小男孩‘自慰网亚洲一区二区,亚洲一级在线播放毛片,亚洲中文字幕av每天更新,黄aⅴ永久免费无码,91成人午夜在线精品,色网站免费在线观看,亚洲欧洲wwwww在线观看

搜索
分享

青年律師如何利用“定位理論”彎道超車？

 激揚文字 2021-05-08
圖片
作者：韓冰
來源：這就是律詩

前言：

人們很難分清楚張馨予、張予曦、張雨馨、張歆藝、張藝馨分別是誰，而且，他們不會費精力去區(qū)分，他們會直接把這類名字全部忽略。同理， 各個網(wǎng)站投放千篇一律、相似度99%的律師簡介也被客戶忽略了。
 
圖片

最近拜讀了營銷大師特勞特的定位理論。該理論與律師行業(yè)一直較為火熱的“律師專業(yè)化、品牌化”在很大程度上有共通之處，換句話說，“律師專業(yè)化、品牌化”即是“定位”理論具化到律師行業(yè)應(yīng)用的體現(xiàn)。
 
在其他較為成熟的行業(yè)，定位理論的應(yīng)用早已無處不在，有大量的案例拿來分析學習。比如王老吉涼茶曾在年銷售額1個多億徘徊數(shù)年，2002年借助“怕上火”的定位概念由廣東成功走向全國，2008年銷售額達到120億元，這是定位理論成功的典型案例。
 
目前，律師行業(yè)的營銷模式還處于粗放發(fā)展的狀態(tài)，雖然不乏一些做得好的律師團隊存在，但律師行業(yè)整體上對于如何營銷、如何打響品牌、推廣自己的專業(yè)形象的掌握和應(yīng)用有待加強。因此，筆者撰此文紙上談兵，從青年律師角度，聊聊如何將“定位理論”實際應(yīng)用在律師行業(yè)的營銷推廣中，希望能夠拋磚引玉，歡迎大家多多一起探討。
 
定位理論法主要分四個步驟，我們分四部分對其進行剖析。
 

一、分析整個外部環(huán)境，確定“我們的競爭對手是誰，競爭對手的價值是什么”。

青年律師的外部環(huán)境？我想，絕大部分青年律師都是一樣的。案源、人脈的匱乏，實務(wù)經(jīng)驗的缺少，收入無法覆蓋生活成本的生存壓力，收費低價的惡性競爭。而種種麻煩的重中之重是案源壓力、人脈壓力。 

青年律師的競爭對手是誰？是那些跟不上時代的同行，是那些不愿意更新自己大腦系統(tǒng)的律師，是那些依舊堅信“酒香不怕巷子深”的保守派，是那些不愿或沒有精力再潛心研究案例和裁判規(guī)則的懶惰派。
 

二、避開競爭對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱點，確立品牌的優(yōu)勢定位——定位。

老律師相比青年律師的優(yōu)勢，有哪些？
 
首當其沖的是人脈和案源，他們通過自己多年的耕耘，建立了一張環(huán)繞在自己周圍的關(guān)系網(wǎng)，而這張網(wǎng)上的交點就足以支撐他們的生活。其次是實務(wù)經(jīng)驗，雖然執(zhí)業(yè)年限與實務(wù)經(jīng)驗并不能劃等號，但在絕大部分情況下，這兩者都是正相關(guān)的。再有就是年齡和閱歷。年齡和閱歷在一定程度上意味著“可靠”，最起碼在很多客戶的角度來看是這樣。

（一）青年律師應(yīng)“另辟蹊徑”

青年律師想要彎道超車，走他們的老路是不行的，因為這條老路上早已布滿人群，泥濘不堪。想要突圍，只能另辟蹊徑。
 
如何另辟蹊徑，無外乎革新營銷手段（例如自媒體），革新學習工具與學習方式（例如法律檢索、大數(shù)據(jù)分析），尋找業(yè)務(wù)藍海（例如新行業(yè)、新領(lǐng)域），革新生產(chǎn)工具和生產(chǎn)方式（例如服務(wù)標準化、產(chǎn)品化）。具體該如何選擇，要根據(jù)自身情況審慎抉擇。

