作者 | 楊睿琦

劇本殺行業(yè)正找尋依托IP的滾動(dòng)復(fù)利方法。從線上走到線下，就是一種可提供長(zhǎng)線發(fā)展機(jī)會(huì)的趨勢(shì)。

2017年，《明星大偵探》熱播，推理大師創(chuàng)始人王夢(mèng)池迅速看到“真人推理體驗(yàn)游戲”的市場(chǎng)，并于2017年底，聯(lián)合趙江波二人正式推出主打“線上推理游戲”的微信公眾號(hào)——推理大師。

這是推理大師入局“劇本殺”的第一步。通過(guò)微信的“熟人生態(tài)”達(dá)成前期的用戶沉淀，2018年初，推理大師公眾號(hào)即吸納近80萬(wàn)用戶。而在建立自主APP的“試錯(cuò)”經(jīng)歷，則讓趙江波將視線轉(zhuǎn)移至線下。2020年2月，推理大師成功在北京開(kāi)設(shè)首家線下直營(yíng)店，今年8月8日，北京的第三家門店即將正式營(yíng)業(yè)。

與此同時(shí)，線上用戶與渠道也得以維護(hù)，2019年1月，趙江波選擇以小程序的形式將推理游戲進(jìn)行集結(jié)，推出小程序“推理大師全集”。2020年4月，再次上線“推理大師組局小程序”，建立“半熟人社交生態(tài)”。截至目前，推理大師線上用戶已破千萬(wàn)，單日最高日活可達(dá)50萬(wàn)。

除卻線上線下雙線并行的操作路徑之外，“內(nèi)容”也成為推理大師合伙人王夢(mèng)池豐富推理大師生態(tài)的又一抓手。為了吸納足量的劇本殺作品，王夢(mèng)池在2018年就確立“投稿機(jī)制”，以吸納全網(wǎng)的優(yōu)秀劇本殺作品。此外，“作者培訓(xùn)體系”也被建立，以讓創(chuàng)作者們更精確、高效地進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，并輔之以“監(jiān)制機(jī)制”，進(jìn)行劇本殺作品的調(diào)整與改良。

以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為底，趙江波不斷推動(dòng)推理大師的“品牌化”進(jìn)程。一方面，從視覺(jué)設(shè)計(jì)入手，開(kāi)發(fā)富有品牌調(diào)性的衍生消費(fèi)產(chǎn)品，豐富玩家的消費(fèi)體驗(yàn)。另一方面，打造屬于推理大師的爆款產(chǎn)品，以IP角度形成推理大師的品牌化概念。

與此同時(shí)，包括“達(dá)人孵化”的四條業(yè)務(wù)線，也同時(shí)服務(wù)于推理大師整體的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏與操作路徑。拿到梅花創(chuàng)投投資，并于近日完成千萬(wàn)級(jí)美元Pre-A輪融資的推理大師，其創(chuàng)始人趙江波依舊強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)”的重要性，本輪的千萬(wàn)級(jí)美元融資，未來(lái)也將重點(diǎn)用于以“達(dá)人孵化”為主要操作的業(yè)務(wù)推廣之中。

模式的轉(zhuǎn)變

2016年，《明星大偵探》的熱播讓王夢(mèng)池注意到“線下真人體驗(yàn)推理游戲”的巨大市場(chǎng)。區(qū)別于以《明星大偵探》為基底進(jìn)行制作的同類游戲，王夢(mèng)池將“桌游”作為游戲形式，主要服務(wù)于聚會(huì)場(chǎng)景——尤其是“宿舍”、“社團(tuán)”等高校群體。

而在線下地推的過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)于“劇本殺”概念及玩法的空白，催動(dòng)了推理大師前期的第一次模式變化——從線下桌游到建立微信公眾號(hào)，后者將游戲規(guī)則、線索發(fā)放、玩家完成度判定等進(jìn)行集中整合，以節(jié)省人力成本。

