中年危機(jī)是時(shí)下熱門的話題。

人到中年，雖然積累了一定的財(cái)富，但事業(yè)上升空間有限，退休養(yǎng)老問題迫在眉睫。

該如何為中年客戶規(guī)劃保險(xiǎn)，讓他們的晚年擁有穩(wěn)穩(wěn)的幸福？

國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師RFC會(huì)員史秋菊認(rèn)為，在為中年客戶做保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)，穩(wěn)健規(guī)劃是必須遵循的重要原則。

史秋菊

平安人壽黑龍江分公司區(qū)拓主任

國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員

國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師（RFC）

今天我們將分享史秋菊如何通過專業(yè)化流程，為一個(gè)投資偏好為“穩(wěn)健型”的中年客戶做財(cái)務(wù)規(guī)劃的案例，希望你有所收獲。

 01 

家庭基本情況 

家庭成員狀況：

李先生45歲，企業(yè)中層管理；

李太太41歲，國(guó)外研究生在讀；

女兒17歲，國(guó)外高中三年級(jí)在讀；

母親國(guó)內(nèi)養(yǎng)老，有不錯(cuò)的退休金， 無需李先生負(fù)擔(dān)。

在國(guó)外求學(xué)的李太太和女兒一起生活，李先生獨(dú)自在黑龍江生活。

資產(chǎn)與負(fù)債狀況：李先生家庭有兩套房產(chǎn)，其中一套自住房產(chǎn)現(xiàn)價(jià)值200萬元，另一套投資房產(chǎn)現(xiàn)價(jià)值350萬元。

可變現(xiàn)資產(chǎn)（現(xiàn)金）100萬元，金融理財(cái)型資產(chǎn)約40萬元。暫無任何負(fù)債。

收入與支出狀況：

收入：李先生稅后年收入為50萬元，李太太暫無收入。金融理財(cái)性收入每年約5萬元。

支出：一家三口衣食住行等生活支出約 20萬元；女兒的教育支出為10萬元，保障型險(xiǎn)種支出約 2.2萬元，旅游等其他支出22萬元。

保障情況：李先生已配置人壽保險(xiǎn)保額20萬元、大病醫(yī)療10萬元，還通過年金型保險(xiǎn)儲(chǔ)備了近 130萬元養(yǎng)老金；

李太太大病醫(yī)療20萬元；女兒大病醫(yī)療10萬元、教育金已備75,000元。

 02 

人生、財(cái)務(wù)目標(biāo) 

子女教育: 讓女兒無憂地完成大學(xué)教育。

退休規(guī)劃：李先生和李太太的期望退休年齡分別是60歲及55歲；

期望退休后維持現(xiàn)在18萬元的生活水平，按人均預(yù)期壽命77歲來計(jì)算，大約需400 萬元。

再加老后醫(yī)療支出100萬元以上，也就是整個(gè)老年生活需準(zhǔn)備500萬元以上的退休準(zhǔn)備金。

目前，夫妻兩人現(xiàn)在每月的社保養(yǎng)老金繳費(fèi)工資分別為1.39萬元（省內(nèi)最高限額）和5千元；預(yù)計(jì)到退休時(shí)的社保養(yǎng)老金總繳費(fèi)年數(shù)均達(dá)20年。

按平均預(yù)期壽命計(jì)算，退休后，夫妻兩人社保養(yǎng)老金總共可以領(lǐng)取的金額加起來約為121萬元。

醫(yī)療費(fèi)用：李先生做過手術(shù)，深感醫(yī)療保障的重要性，期望在原有基礎(chǔ)上再提高醫(yī)療保障水平。

 03 

理財(cái)屬性分析 

學(xué)習(xí)完RFC之后，在為李先生家庭設(shè)置方案規(guī)劃之前，史秋菊先邀請(qǐng)李先生做了一份投資偏好屬性測(cè)試問卷。

得出的測(cè)試結(jié)果總分為13分，代表李先生屬于穩(wěn)健型投資者。

不得不說，投資偏好屬性測(cè)試問卷的結(jié)果是非常準(zhǔn)確的。

李先生目前處于中年階段，既有家庭負(fù)擔(dān)，也有未來養(yǎng)老負(fù)擔(dān)，且雖然已經(jīng)晉升為企業(yè)中層管理職，但在目前的崗位上很難有突破。

