一、內(nèi)部激勵(lì)制度

1.內(nèi)部分工

2. 內(nèi)部提成獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)學(xué)校情況而定

二、轉(zhuǎn)化流程

1、電話邀約

邀約：邀請(qǐng)和約定

電話邀約的重要性：

1）電話邀約就是轉(zhuǎn)化的開(kāi)始

2）電話邀約是學(xué)校服務(wù)的一部分

3）電話邀約直接決定出勤率、間接決定轉(zhuǎn)化率

4）電話邀約就是一步一步向客戶(hù)要承諾的過(guò)程

充分準(zhǔn)備

1）物資準(zhǔn)備：電話一部、客戶(hù)名單一分、筆一支、手機(jī)一部、排課表一份。

2）技能準(zhǔn)備：開(kāi)課時(shí)間、學(xué)校地址、邀約話術(shù)等

3）狀態(tài)準(zhǔn)備：巔峰狀態(tài)

時(shí)間合適

開(kāi)課前兩天（如周六開(kāi)課周四電話邀約）

上午：9:00—11:30,下午：2:30—5:00

邀約流程

排課通知，二次電話邀約，邀約短信，接待上課

排課通知及電話邀約話術(shù)

二次電話邀約話術(shù)

短信模板

1）邀約短信（打完電話，和家長(zhǎng)確定好時(shí)間后發(fā)送）

尊敬的家長(zhǎng)您好，感謝您對(duì) xxx 的信任與支持，也歡迎您和您的孩子走進(jìn) xx?，F(xiàn)通知您首次上課時(shí)間為想 x 月 x日即本周 x x 點(diǎn)，您的常規(guī)上課時(shí)間為（）和（），地址：xxx。收到請(qǐng)回復(fù)，謝謝！

2）課前提醒短信（上課前半天發(fā)送）

溫馨提醒：xx 學(xué)校提醒您，您報(bào)的課程于 xx時(shí)間開(kāi)始上課，請(qǐng)您帶著寶貝準(zhǔn)時(shí)參加，另外為了孩子更好的補(bǔ)充水分記得給孩子帶個(gè)水杯奧，xx 老師很高興為您服務(wù)。

7、接待上課

門(mén)口迎賓，前臺(tái)簽到，引到教室，老師接待

2、開(kāi)班儀式：

開(kāi)班儀式好處：

1、幫助客戶(hù)建立正面認(rèn)知，便于后端轉(zhuǎn)化。

2、幫助客戶(hù)建立入學(xué)制度，便于后期管理

3、可以通過(guò)銷(xiāo)售服裝測(cè)試客戶(hù)意向

4、通過(guò)開(kāi)班儀式俘虜客戶(hù)的心

5、提高客戶(hù)對(duì)學(xué)校的敬畏之心

開(kāi)班儀式分工：

開(kāi)班儀式操作流程

3、客情調(diào)研

1）20/80法則

2）提前分類(lèi)，做好預(yù)判

3）把重要兵力投放在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)上

4）提高成交率

需要了解的客戶(hù)信息并進(jìn)行分類(lèi)：

4、續(xù)費(fèi)成交：

5、結(jié)業(yè)展示：

目的：

1）給客戶(hù)有始有終的感覺(jué)

2）把學(xué)生學(xué)習(xí)成果向家長(zhǎng)展示、交代

3）對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)做以總結(jié)點(diǎn)評(píng)

4）增加客戶(hù)滿(mǎn)意度

展示的形式：

核心：形式大于內(nèi)容

結(jié)業(yè)展示流程：

二、課程體系

1. 課程營(yíng)銷(xiāo)流程圖

建立認(rèn)知，溝通鋪墊，攻單報(bào)名，結(jié)業(yè)展示，回訪跟蹤

2.營(yíng)銷(xiāo)流程操作方法

3.注意事項(xiàng)

1）四次課程必須保證質(zhì)量，學(xué)校盡全力在課程內(nèi)容、師資力量、教學(xué)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、教學(xué)效果等方便做到最好

2）結(jié)業(yè)課當(dāng)天給每位新學(xué)員貼上胸牌，以便認(rèn)出孩子、家長(zhǎng)，縮短認(rèn)知客戶(hù)間 ，增進(jìn)感情，同時(shí)便于攻單。

