老師，您好我不知道怎么形容我自己，說我是珠寶小白吧有點不合適，我也做了將近4年的珠寶銷售，要了二胎以后我跟不上現(xiàn)在的節(jié)奏了，也是源于原來我們銷售模式不一樣。 原來不會去跟蹤顧客，回訪顧客，只是做到店內(nèi)銷售。 現(xiàn)在我重返職場后所有的東西都跟不上了，不會跟蹤，不會回訪，不會約顧客到店。 我現(xiàn)在很焦慮，很想跟您一起學(xué)習(xí)，提升自己，希望能得到您的幫助，謝謝老師。
這個問題比較典型，大到市場的問題，小到個人能力問題，可以從兩個方面分析。 1、市場行情分析 每次做線下培訓(xùn)的時候，很多老員工都會反饋，現(xiàn)在的業(yè)績沒以前那么好做了。以前的顧客都是進店看好直接買，而且都是大單多?，F(xiàn)在呢，連個小單的顧客看完都還要去對比。 至于，對比后回來買的，很少。 這種現(xiàn)象轉(zhuǎn)變主要是因為，珠寶行業(yè)的市場格局變化。 最近兩三年，你會發(fā)現(xiàn)周邊的珠寶店越來越多，以前沒怎么聽過的珠寶品牌也出現(xiàn)了。 你想一下，珠寶店的數(shù)量不斷增加，當(dāng)?shù)叵M群體和購買力每增加多少，是不是競爭更激烈了？ 根本原因是，珠寶店老板看到珠寶的利潤空間，不斷擴張。 不過，現(xiàn)在各地區(qū)的珠寶店數(shù)量，基本達到飽和狀態(tài)。這種情況也有好的一面，同行之間的競爭會帶動行業(yè)發(fā)展，從蠻性銷售轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)銷售。 所以，現(xiàn)在對珠寶店銷售的能力要求，也提高了。 2、銷售能力分析 銷售之所以會覺得，現(xiàn)在業(yè)績沒以前那么好做，根本原因在于： 當(dāng)場直接成交的顧客數(shù)量少了，看完要去對比，而銷售后續(xù)跟進的能力又不行，導(dǎo)致顧客走出這個店，基本上不帶回頭的。 以前接待顧客， 只需要帶顧客選款，簡單介紹產(chǎn)品，中途再加上幾句夸贊的話術(shù)，顧客很容易買單。 現(xiàn)在接待顧客， 首先得從開場白入手，先讓顧客對你放下防備心，解決顧客不說話的問題，接著還要進一步了解清楚顧客進店的潛在需求，才能做到對點推薦。 推薦的過程，還要不斷測試顧客的真實想法。 了解想法之后，你還得針對顧客不買的疑慮點，給出對點的解決方案。 比如， 怎么解決，顧客覺得工費貴的問題？ 怎么解決，別家金價比你們便宜的問題？ 怎么解決，顧客要GIA證書，你們又沒有的問題？ 怎么解決，顧客對價格款式都滿意，但是又不買的問題？ 怎么解決，顧客一而再再而三討價還價，你的價格又已經(jīng)到底的問題？ 這些，都是考驗?zāi)?strong>能不能解決顧客疑慮的專業(yè)能力。 所以說，同行競爭激烈的同時，也是提升自身能力的最佳時機，心態(tài)調(diào)整好，把抱怨的時間花在學(xué)習(xí)提升方面。 銷售，沒有解決不了的問題，只是需要提升能力的時間而已。 如果遇到的問題不知道怎么解決，可以從公眾號文章里找答案，基本上銷售會遇到的95%以上問題，都已經(jīng)重復(fù)寫過了。 就看你愿不愿意花時間，用心去看。
思考一個問題： 為什么學(xué)過的東西，很快又忘了？ 我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。 本人原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載！ 我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。
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