即使離開現(xiàn)有崗位出去重新找工作也沒什么勝算。

因此， 他較為謹(jǐn)慎，希望一直保持穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，不敢換行業(yè)，也不想承擔(dān)太大的投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要求身邊隨時(shí)擁有幾十萬可支配的應(yīng)急資金。

并且，通過對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的進(jìn)一步分析，史秋菊發(fā)現(xiàn)李先生家庭還存在3個(gè)問題：

其一，從財(cái)務(wù)安全的指標(biāo)來看，根據(jù)測(cè)算表， 李先生家庭存在兩項(xiàng)指標(biāo)異常：

① 保險(xiǎn)費(fèi)用支出比例僅有4%，低于理想值10%，意味著家庭責(zé)任還存在風(fēng)險(xiǎn)缺口。

② 李先生家庭有100萬元現(xiàn)金未得到有效利用

按照他的理解，這100萬元現(xiàn)金權(quán)當(dāng)緊急生活備用金，不過，這相當(dāng)于可變現(xiàn)資產(chǎn)占必要生活年支出的310.6%，這個(gè)比例過高了。

一般來說，緊急生活預(yù)備金在6個(gè)月至1年為佳，如果占比太高，則代表資產(chǎn)未能得到有效運(yùn)用。

也就是說，李先生只要準(zhǔn)備約50萬元現(xiàn)金即可，還有50萬元左右的現(xiàn)金可以另找合適的渠道合理配置。

李先生家庭年收入只有55萬元，支出卻有54.2萬元，僅有0.8萬元的結(jié)余，結(jié)余比率（年結(jié)余占年總收入的比率）僅有1.5%，遠(yuǎn)低于理想值 30%。

這反映了李先生家庭的消費(fèi)習(xí)慣與他的收入情況不是非常匹配，年支出幾乎與年收入等同。

倘若李先生發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)難以正常維系。

其三，從財(cái)務(wù)自由的角度來看，李先生家庭財(cái)務(wù)自由比率（固定的非工資收入占年支出的比率） 為9%。

這表示李先生家庭需要依賴工作來支付家庭的大部分支出，離財(cái)務(wù)自由非常遙遠(yuǎn)。

 04 

保險(xiǎn)方案規(guī)劃及建議 

在談方案時(shí)，史秋菊了解到，李太太研究生畢業(yè)后將一直在國(guó)外居住和工作，而女兒也會(huì)在國(guó)外上大學(xué)及工作，且大學(xué)期間拿全額獎(jiǎng)學(xué)金的概率較大，教育費(fèi)用不成問題。

考慮到妻子和孩子大部分時(shí)間在國(guó)外，李先生認(rèn)為，妻子和女兒的保險(xiǎn)在國(guó)外配置比較好，因此請(qǐng)史秋菊只從他的角度規(guī)劃。

史秋菊答應(yīng)了李先生的請(qǐng)求。綜合李先生的家庭情況，史秋菊給出了以下規(guī)劃和建議：

1、嘗試補(bǔ)充壽險(xiǎn)和健康保障

李先生過往雖然有買保險(xiǎn)，但只有保額20萬元的壽險(xiǎn)和保額10萬元的大病保險(xiǎn)，不管是從身價(jià)還是從家庭責(zé)任上來說，都與其不匹配。

再加之，目前李先生是家庭唯一的經(jīng)濟(jì)來源，勢(shì)必要在身價(jià)上加大保額。因此， 史秋菊為他配置了一份保額為200萬元的重疾險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)。