3）上課時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，激發(fā)孩子興趣，或者獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)突出的孩子。

4）營(yíng)業(yè)證書(shū)、教師資格證書(shū)等證件可擺放在顯眼位置，取得家長(zhǎng)信服。5）設(shè)計(jì)好活動(dòng)場(chǎng)地，包括孩子上課區(qū)、家長(zhǎng)休息等待區(qū)。6）教師表現(xiàn)出對(duì)孩子的呵護(hù)、關(guān)愛(ài)，營(yíng)造良好氛圍。7）教學(xué)服務(wù)做好做到位

四、轉(zhuǎn)化續(xù)費(fèi)方案

1、成交方案設(shè)計(jì)概述

1）最大限度的圍繞現(xiàn)場(chǎng)交全款為核心

2）讓客戶(hù)快速、容易、沒(méi)有阻力的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名為靈魂

3）密閉、排他為原則

4）清楚、相信、值得為效果

5）方案數(shù)量：2-3個(gè)

2、成交方案設(shè)計(jì)方法

1）限時(shí)、限名額法

2）打折、優(yōu)惠法

3）報(bào)名贈(zèng)禮品法

4）學(xué)費(fèi)抵學(xué)費(fèi)法

5）風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)法

6）現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)法

7）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠法

3、砸金蛋

操作方法：

A、在金蛋擺放之前，須將代金券按照比例事先裝到金蛋里面，并封好。譬如：30個(gè)金蛋，里面1個(gè)

裝有500元的代金卷，2個(gè)裝有200元的代金券，5個(gè)裝有100元的代金卷，12個(gè)裝有50元的代金卷。

B、從體驗(yàn)生第二次課開(kāi)始，就可將金蛋和桌子放到學(xué)校顯眼的位置（家長(zhǎng)和孩子能直觀看到的位置），另外在金蛋旁邊的空余位置，放一張本次體驗(yàn)生報(bào)名的優(yōu)惠措施的展架.特別是學(xué)生下課和放學(xué)期間，須有 一人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)金蛋。

C、當(dāng)學(xué)生家長(zhǎng)報(bào)名后，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)金蛋的工作人員根據(jù)紅聯(lián)收據(jù)，讓家長(zhǎng)或者學(xué)生挑選一個(gè)金蛋砸掉，然后將里面的代金卷給開(kāi)票人員，等值抵消學(xué)費(fèi)。

活動(dòng)規(guī)則：

A參加續(xù)費(fèi)活動(dòng)的客戶(hù)憑收據(jù)可以參與砸金蛋活動(dòng)

B必須交定金在500元以上才可參與砸金蛋活動(dòng)

C砸金蛋所獲得的代金卷可以抵本次續(xù)費(fèi)學(xué)費(fèi)

D本次砸金蛋活動(dòng)每個(gè)客戶(hù)只有一次機(jī)會(huì)

E代金劵使用說(shuō)明：

代金劵金額可直接抵本次報(bào)名費(fèi)用。

代金劵可轉(zhuǎn)借別人使用。

代金劵必須限時(shí)間。

代金劵在客戶(hù)使用后學(xué)?；厥毡４?。

代金劵不設(shè)空獎(jiǎng)

注意事項(xiàng)：

a金蛋須擺放到學(xué)校進(jìn)門(mén)顯眼的位置（譬如：學(xué)校前臺(tái)）

b須提前造勢(shì)，讓家長(zhǎng)感覺(jué)報(bào)名的實(shí)惠

c須提前溝通確認(rèn)砸金蛋最低繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

d負(fù)責(zé)金蛋的工作人員須看管好金蛋，另砸金蛋學(xué)員須拍一張照片

4.優(yōu)惠政策（模板）

5.活動(dòng)須知

1、活動(dòng)時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名享受此優(yōu)惠。

2、活動(dòng)對(duì)象：參與百元活動(dòng)的新生、直接報(bào)名的新生。

3、報(bào)名之后如若退費(fèi)時(shí)，贈(zèng)品有損，校方將扣除贈(zèng)品費(fèi)用。

4、本次活動(dòng)解釋權(quán)歸卓越跆拳道所有。

6.體驗(yàn)班轉(zhuǎn)常規(guī)班優(yōu)惠政策

1.活動(dòng)期間報(bào)名送大禮：凡報(bào)名者，均可贈(zèng)送價(jià)值 188 元開(kāi)業(yè)大禮包（遙控汽車(chē)、芭比娃娃、遙控飛機(jī)等，任選其一）

