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ToB運(yùn)營并不是一件簡單的事情，在我的認(rèn)知中比ToC的運(yùn)營難做，因此要求也會(huì)比一般的ToC運(yùn)營人員要高一些，注意：這里說的是一般的運(yùn)營人員。 大多數(shù)的ToB運(yùn)營人員，雖然掛著運(yùn)營的名頭，最終卻做著客戶服務(wù)的工作，或者駐場的幫助客戶工作的人員。 隨著SaaS的興起，越來越多的小伙伴期待到B端的領(lǐng)域工作。最近也我面試了一些小伙伴，自己也總結(jié)了一些就經(jīng)驗(yàn)，就運(yùn)營工作來講，B端的小伙伴還是要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 基本能力 在《運(yùn)營思維》一書中，我就對運(yùn)營人員的要求提出了感性和理性想結(jié)合，雖然這么聽起來有點(diǎn)人格分離，到了B端的運(yùn)營中，確實(shí)會(huì)強(qiáng)迫著你變成人格分裂。 這里，對于感性和理性的需求，要比C端高一些。 如果，你能比較好的控制自己的腦回路，那么，個(gè)人成長和見解也會(huì)比C端深太多。  業(yè)務(wù)溝通能力  B端的所有的產(chǎn)品能力，都要基于客戶的業(yè)務(wù)才能產(chǎn)生價(jià)值。在于客戶、銷售同事溝通的過程中，能夠根據(jù)客戶的需求，感性的在現(xiàn)場給出一些解決方案，又要理性的結(jié)合產(chǎn)品，系統(tǒng)的解決客戶問題。 需要運(yùn)營人員有很強(qiáng)的溝通能力、傾聽能力和理解能力，特別是對于業(yè)務(wù)的積累，理解客戶的需求、客戶的障礙和客戶的痛點(diǎn)。 演講能力 運(yùn)營需要把產(chǎn)品的價(jià)值、產(chǎn)品的方案講解給客戶和內(nèi)部同事，相信我，作為運(yùn)營人員這些工作不能完全推脫給銷售，有時(shí)一定需要你。 拿到PPT一定要達(dá)到脫稿的狀態(tài)，即使不看PPT也能把產(chǎn)品的價(jià)值，按照PPT的邏輯講給客戶，通俗來講，需要把PPT的大致框架內(nèi)容背下來。 在演講PPT的時(shí)候，聲情并茂，抑揚(yáng)頓挫，本來空講PPT就是很乏味的一件事，你再不加點(diǎn)生動(dòng)形象的描述，客戶都要睡著了。 寫作能力 寫公眾號文章給了我很好的機(jī)會(huì)，讓我看到一個(gè)點(diǎn)，能夠延展開來拓展成一個(gè)面。 而且掌握了一些習(xí)作技巧，文章的邏輯性、伏筆、用詞都沒有太大的問題。 寫作能力還包括PPT的制作能力，學(xué)一點(diǎn)配色、PPT的排版。別像我一樣，就會(huì)套用模板，看起來沒有靈魂。 商業(yè)理解能力 B端不是C端，搞起來用戶量不能變現(xiàn)，依然解決不了公司生存的問題。B端的運(yùn)營離錢很近，需要理解商業(yè)邏輯，把產(chǎn)品賣出去，解決用戶的問題，讓用戶持續(xù)的使用。 最起碼理解商業(yè)是怎么回事，讓自己具備一些商業(yè)思維，從商人的角度看待運(yùn)營的事情，你會(huì)具備不一樣的認(rèn)知。 理解了商業(yè)，才能做好B端的運(yùn)營。 需求落地能力 B端的運(yùn)營避免不了和客戶打交道，每天需要面臨客戶的新需求，如果把客戶的需求轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品、測試能夠聽的懂的語言，并且能給客戶要到排期。 有些客戶緊急的需求，如何快速的落地，需要很強(qiáng)的需求推動(dòng)的能力，保障用戶需求和產(chǎn)品研發(fā)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，不至于客戶需求最終沒人管理。  流程梳理能力 做了ToB的運(yùn)營，很多的時(shí)間耗費(fèi)在內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)上，如果內(nèi)部系統(tǒng)不是特別成熟，每天在溝通中需要耗費(fèi)很長的時(shí)間，如何把內(nèi)部的溝通落實(shí)到流程上，把以后按照流程規(guī)則辦事，讓大家的溝通更加協(xié)調(diào)。 在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)定關(guān)鍵人，并且流程能在內(nèi)部落地并執(zhí)行，對于運(yùn)營人員的工作有很大的提升。 ToB的運(yùn)營更加需要人員的全面能力，僅僅選擇其中一項(xiàng)難以完成當(dāng)前的工作，這些都是硬性的要求，并不是擁有所有的能力，至少要有人幫你補(bǔ)足短板，讓自己的能力有所提升。 ToB的運(yùn)營與錢很近，與用戶很近，鏈路也很長 寫在最后 你認(rèn)為：ToB運(yùn)營應(yīng)該具備哪些技能呢，在留言中，一起來討論吧~~ ToB常見的名詞，點(diǎn)開可以獲取 張沐的新書《運(yùn)營思維:全方位構(gòu)建運(yùn)營人員能力體系》已經(jīng)在京東、當(dāng)當(dāng)平臺可以購買，可以私聊我獲取簽名版。 積累了7年的產(chǎn)品運(yùn)營實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，期間經(jīng)歷過從小公司到中型公司、從To C到To B的產(chǎn)品運(yùn)營工作，主導(dǎo)過從0到1的產(chǎn)品，深知不同類型產(chǎn)品在不同階段的運(yùn)營要點(diǎn)。 |
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