新冠疫情以來(lái)，歐美電商滲透率大幅提高。據(jù)美國(guó)《國(guó)家利益》1月6日?qǐng)?bào)道，亞馬遜股價(jià)從2020年初約每股2000美元左右，升至2021年1月6日每股3214.47美元，其創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官貝佐斯已于2020年8月成為全球首位凈資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的富豪。

誰(shuí)將收割跨境電商的紅利增長(zhǎng)？除了海外電商平臺(tái)外，跨境電商賣(mài)家、服務(wù)商這兩個(gè)賽道正得到資本市場(chǎng)的青睞。第一類是跨境電商賣(mài)家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年底中國(guó)賣(mài)家已占亞馬遜前10000名大賣(mài)家的46.6%，而安克創(chuàng)新、SheIn都已完成IPO或在上市的路上。第二類是跨境電商服務(wù)商，例如易倉(cāng)科技、船長(zhǎng)BI、領(lǐng)星等服務(wù)商近期紛紛完成新一輪融資。

在此次瞪羚企業(yè)的案例分析中，我們特別在跨境電商領(lǐng)域選擇了一匹新晉黑馬——易網(wǎng)創(chuàng)新科技（廣州）有限公司（簡(jiǎn)稱“易創(chuàng)”）。易創(chuàng)的定位是基于數(shù)字科技的跨境電商供應(yīng)鏈服務(wù)商。針對(duì)跨境電商行業(yè)新品開(kāi)發(fā)難、資金壓力大的兩大行業(yè)痛點(diǎn)，易創(chuàng)旗下的易芽跨境供應(yīng)鏈平臺(tái)（easyya.com）深度整合數(shù)千家品牌代工廠，為跨境電商提供認(rèn)證資質(zhì)齊全的批發(fā)產(chǎn)品；同時(shí)，基于數(shù)字科技進(jìn)行建模風(fēng)控，易芽可為其配套的供貨提供最低20%預(yù)付款、最長(zhǎng)3個(gè)月賬期的付款條件，幫助跨境電商降低資金成本，提升運(yùn)營(yíng)能力。

本刊特約采訪了易網(wǎng)創(chuàng)新CEO徐功哲，就易芽的商業(yè)模式進(jìn)行了挖掘，并且對(duì)跨境電商精品供應(yīng)鏈產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域的痛點(diǎn)及機(jī)遇等問(wèn)題進(jìn)行了深度探討。

本刊記者：成立至今，貴司經(jīng)過(guò)了哪幾個(gè)成長(zhǎng)階段？在產(chǎn)品邏輯、商業(yè)模式等方面上有怎樣的變化？

徐功哲：易芽的使命是為跨境電商提供精品供應(yīng)鏈服務(wù)，助力中國(guó)跨境品牌出海。

易芽平臺(tái)在2019年就籌備開(kāi)發(fā)，2020年底試運(yùn)營(yíng)，直到現(xiàn)在已經(jīng)正式發(fā)布，可謂厚積薄發(fā)。公司秉承三步走戰(zhàn)略，而成立一年以來(lái)，易芽平臺(tái)已經(jīng)走好了第一步：

第一階段：業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。我們通過(guò)易芽平臺(tái)展示產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，為跨境賣(mài)家提供ODM和OEM服務(wù)；同時(shí)，我們基于完善的信任機(jī)制提供賣(mài)家亟需的賬期服務(wù)。目前我們先重點(diǎn)吸納店鋪交易記錄良好、資金需求顯著的腰部客戶，同時(shí)積極沉淀并處理供應(yīng)鏈各流程數(shù)據(jù)，建設(shè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。

第二階段：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化。基于第一階段的數(shù)據(jù)，公司構(gòu)建跨境賣(mài)家的精準(zhǔn)畫(huà)像與信用評(píng)級(jí)，提高風(fēng)控能力，擴(kuò)大客戶群體；同時(shí)，易芽平臺(tái)將推出的自研選品軟件，為客戶提供選品洞察。因此，易芽平臺(tái)在選品洞察、電商信用評(píng)級(jí)兩大領(lǐng)域構(gòu)建數(shù)字化能力，不斷筑深技術(shù)護(hù)城河，成為名副其實(shí)的跨境電商數(shù)字科技綜服平臺(tái)。