2.團(tuán)報(bào)優(yōu)惠：新生 3 人以上（包含 3 人）即可組成團(tuán)報(bào)

優(yōu)惠一：?jiǎn)螆?bào)任何一科 1 期學(xué)費(fèi) 7 折+教材一套；

優(yōu)惠二：?jiǎn)螆?bào)任何一科 3 期學(xué)費(fèi) 6 折+教材二套；

優(yōu)惠三：?jiǎn)螆?bào)任何一科 2 年學(xué)費(fèi) 5.8 折+教材四套；

優(yōu)惠四：同報(bào)雙科各 1 期學(xué)費(fèi) 6.5 折優(yōu)惠+英語(yǔ)教材一套+作文教材一套；

優(yōu)惠五：同報(bào)雙科各 1 年學(xué)費(fèi) 5.8 折+英語(yǔ)教材二套+作文教材二套；

優(yōu)惠六：不參與團(tuán)報(bào)，單報(bào)三期 6.5 折，單報(bào)一期 7.5 折；

另交齊全款者均可參加昂立幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng).

3.限時(shí)間：僅限活動(dòng)期間

4.限名額：僅限前 50 名

5.繳費(fèi)方式：現(xiàn)場(chǎng)繳全費(fèi)或定金 100 元;交定金者 3 天內(nèi)補(bǔ)齊。

五、攻單流程

這個(gè)流程是所有步驟中最關(guān)鍵的一步，之前所有的努力，都是為簽單成交準(zhǔn)備的。我們需花大的精力在這個(gè)環(huán)節(jié)上。那怎么樣才能做好成交簽單，最大化的提高成交率呢？其實(shí)，成交的秘訣就一句話：要求、要求、再要求。

1、工具準(zhǔn)備：

POSS 機(jī)一部（能刷一切卡），掃微信、支付寶的圖案牌

圓珠筆人手一支

收據(jù)兩本

優(yōu)惠方案報(bào)名單 50 份

2、臨門(mén)一腳，幫助客戶(hù)做決定。

要求：盡量調(diào)動(dòng)校區(qū)所有的人力，做到一對(duì)一的溝通，只有一對(duì)一的溝通才能讓家長(zhǎng)做最后的決定；不能成交所有的客戶(hù)，我們要做的是盡量提高成交率。

3、溝通話術(shù)：

1.上了這幾節(jié)課的課程感覺(jué)怎么樣？（大部分家長(zhǎng)可定會(huì)回應(yīng)：不錯(cuò)）

2.感覺(jué)對(duì)孩子的幫助挺大的吧？(大部分家長(zhǎng)會(huì)回應(yīng)：嗯)

3.那今天給孩子報(bào)名可以享受很大的優(yōu)惠。要不咱們給孩子做個(gè)投資報(bào)個(gè)名吧？（這時(shí)候家長(zhǎng)會(huì)提出問(wèn)題或者提出抗拒，我們要做的是幫助解決疑惑，或者按照上個(gè)步驟的話術(shù)解決抗拒點(diǎn)）

4.請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)金還是刷卡？

4、攻單人員注意點(diǎn)：

1）必須練習(xí)：大寫(xiě)壹---拾（全體開(kāi)票人員）

2）在保證本教室攻單不受影響的前提下再次協(xié)助其他教室攻單；

3）集合時(shí)間**（全體人員）

攻單人員注意事宜：

1.全部攻單人員要全部調(diào)動(dòng)積極性，主動(dòng)找家長(zhǎng)，主動(dòng)提示家長(zhǎng)報(bào)名（3句話不離本行：家長(zhǎng)報(bào)名吧！).（攻單意思要強(qiáng)）

2.攻單人員要積極、主動(dòng)！行為引導(dǎo)家長(zhǎng)報(bào)名。

3.不要多位攻單人員對(duì) 1 位家長(zhǎng)，否則家長(zhǎng)比較反感。

4.要必須熟記家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)答.（常見(jiàn)問(wèn)答必備）

