先拿我國(guó)鋼鐵來(lái)說(shuō)，當(dāng)年中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量全球第一，但是中國(guó)鋼鐵企業(yè)在跟外企進(jìn)行鐵礦石價(jià)格談判時(shí)，卻毫無(wú)發(fā)言權(quán)，連續(xù)多年屢戰(zhàn)屢敗，為什么？

就因?yàn)闆](méi)有戰(zhàn)略買(mǎi)家，你這邊跟人家談著價(jià)格，背后老有自己人打黑槍，總有些國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)跟人家偷偷簽訂鐵礦石購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，而且價(jià)格比你的底線高很多，你怎么談？所以每次談判的結(jié)果都是繳械投降。

而中國(guó)高鐵動(dòng)車(chē)組的技術(shù)引進(jìn)就完美地執(zhí)行了戰(zhàn)略買(mǎi)家策略，可謂是現(xiàn)代的版的二桃殺三士。

二桃殺三士

當(dāng)時(shí)的中國(guó)南車(chē)和中國(guó)北車(chē)還沒(méi)有合并，旗下車(chē)輛廠加起來(lái)有四五十家，大家試想一下，中國(guó)市場(chǎng)這么大一塊蛋糕，如果放開(kāi)口子，允許大家都可以跟外國(guó)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)談判，勢(shì)必會(huì)走上中國(guó)鋼鐵談判的老路。

這樣做的結(jié)果就是，談判的主動(dòng)權(quán)肯定會(huì)牢牢地掌握在外方手里，想拿到真正的技術(shù)，幾乎難如登天。

所以鐵道部“咔嚓”一刀，將所有的路都切斷了，要想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)？可以！

只能跟中車(chē)長(zhǎng)客和中車(chē)四方兩家企業(yè)進(jìn)行合作，并完成徹底的技術(shù)轉(zhuǎn)讓才能進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這就是鐵道部拋出來(lái)的兩個(gè)桃子。

三士是誰(shuí)呢？

就是想進(jìn)入中國(guó)高鐵市場(chǎng)的德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)阿爾斯通、日本川崎重工三位勇士！

明顯是狼多肉少，此時(shí)幾家高鐵巨頭已經(jīng)開(kāi)始磨刀霍霍。

相信大家都有一個(gè)疑問(wèn)，我是不是看不起另外一個(gè)巨頭：加拿大龐巴。

其實(shí)并沒(méi)有，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的巨頭龐巴迪一直在暗自竊喜，早在多年前，它就和中國(guó)企業(yè)成立了一家合資公司，青島四方龐巴迪鐵路設(shè)備有限公司，而且已經(jīng)確定他們具備此次的投標(biāo)資格。

而鐵道部拋出去的這塊蛋糕有多大？

滿足時(shí)速200公里運(yùn)營(yíng)，總計(jì)140列機(jī)車(chē)，這一下子讓覬覦的企業(yè)個(gè)個(gè)垂涎欲滴。

當(dāng)然，想來(lái)分蛋糕可以，但是必須符合我們的規(guī)定：

第一，投標(biāo)企業(yè)必須是在中國(guó)境內(nèi)合法注冊(cè)的，這一下子就把西門(mén)子、阿爾斯通和日本的聯(lián)合企業(yè)擋在了門(mén)外，唯獨(dú)剩下了龐巴迪；

第二，這個(gè)企業(yè)還必須有外國(guó)合作方作為技術(shù)支持，目的就是為之后我們能夠把核心技術(shù)拿過(guò)來(lái)；

第三，這個(gè)企業(yè)必須擁有成熟的時(shí)速200公里列車(chē)技術(shù)。

總之就是，國(guó)外的企業(yè)不能單獨(dú)投標(biāo)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)也不能單獨(dú)投標(biāo)，必須中外兩家一對(duì)一“成親”以后才能投標(biāo)。而且只能找中車(chē)長(zhǎng)客和中車(chē)四方兩個(gè)桃子結(jié)對(duì)子，鐵道部這一招真的可謂是精妙至極。