2017年9月，趙江波，王夢(mèng)池二人開(kāi)始策劃推理大師微信公眾號(hào)，12月份正式進(jìn)行推廣。2018年初，推理大師微信公眾號(hào)收獲近20萬(wàn)粉絲用戶，過(guò)年期間，再次收獲大批量三線城市的下沉市場(chǎng)用戶。

與此同時(shí)，資本市場(chǎng)也同時(shí)注意到“線上陌生人劇本游戲”的火熱，“我是謎”等品牌一度獲得大額投資。于是，2018年，趙江波及其團(tuán)隊(duì)開(kāi)始籌備推理大師APP。而在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，趙江波逐漸意識(shí)到，“劇本殺和狼人殺還是有區(qū)別，并不是同一種游戲玩法?！?/span>

一方面，劇本殺因其內(nèi)容的復(fù)雜性及“演繹性”，游戲氛圍與人員質(zhì)量難以把控；另一方面，作為平臺(tái)端，以內(nèi)容付費(fèi)邏輯運(yùn)營(yíng)劇本殺平臺(tái)，“成本很高，很難賺錢?！?/p>

早期利用微信的“熟人生態(tài)”打造“半熟人社交”的打法為趙江波提供新思路——2019年，趙江波開(kāi)始布局劇本殺的線下體驗(yàn)店。

“數(shù)據(jù)”發(fā)揮重要作用。為了淡化線下劇本殺“隨機(jī)組隊(duì)”帶來(lái)的“信息缺失”與“安全感缺失”，趙江波將抽象的游戲感受、社交關(guān)系通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行呈現(xiàn)，“玩家可以通過(guò)數(shù)據(jù)，看到在拼的其他玩家玩過(guò)什么?！?/p>

自2019年開(kāi)始發(fā)行線下劇本以來(lái)，推理大師已在北京、廈門、杭州等一二線城市，以及營(yíng)口、西寧等三四線城市開(kāi)設(shè)十余家線下直營(yíng)及加盟店鋪，其中北京分別在三元橋與雍和宮設(shè)有“旗艦店”與“加盟店”，第三家線下店將于8月8日正式開(kāi)業(yè)。

直營(yíng)店主要開(kāi)設(shè)在“標(biāo)桿城市”，而加盟店則主要以“老店翻牌升級(jí)”的模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。對(duì)于加盟標(biāo)準(zhǔn)，趙江波有著自己的“要求”，“我們基本要求是至少要做到50%的凈利，只有做到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，才能向加盟商更好地授權(quán)服務(wù)。”

這些線下劇本殺店面一般占地兩三百平，設(shè)有5個(gè)以上的主題房間。而以劇本數(shù)量來(lái)看，直營(yíng)店最多可以達(dá)到近兩百本。

把“內(nèi)容”握在手里

“選劇本不是一個(gè)運(yùn)營(yíng)實(shí)力問(wèn)題，而是一個(gè)行業(yè)資源的問(wèn)題”，趙江波將推理大師定義為“掌握C端資源的'平臺(tái)企業(yè)’”——對(duì)比其他“單打獨(dú)斗”的劇本殺線下店，推理大師在“拿劇本、選劇本”方面，明顯效率更高。

這一優(yōu)勢(shì)，來(lái)自于推理大師對(duì)于內(nèi)容領(lǐng)域的長(zhǎng)期布局。早在2018年，推理大師團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始培養(yǎng)編輯團(tuán)隊(duì)及內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)征稿、投稿等內(nèi)容。

“我們征稿是要?jiǎng)”練⒆髌贰?，王?mèng)池說(shuō)道。為了挑選到合適的劇本殺作品，一方面，王夢(mèng)池開(kāi)始在全網(wǎng)進(jìn)行“開(kāi)源”——鋪設(shè)投稿渠道以吸納優(yōu)秀劇本殺作者投稿。在目前推理大師的內(nèi)容庫(kù)中，存稿作品有近3000部，其中有三分之一已過(guò)稿。線上發(fā)行400余部，線下門店也發(fā)布30余部不同類型、風(fēng)格的劇本殺作品。

