用來形容一個(gè)年輕人，就是夸贊；如果用來形容一個(gè)久經(jīng)商場(chǎng)的老總，很可能是個(gè)貶義詞。

這個(gè)和因果有關(guān)系嗎？有！

韓楚風(fēng)和丁元英去五臺(tái)山論道的路上，討論過林雨峰這個(gè)人，韓楚風(fēng)說：

樂圣公司是中國(guó)Hi-Fi音響挑大梁的牌子，掌門人林雨峰是音響界的名角兒，據(jù)說他早些年靠走私電器起家，黑白兩道都蹚的很熟。

大家請(qǐng)看，對(duì)林雨峰并不熟悉的韓楚風(fēng)，都知道一些關(guān)于林雨峰的故事。

此時(shí)的丁元英正準(zhǔn)備從音響入手，和樂圣來一場(chǎng)真刀真槍地“劫富濟(jì)貧”，他會(huì)不提前了解林雨峰嗎？他一定會(huì)比韓楚風(fēng)多了解十倍百倍！柿子撿軟的捏，丁元英一定是把伯爵公司、樂圣公司這些音響巨頭的資料研究透了，才決定對(duì)樂圣公司下手！

換句話說，丁元英對(duì)比伯爵和樂圣的結(jié)果是林雨峰的弱點(diǎn)明顯一些，他的蛋糕更好分！

丁元英和林雨峰之間的因果就好解釋了：因?yàn)榱钟攴宓娜觞c(diǎn)太明顯，丁元英才會(huì)拿他開刀。有了林雨峰比伯爵老總蘇逸文弱點(diǎn)更明顯的“因”；才有丁元英選擇分林雨峰蛋糕的“果”。

林雨峰的弱點(diǎn)是什么呢？您往下看。

02

丁元英能從樂圣公司分到蛋糕的六個(gè)條件

芮小丹和王廟村的那幫農(nóng)戶，他們只知道丁元英要帶著大家脫貧，只知道自己的優(yōu)勢(shì)是不怕苦不怕累。

不怕苦，不怕累就能脫貧嗎——不是！工地上、工廠流水線上到處都是不怕累的人，大家脫貧了嗎——沒有！

這是因?yàn)槌晒Ρ澈蟾嗟碾[藏條件，丁元英不會(huì)告訴他們。之所以如此，是因?yàn)樗麄兊恼J(rèn)知太低，就算知道也理解不了。

“劫樂圣公司的富，濟(jì)王廟村的貧”這件事要想做成，除了農(nóng)戶們不怕吃苦這個(gè)基礎(chǔ)條件之外，還需要5個(gè)隱藏的前置條件，這5個(gè)條件丁元英只告訴了韓楚風(fēng)一個(gè)人。

• 五個(gè)隱藏條件的含義解讀：

1. 借樂圣公司的矛：格律詩沒有品牌基礎(chǔ)，借用樂圣公司的大品牌為自己造勢(shì)；
2. 在北京支個(gè)攤，讓柏林、巴黎、倫敦三個(gè)城市當(dāng)托兒：到歐洲鍍個(gè)金，再回國(guó)賣高價(jià)，用這種老掉牙的方法引起林雨峰的重視和鄙視，從而釣林雨峰上鉤；
3. 讓斯雷克公司當(dāng)打手：格律詩的音響分為三個(gè)部分，一是王廟村農(nóng)戶生產(chǎn)的阻尼板、接線盒、接線柱；二是斯雷克公司的電源、前級(jí)功放、后級(jí)功放；第三才是樂圣公司的旗艦音響。也就是說，格律詩其實(shí)是只有組裝沒有核心技術(shù)，整套音響的電源、功放是買斯雷克的，核心音響是買樂圣的——斯雷克公司是格律詩的供應(yīng)商。那么當(dāng)格律詩突然發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，為了避免像樂圣一樣被發(fā)燒友們罵暴利，斯雷克只能跟著降價(jià)，只要斯雷克跟著降價(jià)了，那就成了格律詩的幫兇，這就是所謂的“斯雷克當(dāng)打手”的含義。
4. 讓媒體起哄：前面兩個(gè)條件滿足之后，只要官司一開打，媒體一定會(huì)爆炸。為什么？因?yàn)檫@場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本身就是不對(duì)等的。第一，財(cái)大氣粗的樂圣對(duì)上剛成立的格律詩，有著毫無懸念的結(jié)果；第二，從明面上看格律詩確實(shí)有侵權(quán)行為。大家都認(rèn)為格律詩會(huì)輸?shù)臅r(shí)候（包括雙方當(dāng)事人自己都這么覺得）格律詩偏偏贏了，這是個(gè)令媒體難以拒絕的熱點(diǎn)。
5. 讓伯爵公司落井投石：伯爵公司為什么一定會(huì)落井投石呢？因?yàn)槎≡⑺愕搅?strong>伯爵老總蘇逸文的“居安思危”。他也算到了蘇逸文后來面臨的分析：格律詩資產(chǎn)100萬出頭，樂圣公司資產(chǎn)6000萬，而伯爵公司的資產(chǎn)是2.1億。格律詩和樂圣整整差了50多倍，就敢向樂圣發(fā)起沖鋒，雙方不管誰勝出樂圣都將被迫和格律詩合作，那么到時(shí)候兩家公司合作體量大增，再向伯爵發(fā)起沖鋒怎么辦？所以伯爵公司一定會(huì)拉攏格律詩。

