又到了一年一度的律所“榜單季”，各TOP榜單發(fā)布之時，讓人敬仰之余，不禁釋放出令人不安的信號。按理說每年都會有些新面孔，特別是一些年度獎項，畢竟各領(lǐng)風騷嘛，但榜單上各類?？偷氖烀婵自絹碓蕉?，而且大量常年霸榜的業(yè)界賢達和 band 1律師們，當他們成名多年之后，還活躍在年度最佳的爭奪中，那行業(yè)下一代的機會在哪里？

這個現(xiàn)象，是行業(yè)的降維打擊，而且已經(jīng)不是第一年了。從大約三四年前，筆者就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，大咖們開始向下滲透，從國際大榜向地區(qū)性榜單，從歷史評價向單年度評價，從傳統(tǒng)大領(lǐng)域向新興衍生中小領(lǐng)域。不是大咖們走下神壇，而是神壇上競爭激烈、擁擠不堪。金字塔頂部呈現(xiàn)出的飽和姿態(tài)，導(dǎo)致律師行業(yè)的大咖頭銜開始通貨膨脹。

而這種通脹，加上律師行業(yè)似乎永不退休的習慣，加劇了全行業(yè)的貶值效應(yīng)。律師行業(yè)的黃金年齡究竟是多少，20多歲沖勁十足，30-40歲年富力強，50-60歲職業(yè)巔峰，60-70歲老當益壯。正如筆者在過去一年中多次提及的，行業(yè)正在以肉眼可見的速度板結(jié)化，馬太效應(yīng)越發(fā)明顯。特別是在疫情背景下，客戶在選擇律師時，為降低選擇和試錯成本，資源更多向頭部傾斜，已經(jīng)成為不爭的事實。

年齡線的推后，我相信倒不僅僅是求名求財，而是對行業(yè)未來和繼任者的猶豫。眾多“第一代”律所紛紛走進創(chuàng)所25年以上的周期，就算是“第二代”千禧一代的律所，也紛紛踏入了20年的門檻，眼見創(chuàng)始人們逐步納入讓賢的節(jié)奏，但四顧之下，似乎中流砥柱們還在業(yè)務(wù)的紅海里拼殺，對于管理和駕馭一家合伙制的經(jīng)營組織，既無興趣也缺能力。

一個行業(yè)的發(fā)展，自然離不開新陳代謝，而這十年，是中國律師的黃金十年，也是中國律所面臨真正新老交替的十年。退潮之下，整個行業(yè)在管理問題上裸泳的現(xiàn)狀暴露無遺。

客戶：“請問你們這里是提供一條龍服務(wù)嗎？”

律師：“是的，我就是那條龍?！?/p>

作為提供專業(yè)服務(wù)的行業(yè)，律師本身是自帶生產(chǎn)資料、自帶生產(chǎn)工具的，也大多無須依賴與其他人的協(xié)作，可以相對獨立地完成全流程法律服務(wù)。由一條龍式律師為主體的獨立合伙人（小型團隊），構(gòu)成了行業(yè)最主要的群體，也構(gòu)成了合伙制的基石。

這種結(jié)構(gòu)在業(yè)務(wù)復(fù)雜和市場競爭程度不高的環(huán)境下，是完全奏效的，甚至可以說是成本最低受益最大的方式。它的好處顯而易見，帶給律師足夠的自由度和獨立性。以至于現(xiàn)在，自由似乎成為了律師的行業(yè)屬性，無論是對內(nèi)還是業(yè)外。有不少準備投身律界的人，提到最多的理由就是自由。

但隨著市場競爭的加劇，當抱團成為趨勢時，獨立律師們一旦開始組團打怪，都是熱熱鬧鬧開場，吵吵嚷嚷散去。這時候，一條龍律師的弊端才真正顯現(xiàn)出來。長期的獨立作業(yè)，導(dǎo)致對未來強烈的不安全感，即使今年市場向好、業(yè)務(wù)充足，誰也不知道明年會不會因為政策轉(zhuǎn)向或者意外事件導(dǎo)致顆粒無收。大多數(shù)獨立合伙人們花費精力最多的部分，既不是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的作業(yè)時間投入，也不是市場機會的轉(zhuǎn)化投入，而是在撒網(wǎng)式地尋覓業(yè)務(wù)機會的路上。就像草原上的狩獵者們，必須持續(xù)保持警覺，并且不斷擴大自己的巡視半徑。

