|
公司2007年成立，50萬起家，從純貿(mào)易性質(zhì)的注塑機設(shè)備買賣開始，逐步進入注塑機輔機設(shè)備生產(chǎn)，再從相對簡單的直角坐標機器人切入機器人領(lǐng)域，逐步掌握控制器、伺服控制、機器視覺等關(guān)鍵底層技術(shù)，到正式推出多關(guān)節(jié)六軸機器人，2020年年初再通過收購億利達進入注塑機主機生產(chǎn)、2020年年底開始并購埃弗米（進行中）進入CNC五軸聯(lián)動高端機床生產(chǎn)。每一步都是以客戶需求為中心，本著為客戶提供“精準匹配客戶需求，最具性價比的，端到端的服務(wù)”為宗旨，不斷完善拓展自己的能力圈，獲得了持續(xù)、快速的增長。 下圖是幾家自動化公司從2015年以來的營收變化情況。
很明顯，拓斯達年化55.59%的營收復(fù)合增長速度冠絕群雄。尤為難能可貴的，是持續(xù)的，無回撤式的增長。在2019年行業(yè)普遍負增長或微增長的情況下，依然保持了50%的營收增速，表現(xiàn)出了很強的抗周期能力。 拓斯達憑什么能夠取得這樣耀眼的成績？它的核心競爭力到底是什么？未來是否還能夠持續(xù)帶來靚麗的回報呢？ 我思考，認為拓斯達的核心競爭力來自于以下幾點： 1、拓斯達是最懂客戶需求的公司。 拓斯達的發(fā)展史是從銷售做起，逐步拓展到技術(shù)，而其他大多數(shù)自動化公司則是從技術(shù)起家兼顧銷售。這兩種不同的發(fā)展路徑，決定了公司的發(fā)展路徑是技術(shù)至上還是銷售至上。銷售至上決定了公司所有的資源，都為為了圍繞銷售而投入的，而銷售又是圍繞客戶需求展開的。因此，拓斯達一向宣稱技術(shù)首先是為了解決客戶的需求而研發(fā)的。這種需求包括技術(shù)指標是否夠用，實施時間是否夠快，實施成本是否夠經(jīng)濟，售后服務(wù)是否夠完善。拓斯達從銷售視角，追求的是一種客戶整體的滿意，哪怕其中某一項環(huán)節(jié)不是最先進的，哪怕其中某一項產(chǎn)品是自己沒有而不得不外購的，但整體效果卻是讓客戶最滿意的。拓斯達有一項綠能業(yè)務(wù)，是針對所有工業(yè)企業(yè)都必然會遇到的水電氣能源，通過整體規(guī)劃實現(xiàn)節(jié)能降耗的作用。這塊業(yè)務(wù)有一個特點，就是幾乎所有的工業(yè)企業(yè)都需要，同時業(yè)務(wù)的技術(shù)含量不是那么高，更多的是一些統(tǒng)計測量的體力活，毛利率也不高。但是拓斯達卻把這項業(yè)務(wù)當(dāng)作核心業(yè)務(wù)來做，其實目的就是通過綠能業(yè)務(wù)，能更好的了解客戶的需求全貌。這就好比，別的公司的銷售，只能在客戶家門外做銷售，而拓斯達的銷售就是客戶家的“私人醫(yī)生”，這銷售效果能一樣嗎？拓斯達曾經(jīng)自豪的說，對一些客戶的自動化工藝的理解程度，已經(jīng)超過了客戶自己。這就是拓斯達先當(dāng)了“醫(yī)生”，而后才能有的效果。 2、是能提供最全、最快的端到端自動化集成服務(wù)的公司； 拓斯達的產(chǎn)品體系規(guī)劃，是以客戶的整體自動化需求為核心規(guī)劃的，而不僅僅是針對某一個環(huán)節(jié)需求。比如需要注塑機的客戶，往往也需要三機一體等配套設(shè)備；加工金屬材料也要用到CNC機床；無論是注塑和CNC，都有機器人做上下料、碼垛等輔助需求。 拓斯達的產(chǎn)品體系相當(dāng)全面，覆蓋兩大工業(yè)母機：注塑機、CNC，以及機器人、配套設(shè)備、集成方案?？蛻糁灰x擇了拓斯達，就可以一站式的解決客戶的所有需求，而不用再分別去找CNC廠家、注塑機廠家、機器人廠家、集成服務(wù)廠家...... 找了拓斯達，就再也不用找別人了，一站式服務(wù)，交鑰匙工程，讓客戶省心又省力，更重要的是，還省時。