那問(wèn)題來(lái)了，怎么才能確保這些巨頭將技術(shù)轉(zhuǎn)讓給中國(guó)這兩家企業(yè)呢？

當(dāng)然，鐵道部還有大招，參與投標(biāo)的企業(yè)必須是已經(jīng)與國(guó)外企業(yè)簽訂完整技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同的企業(yè)，如果沒(méi)做到這一點(diǎn)，就不具備投標(biāo)的資格。

面對(duì)一次招標(biāo)高達(dá)140列機(jī)車(chē)的數(shù)量，這在當(dāng)時(shí)世界高鐵史上絕無(wú)僅有，誰(shuí)也不想丟掉這樣的機(jī)會(huì)。

而且，全球各大咨詢機(jī)構(gòu)的口徑竟然出奇的一致，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的高鐵市場(chǎng)，所以，對(duì)于這些高鐵巨頭而言，誰(shuí)都承受不起這次投標(biāo)的失敗。

也正是這個(gè)巨大的誘惑，將這些巨頭一步步帶到了鐵道部事先規(guī)劃好的道路上。

與此同時(shí)，鐵道部還設(shè)立了一道防火墻，叫技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施評(píng)價(jià)。

也就是說(shuō)，即便中標(biāo)了，鐵道部還要考核，而考核的重點(diǎn)不是老師教的怎么樣？而是考核學(xué)生學(xué)的怎么樣，只要學(xué)生沒(méi)學(xué)好，這些巨頭還是拿不到錢(qián)，面對(duì)如此苛刻的考核標(biāo)準(zhǔn)，這些高鐵巨頭，不得不把壓箱底的絕活都拿出來(lái)。

但是，有沒(méi)有不想把技術(shù)交出來(lái)的，的確有！那就是日本企業(yè)！后面會(huì)講到。

面對(duì)中車(chē)四方和中車(chē)長(zhǎng)客兩個(gè)桃子，來(lái)自德國(guó)的西門(mén)子、法國(guó)的阿爾斯通、日本川崎重工在內(nèi)的6家企業(yè)組成的聯(lián)合體展開(kāi)了一場(chǎng)慘烈的搏殺。

首先中車(chē)四方和日本聯(lián)合體眉來(lái)眼去，然后又與阿爾斯通勾勾搭搭；中車(chē)長(zhǎng)客則與西門(mén)子郎情妻意，同時(shí)又于阿爾斯通眉目傳情。而這其中，心里最慌張的還屬阿爾斯通。

雖然當(dāng)時(shí)阿爾斯通是出口高速動(dòng)車(chē)組最多的一家，但是他們的動(dòng)車(chē)組一直采用的是動(dòng)力集中性，而我們明確指出只要?jiǎng)恿Ψ稚⑿?，這就搞得阿爾斯通很被動(dòng)，一會(huì)跟中車(chē)四方打情罵俏，一會(huì)跟中車(chē)長(zhǎng)客卿卿我我，很像一個(gè)用情不專的“小三”，搖擺不定。

最先確定合作關(guān)系的是中車(chē)四方與日本聯(lián)合體，但是這一過(guò)程也困難重重。

首先是小泉純一郎當(dāng)選日本首相期間，每年參拜靖國(guó)神社，這一做法導(dǎo)致中國(guó)國(guó)內(nèi)抵抗情緒高漲，甚至一度有言論稱，如果中國(guó)引進(jìn)日本新干線技術(shù)，就發(fā)起抵制運(yùn)動(dòng)。

其次，日本國(guó)內(nèi)對(duì)向中國(guó)轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù)也是反對(duì)聲一片。