一條龍的另一面，是萬金油。對生存的恐慌，讓獨立律師們不敢放過任何一個可能的獵物，上午離婚析產(chǎn)，下午并購融資，昨天看守所，今天最高院，并不是個荒誕的笑話，而是現(xiàn)實的一聲苦笑。這種萬金油與專業(yè)化不斷滲透，產(chǎn)生了許多新的名詞，行業(yè)律師、訴訟非訴全流程服務(wù)、綜合化手段解決手段，每個律師似乎都能把自己吹成一支千軍萬馬的軍隊，然而往往是一出獨坐城門樓子的空城計。

而律所的管理者們，每每站在合伙人會場的后門，看著屋里濟濟一堂的合伙人們，看似十八般武藝樣樣俱全，但真上陣應(yīng)敵時卻都是單騎闖關(guān)，雖是英雄豪杰也難敵四手。凝聚力量、專業(yè)化分工、強制部門設(shè)置、統(tǒng)一人力資源、提升辦公軟硬件、提高公共服務(wù)預(yù)算……所有的議題，最后都會變成“誰動了我的奶酪”的討論。

三體中的黑暗森林法則，只要有響動，先開一槍再說；合伙制律所里的黑暗森林，只要調(diào)整管理方式，先反對再說。因為，一條龍合伙人始終是自由而獨立的啊。

律師似乎是個不太會計算成本的行業(yè)，但卻時刻都在計算著成本。

2020年的疫情，讓大多數(shù)律所第一次感受到了成本的巨大壓力。年度分紅剛剛結(jié)束，新年業(yè)務(wù)尚未開張，一場疫情讓世界都暫停了，唯一沒有停下的，是每月房租、人員工資這些硬成本。即使能夠預(yù)留3-4個月的流動資金儲備，在去年5月份時也基本告罄。成本的憂慮開始在行業(yè)中蔓延開來。

律所作為一個經(jīng)濟實體，更重要的是利潤，最粗略的算法，“創(chuàng)收”扣除“成本”才能得出利潤額。但是，站在律所和律師的角度，擴大利潤的方法并不相同。律所作為一個經(jīng)營主體的角度考慮，通過擴大成本投入是獲得更多利潤的必要條件之一。而律師卻不盡然，每個有一定經(jīng)驗的律師，也大抵知道自己業(yè)務(wù)的上限在哪里，而壓縮成本成了增加利潤的不二法門。

道理都懂，但到了合伙制律所層面上，在“投入帶動產(chǎn)出”和“量入為出”之間的矛盾就被顯現(xiàn)出來。管理合伙人們一定有個疑惑，為什么合伙人們對于律所增加成本投入的方案，大多表示反對呢？同樣的，合伙人們會反問，律所增加成本投入，跟我（以及我的創(chuàng)收）有什么關(guān)系呢？這其實是兩個問題：

（1）成本投入與效益提升之間的關(guān)聯(lián)性；

（2）律所投入與個體效益之間的關(guān)聯(lián)性。

而兩個問題雜糅在一起，才產(chǎn)生了合伙人們對于成本最大的憂慮。

合伙制的律所中，一切的目標都是“創(chuàng)收”，大到合伙人晉升標準、投票權(quán)設(shè)置，小到助理人數(shù)、工位多少，都是以創(chuàng)收數(shù)字作為標準。法律服務(wù)，在傳統(tǒng)上是個輕資產(chǎn)重人力的行業(yè)，很難以固定資產(chǎn)或其他方式的投資提高生產(chǎn)力，留給傳統(tǒng)合伙制律所的方法，似乎就剩下了擴大生產(chǎn)規(guī)模（吸納新的律師、合伙人、團隊加盟）一條路。這條路在初期的效果奇佳，律所規(guī)模迅速擴大，營收額也節(jié)節(jié)攀高，業(yè)務(wù)門類逐步齊全，一切都看起來很美。