5.看門(mén)人一定要把教室門(mén)看緊.（門(mén)要關(guān)好）

6.把家長(zhǎng)（比如男家長(zhǎng)）無(wú)限的高度夸獎(jiǎng)，讓其突然在繳費(fèi)時(shí)間發(fā)現(xiàn)無(wú)臺(tái)階下。

針對(duì)回家商量----1）無(wú)限提高家長(zhǎng)不給其臺(tái)階下：2）消除其顧慮。

7.家長(zhǎng)報(bào)名要學(xué)會(huì)借力：

借助團(tuán)報(bào)的口號(hào)；轉(zhuǎn)移話題問(wèn)孩子是否喜歡在這里學(xué)**；借助其他攻單人員攻下的家長(zhǎng)組團(tuán)；換人繼續(xù)攻單等。

8.低門(mén)檻交訂單：比如--10 元、20 元 30 元均可,但是不能領(lǐng)取禮品。（墊付）

9.攻單可以提前至課前家長(zhǎng)到教室

10.攻單人員要穩(wěn)住孩子，否則孩子拉家長(zhǎng)走，工作人員將無(wú)法順利開(kāi)票。.

11.攻單人員要善于運(yùn)用孩子攻單，當(dāng)給家長(zhǎng)講的無(wú)法再繼續(xù)下去時(shí)間，可以問(wèn)孩子：喜歡學(xué)**嗎？喜歡我們的老師嗎？等等，讓孩子張口說(shuō)再引導(dǎo)到家長(zhǎng)身上。

12.告訴家長(zhǎng)，我們最后統(tǒng)一發(fā)小禮品，請(qǐng)大家在教室等候。（家長(zhǎng)只要在教室就有機(jī)會(huì)讓其報(bào)名.）

13.攻單期間，如果家長(zhǎng)沒(méi)有帶足夠的前或沒(méi)帶錢(qián)，我們攻單人員可以自己墊付但該家長(zhǎng)不能領(lǐng)取禮品（等家長(zhǎng)交 100 元或補(bǔ)齊費(fèi)用后把禮品再領(lǐng)走）

14.在前期預(yù)熱攻單時(shí)間，不要把家長(zhǎng)給攻死了，如果攻不下?lián)Q其他人員攻單！

15.攻單人員要會(huì)造團(tuán)報(bào)氛圍。

16.攻單人員在不經(jīng)過(guò)校長(zhǎng)允許的情況下不能私自做主給家長(zhǎng)承諾優(yōu)惠政策！

六、常見(jiàn)問(wèn)題解答

1、你們的價(jià)格太貴了，能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？

答：非常理解您的說(shuō)法，但是不知道您是和什么課程相比呢？其實(shí)如果我們算一下的話，咱們的課程真的很超值，一次課程才不到 xx 塊錢(qián)，一周給孩子才投資 xx 元錢(qián)，一月才投資 xx 元錢(qián)左右，這點(diǎn)投資就能讓孩自（課程對(duì)孩子的好處），是不是非常的超值，您說(shuō)呢？看孩子也喜歡，就給孩子報(bào)個(gè)名吧！

2、我們孩子上小學(xué)作業(yè)太多了沒(méi)時(shí)間練習(xí) xx。

答：看來(lái)您做事情確實(shí)很顧及孩子的感受，其實(shí)越是孩子作業(yè)多、壓力大更應(yīng)該讓孩子練習(xí) xx，因?yàn)榫毩?xí) xxx 課程可以讓孩子陶冶情操，學(xué)校效率提升，這是有助于他的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的，所以應(yīng)該抽出時(shí)間學(xué)習(xí) xxx。您說(shuō)呢？

3、我們回去考慮考慮

答：請(qǐng)問(wèn)家長(zhǎng)您考慮那一塊，我們畢竟這方面比較專(zhuān)業(yè)，你說(shuō)出來(lái)可能我還能幫您解決？（笑臉看著家長(zhǎng)）

4、和孩子爸爸商量下。

答： 方法一、看來(lái)您是非常在尊重他爸爸的，做什么事情會(huì)征求一下他的意見(jiàn)，但是吧我們今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名優(yōu)惠力度這么大，您現(xiàn)在給他打個(gè)電話商量一下，您看怎么樣？（老師陪著家長(zhǎng)打電話）