為什么？原因很顯然，一家公司干活，比多家公司協(xié)同干活，效率當(dāng)然會高很多。 3、是整體方案價比最高的公司； 經(jīng)過長期積累，拓斯達累計成交的客戶數(shù)量已經(jīng)超過1萬家，21年底預(yù)計達到5萬家。在實施這些客戶的“非標”自動化需求過程中，拓斯達把非標的需求經(jīng)過歸納整理，提取最大公約數(shù)，形成大量的標準化模塊，將非標轉(zhuǎn)化成標準。這樣拓斯達后續(xù)遇到的，需要大量開發(fā)設(shè)計的非標就越來越少，成本也就會越來越低?；谶^去海量客戶經(jīng)驗形成的低成本優(yōu)勢，會為拓斯達提供更具性價比的服務(wù)提供了堅實的基礎(chǔ)，也是其他后來者很難快速突破的護城河。 4、是一家不斷深耕底層技術(shù)，技術(shù)能力突飛猛進的公司； 拓斯達是貿(mào)易公司起家，那時什么技術(shù)都沒有，創(chuàng)始人吳總也僅有中專學(xué)歷，而不像大多數(shù)高技術(shù)公司那樣，創(chuàng)始人擁有博士碩士學(xué)位。這總讓外界更多的把拓斯達當(dāng)作一家銷售型公司看待，而忽視了拓斯達的技術(shù)能力。 其實拓斯達從來沒有把自己當(dāng)作銷售型公司來看待，而只是強調(diào)技術(shù)要為需求服務(wù)。包括公司的首席控制專家，來自沈陽計算研究所的張曉輝博士，也強調(diào)，場景要與技術(shù)相結(jié)合，技術(shù)一定要能為客戶解決實際問題。因此，拓斯達的技術(shù)投入，總能帶來相應(yīng)的經(jīng)濟回報，讓研發(fā)投入的可持續(xù)性大大加強。換句話說，通過砸錢搞研發(fā)誰不會？但如果不能有效轉(zhuǎn)化成收益，還談何發(fā)展壯大？那是科研單位實驗室該干的事情。20年拓斯達的研發(fā)投入總額已經(jīng)達到1.61億，投入總額已經(jīng)達到中等偏上的水平。相信賺錢越來越多的拓斯達，今年的研發(fā)投入會更上新高，而那些入不敷出的高研發(fā)公司，恐怕會難以為繼。
5、拓斯達不依賴于大客戶，掌控了數(shù)量巨大的中小客戶需求信息； 不依賴于大客戶，是因為公司不能因為依賴，而失去自身的獨立性；比如那些過度依賴蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的公司，一旦被蘋果拋棄，業(yè)績就立馬一落千丈；但積極服務(wù)于大客戶，是因為大客戶抵御周期的能力一般比較強，在行業(yè)處于下行期時，中小客戶的支付能力受到限制，大客戶則可以幫助公司抵御周期影響，實現(xiàn)逆勢增長，這也是18年拓斯達營收逆勢增長的原因之一。 但拓斯達的一大優(yōu)勢，就是通過遍布全國的40多個辦事處，幾乎無死角的覆蓋了所有主要工業(yè)區(qū)的工業(yè)客戶。20年底公司還牽頭成立了集成俠平臺，目標是幫助中小工業(yè)企業(yè)客戶方便、實惠的找到集成商為自己實現(xiàn)自動化需求，同時也讓中小集成商專心做集成服務(wù)，而無需為尋找客戶而花費精力。集成俠一旦成功，拓斯達將更加鞏固自己對中小客戶資源的掌控，成為工業(yè)互聯(lián)領(lǐng)域的淘寶，為未來的發(fā)展筑起一條寬廣的護城河。 市場對拓斯達缺乏領(lǐng)先技術(shù)的偏見，讓拓斯達已經(jīng)出現(xiàn)了令人發(fā)指的低估值。但這對價值投資者來說，卻是難得的天上掉餡餅的時候。拓斯達什么時候上漲，已經(jīng)越來越不重要，因為我知道，那是遲早的事情。下圖是四家公司的市值變化情況。最近比較火爆的埃斯頓，也曾經(jīng)3年多沒漲，從20年7月份才開始一飛沖天。拓斯達，我一點都不著急。
|
|
|