大量不同風(fēng)格的劇本殺作品充斥其間，還包括醫(yī)生、律師等具備專業(yè)知識(shí)，但文學(xué)性欠佳的作者投稿。面對(duì)這種風(fēng)格多元的情況，王夢(mèng)池表示，“專業(yè)人士的邏輯性和專業(yè)性是最重要的，文學(xué)性方面我們?cè)俳o他二次加工就好”。

王夢(mèng)池口中的“二次加工”，來(lái)自于推理大師內(nèi)部的“監(jiān)制機(jī)制”，類似于電影編劇與導(dǎo)演之間的相互配合，劇本殺作者提供作品，監(jiān)制則負(fù)責(zé)將其“做成一個(gè)優(yōu)質(zhì)的游戲作品”。

在推理大師早期進(jìn)行征稿及審編時(shí)，“廢棄率”高達(dá)300%?！拔覀兊淖髡卟畈欢鄬?xiě)兩三個(gè)劇本殺作品，最后過(guò)了一個(gè)?！泵鎸?duì)本就供不應(yīng)求的火熱市場(chǎng)，王夢(mèng)池在“開(kāi)源”之后，開(kāi)始尋求更為流程化、體系化、高效化的內(nèi)容生產(chǎn)模式——培訓(xùn)“作者”。

超越大眾對(duì)劇本殺從業(yè)者的普遍認(rèn)知——除卻DM、店長(zhǎng)之外，劇本殺作者也是“可培養(yǎng)”的。在“抓緊內(nèi)容”的過(guò)程中，除卻吸納投稿這一渠道，趙江波更希望在推理大師內(nèi)部，培養(yǎng)自己的“劇本殺作者群”。

另一方面，王夢(mèng)池為作者們建立了一套“框架”——“讓作者知道自己在寫(xiě)什么，以及會(huì)被用到哪里”，在前期的劇本殺作品撰寫(xiě)過(guò)程中，作者不需要提供完整的成熟作品，環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間的相互聯(lián)系更為重要，“作者需要做到，監(jiān)制不動(dòng)手也會(huì)把所有內(nèi)容寫(xiě)完，以及知道如何去組合它。”，王夢(mèng)池說(shuō)道，“作者知道自己要做什么事情，流程就會(huì)變得非常高效。”

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

除卻對(duì)作者的“培訓(xùn)”，趙江波對(duì)店內(nèi)主持人、線下門店店長(zhǎng)同樣采取“培訓(xùn)制”，“反正我要不停地培訓(xùn)”，趙江波說(shuō)道。

以店內(nèi)主持人培訓(xùn)為例，趙江波為其安排了“周期課程”——7天為一周期，“每天都在上課”。這種前端的培訓(xùn)體系在趙江波看來(lái)，是一種“可復(fù)制”的高效操作?！澳愕牡昀锶绻敝鞒秩?，可以直接在我這里培訓(xùn)，我再給你送過(guò)去。”

而從“培訓(xùn)”邏輯出發(fā)，推理大師的中心客服體系、流量下發(fā)，以及線上運(yùn)營(yíng)——美團(tuán)大眾的店鋪裝修、小紅書(shū)、抖音等社交媒體的流量投放，都是一個(gè)“可復(fù)制性的規(guī)模性模型”——一個(gè)服務(wù)終端，可以解決同城多店的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

而來(lái)到線下，趙江波依舊注重推理大師的“社交邏輯”，將劇本殺的線下門店定義為“社交空間”，從單一的劇本殺空間，趙江波希望為其注入更多的“消費(fèi)產(chǎn)品”，以多重配套附加服務(wù)，提升用戶體驗(yàn)與門店收益。