后來(lái)，日本企業(yè)經(jīng)過(guò)繁雜的內(nèi)部溝通，達(dá)成了共識(shí)，只轉(zhuǎn)讓時(shí)速200公里的新干線技術(shù)（過(guò)時(shí)的技術(shù)），不轉(zhuǎn)讓時(shí)速300公里的技術(shù)。

甚至在談判過(guò)程中，針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)，雙方都不肯讓步，吵得面紅耳赤，甚至日方有一位代表上了頭，威脅要退出談判，準(zhǔn)備起身離開(kāi)。

而我方有位代表竟然霍地站起身來(lái)，將桌上茶杯一手抓起來(lái)，狠狠地摔在了地上，并讓翻譯告訴那位日方同代表，如果今天敢從個(gè)門(mén)走出去，就永遠(yuǎn)不要進(jìn)來(lái)。結(jié)果這位日本代表還真的慫了，沒(méi)敢踏出此門(mén)，又重新回到了談判桌上。

談判的高潮發(fā)生在長(zhǎng)客股份與西門(mén)子和阿爾斯通的談判中。

在這三家巨頭中，西門(mén)子是為這次談判準(zhǔn)備最充分的一家，他們通過(guò)出色的商業(yè)情報(bào)網(wǎng)得知，他們才是鐵道部的“夢(mèng)中情人”。

事實(shí)證明，他們的情報(bào)是正確的，鐵道部的確在心底甚至下定了決心，非西門(mén)子不娶。

高傲的西門(mén)子認(rèn)為，勝利者肯定屬于他們。

當(dāng)時(shí)的局面是這樣的：

首先，日本已經(jīng)放話，不會(huì)轉(zhuǎn)讓時(shí)速300公里的動(dòng)車(chē)組技術(shù)，轉(zhuǎn)讓的是已經(jīng)淘汰的時(shí)速200公里的E2-1000型“疾風(fēng)號(hào)”動(dòng)車(chē)組。

其次，阿爾斯通拿出的動(dòng)車(chē)組成熟性和穩(wěn)定性都不高。

而西門(mén)子推出的Velaro車(chē)型設(shè)計(jì)時(shí)速可以達(dá)到320公里，在全球享有極高的聲譽(yù)，也是當(dāng)時(shí)世界上最優(yōu)秀的動(dòng)力分散型動(dòng)車(chē)組。

所以西門(mén)底氣十足，一路高舉高打，要價(jià)也極高，而且技術(shù)轉(zhuǎn)讓條件極為苛刻。

當(dāng)時(shí)西門(mén)子技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的開(kāi)價(jià)是3.5億歐元，賣(mài)給中國(guó)的原型車(chē)的開(kāi)價(jià)是3.5億人民幣，如此高的價(jià)格我們自然無(wú)法接受，但是西門(mén)子依舊不為所動(dòng)，因?yàn)樗麄冎?，只要有Velaro平臺(tái)在，我們肯定會(huì)讓步。

在這一過(guò)程中，長(zhǎng)客股份也確實(shí)看中了西門(mén)子的高速動(dòng)車(chē)組技術(shù)，所以一直和西門(mén)子在談判直到投標(biāo)前的一個(gè)月，感覺(jué)有可能拿不到西門(mén)的核心技術(shù)，所以決定雙線突擊，又去和阿爾斯通談判，而阿爾斯通當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)情況極其困難，面對(duì)這樣的機(jī)會(huì)，阿爾斯通發(fā)誓一定要抓住。

但是，此時(shí)的阿爾斯通也發(fā)現(xiàn)西門(mén)子一意孤行，姿態(tài)高傲。沒(méi)想到?jīng)]有吸取其中的教訓(xùn)，反而自己也提高了姿態(tài)，針對(duì)價(jià)格和技術(shù)轉(zhuǎn)讓也持有強(qiáng)硬的態(tài)度，隨后雙方展開(kāi)了一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，最后掉進(jìn)了一個(gè)死循環(huán)，誰(shuí)都不肯讓步。

無(wú)奈之下，長(zhǎng)客股份走了一步險(xiǎn)棋，宣布無(wú)法接受阿爾斯通開(kāi)出的價(jià)格，決定放棄此次投標(biāo)，打道回府不談了。

這一招可謂是破釜沉舟！精妙...