方法二、看來(lái)您是非常在尊重他的爸爸的，做什么事情會(huì)征求一下他的意見(jiàn)，但是吧我們今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名優(yōu)惠力度這么大，要不我給您個(gè)建議，您先給孩子報(bào)上名，享受這個(gè)優(yōu)惠政策，回家和他爸爸商量之后，如果他爸爸不同意的話，您可以拿著收據(jù)過(guò)來(lái)隨時(shí)退費(fèi)，你也沒(méi)什么損失還可以享受這個(gè)優(yōu)惠。您看呢？

5、怕孩子一時(shí)的興趣報(bào)了名后不學(xué)了。

答：家長(zhǎng)您這個(gè)不用擔(dān)心，首先我們的老師都非常的專(zhuān)業(yè)，課程非常的吸引孩子，孩子很少會(huì)出現(xiàn)厭學(xué)的現(xiàn)象。況且，我們給您承諾，報(bào)完名之后上第三次課程之前可以隨時(shí)退費(fèi)，孩子這兩節(jié)課既可以看出來(lái)是不是真的有興趣，沒(méi)興趣了咱們就可以退費(fèi)，有興趣的話就繼續(xù)上唄。所以這個(gè)您不用擔(dān)心。

6、我今天沒(méi)帶那么多錢(qián)？

答：看來(lái)您出門(mén)太著急了，那個(gè)微信、支付寶都可以轉(zhuǎn)賬的。

要不這樣吧，我去向我們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，您可以交一部分定金然后上課的時(shí)候補(bǔ)齊全款，還享受這個(gè)優(yōu)惠您看怎么樣？（家長(zhǎng)說(shuō)可以）家長(zhǎng)假如申請(qǐng)下來(lái)了您今天就給他報(bào)個(gè)名吧！（家長(zhǎng)說(shuō)可以，出去轉(zhuǎn)一圈回來(lái)直接要求家長(zhǎng)交定金報(bào)名）

7、我們家離得有點(diǎn)遠(yuǎn)，上課不方便。

答：一看您考慮事情就非常的全面，那請(qǐng)問(wèn)家長(zhǎng)你們家在哪里住呢？（等回答），其實(shí)我們一周只有（）次課程，您帶著孩子一周來(lái)這里上（）次課，即

使稍微遠(yuǎn)點(diǎn)也沒(méi)什么，對(duì)您來(lái)說(shuō)讓孩子的能力提升和多跑幾步路兩者相比，是不是前者更超值一點(diǎn)，您說(shuō)呢？況且我們這里也有很多孩子住的比你們還要遠(yuǎn)，依然來(lái)這里上課，這個(gè)問(wèn)題不算什么大問(wèn)題，您就給孩子報(bào)個(gè)名吧！

8、你們學(xué)?？煽棵矗瑫?huì)不會(huì)收完錢(qián)跑了，或者倒閉了？

答：家長(zhǎng)非常理解您的顧慮，因?yàn)槭忻嫔弦渤霈F(xiàn)過(guò)這樣的事情，不過(guò)請(qǐng)您放心，您看這是我們的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，況且我們這個(gè)校區(qū)已經(jīng)有兩三百個(gè)學(xué)生，如果我們跑了或者倒閉了，那這么多家長(zhǎng)會(huì)放過(guò)我們嗎？再說(shuō)我們經(jīng)營(yíng)狀況良好決定不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題的。您就放心的給孩子報(bào)名吧！

9、你們的課程到底效果如何呀？有效果嗎？

答：首先非常理解您有這種疑慮，同樣很多家長(zhǎng)也提出來(lái)過(guò)這種疑問(wèn)。只要孩子按照我們的正常課程走，上課配合老師練習(xí)，下課回家好好完成成作業(yè)，達(dá)到我們所說(shuō)的效果是沒(méi)問(wèn)題的，況且我們這里每個(gè)月都會(huì)招收很多的學(xué)員，都會(huì)開(kāi)一到兩個(gè)班，他們基本上都能達(dá)到保證的效果，您的孩子這么聰明，一定也可以達(dá)到這種效果。您說(shuō)呢？