（二）主動尋找“合適團隊”去合作

以上的這些想法，往往是建立在團隊合作的基礎(chǔ)上，這就要求青年律師應(yīng)主動抱團取暖，尋求合作共贏，避免孤軍作戰(zhàn)。團隊的尋找與創(chuàng)建，也是青年律師的必修課。
 
搞清楚上面這些事情后，青年律師就可以試著去挖掘?qū)儆谧约旱亩ㄎ?，這種定位和律師行業(yè)化、專業(yè)化有一定相似之處，但絕不能完全等同。

（三）“尋找空位”找出法律行業(yè)痛點

具體如何定位，因人而異，但毫無疑問，該定位一定要言簡意賅的說明出你的競爭優(yōu)勢。特勞特對于“尋找空位”這件事十分看重，這也是實現(xiàn)定位戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在尋找空位時，逆向思維能力是十分必要的，從客戶的角度出發(fā)，挖掘那些旁人不甚注意但對客戶重要的點。找準方向后，投入成本深入挖掘，隨著這個過程，屬于自己的定位便逐漸清晰起來。
 
定位理論很關(guān)鍵的一點是：重新定義你的競爭對手。威廉本頓說：“我會在大公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)里尋找薄弱環(huán)節(jié)。”這句話換到律師行業(yè)也一樣通用。青年律師應(yīng)主動去挖掘行業(yè)痛點，去感受當前法律服務(wù)的痛點所在，痛點所在，即是薄弱環(huán)節(jié)，即是青年律師應(yīng)深入的突破口。
 
 
三、為這一定位尋求一個可靠的證明——信任狀。

（一）為自己的定位尋找背書

信任狀即背書。所謂背書，范圍很廣泛。專業(yè)文章、表彰獎項、供職單位、學歷、自媒體賬號以及各種協(xié)會會長副會長、專委會主任副主任的title，都是信任狀的具體表現(xiàn)形式。
 
在當事人委托律師過程中，起到橋梁作用的是信任關(guān)系，尋找信任狀屬于建立信任關(guān)系的渠道之一。信任狀的表現(xiàn)形式是各種各樣的，具體發(fā)揮的作用也與各人定位的特點息息相關(guān)。

（二）本身專業(yè)水平需過關(guān)

信任狀一定是在律師本身專業(yè)能力水平過關(guān)的前提下建立的，沒有專業(yè)能力妄談信任狀，即使能唬到客戶或同行，遲早也會翻車。
 
我個人覺得對于青年律師最有效、成本最低的信任狀，是自己的原創(chuàng)文章。有三個作用：
1.客戶出現(xiàn)法律需求后通過關(guān)鍵詞檢索找到你的文章；
2.通過閱讀你的文章了解你這位律師的專業(yè)水平；
3.是客戶通過對你自媒體平臺其他文章、主頁介紹、照片等材料的瀏覽，對律師初步了解、建立初步印象及信任。
 
至此，自媒體能發(fā)揮的作用就告一段落，你與客戶之間也建立了信任關(guān)系和信任紐帶，接下來，委托代理關(guān)系是否建立主要取決于客戶委托意愿和律師促成委托能力。
 
據(jù)我親身感受，以及與其他優(yōu)秀青年律師同行溝通得知，這種通過自媒體營銷主動找上門來的當事人，委托意愿都是比較強的，也就是律師口中所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶”。這種優(yōu)質(zhì)客戶，通常不會蹭個咨詢就跑，反而會有很強的付費咨詢意愿。關(guān)于這點，各位同行可以自己去親身體驗一下。
 

四、將這一定位整合進企業(yè)內(nèi)部運營的方方面面，特別是傳播上要有足夠多的資源，將這一定位植入顧客的心智。

（一）定位投放問題

如何使用最少資源實現(xiàn)最大的傳播效果，如何將律師定位刻入人心，這是必答的難題。
 
很多同行在做自媒體時有一個誤區(qū)，喜歡在個人介紹一欄填滿各種各樣的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域與專業(yè)范圍。這其實是一種很混亂的定位，因為該定位試圖滿足所有人的需求，想要吸引所有人。但結(jié)果，往往吸引不到任何人。
 