第三階段：平臺(tái)生態(tài)化。易芽平臺(tái)要在構(gòu)筑好數(shù)字科技應(yīng)用的護(hù)城河后，擴(kuò)大朋友圈?？缇畴娚蘀RP提供商、財(cái)稅合規(guī)服務(wù)商、知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)商、跨境人才培訓(xùn)商、廣告服務(wù)商等跟我們有天然的合作基礎(chǔ)，我們將與各類生態(tài)合作伙伴一起為跨境電商賣(mài)家提供全棧式服務(wù)，互利共贏。

本刊記者：商業(yè)化的過(guò)程中，貴司遇到了哪些問(wèn)題？創(chuàng)業(yè)中，讓您印象最深刻的事是什么？

徐功哲：對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)賣(mài)家來(lái)講，由于易芽的合作工廠都是精選的外貿(mào)工廠，產(chǎn)品性能好、產(chǎn)品材料優(yōu)、生產(chǎn)管理嚴(yán)，但與1688平臺(tái)上的工廠相比成本更高，因此客戶一開(kāi)始并不容易接受。其大環(huán)境是，中國(guó)跨境電商已經(jīng)習(xí)慣了在亞馬遜等平臺(tái)上打價(jià)格戰(zhàn)，所以在供應(yīng)鏈端比價(jià)、削價(jià)就是習(xí)慣使然了，但價(jià)格戰(zhàn)會(huì)在整體上損壞中國(guó)品牌出海的利益，難以持續(xù)。

因此，易芽平臺(tái)在早期不可避免遇到了首單難的問(wèn)題，這也是我們?cè)诜趸A段就推演得到的，而我們也在通過(guò)一系列綜合打法不斷降低獲客成本?？傊ㄟ^(guò)我們的努力，目前相當(dāng)一部分客戶已經(jīng)在易芽平臺(tái)嘗到了甜頭，易芽的客戶黏性超乎預(yù)期。

如果說(shuō)印象深刻的事情，不如舉個(gè)案例：客戶A在1688上看過(guò)幾款小夜燈產(chǎn)品后找到我們，他們雖然想上這個(gè)新品，但又擔(dān)心玻璃產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，導(dǎo)致差評(píng)甚至被索賠的擔(dān)憂，因此希望易芽平臺(tái)幫助其開(kāi)發(fā)出符合其安全需求的小夜燈產(chǎn)品。易芽的供應(yīng)鏈專家最后通過(guò)深度服務(wù)，與合作工廠一起開(kāi)發(fā)出了符合國(guó)外安全標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，而且起訂量要求并不高。因此，基于易芽平臺(tái)的新品開(kāi)發(fā)能力、基于數(shù)字化的產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)能力，使得我們能綁定合作工廠，幫助我們的客戶開(kāi)發(fā)出與其競(jìng)品相比的差異化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而替代老款產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

這也可以看出跨境電商發(fā)展的趨勢(shì)。2016年之前的跨境電商大多為玩運(yùn)營(yíng)、導(dǎo)流量的鋪貨賣(mài)家。但是2016年之后，隨著亞馬遜等平臺(tái)招商力度加大，流量紅利減退、違規(guī)操作頻發(fā)，一些有先見(jiàn)之明的創(chuàng)業(yè)者決定轉(zhuǎn)而走產(chǎn)品、品牌策略。而最近幾個(gè)月，跨境電商行業(yè)連爆大雷，也給賣(mài)家敲響了警鐘：只有深耕供應(yīng)鏈、獲得優(yōu)質(zhì)工廠生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，才是成功的根基。而“上精品、找易芽”就是易芽平臺(tái)的使命和價(jià)值主張，我們?nèi)裟苡鞫?，迅速為中?guó)跨境賣(mài)家對(duì)接更新、更優(yōu)的產(chǎn)品，則一定能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。

本刊記者：如何保持創(chuàng)新力？貴司在研發(fā)方面的投入如何？產(chǎn)品有哪些獨(dú)特的護(hù)城河和壁壘？

徐功哲：易芽平臺(tái)的深度供應(yīng)鏈模式是國(guó)內(nèi)比較少見(jiàn)的，我們自營(yíng)模式的供應(yīng)鏈平臺(tái)肯定比撮合模式的供應(yīng)鏈平臺(tái)更累、更苦，但是我們相信只要易芽能做深供應(yīng)鏈服務(wù)，客戶就會(huì)更喜歡你、更依賴你。