由于保額較大，及李先生因疾病剛出院不久，公司要求他體檢。史秋菊建議他，半年后身體指標(biāo)恢復(fù)正常了再體檢，有可能順利投保。

遺憾的是，半年后李先生身體指標(biāo)還是不合格，這份重疾和終身壽險(xiǎn)都被拒保了。

最后，李先生只是先配置了一份“百萬任我行”意外險(xiǎn)，以及百萬醫(yī)療險(xiǎn)，相關(guān)健康責(zé)任免除，以此作為替代品。

2、 補(bǔ)充養(yǎng)老準(zhǔn)備

李先生計(jì)劃退休后每年生活支出18萬元。通過計(jì)算，大致可以得出夫妻倆的養(yǎng) 老儲(chǔ)備金需500萬元。

李先生已經(jīng)準(zhǔn)備了130萬元的年金型保險(xiǎn)用于養(yǎng)老，另外社保的養(yǎng)老金折算出來大約為121萬元，也就是說，缺口近249萬元。

這一塊是后續(xù)需陸續(xù)補(bǔ)足的。

考慮到李先生手頭還有100 萬元現(xiàn)金資產(chǎn)，史秋菊為他規(guī)劃了一份年繳保費(fèi)20 萬元、3年繳的年金型產(chǎn)品。

他可以從100萬元現(xiàn)金資產(chǎn)中分出60萬元繳納這份保險(xiǎn)，剩下40萬元用于應(yīng)急準(zhǔn)備。

這種安排既符合李先生自身風(fēng)險(xiǎn)偏好， 也能盤活資金，降低可變現(xiàn)資產(chǎn)的占比，提高資產(chǎn)利用率。這份規(guī)劃為李先生所接受，順利成交。

3、 增加家庭收入

在財(cái)務(wù)獨(dú)立問題上，李先生家庭較為脆弱，因?yàn)槿沂杖雭碓磧H有李先生的薪 資收入以及5萬元的理財(cái)收入。

但在增加收入問題上，已步入中年且遇到職業(yè)瓶頸的李先生很難在工作上有較大的突破，史秋菊建議，此時(shí)要增加家庭收入，只能寄希望于李太太能投入工作。

這個(gè)建議意見被李先生家庭采納，李太太開始嘗試找工作。

李先生最終放棄了。果不其然，根據(jù)后期的市場(chǎng)變動(dòng)來看，如果當(dāng)時(shí)投資，手頭的幾十萬元現(xiàn)金可能就打水漂了。

② 改變買賣房產(chǎn)賺錢的思維

李先生告訴史秋菊，他之所以有100萬元現(xiàn)金資產(chǎn)，是因?yàn)榍皫啄瓴粩嗟卦诜慨a(chǎn)上投資、變現(xiàn)等交易，最后形成350萬元投資房產(chǎn)和100萬元現(xiàn)金的局面。

投資房產(chǎn)曾經(jīng)讓他有過高額回報(bào)，這讓他習(xí)慣性地認(rèn)為未來通過買賣房產(chǎn)還能獲得高額的回報(bào)。

但未來的房地產(chǎn)市場(chǎng)未必如此。

史秋菊幫他分析了黑龍江的情況， 及目前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策形勢(shì)等，建議他暫時(shí)先放棄買賣房產(chǎn)賺錢的念頭。

并考慮把350萬元的投資性房產(chǎn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)變現(xiàn)，便有足夠的資金配置養(yǎng)老金剩余的缺口。

李先生現(xiàn)在45歲，處于退休養(yǎng)老規(guī)劃的好時(shí)機(jī)，一定不要錯(cuò)過。

有多年房產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)的李先生也表示認(rèn)同，采納建議并準(zhǔn)備賣了投資房產(chǎn)變現(xiàn)。

但后來，這套房產(chǎn)所在的城市近幾年出現(xiàn)城市發(fā)展動(dòng)力不足問題，房地產(chǎn)市場(chǎng)很不景氣，再加之這套房產(chǎn)面積過大，目前是有價(jià)無市， 變現(xiàn)困難。

從資料收集到財(cái)務(wù)分析，再到制作方案規(guī)劃及最后成交，李先生對(duì)史秋菊的專業(yè)分析很是認(rèn)可。

他問道：“現(xiàn)在保險(xiǎn)從業(yè)人員都有這么專業(yè)的流程規(guī)劃嗎？”

史秋菊指著胸前的RFC徽章說：“不是的，只有RFC會(huì)員才擁有這樣專業(yè)的流程?！?/span>

可見，專業(yè)的流程是贏得客戶信賴的關(guān)鍵。

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