保險(xiǎn)銷售的套路一直存在，很多人在談保險(xiǎn)時(shí)，排斥并不是保險(xiǎn)本身，而是它的銷售套路，當(dāng)你天天想著對(duì)客戶的招數(shù)，客戶容易感受到“被推銷”的感覺，一個(gè)人被推銷，心理就會(huì)產(chǎn)生反抗心理。不妨換位思考，假如是你，你的感覺是怎樣的。當(dāng)然，所謂的無招也并不是自己什么都不做，客戶就找你簽單，有所為而有所不為。

    盲目夸大收益和保障范圍

    一些銷售員在對(duì)比產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)盲目夸大保障范圍，說這個(gè)也能報(bào)銷那個(gè)，什么都能報(bào)銷。除擴(kuò)大保障范圍外，對(duì)于理財(cái)年金保險(xiǎn)，許多人也會(huì)故意片面夸大收益，將其包裝為一個(gè)看起來不只“穩(wěn)賺不賠”，還能帶來“高收益”的理財(cái)方案。

    不存在“完美保險(xiǎn)”的說法，如果某一天有人告訴你他的保險(xiǎn)是完美的，你就可以終止和他的交流。

    保險(xiǎn)是為將來可能遭受未知風(fēng)險(xiǎn)而造成損失而進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)安排或風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移計(jì)劃，所有的保險(xiǎn)都是為將來的風(fēng)險(xiǎn)而進(jìn)行的精算設(shè)計(jì)，沒有一種保險(xiǎn)能與之相提并論。這樣的話，保險(xiǎn)只能根據(jù)大量的規(guī)則來計(jì)算未來的風(fēng)險(xiǎn)，因此不可能做到盡善盡美。保險(xiǎn)業(yè)只能滿足大部分需求，而不能滿足所有需求，因此存在著一些缺陷。

    不要一開始導(dǎo)致消極反應(yīng)

    初次見面或初次交談時(shí)，不要直接談?wù)撆c銷售有關(guān)的任何事情，而是要涉及到交易方面，如直接談?wù)搩r(jià)格、咨詢費(fèi)用、比較產(chǎn)品等等，而是要盡可能地生活化、談?wù)摦a(chǎn)業(yè)的某些信息、談?wù)撘欢文愕慕?jīng)歷、聊聊該產(chǎn)業(yè)、教顧客如何避開陷阱。

    人類和自然之間的關(guān)系一直都很微妙，如果一開始就和顧客談到價(jià)格，明擺著就是教顧客選擇商品，談價(jià)格本身就是一種對(duì)抗心理，所以一定要化解這一矛盾，首先要拉近你和顧客的關(guān)系，保持距離。最佳的客戶關(guān)系是朋友關(guān)系，做客戶最值錢的朋友，做到客戶遇到問題時(shí)，第一個(gè)想到你，成單就順其自然了。

    客戶的第一需求，往往都是偽需求

    在這個(gè)行業(yè)，你要知道你是專業(yè)的，客戶往往對(duì)這一行業(yè)了解得比較透徹，也許僅僅是在網(wǎng)上瀏覽了幾篇文章，有時(shí)客戶也不清楚自己想要什么，就隨便說一下自己的感覺需求，此時(shí)往往是系統(tǒng)你是專業(yè)的，或是讓客戶感受到你的價(jià)值時(shí)，懂得向客戶提問，引發(fā)客戶思考，將客戶梳理分析，讓客戶在它所不知的領(lǐng)域里，安心、省心；

    正如我的工作是咨詢+銷售保險(xiǎn)：我接觸的大多數(shù)客戶一上來就是想買重疾險(xiǎn)，而當(dāng)我了解到客戶為什么想要購買重疾險(xiǎn)時(shí)，他們大多擔(dān)心的是大病不能花高的醫(yī)療費(fèi)用，而高醫(yī)療費(fèi)用的保險(xiǎn)產(chǎn)品是醫(yī)療險(xiǎn)而不是重疾險(xiǎn)，購買重疾險(xiǎn)的角色是在患者患重疾后，由保險(xiǎn)公司一次性付給客戶3-5年的生活費(fèi)用和康復(fù)費(fèi)用，而不是治療費(fèi)。

    但我們反過來想一下，客戶之所以考慮購買重疾險(xiǎn)，大多數(shù)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的影響和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的宣傳，客戶只是覺得購買重疾險(xiǎn)很重要，確實(shí)很重要，但殊不知產(chǎn)品的作用或者產(chǎn)品本身的價(jià)值，更為重要。