“從最簡(jiǎn)單的吃吃喝喝，到與品牌聯(lián)名的快消品，以及衍生品、道具、紀(jì)念品，都可以放進(jìn)來(lái)?！奔{入更為多元的消費(fèi)產(chǎn)品，一方面可以提升玩家的消費(fèi)體驗(yàn)與刺激感官；另一方面，線下劇本殺門店的服務(wù)維度與收益廣度都將得到大規(guī)模提升，從而使劇本殺“成為線下門店傳統(tǒng)固有的基本業(yè)務(wù)之一”。

而在提供具體服務(wù)的過(guò)程中，趙江波希望在推理大師的直營(yíng)店、加盟店、翻牌店內(nèi)部，形成一套固定成熟的供應(yīng)鏈——以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與長(zhǎng)期合作的品牌展開(kāi)合作，為消費(fèi)者提供多元的消費(fèi)產(chǎn)品，以“整合供應(yīng)鏈”。

而在此過(guò)程中，趙江波希望通過(guò)產(chǎn)品打造屬于推理大師的品牌感——在視覺(jué)端進(jìn)行品牌理念的植入、沉淀，讓玩家感受推理大師的“品牌力”與“文化力”，最終達(dá)成整體品牌“一以貫之”的品牌效果。

“品牌化”之后，趙江波認(rèn)為，推理大師還需要“爆款邏輯”進(jìn)行助推。趙江波認(rèn)為的“爆款”，要主攻劇本的“稀缺性”。不同于“密室”、“狼人殺”等產(chǎn)品，“標(biāo)準(zhǔn)化”程度較低的劇本殺產(chǎn)品則需要提供“水平線上的東西”，以在全國(guó)范圍內(nèi)運(yùn)用“爆款邏輯”不斷推廣。

布局2021，趙江波則提出四條“業(yè)務(wù)線”。首先，推理大師依舊注重內(nèi)容產(chǎn)出的發(fā)行工作業(yè)務(wù)，借助優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不斷進(jìn)行原創(chuàng)IP輸出與賦能店鋪，而在內(nèi)容之上，以培訓(xùn)課程吸納大批劇本殺作者，達(dá)成“1+1”的配合體系；與此同時(shí)以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容繼續(xù)進(jìn)行品牌招商加盟業(yè)務(wù)。

其次，則是建立以數(shù)據(jù)為主的為商家服務(wù)的SaaS體系系統(tǒng)，“信息”在劇本殺行業(yè)的缺失，導(dǎo)致玩家、商家、發(fā)行端三方均處于“摸黑”狀態(tài)，推理大師則希望通過(guò)構(gòu)建數(shù)據(jù)化、信息化的服務(wù)系統(tǒng)，成為玩家、商家、發(fā)行端三者間的“采買引擎”與“數(shù)據(jù)指引”。

最后，“達(dá)人孵化”也成為推理大師的下一步動(dòng)作。本身?yè)碛写笈髁康耐评泶髱煟Ｍc劇本殺業(yè)內(nèi)主持人以及頭部玩家領(lǐng)袖達(dá)成合作，“以流量孵化流量”——建立個(gè)人IP，以個(gè)人IP價(jià)值與流量共同對(duì)玩家達(dá)成引導(dǎo)。除此之外，推理大師同樣會(huì)吸納搞笑類、劇情類達(dá)人進(jìn)行線上線下雙聯(lián)動(dòng)，不斷提高擴(kuò)客效率。

拿到梅花創(chuàng)投千萬(wàn)級(jí)美金投資的推理大師，下一步也將注重營(yíng)銷端的投入。推理大師合伙人王兆羽表示，會(huì)著重進(jìn)行推理大師內(nèi)部的“達(dá)人孵化”，“達(dá)人有了影響力之后，再去給我們做產(chǎn)品營(yíng)銷，就是零成本，這是我們的主要邏輯?！?/p>

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