有了上面這五個(gè)前置條件，農(nóng)戶們的不怕苦不怕累的基礎(chǔ)條件才能發(fā)揮作用，不然一切都是白忙活。再插一句多余的，這看上去是六個(gè)條件，可實(shí)際上農(nóng)戶生產(chǎn)這一條不算重要，因?yàn)榭商娲蕴?，不在王廟村，也可以在李廟村、張廟村。

丁元英花了幾天時(shí)間，思考了上面的這些條件，又遠(yuǎn)赴五臺(tái)山求個(gè)心安。費(fèi)盡了心思去算計(jì)一個(gè)林雨峰，那么林雨峰的弱點(diǎn)到底是什么，為什么不算計(jì)蘇逸文呢？

因?yàn)樗挥忻瑳]有盾！

霸氣、狂的近義詞是剛硬，不夠圓滑。過剛易折是千古不變的鐵律。

他剛硬、狂傲的性格，正是丁元英鉆空子的關(guān)鍵！

分析到這兒，心細(xì)的讀者們又有個(gè)新的疑問：樂圣贏了，格律詩倒閉，大家各自退回原地相安無事；可一旦格律詩贏了，格律詩擴(kuò)張后就能用低成本優(yōu)勢(shì)來挑戰(zhàn)伯爵公司！也就是說，格律詩勝訴對(duì)伯爵的危害更大一些，那么伯爵明明可以直接聯(lián)合樂圣把襁褓里的格律詩擊垮，為什么反而還要向格律詩拋媚眼呢？

這就是蘇逸文比林雨峰的高明之處，大家接著看。

03

林雨峰：摸了老虎屁股不用給錢的紙老虎

格律詩公司把一切準(zhǔn)備工作都做好后，正式開始對(duì)樂圣公司出招，丁元英引誘林雨峰上鉤的過程分三步：

第一步，找樂圣公司北京分公司一次性采購(gòu)100臺(tái)樂圣旗艦，引起北京分公司老總于志偉的注意。

于志偉一定會(huì)向林雨峰報(bào)告，從而再達(dá)到引起林雨峰注意的目的。

為什么丁元英敢肯定于志偉一定會(huì)向林雨峰報(bào)告呢？因?yàn)樗媚鬁?zhǔn)了，“只有矛沒有盾”企業(yè)文化背后，一定有個(gè)剛愎自用的、狂傲的老板，樂圣公司肯定是林雨峰的一言堂！果然，被他猜準(zhǔn)了。

當(dāng)然了，大家也可以理解成丁元英查資料發(fā)現(xiàn)樂圣公司是林雨峰的一言堂，這不重要。

重要的是丁元英吃準(zhǔn)了，樂圣確實(shí)是林雨峰的一言堂，于志偉也確實(shí)決定不了這100臺(tái)訂單。

第二步，林雨峰親手拍板100臺(tái)的訂單，得知丁元英用“外國(guó)鍍個(gè)金再回國(guó)賣高價(jià)”這種老套的方式分他的蛋糕，勃然大怒。

得知丁元英用樂圣旗艦去組裝音響，并且用這種老套的方式去和他競(jìng)爭(zhēng)，林雨峰的第一反應(yīng)一定是置格律詩于死地！

為什么呢，因?yàn)檫@就是林雨峰的矛?。?/strong>

這就是他對(duì)商業(yè)對(duì)手的進(jìn)攻，求和或者防守是不可能的，因?yàn)樗麤]有盾。

既然不防守，怎么進(jìn)攻呢？一次性賣給他1000臺(tái)撐死他！等丁元英被撐死的時(shí)候再回來哭著求樂圣給他擦屁股。

第三步，1000套樂圣旗艦被組裝成五百套格律詩音響，突擊式大幅度降價(jià)，引誘林雨峰起訴！

果然，林雨峰以不正常競(jìng)爭(zhēng)和剝削人工為由，起訴了格律詩。

結(jié)果格律詩的價(jià)格是合理的，格律詩也沒有剝削，人家和農(nóng)戶是合作關(guān)系。

林雨峰在公司決定起訴的會(huì)議上說，有人摸了老虎的屁股還沒給錢，要以吃掉這家公司為由發(fā)起一場(chǎng)訴訟。結(jié)果人家摸了老虎屁股真不用給錢，他成了紙老虎。