那么，為什么在跨境供應(yīng)鏈平臺(tái)的自營(yíng)模式探索者卻不多呢？我們認(rèn)為有兩大原因：

一是我們認(rèn)為中國(guó)不缺聰明的創(chuàng)業(yè)者，而是缺“傻子創(chuàng)業(yè)者”。易芽目標(biāo)是學(xué)習(xí)華為，深耕行業(yè)，敢做耗時(shí)間、磨工夫的傻創(chuàng)新。易芽愿意做中國(guó)好電商與中國(guó)好工廠之間的中臺(tái)——基于客戶一手運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)所提交的新品開(kāi)發(fā)需求和我們的大數(shù)據(jù)分析佐證，我們能與優(yōu)質(zhì)工廠開(kāi)發(fā)出更新、更優(yōu)的高質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品，反饋給客戶，使客戶更容易打造精品、打造基于精品的中國(guó)好品牌。這個(gè)過(guò)程必須是線上線下相結(jié)合的、也必須是數(shù)據(jù)智能與人的洞察能力相結(jié)合的，這對(duì)于習(xí)慣純做互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)創(chuàng)業(yè)的人來(lái)看太慢了，是個(gè)出力不討好的事情，是個(gè)長(zhǎng)期投入后才能見(jiàn)到回報(bào)的項(xiàng)目，所以我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多。

二是我們順應(yīng)了數(shù)字化潮流。數(shù)字化的機(jī)會(huì)就是降本增效，傳統(tǒng)上靠試錯(cuò)進(jìn)行的外貿(mào)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在通過(guò)大數(shù)據(jù)選品工具就能降低成本；傳統(tǒng)上靠銀行提供的貿(mào)易融資，現(xiàn)在通過(guò)平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)就能做出一流的風(fēng)控模型。易芽將積極搭建數(shù)字化平臺(tái)、數(shù)字化商業(yè)智能工具（BI），這都是很多傳統(tǒng)外貿(mào)大公司們不擅長(zhǎng)去做的。

舉例而言，我們擬向市場(chǎng)開(kāi)放出我們的自研選品工具，將打通我們自有的產(chǎn)品服務(wù)，構(gòu)筑一體化的供應(yīng)鏈體驗(yàn)。今年我們研發(fā)聚焦于選品、SaaS及數(shù)據(jù)風(fēng)控層面，預(yù)算在千萬(wàn)級(jí)別。未來(lái)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)積淀和工廠資源將成為我們不斷加深的護(hù)城河。

本刊記者：您如何看待貴司所處的市場(chǎng)？如何應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這一賽道未來(lái)的勝出者，您認(rèn)為應(yīng)具備哪些素質(zhì)，貴司擁有哪些？

徐功哲：跨境電商是一個(gè)仍將持續(xù)快速增長(zhǎng)的行業(yè)，2020年11月，在杭州第五屆全球跨境電商峰會(huì)上，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中心副理事長(zhǎng)黃奇帆判斷，到2035年，中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易額的50%有望用跨境電商的方式來(lái)表達(dá)。

雖然行業(yè)趨勢(shì)長(zhǎng)期看好，但跨境電商供應(yīng)鏈服務(wù)商門(mén)檻卻很高，需要供應(yīng)鏈和數(shù)字化復(fù)合能力。就易芽公司的能力模型而言，一方面我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擁有近10年的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，在我國(guó)主要產(chǎn)業(yè)帶區(qū)域有豐富的工廠資源積淀；另一方面，易芽也招募了一批深耕跨境電商服務(wù)的專業(yè)人才，將更好的服務(wù)賣(mài)家的選品需求。這兩個(gè)維度的能力一旦形成卷積，易芽堅(jiān)信在不遠(yuǎn)的將來(lái)能成為跨境電商賣(mài)家們最受信任的供應(yīng)鏈伙伴。

本刊記者：目前，貴司融資情況如何？在選擇機(jī)構(gòu)時(shí)，有哪些標(biāo)準(zhǔn)和邏輯？是否有上市時(shí)間表？

徐功哲：成立至今，公司已比較順利地完成了數(shù)輪融資，投資人包括越秀產(chǎn)業(yè)基金及深創(chuàng)投等。選擇投資人時(shí)，我們希望投資人跟易芽的合作不止在資金方面，而在資源及業(yè)務(wù)協(xié)同上面能有更多的戰(zhàn)略合作空間。目前公司發(fā)展仍較為早期，上市一定是公司發(fā)展歷程中的一個(gè)里程碑目標(biāo)，但具體時(shí)間表尚未確定，當(dāng)前的重心仍是練好內(nèi)功、服務(wù)好賣(mài)家、將業(yè)務(wù)夯實(shí)。

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