沉錨效應(yīng)指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

“沉錨效應(yīng)”實際上是一種思維定式，遇事不由自主地將認識“錨”在第一信息上，面對的新情況與固化了的思維方式、行為習慣發(fā)生沖突時，自我設(shè)限，沒有與時俱進地去適應(yīng)，而是根據(jù)以往的知識、經(jīng)驗來推論。第一信息打下的烙印的確深刻，如不辯證地看待，它就像一只無形的巨手，強有力地影響著我們的思維走向。只有堅持開放思維，把全面的、聯(lián)系的、發(fā)展的觀點貫穿于認識全過程，看問題才能不按老“路線圖”走，才能克服因循守舊，畫地為牢。應(yīng)該擯棄主觀先見，擺脫認識上的慣性，拓寬視野，對事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物態(tài)，善于追蹤思考，依據(jù)獲取的最新信息，對過去的結(jié)論進行重新評估，正確的保留，殘缺的完善，片面的糾正，浮淺的深化，及時跟上情況的發(fā)展變化，不斷拓寬和開掘認識的廣度與深度。

沉錨效應(yīng)說明人們心理中一種常見而有害的現(xiàn)象。中國用成語“先人為主”來表示這個意思?？紤]作一個決定時，大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視。第一印象或數(shù)據(jù)就像沉人海底的錨一樣，把的思維固定在了某一處。

受沉錨效應(yīng)影響，看問題跳不出預(yù)先設(shè)定的框框，并非沒有意識到第一信息的失真或過時，而是不愿意否定自己。以往的經(jīng)驗，可以成為登攀的階梯，也可能成為前進的障礙。克服“沉錨效應(yīng)”，就是自我揚棄，不可避免地要重新審視自己原有的認識，需要明辨是非、除舊取新的智慧，更需要敢認己非、超越自我的勇氣。從某種意義上說，正確認識事物，不但有待認識水平的提高，更有賴于思想境界的升華。實踐證明，自我否定一次，認識就深刻一步；自我否定越徹底，認識的飛躍就越大。怕丟面子、失威信，瞻前顧后，患得患失，肯定會妨礙認識的深化。因此，應(yīng)該加強修養(yǎng)，不計個人名利得失，端正看問題的出發(fā)點，只要是過時的認識、不正確的結(jié)論，即使是自己提出或認可的，甚至據(jù)此作過決策、發(fā)過指示，也毫不猶豫地修改或擯棄，做到求真務(wù)實，服從真理，真正對事業(yè)負責。

任何人對事物的認識都有第一次，這些親知的成果固然寶貴，但受種種主客觀因素的限制，未必完全正確。為不受第一信息的束縛，就要及時了解第二、第三信息乃至更多的信息，通過不斷深知，逐步實現(xiàn)真知。物質(zhì)是運動的，世界是變化的，第一信息總有過時的時候?，F(xiàn)在各方面形勢發(fā)展很快，情況日趨復(fù)雜多變，信息更新周期明顯縮短，深入實際沒有終點，不能指望調(diào)查研究能畢其功于一役。過度迷戀和相信第一信息，勢必限制對新情況新問題的探求，窒息變革創(chuàng)新的能力。經(jīng)常深入一線，留心聽，細心看，用心問，潛心想，進行多角度、多因素、多變量、多時段的系統(tǒng)考察，才能把握事物的變化和發(fā)展趨勢，克服認識上的簡單化和滯后性。

聰明的談判者很善于利用這種沉錨效應(yīng)以達到自己的目的；他們會選擇有利的數(shù)據(jù)和事實說服對方，讓他們屈服。舉例來說，現(xiàn)在有一家公司要在開發(fā)區(qū)設(shè)一個辦事處，在經(jīng)過一番考察后，找到了一個位置和設(shè)施都比較理想的商務(wù)樓，于是安排與這家房產(chǎn)商見面。房產(chǎn)商一開始提出的合同條件是，租期10年；每平方米每天租金2元，每年價格隨物價的上漲幅度而定；所有室內(nèi)的改裝費用由租戶自理；10年以后由租戶決定是否延長租期。

公司派出的談判代表作出了反饋，他們接受了大部分條件，只是把價格往下壓了一些，并要求房產(chǎn)商承擔一部分裝修費用。其實，這家公司本來可以通過談判取得更多利益，如把價格降到市場較低價、兩年一次調(diào)整價格、規(guī)定價格的上限、規(guī)定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他們的思維被房產(chǎn)商的合同文本限制死了，他們掉入了房產(chǎn)商所設(shè)的“沉錨”陷阱，他們?yōu)榇硕喔冻鲈S多租金。

沉錨效應(yīng)表現(xiàn)方式多種多樣，它可能是同事無意中的一句意見或晚報上的一個小數(shù)字。在商業(yè)中，最常見的“沉錨”是先例或趨勢。市場策劃人員在制訂銷售計劃時會參考往年的計劃，這樣的計劃如果能充分考慮其他因素，得出的數(shù)字可能是準確而恰當?shù)模?-但如果一味依賴原來的數(shù)字，那原有數(shù)字就是“沉錨”。