但規(guī)模擴大是有邊際效應(yīng)的，輕管理的規(guī)?；y掩虛胖的體質(zhì)。律所如果只是以販賣攤位為生，自然無可厚非，但一旦律所還有所抱負，對于合伙制律所而言，規(guī)模越大的律所，越難以實現(xiàn)內(nèi)部管理制度的調(diào)整和革新。

在律所與合伙人的成本博弈中，合伙制律所會不斷陷入合伙人對于“擴大成本的意義何在”的詰問中。中小型合伙制律所會趨向于大合伙人或者核心團隊“兜底”的成本承擔模式，因為只有大合伙人或核心團隊才真正與律所的發(fā)展有關(guān)，其他合伙人會更加游離于律所發(fā)展與管理之外；而大型合伙制律所則會患上“成本攤派”的“大公司病”，店大自然會欺客，借人招牌就得付出成本。成本的付出，并不能讓合伙人對律所產(chǎn)生“主人翁”意識，相反，“納稅人”心態(tài)讓合伙制的信任感大大下降。

實際上，巨型合伙制律所的出現(xiàn)，讓成本問題似乎變得可解。律所的管理成本和規(guī)模有著一定的線性增長關(guān)系，人數(shù)越多成本越高；但人均管理成本卻有一個臨界值，在一定規(guī)模以下，人均成本與人數(shù)規(guī)模同等增長，但超過一定規(guī)模的律所，人均成本反而會下降。原理不難理解，公共成本是有一定上限的，如律所公共區(qū)域的房租、運營團隊的薪資、品牌宣傳的投入，這些在達到一定規(guī)模后人均成本反而會產(chǎn)生邊際效應(yīng)遞減。這也是部分律所不遺余力地將規(guī)模擴大再擴大的原因，希望盡快觸到那個臨界值。但許多實際的問題，在到達臨界值之前就已經(jīng)出現(xiàn)了。

真正制約合伙制發(fā)展的，恰恰是律所與合伙人之間的管理模式。

在合伙制的框架下，實際是將管理權(quán)、財務(wù)權(quán)、人事權(quán)、宣傳權(quán)等等有關(guān)成本的部分下放，暫時減輕了規(guī)?；瘞淼墓芾黼y度。太陽底下無新事，強諸侯則弱中央，放權(quán)容易收權(quán)難。歷朝歷代中，開國伊始都是大賞功臣王公，然后諸王割據(jù)、尾大不掉、中央與地方矛盾激化，最后少不了地方作亂、削藩平亂、天下大亂的戲碼。

合伙制實質(zhì)上是一種扁平化管理的組織形式，但由于合伙人們作為各自業(yè)務(wù)中的一條龍，對于律所公共事務(wù)自然可以“聽詔不聽宣”，律所作為整體，難以形成合力，1+1不僅不能大于2。律所管不住、也管不了合伙人，似乎成為一種常態(tài)，久而久之，弱中央而強諸藩。如果諸王妄議中央，對律所戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃各持異議，或者由于內(nèi)部專業(yè)競爭、利益沖突等，管理的矛盾最終都會轉(zhuǎn)化為用腳投票的結(jié)果。

在合伙制的背景下，創(chuàng)收的壓力傳導(dǎo)到每一個獨立合伙人的每一天，而市場是緩解壓力的唯一辦法。英語中對提成制有一個諺語“eat what you kill”，提成制這種狩獵形態(tài)，對于獨立合伙人的標準而言，相比業(yè)務(wù)能力更依賴市場能力。反過來說，擁有市場能力，才更有資格成為獨立合伙人。每一個合伙人都在思考，下一個案源在哪里？市場能力，也是律師們最為欠缺的部分，既沒有法學(xué)院教給如何開拓市場，也鮮有師父愿意把客戶之道傾囊相授。如何找到下一個案源仿佛成為了一門玄學(xué)。

在合伙制體系下，合伙人們通過交叉銷售、內(nèi)部市場交易，在一定程度上緩解了市場壓力。但如果站在律所整體的角度，律所的整體銷售能力，仍然僅僅是單個合伙人銷售能力的總和，而不能產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。但在這樣的前提下，合伙人對于律所是沒有依賴的，市場能力越強的合伙人，越不需要律所，而律所也很難真正在市場端賦能獨立合伙人。一個充滿了獨立合伙人的律所，也很難形成律所層面的的整體營銷/銷售隊伍，無法產(chǎn)生律所的公共案源。

