作者｜安陽

編輯｜島島

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來源：人和島會員

特斯拉和新勢力在渠道方面的特征有兩個方面，一是大量的自營渠道，二是位于商場的銷售門店---商超店。

商超店一直是一個充滿爭議的焦點，賣新能源汽車收益是否可以平衡商超店高額的房租成本，也是困擾新勢力和傳統(tǒng)主機廠、經(jīng)銷商投資人的疑慮。

作者認為商超店不僅是新的店面位置、硬件，而是系統(tǒng)性的汽車銷售革新。

目前只有特斯拉、理想全部采取“自營商超店”模式。

蔚來、小鵬、威馬采取“自營+授權商超店”模式。蔚來、小鵬可能將擴大自營規(guī)模，減少授權商超店。

傳統(tǒng)主機廠的廣汽埃安主要以“授權商超店”為主，上汽大眾可能也一樣。

渠道下沉方面：

特斯拉以特斯拉中心（4S）方式下沉，而理想繼續(xù)自營商超店，威馬則是以用戶中心（4S）、廣汽埃安以展示中心（4S）下沉。

覆蓋城市方面：

蔚來、廣汽埃安已覆蓋4線城市，上汽大眾的商超店目前只對29個重點城市規(guī)劃，可能只高覆蓋1-2線城市。

可見，商超店在1-2線城市商超店是必配選項，3線城市是今年發(fā)展趨勢。

常見形式是誰建的店誰來管，直營店主機廠管，授權店經(jīng)銷商管，但蔚來的授權店有一定特殊性。

蔚來授權店的代運營模式

作者了解到，部分蔚來授權店經(jīng)銷商投資人只負責房租和收益分紅，而人員招聘管理薪酬、店面運營由蔚來負責。

這種授權店的代運營模式，其實在其他行業(yè)普遍存在。比如：711便利店授權加盟就有兩種模式，一是投資人自己運營管理，二是711公司負責店面的代運營。

傳統(tǒng)主機廠有遍布全國的完善4S銷售渠道，在運營商超店的時候就會根據(jù)以下三種類型交叉，形成多種商超店運營模式：

A商超店的功能

功能1、全流程銷售：商超店負責線索收集、用戶接待、產(chǎn)品展示、試乘試駕、成交、交車等全部銷售流程。

功能2、線索中心：商超店主要負責線索收集、用戶接待、產(chǎn)品展示，有限度的開展試乘試駕，而成交、交車功能分配到本品牌本城市的4S店負責。

B經(jīng)銷商代運營主機廠直營店

主機廠負責商超店房租、裝修、系統(tǒng)搭建等，而由經(jīng)銷商人員負責商超店的日常運營。

C在網(wǎng)經(jīng)銷商與新入網(wǎng)經(jīng)銷商

在網(wǎng)經(jīng)銷商建立商超店，可以全流程銷售、也可以作為線索中心，負責4S店銷售。

新入網(wǎng)經(jīng)銷商的商超店只能全流程銷售

商超店不僅僅是店面位置、店面形態(tài)的變化，而是系統(tǒng)性的變革，不能用套用傳統(tǒng)4S銷售方式。

1、人員數(shù)量/素質(zhì)：

商超店來店客流遠遠大于位于汽車商圈的4S店，銷售人員的數(shù)量在初期需要相對超額配備。

對于客戶接待能力有更高的要求，特斯拉和新勢力的銷售人員更愿意用電子消費品經(jīng)驗、應屆大學生、高端品牌資深銷售顧問，而不是隨便拉幾個現(xiàn)有4S店的銷售顧問去工作。

2、人員薪酬：

客流增大，勢必造成用戶接待工作量增加，相對汽車商圈4S店來說，商超大量非意向客流也勢必降低成交率，這是以銷售提成為生的傳統(tǒng)4S店銷售顧問所不能接受的。

用戶接待服務能力要求高，也勢必增加單一客戶接待時間，也降低了銷售顧問的成交效率，從而影響銷售顧問收入。

因此，特斯拉及新勢力的銷售顧問是“高底薪+低提成”，與傳統(tǒng)4S店“低底薪+高提成”不同。不要指望每月1800塊底薪，靠賣車提成掙錢的4S店銷售顧問，去認真接待大量的非意向客戶。

3、周邊4S店的線索轉化能力

如果商超店作為線索中心的話，主機廠務必要認真考慮周邊4S店的線索轉化能力。別讓商超店良好的接待體驗用戶，到4S店就無人關注、服務下降、以成交為中心而忽視了服務體驗。

4、營銷方式

商超店的店面營銷、集客方式，與傳統(tǒng)4S店有很大差異，怎么利用商超店的良好位置，去吸引更多的逛商場的客戶入店、留資，是一個全新的課題。

要參考其他行業(yè)商場門店的營銷方式，要增加更多的門店內(nèi)數(shù)字化體驗設備和服務方式，要重新設計商超店的客戶接待服務流程，這些方面需要各個主機廠自己摸索、嘗試。

5、商超店的功能選擇

主機廠商超店的功能是全銷售流程，還是作為線索中心，每個品牌的品牌力、產(chǎn)品都不同，沒有統(tǒng)一標準。建議主機廠可以在同一級別城市，開設兩家自營商超店。利用半年到一年的時間，對比全銷售流程門店與線索中心門店的銷售業(yè)績，謹慎選擇本品牌商超店的發(fā)展模式。

總之，商超店不僅僅是硬件的變化，也是人員、營銷、銷售流程等等軟件全方位的革新，不要重硬件而輕軟件，不要悶頭冒進。勇于先行、耐心嘗試、系統(tǒng)總結，才能形成“汽車銷售商超店的完整模式”。

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