【出處】《資治通鑒 卷第六 · 秦紀一》

【原文】河東守王稽坐與諸侯通，棄市。應侯日以不懌。王臨朝而嘆，應侯請其故。王曰：“今武安君死，而鄭安平、王稽等皆畔，內(nèi)無良將而外多敵國，吾是以憂?！睉顟郑恢?。燕客蔡澤聞之，西入秦，先使人宣言于應侯曰：“蔡澤，天下雄辯之士。彼見王，必困君而奪君之位?！睉钆?，使人召之。

【譯文】河東郡郡守王稽因犯通敵罪被判斬棄于市。應侯范睢為此悶悶不樂。昭襄王嬴稷在坐朝治事時發(fā)聲長嘆，范睢詢問其緣故。昭襄王說：“現(xiàn)在武安君白起已死，鄭安平、王稽等又都背叛了，國家內(nèi)無良將，外卻有許多敵國，我因此而憂慮！”范睢頗為恐懼，想不出用什么辦法。燕國的客卿蔡澤聽說了這件事，便向西進入秦國，先讓人向范睢揚言說：“蔡澤是天下能言善辯之士，他一見到秦王，就必會使您為難，進而奪取您的位置?！狈额『苌鷼?，遣人召蔡澤來見。

【分析】作為社會人，同外界的人和事有著千絲萬縷的聯(lián)系，或多或少要直接或間接地產(chǎn)生關(guān)系，更重要的是生活在這個人情觀念濃重的大環(huán)境下，比如說，求人辦事是再常見不過了，然而有的人還在為苦苦接觸不到關(guān)鍵的直接領(lǐng)導而發(fā)愁，如果沒有關(guān)系，領(lǐng)導的門你都邁不入，更別提辦事了。本篇著重是圍繞“蔡澤是天下能言善辯的志士。他要是見到秦王，一定會使您為難，奪去您的地位?！边@句話而展開的，主要是要解決如何能直接接觸到高級領(lǐng)導的問題，其余相關(guān)問題暫概不討論。具體而言，分兩大步驟五大要點，現(xiàn)分析如下：

第一步、悉

其一，對大背景（大趨勢）的熟悉

《史記·孫子吳起列傳》：“善戰(zhàn)者，因其勢而利導之?！币騽堇麑?，對背景、時局的準確判斷并加以利用，往往可以起到事半功倍的效果。案例中，蔡澤正是基于對這樣的趨勢背景下加以行動的：

1、范雎在面對被斬殺于市的王稽時而日漸顯得悶悶不樂；

2、范雎在面對昭襄王的長嘆而表現(xiàn)出不知所措、無能為力，內(nèi)心因而惶恐不安。

因而，蔡澤正是對大環(huán)境的精準知悉，進而在大背景下分析個案、制定方案策略，因勢利導，所以成功的可能性很大！

其二，對目標人物的熟悉

“不在其位不謀其政”，對于身居國相的范雎，在面對官員私通諸侯國、內(nèi)無良將、外有敵國等局面時，其所表現(xiàn)出來的是政治無能：在面對這些棘手的問題時不能很好地提出解決措施。這對于昭襄王看來，你這個國相可有可無，所以，范雎隨時都有被免職的隱患，而這種結(jié)局，對于追求名利的范雎來說，這是不能接受的！

蔡澤正可謂是對范雎層層剖析，決不含糊：對范雎的現(xiàn)實處境、心理特征、內(nèi)心性格等看透得入木三分！

第二步、激

在有了上述“悉”的基礎(chǔ)后，我們就可以來探討下“激”了。悉，是強調(diào)分析；而激，則是注重運用。具體怎么激，激的內(nèi)容是什么，激的關(guān)鍵點在哪里等等，這些都是需要考慮的。案例中，所采用的是話語的刺激方式，現(xiàn)通過三大點的分析闡述，來說明“激”：

其一，強調(diào)自我價值

“蔡澤是天下能言善辯的志士?！遍_門見山，強調(diào)我蔡澤是具備實力的，是完全擁有取代你國相位置的可能性。只有適時亮劍，才會被足夠重視。試想，如果你一個小癟三說出這樣的話，則會被認為口出狂言，自不量力，那么不會把你當回事，更別提見你了！這是說，蔡澤具備取代自己的實力。

其二，點明關(guān)鍵人物

“他要是見到秦王?！蓖瑯?，干凈利落地帶出了一重量級的人物——秦王。一人之下萬人之上，身為國相的范雎，其最高級別的直接領(lǐng)導是秦王，只有他才有權(quán)決定你的去留。所以，蔡澤拉秦王說事，這無疑使事件的性質(zhì)、程度大大加深。一個具備很強能力并且完全具備可替代自己位置的人，要在自己的直接領(lǐng)導那嶄露頭角，讓自己難堪，這大大刺激了身為國相的范雎，使他不得不慎重考慮！這是說，蔡澤擁有溝通領(lǐng)導的機會。

其三，指出利害處境

   “一定會使您為難，奪去您的地位?！币粋€具備取代自己實力并且擁有溝通自己直接領(lǐng)導的機會，最主要的是還完全具備傷害自己的可能性，三點綜合考慮下來，范雎最終敲定了想法：必須見一見蔡澤，必須讓他把話說得清清楚楚，如果有可能還得阻止他進諫自己的直接領(lǐng)導——秦王，要把隱患扼殺在萌芽狀態(tài)。所以，范雎見蔡澤的欲望越發(fā)激烈，也就是說，身為低地位的蔡澤成功地見到了身為國相的高級領(lǐng)導——范雎。這是說，蔡澤具備傷害自己的可能。

【職場啟示】

1、知己知彼，百戰(zhàn)百勝；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆；

2、因勢利導，勢不可逆，只可順；

3、基于人性趨利避害的思考，在同等條件下，避害的選擇性往往大于趨利的選擇性；

4、當深刻理解、體會兩大步驟五大要點。

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