這似乎是一個無解的循環(huán)，始于每個律師都有一個“獨立”的夢想，陷于獨立合伙人在提成制下形成的獨立打拼習慣，困于律所不能通過組織市場力量來供給案源，最終回到律師只能“獨立”的結(jié)局。梁山一百單八好漢雖然出身不同、各懷絕技，但如果按戰(zhàn)斗力排序而言，天罡星們大多是出身官軍的落草英雄，他們更習慣參與集體作戰(zhàn)，而像李鐵牛一般的草根好漢，雖然也時常有高光時刻，但在面對正規(guī)軍對陣時往往泯然眾人。

在市場競爭逐步紅?；倪^程里，雖然不乏有優(yōu)秀的合伙人橫空出世，但整體上，個體的競爭力在下降，加劇了合伙人對市場的恐慌。

筆者耳聞目睹了合伙制在過去四十年中的發(fā)展，特別是最近十年中，合伙制體現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢，以相對較低的管理成本和負擔，吸引更多合伙人加入，換取律所規(guī)模的快速擴大，從而形成外部口碑與內(nèi)部市場，成為這一時代律所發(fā)展的“正確”解題思路。

但是，在經(jīng)過了這十年的合伙制快速發(fā)展后，許多律所都走到了是否需要內(nèi)部變革的十字路口，管理者們遇到的內(nèi)部阻力遠比想象中的大。這也是為什么所有律所管理論壇上，一體化的“政治正確”并不能帶來實踐中的“道路自信”。

在重新整理律所改革的真正壓力所在時，筆者發(fā)現(xiàn)，律所希望通過改革分配制度，倒推管理機制和作業(yè)機制的變革。但事實上，分配制度并不是問題的根源，而是問題的結(jié)果，在舍本逐末的變革中，律所和合伙人們的核心分歧在于，維系律所和合伙人之間的利益紐帶是什么，是合伙人更需要在這家律所，還是律所更需要這些合伙人？

合伙制律所的改革，更像是忒休斯之船式的悖論，無論是人員進進出出、還是制度文件修修補補，量變很難觸及到質(zhì)變的金線，而改革者們在一家創(chuàng)設(shè)十年以上律所中的投鼠忌器，現(xiàn)有合伙人們以“獨立”和“自由”作為選擇律所的重要標準，最終落到執(zhí)行上，都難以觸及組織結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)關(guān)系這些根本要素。

律師是一個大家都羨慕卻不怎么尊重的行業(yè)，恰恰因為有人羨慕，律師往往自居精英，恰恰因為不受尊重，律師往往疲于奔命。所有傳統(tǒng)行業(yè)的現(xiàn)代化，都是以分工協(xié)作作為前提的，不是律師以專業(yè)等方式劃分的所謂分工，而是在管理上、流程上、精細化的業(yè)務(wù)動作上，進行分工和明確。這件事，已經(jīng)有一批律師和律所努力了十年不止，但這條路，可能還需要一批又一批的律師再努力十年不止。

在合伙制日暮的余暉里，下一代律所正在尋找下一個黎明的方向。這個方向，將會觸及到律師和法律服務(wù)的本質(zhì)，是對律師個人的依賴，還是對服務(wù)品質(zhì)的標準化，還是對服務(wù)產(chǎn)品性價比的認可。如果能從法律服務(wù)的作坊式合伙制，跨越進更科學(xué)的生產(chǎn)線，需要的不僅僅是律師自己的變革，還需要適當?shù)氖袌霏h(huán)境、適合的業(yè)務(wù)切入點和適合的人——一批“下一代”律師和一批“下一代”客戶。

回到亨利·福特那句話，如果當時我們問客戶他們想要什么，客戶一定會說一匹更快的馬。不甩鍋地說，身處這個行業(yè)的我們，不能等待市場成熟，而要靠供給側(cè)改革去培育和促進市場的成熟。

律師行業(yè)的供給側(cè)改革，尚未到來，但即將到來。