就這樣，所有人員真的坐飛機(jī)回長(zhǎng)春了，手機(jī)也關(guān)了，一場(chǎng)心理戰(zhàn)就這樣打響了。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候三方都在盤(pán)算對(duì)方，一是在西門(mén)子如此強(qiáng)硬的態(tài)度前，如果阿爾斯通真的不打算不退步，就只能打道回國(guó)了。二是長(zhǎng)客股份將會(huì)面臨竹籃打水一場(chǎng)空的境地。

好在阿爾斯通慫了，最終沒(méi)能頂住壓力，決定讓步。

但是對(duì)長(zhǎng)客股份來(lái)說(shuō)，同樣是喜憂參半。

主要是因?yàn)榘査雇ㄟ@次拿出來(lái)投標(biāo)的車(chē)型是動(dòng)力集中型，而我們要的是動(dòng)力分散型，但是他們剛剛收購(gòu)了意大利菲亞特鐵路公司，所以此次投標(biāo)的車(chē)型正是這家意大利血統(tǒng)的動(dòng)車(chē)組，并非阿爾斯通血統(tǒng)的動(dòng)車(chē)組。

同時(shí)，一旁的西門(mén)子并不以為然，依舊高傲無(wú)比，因?yàn)樗麄兪冀K覺(jué)得阿爾斯通不過(guò)是長(zhǎng)客股份用來(lái)壓低談判價(jià)格的籌碼。

就在長(zhǎng)客股份與阿爾斯通取得突破性進(jìn)展的時(shí)候，鐵道部再一次站了出來(lái)，目的就是爭(zhēng)取我們鐘情已久的西門(mén)子Velaro車(chē)型。

鐵道部的態(tài)度很明確，每列車(chē)價(jià)格必須降到2.5億人民幣以下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)必須降到1.5億歐元以下，否則免談。

德方首席代表靠在沙發(fā)上，不屑地?fù)u搖頭：不可能！

然后，鐵道部代表又給了他們5分鐘的考慮時(shí)間，讓他們出去協(xié)商一下，結(jié)局仍然沒(méi)有一點(diǎn)回旋的余地。

最后鐵道部代表扔下了一句話：各位可以定回程的機(jī)票了，然后拂袖而去。

就在第二天，西門(mén)子仍然不認(rèn)為自己已經(jīng)出局，竟然帶著成箱的資料準(zhǔn)備與長(zhǎng)客股份一起投標(biāo)，長(zhǎng)客只好告訴他們：你們已經(jīng)出局了，可以回家了。

消息傳開(kāi)后，世界各大股市的西門(mén)子股票一路狂跌，結(jié)果可想而知，西門(mén)子有關(guān)主管執(zhí)行官引咎辭職，談判團(tuán)隊(duì)被集體炒了魷魚(yú)，看到這里是不是覺(jué)得真是痛快。

時(shí)間到了2004年8月27日，投標(biāo)結(jié)果對(duì)外公布，四方股份與日本大聯(lián)合組成的聯(lián)合體拿到了60列動(dòng)車(chē)組訂單，長(zhǎng)客股份與阿爾斯通組成聯(lián)合體拿到了60列動(dòng)車(chē)組訂單，四方龐巴迪拿到了20列，此次招標(biāo)出局的西門(mén)子，只能灰頭土臉地回家了，

但是西門(mén)子在2005年又殺了一個(gè)回馬槍，這又是一段精彩離奇的談判，后面專門(mén)梳理一下，繼續(xù)更新。

好，本期我們就聊這么多，我是機(jī)長(zhǎng)，下期我們?cè)僖?jiàn)，拜拜，記得關(guān)注機(jī)長(zhǎng)！