珠寶銷售技巧：而不是讓顧客一進(jìn)來(lái)就一心想去賣(mài)產(chǎn)品，一心想著成交他……

珠寶銷售案例：學(xué)員19802

今天重新聽(tīng)了16個(gè)問(wèn)題的課程，再聽(tīng)一遍的理解真的不一樣，而且這些問(wèn)題的作用太大了。

整個(gè)接待流程每一個(gè)環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，可以通過(guò)16問(wèn)題掃描顧客的需求情況，可以確定顧客屬于哪種成交類型。

之前接待顧客都是直接問(wèn)需求，效果不是很好，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)直接回答我的問(wèn)題，覺(jué)得銷售很想成交。

或者顧客覺(jué)得，現(xiàn)在還不買(mǎi)，沒(méi)有必要跟我們說(shuō)太多。

這個(gè)是正常的顧客心理，因?yàn)?strong>前期顧客的防備心沒(méi)有解除，如果用直接提問(wèn)的話術(shù)，必須先得到顧客的信任。

像老師說(shuō)的，顧客第一次到店要先淡化銷售意識(shí)，和顧客拉近距離，可以先普及一下行情做鋪墊。

比如，

顧客進(jìn)來(lái)在鉆石柜坐下，可以和顧客給他講講鉆石品質(zhì)，款式的設(shè)計(jì)理念，或者告訴他的手型合適帶什么樣的款式。

這樣和顧客互動(dòng)，拉近距離和建立信任感，并且塑造個(gè)人價(jià)值，讓顧客感覺(jué)到我們的專業(yè)。

而不是讓顧客一進(jìn)來(lái)就一心想去賣(mài)產(chǎn)品，一心想著成交他。

先給顧客提供他想要的價(jià)值，或者想知道的信息，顧客就會(huì)覺(jué)得你很專業(yè)，對(duì)我們產(chǎn)生好感，接下來(lái)再告訴顧客怎么挑選首飾，怎么省錢(qián)。

做好這些鋪墊的情況下，再進(jìn)一步了解需求，顧客是愿意回答的。

因?yàn)轭櫩椭溃銌?wèn)他這些問(wèn)題是為了幫他推薦更合適的產(chǎn)品。

這些是我們以前所欠缺的，因?yàn)闆](méi)有做好鋪墊，顧客不認(rèn)可我們，感覺(jué)不到我們專業(yè)，就會(huì)有防備心。

珠寶銷售技巧1：羅老師點(diǎn)評(píng)

很多銷售都說(shuō)，經(jīng)常遇到那種進(jìn)店不說(shuō)話，問(wèn)了又不說(shuō)的顧客。這位學(xué)員的聽(tīng)課總結(jié)，已經(jīng)把根本原因?qū)懙煤芮宄耍?/strong>再簡(jiǎn)單總結(jié)幾點(diǎn)。

1、接待心態(tài)

客流少是大部分門(mén)店的現(xiàn)狀，難得有顧客進(jìn)店，都希望能做點(diǎn)業(yè)績(jī)。員工這種心態(tài)，能理解，但是不能帶到接待的環(huán)節(jié)。

不然的話，就會(huì)讓顧客感覺(jué)，你的成交意圖太明顯，反而不想搭理你。

想一想，含羞草的例子。

2、價(jià)值感

銷售想成交，是因?yàn)轭櫩拖M(fèi)了有業(yè)績(jī)，有業(yè)績(jī)就有提成，所以對(duì)銷售自己當(dāng)然有好處。但是，不管是哪個(gè)行業(yè)的銷售，你想成交之前，必須給顧客足夠的價(jià)值感。

如果顧客沒(méi)感受，你能給他帶來(lái)什么價(jià)值、什么好處，根本不會(huì)有想買(mǎi)的意愿。

所以，認(rèn)真思考，你到底能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值？

3、老顧客維護(hù)

順便延伸一下，成交以后的事情。

老顧客維護(hù)，是很多銷售頭疼的問(wèn)題，都想讓之前消費(fèi)的老顧客，再次回店找你買(mǎi)東西。結(jié)果呢？

自己之前的老顧客，到店里在其他同事手上買(mǎi)了，這要怪誰(shuí)？

所以，每個(gè)顧客成交后，用點(diǎn)心去維護(hù)，不要群發(fā)、不要群發(fā)、不要群發(fā)。老顧客業(yè)績(jī)好的銷售，是因?yàn)橄戎鲃?dòng)關(guān)心顧客了，后面老顧客才回來(lái)找他買(mǎi)。

試想一下，你對(duì)老顧客沒(méi)付出什么，憑什么讓他進(jìn)店點(diǎn)名找你呢？