你很容易就看到這樣的律師介紹：X律師，擅長刑事辯護、合同糾紛、民間借貸、建設(shè)工程、破產(chǎn)清算、勞動爭議、婚姻家事、股權(quán)設(shè)計、公司法律顧問等領(lǐng)域。
 
這種做法就是典型的定位混亂。把我們自己當成客戶，當我們自己碰上亟需解決的法律糾紛時，是想要找一個專業(yè)定位清晰深入的律師？還是想找一個號稱什么都會做、每個領(lǐng)域都很專業(yè)的律師？答案不言而喻。

什么都想要的結(jié)果往往是什么都得不到。

（二）拒絕“萬金油式”的營銷

同行們之所以展現(xiàn)給外界“萬金油”般的自我介紹，很大程度上是身不由己。案源二字是律師永遠躲不過的痛，在營銷時把執(zhí)業(yè)范圍限定的過分狹窄，就意味著放棄了其他方向的潛在案源，這于律師來說是無法接受的。這是絕大部分律師進行萬金油式營銷的出發(fā)點。
 
同行們展現(xiàn)給外界“萬金油”般的自我介紹是身不由己。案源是青年律師的痛，在營銷時把執(zhí)業(yè)范圍限定的過分狹窄，就意味著放棄了其他潛在案源，部分青年律師無法接受，也是萬金油式營銷律師的想法。 這種營銷定位方式已經(jīng)跟不上時代。在互聯(lián)網(wǎng)信息匱乏的年代，在自媒體尚未出現(xiàn)的年代，在門戶網(wǎng)站還把持著信息分發(fā)話語權(quán)的年代，在當事人還不懂如何鑒別、篩選律師的年代，“萬金油式”的營銷手法曾風靡一時，而且見效快。

但在當下這個信息爆炸、傳播過度的時代，再采取此打法開拓客戶，可能會遭遇滑鐵盧?；煜磺迨嵌ㄎ坏拇髷?，太常見、太同質(zhì)化的定位不能讓人們清晰記住。
 
競爭加劇，營銷成本升高，客戶對于律師行業(yè)的認知能力也在成長，客戶對于選擇律師這件事，也越來越慎重。不要把客戶當成傻瓜，這是服務(wù)者必須時刻謹記的信條。

（三）選定狹窄領(lǐng)域進行營銷深耕

哈佛大學心理學家喬治-米勒博士的研究結(jié)果表明：普通人的心智不能同時處理七個以上單位的信息，這也就是為什么必須牢記的事項通常只有七個，比如七位電話號碼。詢問某人某一品類的所有品牌名稱，很少有人能說出七個以上，即便是人們非常感興趣的品類。至于興趣度低的品類，一般消費者通常只能說出一兩個品牌而已。

一系列因素的綜合作用下，選定狹窄領(lǐng)域進行深耕，便成了青年律師進行彎道超車較為靠譜的一條路。對于客戶來說，律師服務(wù)就是客戶眼中興趣度低的商品品類。青年律師在進行營銷時，選定的營銷方向最好不要超過三個，兩個最佳（一個主攻，一個補充）。
 
還要提到的一點是，法律服務(wù)需求注定是低頻的，這就要求律師在做營銷時，不能指望即刻就得到有效反饋，不能急功近利。選對方向，堅持深耕，保持輸出，養(yǎng)成有規(guī)律的營銷習慣，直到量變引起質(zhì)變的那天。
 
最后，我很喜歡常金光律師在《開言大會》第一季上的發(fā)言：“把一公分的小事，做到一公里深。”這句話，也送給大家。以上，即是筆者對于定位理論在律師行業(yè)中應(yīng)用的一些粗淺思考，各位優(yōu)秀同仁有不同想法的，歡迎留言討論。


圖片

    本站是提供個人知識管理的網(wǎng)絡(luò)存儲空間，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，不代表本站觀點。請注意甄別內(nèi)容中的聯(lián)系方式、誘導購買等信息，謹防詐騙。如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請點擊一鍵舉報。
    轉(zhuǎn)藏 分享 獻花（0）

    0條評論

    發(fā)表

    請遵守用戶 評論公約

    類似文章 更多