04

蘇逸文：和丁元英心照不宣的老狐貍

蘇逸文的段位比林雨峰高明了好幾倍，最直觀的就是，蘇逸文的伯爵公司是個(gè)人才輩出的地方。在蘇逸文提出以650萬收購(gòu)格律詩的那場(chǎng)會(huì)議上，伯爵公司發(fā)表意見的人總共有五個(gè)：市場(chǎng)老大劉家明、總經(jīng)理付子清、企劃部老大王振光、銷售部老大許家玉和蘇逸文本身。

坐在一起理性討論，最后在大家觀點(diǎn)一致的情況下，蘇逸文才下達(dá)650萬收購(gòu)的指示。

大家再回憶下林雨峰開會(huì)是什么樣的？從財(cái)務(wù)到各大分公司的老大發(fā)表意見之后，他直接對(duì)起訴組做出了起訴的要求，把人家之前說的方案都否了。那您把大家叫到一起討論了個(gè)寂寞？

回過頭來說蘇逸文，他為什么會(huì)按照丁元英的預(yù)設(shè)去走呢？其實(shí)，這只是蘇逸文和丁元英二人對(duì)商業(yè)的敏銳和對(duì)人性的洞察，交匯到了一個(gè)點(diǎn)上。

林雨峰開出600萬的賠償價(jià)格，目的不是真的要600萬而是想置格律詩于死地。在這種前提下，蘇逸文的650萬收購(gòu)格律詩就是一步活棋，是進(jìn)可攻退可守的“陽謀”！

1. 伯爵公司的收購(gòu)是虛中有實(shí)，真真假假。第一，是作為接近格律詩的理由。蘇逸文調(diào)查丁元英的背景后，認(rèn)為格律詩公司并不像表面上那么簡(jiǎn)單！但是又苦于沒機(jī)會(huì)去接近了解，怎么辦？以收購(gòu)為借口拋出橄欖枝是一個(gè)很不錯(cuò)的辦法，就算丁元英不給他機(jī)會(huì)，他一樣還有后面三個(gè)好處。
2. 第二，650萬的收購(gòu)價(jià)格蘊(yùn)含著“陽謀”。既然林雨峰起訴格律詩的索賠金額是600萬，那蘇逸文如果出價(jià)低于600萬都是看不起格律詩公司，就成了趁火打劫。所以他以高出50萬的價(jià)格收購(gòu)，即向格律詩表達(dá)了尊重和曖昧，又惡心了樂圣一把。此舉在樂圣眼里看來，無疑是想為格律詩兜底。
3. 第三呢，如果格律詩官司打贏了，說明格律詩價(jià)值遠(yuǎn)大于600萬，那650萬收購(gòu)了格律詩就是大賺特賺，他能通過格律詩順理成章的進(jìn)入Hi-Fi音響1.4億級(jí)的市場(chǎng)。
4. 第四，如果格律詩輸給了樂圣公司，那說明格律詩不值錢，蘇逸文也有退路！別忘了他向肖亞文發(fā)出的是“收購(gòu)意向書”，注意意向兩個(gè)字。肖亞文即使同意收購(gòu)，意向書也不是真正的收購(gòu)合同，雙方肯定會(huì)經(jīng)過一系列的討論談判，到時(shí)候再隨便找個(gè)理由壓壓價(jià)、取消收購(gòu)也完全沒問題。這時(shí)候格律詩已經(jīng)輸了沒了價(jià)值，樂圣和伯爵各自退回原位，媒體也不會(huì)過多關(guān)注敗訴后的格律詩，蘇逸文就算取消這個(gè)意向，也根本沒有后顧之憂。

假作真時(shí)真亦假，如果說林雨峰是只紙老虎，蘇逸文就是一只老狐貍。

以上。

這時(shí)候心細(xì)的人又會(huì)考慮到，伯爵公司如果和樂圣公司合作，打垮了格律詩之后不是一樣可以進(jìn)入Hi-Fi音響市場(chǎng)嗎？

這時(shí)候再結(jié)合市場(chǎng)老大劉家明在會(huì)議上說的話，我們就全明白了，他說：“我們知道格律詩的幕后是丁元英，我們通過各種渠道調(diào)查此人……（中間省略，說的是丁元英的厲害之處）……大家都說他是個(gè)鬼才，面對(duì)這樣一個(gè)鬼才，我們還能說格律詩降價(jià)只是簡(jiǎn)單的清倉(cāng)甩賣嗎？”

很明顯，劉家明的意思是格律詩的降價(jià)是有預(yù)謀的，伯爵公司已經(jīng)預(yù)感到了丁元英的布局，已經(jīng)聞到了格律詩勝訴的味道。

就是因?yàn)檫@種嗅覺，蘇逸文才會(huì)大膽地對(duì)格律詩拋媚眼，大膽地對(duì)樂圣公司落井投石。

這種嗅覺樂圣公司也有，可惜的是，樂圣公司的嗅覺再靈敏也沒用，最后還是要林雨峰的一錘子定音。

樂圣敗于林雨峰之手……